写到这里，我想再退一??说说顾客盈门和服务质量的关系。哪怕两家饭店本来差不多，但是不知为什么一家饭店顾客盈门，另一家饭店却比较冷落，那么结果怎样呢？鬼使神差顾客盈门的那家饭店，哪怕原来和对手差不多，往后也会比对手强。商家讲究一个货如轮转，饭店食肆更是这样。现在人们生活好了，口味也刁了。饭店好坏，食品是否新鲜是一大因素。顾客盈门的饭店，食品新鲜；被顾客冷落的饭店，一些食品没办法保鲜。于是，顾客盈门的饭店进入良性循环，越办越好；被顾客冷落的饭店进入恶性循环，生意越来越难做。
新开张的饭店，往往采取“新张酬宾”的营销策略，就是这个道理。新张酬宾，给顾客打折，顾客固然得到好处，但是饭店也博得顾客盈门的开局，有条件走上良性循环的路子，所以是双赢的格局。新张酬宾，还有广告的功能：对每个顾客少收一点，却把自己“介绍”出去了。少收的这一点，当作是广告费，绝对值得。
如果饭菜比较差怎么办？新张酬宾，这“广告费”不是白花了吗？如果饭菜比较差，我劝你到一边去，别凑什么热闹。现在市场竞争这么厉害，肯定没有你的位置。这就联系到一种现象：新张酬宾，可以招徕顾客，但是一家口碑很差的饭店，再怎么酬宾，多半也是白搭，因为人们已经领教过了。所以你看，倒闭了的饭店，如果要“东山再起”，不管真假，一定要重塑金身，改换门庭。此乃不二法门。
气球不送给老头子
一天偶然兴之所至，购物之间就近到“肯德基”快餐店就餐。不一会儿，只见一位店员拽着一大把彩色气球走出来，向小朋友散发。在那新春佳节，气球很有装点祥和的功能。我们看了很受用，受赠的孩子们自然格外高兴。一位和我一样吃饭的老者伸手要气球，店员不给。老者说我家里也有小孩，店员还是不给。
本来，既然老头儿返老还童一再要气球，给他一个也没什么，也许可以增加节日的喜悦气氛，至少不必担心别人投诉不公平。但是因为给孩子发气球，纯粹是商店单方面的赠与行为，主人破例爱送给谁，别人不便置喙，何况即使是孩子，也是先来先得，拿不到的没有埋怨商家的道理。不过就原来的策划来说，气球只赠与孩子，其实是快餐店营销的要领。
在与我们日常生活息息相关的商业服务当中，快餐店和玩具店，是孩子的偏好可以发挥决定性作用的地方。只要把孩子吸引过来，孩子的家长或者领孩子出去高兴一下的阿姨、舅舅，没有不掏钱的道理。人们的生活水平提高以后，花钱不再只计较温饱，高兴才是第一位的因素。这就是广东人常说的，“千金难买中意”或者“难得中意”。想想，阿姨或者舅舅被侄儿、外甥领进了玩具店或者美式快餐店，有几个人的钱包能够“完璧归赵”？好在他们是花钱买开心。
对于别的商店来说，吸引孩子就未必是重要的营销手段了。为人父母，也许更关心孩子的营养、衣着和学习、益智，也愿意在这些方面花更多的钱。但是这很难变成孩子自己的主动选择。所以，哪怕是儿童服装店的营销手段，也不是吸引儿童本人，而是吸引儿童的家长。所以，重点放在吸引孩子的营销策略，对于市民日常花费最大的食品、服装、家电乃至餐饮旅游、住房装修，就不那么适用。
那位老者说他家里也有小孩，我们相信这是实话。因为如果为了一个气球就编造什么故事，其实心理代价并不太低。那么，为什么原则上店员不会把气球交给老者，请他转交他的孙子或者外孙呢？这里，重要的是弄清楚赠送气球的目的。
孩子进入美式快餐店正好遇上赠送节日气球，他们得到的当然是免费的气球。但是这次幸运获赠的记忆，增进了他对快餐店的好感，对于他以后要求家长或者亲友长辈带他上这家快餐店来，是很实在的激励因素。这样，免费赠出的气球，会促进往后的生意，所以，商店免费向来店的孩子赠送气球，值。
赠送气球的直接目的是吸引顾客。成年人富于生活经验，比较精于计算，从而市场选择比较理性。如果他要上你这家快餐店就餐，没有气球赠送的机会他也会来；相反，如果他不准备上你这家快餐店，“幸运获赠气球”的可能性并不能够改变他的主意。所以，向成年人赠送气球，对于促进快餐店往后的生意，作用不会很大。
孩子就没有那么理性了。试想，假如老头从店员那里讨得一个气球带回去转送给小孙子，孩子多半会把气球看做是爷爷的礼物。这和他们直接从店员手上接过气球，后效不大一样。你说是不是？
为了加深读者对于气球策略的理解，我给大家讲一个200美元旅费足以周游日本的故事。
