我们的下一个重要客户来自华盛顿州西雅图的梅普莱尼公司（Mapleine Company）。这是一家专门生产人造枫糖浆的制造商，其主要销售渠道为杂货店。这家公司是个全国性的大型广告主，有一家全国性的大型广告代理商为其代理。菲利普·欧文再一次以主动出击的方式引发了梅普莱尼公司的兴趣，因此该公司的执行企划人员准备到纽约来拜访我们，洽谈合作的相关事宜。这下完了，我们不过是窝在纸箱工厂楼上一间小办公室的两个年轻人。
而我们所谓的“创意部门”则是位于大楼的另一层，由一位美食艺术家与他的两个房客组成。我们过去成交的客户记录也不怎么辉煌，更糟糕的是，我依然穿着那条臀部缝有补丁的旧裤子，因此欧文建议我们在旅馆租个套房权充会议室，不过可能所费不菲。再者，如果我们成交了，我们也没有钱买机票到西雅图去啊！虽然我们很想接下这笔生意，但我们目前实在没有这个财力。最后，我们放弃了，菲利普·欧文写了一封文情并茂的信函给梅普莱尼先生，表明因为我们并没有在西岸设有办公室，而这对于双方来说都极不方便，因此婉拒了这次商机。之后他们也回了一封感谢函，并且随信赠送了一盒枫糖浆。
我们从这次经历中得到的教训是：不要将时间与精力浪费在一些你根本无力应对的事情上，就算是很大的商机也得先掂掂自己的斤两。在我们将事业聚焦于直销这个领域之后，靠着承接我们能吃下来的案子，我们的收入缓慢但稳定地成长着。1940年9月，我们总算是回本了。在大约一年之后，我们已准备好走下一步棋。
但梅普莱尼的梦一再地上演着，因为我们实在没有太多筹码去拒绝那些想登门造访的客户，我们真的需要一间像样的办公室、一部自己的电话，以及勤奋工作的员工。我们准备玩真的了。从我们账户里挪借的款项已补回，我们的收支也可相抵，于是我为自己添置了一套西装，同时也买下一辆二手车，以方便我们拜访位于布鲁克林、新泽西、宾夕法尼亚以及西切斯特郡等邻近地区的客户。这辆1932年出厂的黑色雪佛兰轿车，花了我们35美元，是一辆噪音奇大，并且没有前座底板的旧车。虽然收音机是好的，不过只有当车子停下来的时候，你才可能听到音乐，因为在行驶中，隆隆的噪音将所有的对话与音乐完全淹没了。不过它总是辆汽车，之后我们每天都开着它去办公室上班。
而普罗则帮助我们解决了办公室的问题。这要感谢我们先前的客户，使得他的工作室得以扩张。现在他有4位特约美编，同时每个人必须付给他一半的房租，所以他现在是轻松多了。我建议他，不如我们一起搬进一个更大的地方，这样我们看起来就更像是个真正的广告代理公司了。他说：“我们先吃过午饭再谈吧！”
我们在一街之隔的联合广场41号附近，找到了一间不错的办公套房。我们将一间面北的大房间留给普罗与他的伙伴，而右侧的大房间则摆着一些看起来不错的二手家具，这个房间就是欧文与我的办公室。虽然租金稍高，但是我们十分满意这样的环境。除了他自己以外，普罗现在可以雇用5位美编，还有足够的空间留给一位文案撰写员——如果哪天我们负担得起的话。小型的接待室在未来则可以安顿一名打字员与一名记账员。 然后，我坚持只将“柯勒纳广告服务公司”几个字写在门上。我告诉普罗，只要大楼入口的牌子上写了他和其他美编的名字，他的客户根本不会在意我们在门上只写“柯勒纳广告服务公司”而不提他们的名字。我们签了约，将部分的地方转租给普罗，房租则是各半，而普罗则按惯例再将他租来的地方分租给他的员工。我们是普罗的主要收入来源，他分享我们的成功，而我们则感觉越来越像是一支有前途的团队。这种工作状态开始吸引许多有才华的新人加入，我们很快地建立起一支整齐的队伍。
蓄势待发
其实我们正处于大战爆发的边缘，只是我们不自知而已。经济大恐慌结束了，许多商人都愿意开始新的尝试，所以直销这个行业开始迅速成长起来，当然我们也随之水涨船高。目前我们在广告创意、广告信函撰写，以及客户的销售业务扩张方面都有相当水准的表现。我们的实力可直接自广告回应量上加以评估。我们的工作就是把这些询问转化为委托客户的产品销量。此外，我们也必须通过信函的方式维系销售人员的工作热诚。我们制作定期通讯，举办竞赛与室内音乐会，以奖励那些表现优良的业务员。
