所以我并不打算提供技能，我提供的是结果。我主要是提供几个可以帮助客户事业成长的方法。过去我在柯勒纳广告服务公司是协助那些没有代理商的客户。而今我们在平斯克这里为已经在打广告的客户工作，我们并不想让广告主支付额外的广告预算，而是希望协助他们，以其现有的预算来作广告，让他们的企业可以成长得更快。
巴可产品公司的挤痘器
我做成的第一笔交易来自巴可产品公司（Ballco Products），这是由一位名为埃里克·艾文森（Eric Eweson）的瑞典人所有的公司。他拥有一个小型挤痘器的专利。 他们的广告常刊登在畅销的妇女杂志上。我告诉艾文森，通过我们的服务，其公司的利润一定可以提升。我强调虽然在过去，他已经成功地利用一些广告媒体的宣传，使他的产品受到相当的欢迎，不过应该还有其他的方式可以让他的产品更为成功。要不然的话，他的产品广告应该到处可见才是。
不过他倒是告诉了我一个最基本的邮购广告原则，他说他对广告预算没有特定想法，他只看每次销售所能接受的成本是多少，而他提拨的广告预算完全是以利润为导向的。如果我能够为他开拓财源的话，他说他会有兴趣的。为拉到这个客户，首先，我得了解他过去曾在哪些媒体上登过广告，而效果又是如何。我向他要这些资料，他却说这些“机密”资料他连合作多年的广告代理商都不透露，更何况他对我所知有限，怎知我是否可以信任。我告诉他，这些原本是广告代理商的工作，更何况我们有一套科学的广告样本测试方法，而且平斯克也有一套聪明的议价方式，他实在大可放心地将资料交给我们作分析。艾文森迟疑了一下，他希望我能以书面方式保证他提供的资料只有平斯克和我两个人看到，而后我们能提出一份企划书与预算表给他，其中得比较我们提供的广告和其现有广告开销的差异。
我同意如果他能提供那些相关资料，我们会草拟一份企划书出来。不过，我也希望我们交给他企划书之后，他能替我们保守秘密，也就是说他不可以将我们的企划书拿给其他代理商或是杂志出版商看，他也不可以用我们的价格去外面比价。我还希望他向我们保证，如果经过广告样本测试后，我们的广告被证明是更有效果的话，我们希望他能与我们签约，改由我们代理其广告。
于是我匆忙回到了办公室向平斯克报告这件事。他在称赞之余还是提醒我下次不要先开太多的空头支票，我不解地问他为什么这么说，他说他会在我拿到艾文森的广告刊登时间表、价钱与结果的时候告诉我为什么。
这时我开始担心了起来，因为我已经答应在先，可是平斯克的态度又是如此的犹豫不决。同时我也告诉欧文，我们必须作出一则出色的广告，这样的话，就算平斯克无法把广告价钱降下来，我们也可以借由这则广告推出的成效，来创造更多的利润。因此我们开始研究他们公司的广告，这是一则5英寸宽的70行广告，标题为《清除你的青春痘》。这是一种传统的开门见山式的医药性广告手法，这类广告其实相当平淡无奇。我们希望放进较多生动的图案以吸引读者，我们也决定换掉它原有的标题，改为《在数秒之内挤掉那丑陋的青春痘》，我们尝试着让读者觉得这种挤痘器是种小型的美容产品。
当我将这项产品过去在广告上的开支明细、未来可能的广告预算与期待的结果拿给平斯克的时候，他告诉我，如果我们仍旧采用他们过去所用的媒体，他可没法子拿到够低的折扣，因为主要的妇女杂志广告刊载费用没什么折扣空间。我说，如果不能降低艾文森目前使用的媒体的费用，就只好选择其他的媒体来替代。我已经到市里图书馆研读有关青春痘问题的资料，结果发现年轻人对这类产品的兴致很高，因为他们大多数都想“只要青春不要痘”。因此，我建议可以将广告刊登在艾文森从没想到的、一些针对年轻读者群的杂志上。
