直复营销并不是突然浮现在我的脑海里的，这个观念是在我为萨奇姆工作时，甚或更早，就在我心中酝酿的一个想法。对我来说，这是一个持续不断，从未停止的过程。
里程碑一：纽约“亿万富翁俱乐部”演讲
我第一次在大众面前正式使用直复营销这个名词是在1961年10月1日，当时我正在纽约“亿万富翁俱乐部”（Hundred Million Club）演讲。我所讲述的是我对一般直邮广告商的不满，他们缺乏创意及规划。我告诉听众，直复营销是一个开路先锋，部分演讲内容摘录如下：
我们生活在一个非常便利的零售时代，然而，哪有比你在家就能购物更方便的事呢？对邮购广告商来说，有任何销售方式比科学的文案撰写、定价及市场测试更好的工作吗？在零售店面货架上的竞争已越来越激烈且代价高昂，而在家邮购产品的销售业绩似乎是每年都在稳定地增长。广告发出的声音越多，要让消费者看到、听到，并下决心购买我们的产品所花的成本就越高。如果消费者已接受广告主所传递出去的信息，那让消费者在家中购买产品不是一件合乎逻辑的事吗？这就是所有邮购广告想要传递的信息。有鉴于此，我坚信在未来，所有具竞争力的制造商都会让他们的营销及业务更直接地影响及接近消费者，而这也是我们这个行业未来发展的潜力所在。我相信，在未来10年中，如果传统的邮购广告行业仍遵循过去的模式，这个行业将会持续地衰退，它将会被一个全新的、更有效率的直复营销模式所取代，因为凭借自动化的库存管理、运输及收账服务，以及有科学根据的广告作业方式，直复营销将会是未来的主流。
我已充分认识到到直复营销在未来营销及广告业上扮演的角色，虽然没有很多人注意到这个趋势，但我已为WRK及广告业规划了未来的发展。
1961年，当我的同事及我开始推广直复营销时，WRK正式成为美国广告代理商协会的会员，也成为广告业界的几个重大势力之一。我定期参加美国广告代理商协会的聚会。我开始了解一般广告业界的一些领先指标，并见识了20世纪60年代市场上革命性的改革。企业在改变，文化也在改变：简短的陈述句、叛逆的下一代，以及新的流行乐冲击着我。我开始选修一些文化人类学、语言学及心理学的课程。我大量阅读营销、管理与社会经济趋势的文章。我在纽约大学、哥伦比亚大学研究创意思考，在新学院（New School）进修社会研究法，稍后则在这些学校任教。我被波士顿大学指定为执行顾问，专门为研究生及学校教职员工提供咨询服务。世界在改变，我要我们成为未来的前锋。
然而一直到1967年，我都没有什么大发现。那是一个9月的明朗天气，气候刚刚转凉，带着一丝秋天的气息，我已搬回纽约市。当我走在街道上时，整个市区看来十分赏心悅目。我的日程表上也没有特别紧急的事需要我处理，我坐在办公室里想着，今天应该会是轻松的一天。
里程碑二：受邀至麻省理工学院演讲
我接到一个来自美国营销协会（American Marketing Association）波士顿分会会长的电话。会长开门见山地邀请我，为他们在麻省理工学院所举行的会议作一场演讲。他告诉我，大约会有300位企业人士及大学教授参加这次会议。
他说他们的组织曾听说WRK正进行一种新的广告方式，他希望我能就这一方面作些介绍。他建议我可引用几个广告案做范例，并陈述在这几个案例中所应用的广告策略，他们的教授对我们这个新广告方式背后的理论非常感兴趣。
我必须确认我完全充分地了解了他的意图，他是不是想要知道我们在做什么。他同意这一点，但同时强调他的听众想听的不只是我们在做什么，而是想进一步地了解我们为什么要这么做。
我接受了这个邀请。他感谢我，并要求我在两个星期内将我拟妥的大纲送给他，以便向会员宣布这个演讲。他告诉我出席率肯定会很高，特别是那些教授们。然而，我们互道再见后，我却开始陷入极度的恐惧之中。
站在演讲台上演讲一向让我非常紧张，为了克服这种紧张情绪，我在几年前曾报名参加了一个演员训练班。这个训练班的目标是训练演讲者像演员般台风稳健、肢体语言丰富。靠着这种训练的帮助，我学到如何将我的焦虑转化成更有创意、更有效的演讲动力。
我并不完全是因为要在演讲台上对着这么多听众说话而感到恐惧。虽然我在纽约“亿万富翁俱乐部”演讲时，那些听众并没有把我的观点——“邮购将沦为次级事业”听进去，但麻省理工学院的教授们将会认同我对邮购营销的批评。
然而，我该对他们说些什么呢？我花了绝大部分的时间在作邮购广告。邮购广告奏效的原因是由于它很实际且成果导向，但从来没有人提出一个论点来解说它成功的原因。我是业界最知名的邮购广告商，如果真有理论的话，我所援引的理论到底是什么？我的这一天，始于平静安详，但到了夜里我却辗转难眠。