挨家挨户拜访的销售方式是十分困难且残酷的工作。身为一名推销员，你必须“时时保持着一张笑脸，对自己的产品自信满满，不畏任何的冷嘲热讽。最重要的是，要能够得到家人的支持以及创造业绩”。
大部分的美国经济奠基于此类人物的贡献：美式流动小贩发迹于此，马歇尔·菲尔德（Marshall Field）和其他的销售之神也是从逐户拜访的推销员做起。直销依旧是很有效的商业模式，不论是雅芳、安利，还是玫琳凯等大规模的企业，依然是以这种方式在经营着。
直销，以及设计能吸引购买的广告，都是我们在柯勒纳广告服务公司一点一滴逐渐学到的技能。从失败中，我学到了如何进行构思、如何撰写文案，以及如何将自己的想法清楚而有条理地表达出来。一开始，我常常失败却难得成功。我也学会如何确认与订购铅字，如何选择媒体并购买版面，如何预估及采买纸张，以及如何安排销售会议，如何管账、缴税、控制成本等事宜。虽然有些事情很容易上手，不过有些事情还真让我们吃足了苦头才学会。
就因为我们公司规模很小，而且我们都很年轻，经验也不是很丰富，因此我们必须向大家证明：我们所做的广告不但可行，而且绝对比我们的对手要好上一大截。我们学会了如何进行广告语信函测试，同时我们也请客户记录他们得到的反应结果。我们发现“反应式广告”（responseadvertising）有一些很叫人惊讶的特性。举例来说，我们曾经从哈本公司那儿学到，花大钱刊登大幅广告的效果，要远比小型的广告符合成本效益并可获得较多利润。我们发现在广告中，最具威力的字眼是“免费”，其次则是“新的”。当然，最重要的是，我们逐渐了解为什么有些广告会成功，而有些不会。
我们发现了一个可以测试广告效果的方法，那就是针对同一种产品，在杂志与报纸上放上不同的广告，看看哪一个可以得到比较好的效果。如此一来，现有与潜在的客户逐渐能了解，我们卖的是结果而非意见，卖的是客观证据，而非主管的判断。
这种方式也替我们赢得了新客户——一家专门制造保暖袜的波可诺工厂（Pocono Hosiery Mills），这是一家以邮购为主要营业项目的公司。他们的广告标题为《冰冻的脚》，其文案则指出，该公司生产的保暖袜保证可将所有寒冷阻绝在外。该公司的总裁希望我们测试其原有广告与我们制作的新广告，并比较两者的效果。不过他不想花太多钱作这样的研究，于是我向他解释这种针对一种产品推行两种广告测试的成本极低。我们设计的广告将标题换成《保暖的脚》，结果证明我们的标题效果好一倍以上。当然，我们赢得了这个客户。
后来我们发明了一项更有效的广告策略，那就是“买一送一”。通过这个简单的想法，我们不但使失败的产品广告转为成功，也使已成功的广告变得更受欢迎。我们逐渐了解“反应式广告”的成功之道在于：无论运用哪种媒体，首要之务是引发兴趣、打破惯性障碍，以及刺激立即购买的行为。如此一来，这种方式所能达到的效果远超出一般人的想象。
截至1941年初，我们开发的广告客户已经超过了12个，而且直销与邮购界业内人士已经开始注意我们的表现了。
噩梦降临
我们仍然自己写文案、与媒体进行接洽、印刷、监督生产流程，以及让普罗与他的工作室有些事情做。普罗的员工已经增加到6位，我们也雇用了一位秘书，顺便帮我们接听电话、整理档案，以及记账。我们公司的业务蒸蒸日上，当我们对广告与营销的业务日渐熟之后，我们决定开始玩大的，此时我们刚好也接了一个大客户，以下姑且称之为佛蒙斯特公司。它的总部与我们的办公室仅有一街之隔，就位于联合广场的北侧。
佛蒙斯特公司的广告是要招募业务员，以协助该公司将它的电动转盘卖给零售商用于橱窗展示中。佛蒙斯特公司每月要花1万美元在广告与直销上，对我们而言，他们可是大客户啊！接下这个客户，我们每月会有1500美元的进账。我兴奋地想着：“我现在还未满21岁，但我现在接下的这笔生意，让我的收入比我以前的广告主还要多。”