日本的物价指数很高。这对于日本吸引外国游客赚取旅游收入不利。为此，日本向外国游客提供一种国有铁路通票，一周之内任意使用，售价在20世纪80年代末还只相当于200美元。如按正常票价，这点钱只够东京到大阪的一个来回。日本的国有铁路四通八达，高速准点。新干线子弹头火车，时速220公里。只要有足够的精力，你尽可以凭这张通票跑遍日本除冲绳以外的每一个县。
可是这种铁路通票，必须是外国人才能买，而且一定要预先在外国买，到了日本以后由你择定日子开始使用。这是他们的营销策略。用极其便宜的铁路通票把你“赚”到日本来了，你总要住总要吃总要花，不愁你不花钱。所以对于日本来说，向外国游客发售具有很大吸引力的铁路通票，是吃小亏赚大便宜的国家策略。
如果你已经在日本，是买不到这种铁路通票的。我作为经济学家，知道背后的原因不那么温馨：铁路通票是为了吸引你到日本来旅游而发售的；如果你已经在日本，何须我再提供优惠？
这就产生一个问题：同样是为了吸引消费者，气球是到店才有资格获赠，优惠车票却是到埠就别再妄想。为什么会有这样的策略差异？
请读者自己先想一想。下次看看我们是否能够想到一起。
吸引外国游客的铁路通票
前面谈到美式连锁快餐店向到店的孩子赠送气球，日本向即将到日本旅行的外国游客提供特惠铁路通票，都是为了吸引生意。那么，为什么气球只赠与到店的孩子，而特惠车票却只向尚未到达日本的外国游客发售？如果你已经到了日本，才发现原来可以买这种特惠车票，可惜精明的日本人已经不会给你“补救”的机会。
这种策略差异的根源，是两种消费行为本身很不相同。到快餐店就餐，是可以多次发生、经常发生的消费行为。孩子今天去了，过两天还想去，而孩子的家长也有能力支持孩子再去。但是外国人到日本旅行，绝大多数只是一次性的行为。
这其中，日本物价昂贵固然是一个因素，其他发达国家离日本都很远又是一个因素。这对于世界“旅游阶层”是一个很大的约束条件。既然估计到绝大多数外国人只能到日本旅行一次，那么对于已经踏上日本国土的外国人，日本就不必再给予这种特殊的优惠了，因为给了这种优惠也难以吸引他再来。
读者也许会说：我认识的那个老总，日本去得多了，哪里会只去一次？
这就要注意，你认识的那个老总，不是日本全国铁路通票原意要吸引的普通游客。你认识的那个老总，到日本是出差，是公干，他才不会像大众游客那样处处精打细算。这也不是说他就一定大手大脚铺张浪费，而是因为他的时间价值远远高于普通休闲游客。他把精力花在做生意上赚大钱，才更加合理。
还有的读者可能会想：发达国家的居民都很有钱，都经常旅行，一张特惠车票对于他们何来那么大吸引力？
发达国家的居民比我们有钱是基本事实，但是他们也不是钱多得可以随意乱花。记得十多年前的一个春天，我在美国加州一位工程师的家庭派对上，遇到一位在美国当大学教授的美国人，他就从来没有离开过美国。当时，这使我感到非常惊讶。虽然他当教授的大学不那么知名，但无论如何他是美国中产阶级的一分子。当然，他从来没有出国旅行，也与他不爱旅行的个人偏好有关，并不完全是经济因素制约的结果。我举这个例子只是想说明，虽然在许多人的印象中发达国家的居民经常旅行，但是印象并不一定就是可靠的事实。
这里我还想指出，地理情况是经济的重要因素。本来，过去比较冷门的地理专业近年来被十分看好，已经从一个侧面反映了地理因素对于社会经济发展的重要性日益被人们和社会所认识，人才市场的行情也就这样反映着社会进步的脉搏。我再从地理距离影响的角度，补充一点我的观察。
前面说了，其他发达国家离日本都比较远，这是日本需要想方设法提供优惠来吸引游客的重要原因。但是，人们从来没有听说法国会考虑向德国或者瑞士的居民提供什么特别的交通优惠以吸引他们来法国旅行。之所以这样，就是因为这些国家之间的距离很短，甚至紧挨着，距离为零。
美国铁路也向外国人提供优惠通票。由于美国幅员辽阔，所以他们提供好几种不同的铁路通票。有一个星期的，有半个月的，也有一个月的；有只在东海岸或者只在西海岸使用的，也有可以在全国使用的。但是美国的做法和日本不同。已经在美国的外国人，都可以凭旅行证件在美国的车站购买这些优惠通票。
为什么美国的做法和日本不同，我到现在还没有思考出叫自己满意的解答。所以，我在这里把自己的一些零星想法谈出来，和读者一起切磋，期望得到比较有说服力的经济学解释。