好几个星期以来，我一直想静下来好好撰写讲稿，然而我做不到。一直等到我惊觉，整个社会及经济面的改变影响了我对营销的看法。我的直复营销的理论使我认识到一种矛盾——消费者个别的需求与其接收到的大量信息之间的矛盾，这种矛盾现象是目前的广告从业人员及营销者从未了解到的差距。
直复营销的发展背景
我已允诺讨论目前我们的工作内容。我们从事的工作仍让许多广告工作者认为是邮购广告，或是直接反应广告。我将会解释为什么目前的一般广告对大众市场的消费者来说，已渐渐变得与他们没有关联。我也预测，目前的广告方式及生产分销方式，最后必会被一些更新、更复杂的系统所取代。社会科学家曾指出：“我们身处的社会将人类视为大量生产与消费过程中的某项物品。我们以人性价值与个人欲望为代价，来保持并加速大量生产与消费的进行。”我们已不再是工业革命下的受益者，而是受害者了。我们遗忘了康德的警告：“人是目的而非工具。”马汀·布伯（Martin Buber）所著的《我与你》（Iand Thou）一书中也曾提及，与顾客之间的亲密对话是非常重要的！
这些观念启发我创造一套更适合人类的广告、营销及生产系统。在我的想法里，直复营销就是一个与客户有互动关系的系统，这个系统能最本真地反映消费者的需求，从而影响我们制造、销售与购买的方式。
这个能将我的观念、做法与全球性大企业分享的演讲邀请，如今看来的确是个绝佳机会。在我埋首于准备讲稿的过程中，我越来越感受到直复营销与人类价值观之间的契合程度。从历史的角度来看，人类一直制造一些符合特定需求的产品，而这一个人化的服务就是直复营销理论的基础。所有大师级的人物，如迈克尔·波特、亚当·斯密、泰勒等都表达过类似的观念。营销，一向都该是一对一的服务。
工业革命带来的大规模生产、广告及分销，反应了当时市场上对标准化产品的需求。这些标准化产品是工厂的存货，是工厂为不知名的客户所生产出来的产品。消化这些批量化产品需要大的分销商及零售商，而一般的广告商则试着说服消费者购买这些大规模生产的产品。于是，这种大众的说服性广告很快就取代了传统的、个人化的服务。最终，广告必须扮演让客户有需求被满足的角色，即使打广告的产品并没有这个功能。
当我思素整个广告、销售及生产的演进时，我认为大规模地打广告、销售及生产只是短暂的历史阶段而已。在不久的将来，消费者将开始要求传统的，一对一的小幅营销。大规模生产及其营销系统虽然能为消费者提供廉价的产品，但却不能直接有效地与客户沟通，同时它所能提供的产品也无法满足每个人的个别需求。即使我了解我们无法，也不应该否认工业革命为人类带来的好处，但我们仍可以去修正它，使它能更符合这个时代的需求。尤其是目前，越来越多的国外制造商进口许多个性化的产品，这些国外制造商不像美国的制造商对大规模生产有着无可救药的眷恋。我们应该致力于引导大规模生产的制造商注重个人化的服务，而要达到这个目的，最好的办法就是直接与消费者接触，重新建立与消费者之间的沟通渠道。通过我在1961年命名的“直复营销”方式来重新建立营销广告及分销系统。
直复营销的优势
1967年11月29日，我在麻省理工学院所作的演讲题目是：《直复营销——全新的销售革命！》我要利用麻省理工学院的演讲台向世人宣告，我们公司——WRK，是世界上第一个直复营销的广告公司！
会议正式开始时，主席向与会人士介绍我的身份：直邮广告代理商中的者。这是对直复营销非常典型的误解，而我将这种误解当成对我有利的一点。直邮是直复营销渠道的一种，而大部分的人都知道直邮的做法不同于一般广告。我可以向听众解释，为什么直邮只是直复营销中一种与个别消费者沟通的方式。
当我走上演讲台的时候，我已经相当清楚我想要传递给听众的是什么。我没有带任何辅助工具，因为我认为这个观念本身就相当具有吸引力。我开始说明：
今天是一个非常适合演说的日子，有如此多具有吸引力的产品都来自麻省理工学院的实验室，或由麻省理工学院所属人员创造产生。不晓得有多少人曾想过麻省理工学院对整个营销界及消费大众的影响。现在，我站在这里，我认为我们即将开启另一个营销纪元，一种新的营销方式，我称为‘直复营销’。未来无论它是否会被冠上其他的名字，我都相信它会在这个世纪里占有一席之地，而这一新的分销方式过去曾被称为直邮。“没有人坐立不安或是离开，我想要解释，直邮的广告方式就像是公车路线上的一站，而终点将是直复营销。