我告诉我哥哥欧文这个好消息，我们紧紧拥抱着对方，而普罗则提议：“我们去好好地吃一餐庆祝庆祝吧！”
现在回想起来，我一直没问佛蒙斯特公司当初为什么会把这个机会给我们，因为他们的预算足以雇用较大的广告代理商，而我们竟然轻而易举地就赢得了他们的大案子；我们不过提供了几个点子，并且将我们的工作流程作了个说明而已，接着我们立即就被雇用了。这家公司的装气派，拥有优秀的员工队伍，其经理人也相当干练，而他们的产品的确如广告中宣传的那么好，这一切的一切，看起来都是那么完美。现在回想起来，这一切都太顺利了，其中可能有诈。直到今日，每次思及这个未能及时避开的圈套，我总觉得很难受。
在经过了一个月的忙乱之后，每件事似乎都进入了正轨，我们依约制作了预算为1万美元的广告。我们的收费方式完全比照市场行情：佛蒙斯特公司必须在30天内付清款项，不过如果他们能在10天内付清的话，则可以享有2%的折扣优惠。我们得在10天之内支付媒体与印刷等的开销，以便取得我们应得的佣金。在我们支付了所有费用之后，我们并没有收到佛蒙斯特公司的汇款，因此我亲自到该公司找他们的总裁询问情况。他告诉我其公司的会计系统正在进行改革，请我们少安毋躁。因此，我们在第二个月又替他们刊登了一次广告，至此，佛蒙斯特公司已经积欠我们2万美元了。后来我打电话给佛蒙斯特公司，竟然没有人接听电话，我当时真是吓坏了，于是马上赶往那个佛蒙斯特公司，结果只见公司大门深锁，门上贴有一张公司倒闭的封条，我们预付的2万美元，此时全泡汤了。
由于佛蒙斯特公司仅是一家股份有限公司而已，因此公司的负责人并没有清还公司债务的义务。在经过深入调查之后，我发现公司的主要负责人是贝尔蒙伯爵夫人（化名），情急之下，我决定打电话请她出面清偿债款，结果她拒绝了我的要求。她说公司已经倒闭，我们的权利和其他债权人一样，然后就把电话给挂了。我仍不死心，不断地打电话给她，只求见她一面，就算是几分钟也好。终于，她心不甘情不愿地要我第二天到她的公寓找她。一个穿着制服的佣人帮我开了门，我穿过富丽堂皇的长廊进入客厅——她的客厅比我们整间办公室还要大。
在我焦急地等了半晌之后，一位瘦弱、气质高雅的女士走了进来。在简单的自我介绍后，她问我何事这么紧急。我告诉她，我们公司的处境与其他债权人不一样，“如果你不尽快偿还债款的话，包括我哥哥、我母亲，还有我都将没钱吃饭与偿付房租。我不管与破产相关的法律是怎么规定的，我只想好好活下去，我什么都不要，我只要一张支票。”
她静默了一会儿才开口说，她出生于蒙大拿州的一个贫穷农庄里，与贝尔蒙伯爵结婚后，她才搬到法国过上如此奢华的生活。第二次世界大战期间，希特勒占领了法国，伯爵留在法国从事情报工作，而伯爵所有的财产都被纳粹侵占了，所以她带了一笔钱逃到美国来，投资了佛蒙斯特这家公司，借以维生。但很不幸，公司倒闭了。她的律师建议她，最好对所有债权人一视同仁，不过在她听了我的境况之后，她决定开一张个人支票给我。我当时真是不敢相信，她回到房里签了一张支票给我之后，我就仓促地告辞了。
梦醒
第二天我到她的银行准备兑现支票，银行经理询问我是否真的见到伯爵夫人。我点点头，但他说恐怕不能将那张支票兑现，因为伯爵夫人的账户里并没有这么多的钱可以给我。
所以，一切都完了，几天之后，我们的柯勒纳广告服务公司倒闭了。我们并没有宣告破产，或是向任何人解释些什么，这是我所学到的最残酷的教训。我现在只希望尽快地将我的债务偿清，但我们实在不知道该怎么还。普罗接管了我们的办公室，但是我们每个星期仍需50美元以维持基本生活开销，我们得赶快想办法去赚钱。
我母亲点醒了我们，她说欧文想去邮局工作的主意真是愚不可及——她认为欧文可以找到更好的工作。她叫我不要再好高远，她说我就像舅舅伊萨克年轻的时候。她和舅舅讨论过我的事，舅舅认为我们有才华，应该再试试其他相关工作。我母亲建议我们试着在其他广告公司找工作。公司关门并不代表我们已经失败，相反，我们才刚开始学习怎么作广告，而且我们已经学会一些别人不会的广告手法呢！