首先，美国的铁路优惠似乎不如日本的那么有吸引力。这倒不是说美国的通票价格比日本贵，相反，直接价格之比美国还便宜。就在十几年前，在芝加哥以东所谓美国“东部地区”通用的有效期为两个星期的外国人优惠铁路通票，售价还不到200美元。这比日本一星期200美元似乎便宜多了，而且美国的东部地区，比日本大得多。问题在于，日本的铁路四通八达快速准点，美国的铁路稀稀拉拉，经常晚点。
日本国有铁路的支线，在许多城市伸展得几乎像地铁那么稠密。所以，日本的铁路通票几乎可以解决你在日本旅游的全部交通问题。美国的铁路，却只是城市之间的交通，到了一个车站，如果不能赶上当地的公共交通，不能马上租到汽车，又没有朋友来接你，那你的苦恼就来了。大家知道，美国是“轮子上的国家”，私人汽车普及率很高，许多城市的公共交通很不发达。没了“轮子”，一定苦恼得很。
价格战不可伤品位
在我的记事本里，“珍藏”着一份取自广州某大报的剪报，彩印大字标题是《开场钟一响，票价卖五折》，副题是《北京音乐厅关照低收入音乐“发烧友”》。我不知道这究竟是假新闻，还是记者的领会和概括出了差错。
在当今这个节奏匆忙容易浮躁的世界上，音乐会和芭蕾舞几乎是难得幸存下来的高雅文化娱乐节目。同一个青年，在蹦迪摇摆的时候，可以身着T恤衫、牛仔裤，可以跟着演出手舞足蹈大喊大叫。但是去听音乐会，通常却西装革履，庄重文静。音乐会曲目演奏进行期间，有修养的听众都全神贯注屏息聆听，讲究那一份润物无杂声的享受和陶冶。如果你不那么专心，想把望远镜掏出来观察乐队阵容看热闹，一切动作都必须静悄悄地进行，打开提包取出镜子都不能产生让邻座感觉到的声音。如果谁在曲子当中因为有所体会而忍不住和别人交头接耳，那就失身份了；如果因为感觉精彩就在曲子当中鼓掌喝彩，那就要招来警告，甚至被请出音乐厅。我清楚地记得，那年中央电视台现场直播的新年音乐会，个别很讲究身份、礼貌但是不懂得音乐欣赏的观众，不合时宜地在孔祥东的钢琴演奏当中发出掌声，“秀才遇到兵”的钢琴家只好轻皱眉头。
我珍藏的这条新闻说：“北京音乐厅近日出现一件新鲜事：无论什么音乐会，也无论是白天场或夜场，只要一到开场时间，售票大厅的电脑便会以半价自动售票。”真是这样的话，两个“无论”当道，世界上稍许有点品位的乐团，恐怕都不会到你这样的音乐厅来演出。
新闻接着说：“据音乐厅介绍，国外音乐会演出打折售票是常事。一般当天购票可享受七至八折，演出前一小时购票可享受五折，演出开始后购票享受的折扣还会更低”，并且说这种做法“在西方发达国家非常流行”。这就简直是胡扯了。
近年来报刊新闻在鼓吹炒作一件什么事的时候，常常使用“据什么人说”、“西方发达国家人家怎样怎样”的手法，以为读者一看到西方发达国家如何如何，马上就会认同，丧失问一个为什么的能力。典型的例子，是几年前被舆论拔高的“文明伞”活动，结果不如一些社会贤达鼓吹的那么好，就胡诌在发达国家这种做法很普遍，以此来责怪国民素质低。类似的还有他们鼓吹的中国式的往筐里扔钱的“无人售报”做不下去了，不检讨自己的策划设置违反规律，反而把国外必须如数投币才能打开机器取报的无人售报拿来混为一谈，同样责怪国人素质低。
现在的情况也一样。这样的音乐会已经没有什么音乐会的味道，更遑论魅力。明明是自己目光短浅，亵渎艺术，却要胡诌这种做法在西方发达国家“非常”流行。这样糊弄读者，实在叫人侧目。
单从经济利益分析，读者也不难想象，“当天购票可享受七至八折，演出前一小时购票可享受五折，演出开始后购票享受的折扣还会更低”，这样的售票策略会带来什么后果。在现代经济社会，凡是有座位问题的服务，从歌剧院音乐会到火车、游轮、航班，都讲究一个先到先得，先来先挑。把可能的好处给予先来者，是鼓励销售的基本要求。相反，如果从制度上把可能的好处留给最后一秒钟的顾客、旅客和观众，首先经济上就绝不可能有好的业绩。如果你这样做，许多人就等着你掉价，那些有品位的观众、听众，则可能因为剧场音乐厅这样降格以求，不把品位当一回事，而不再把听这样的音乐会当作是心灵享受的追求。结果，要经济效益没有经济效益，要品位格调没有品位格调，两头落空，没有好的下场。