平斯克原则上同意我的看法，因为有许许多多的流行服饰、影视娱乐杂志与漫画等平面媒体，是深受年轻人喜爱的，而且这些媒体的广告刊登费用都很低廉。
因此我又与艾文森作了进一步的沟通，我说在经过一段时间的评估之后，我们原则上就照着之前的协议结果来进行，不过在部分的手法上可能会依照需求而有些变动。相对地，将大笔的广告预算孤注一掷地放在几种畅销的女性杂志上是不明智的，我们认为若是能够选择其他的媒体，不但可以节省一笔庞大的广告费用，也许还可以达到更好的效果。
他问我，若他的公司成为我们的客户，谁会负责联络他们。我说，当然是我。他说，如果我同意之后的每周我至少会花一个半天，与他一起讨论为何某些广告会成功，而某些却失败的话，这笔生意就成交了。虽然他不认为我们能用较低的价格在主要杂志上买到广告栏位，也还不知道我们的新广告是否比他们原有的广告更有效，但他深信——我比他们现在的广告代理商更在乎和关切他们公司的需求。
结果，我们的关系维持了长达7年之久。事实证明，我们新广告的效果要比他们原有的好上20%，而且由于他自己进行广告企划制作与媒体选择，因此他之前的代理商还会将媒体给付佣金的一半分给他作为回馈。这一次的合作经验真是让我受益不少。
好点子才是获利之道
之后我也以类似的方式来进行广告的营销服务，因为我发现，其实，广告费用只是厂商众多考虑因素中的一项，而且它受到预算严格的约束，不过对于具有附加价值的广告创意与广告策略，其价值往往是无价的，就像是欧文与我为艾文森先生设计出来的广告，结果让他的挤痘器的销量增加了20%，这些增加的利润远高于我们抽取的佣金，以及艾文森自广告代理商处取得的回扣。我们针对青少年族群而选用的新广告媒体，其效果远优于原本采用的妇女杂志。
不过平斯克似乎从来就没考虑过，一个更好的广告创意，以及对潜在客户进行事先评估，才是釜底抽薪的好方法，因此我们决定让平斯克明白，好点子比好折扣更容易获利。
欧文是平斯克首次雇用的全职广告撰稿员，在此之前，所有的广告文案都是他亲自撰写的。欧文与我希望巴可产品的成功可以保障我们现有的工作，因为这件案子我们得到的佣金，远比他支付的周薪要多得多。听说平斯克向朋友耀，他用50美元的周薪雇用了欧文这个一流的广告撰稿员，还另外获得一个免费的好帮手（就是我），我们顿时觉得安心多了。
不过出乎意料的事情发生了，当我们在1941的秋天结束了柯勒纳广告服务公司之后，当时我们并没有宣告破产。不过我们完成了所有客户托付的事项，而且也尽可能地偿还了部分债务。我们最大的债权人是《专业销售员杂志》。其经理吉姆·佩克沃斯认为是通过他的介绍，我们才会与佛蒙斯特公司搭上线，因此他觉得对我们有些愧疚。不过大部分的债权人都没有给我们太大的压力，直到我们开始为平斯克工作，其中一位债权人控告我们，借以讨要债款，这使我们再度陷入了无助的深渊。
这一切都发生在我们签了巴可产品公司的案子之后。在向平斯克说明了我们的处境之后，平斯克决定将欧文的周薪调至55美元。这在1942年9月，欧文被征召入伍之前，暂时地疏解了我们的困境。欧文在入伍前的那晚完成了他的终身大事，现在就剩下我与母亲相依为命，而我仍然是一名“义工”。过去和平斯克协议的给薪条件得有所改变了。 在进公司后的几个月内，我和欧文为平斯克的事业带来许多正向的改变：我陆续地为公司带进一些新客户，公司的规模也逐渐扩大了起来，我们这家广告代理商已经越来越有样子了。
在欧文入伍之后，我告诉平斯克，我无法在这样不支薪的情况下继续工作下去了。平斯克说他很感激我过去所作的努力，他愿意以周薪55美元来雇用我。由于平斯克是经验丰富的谈判高手，因此我对他这样的决定存有戒心。他问我对于这样的条件有没有什么看法，其实，我心中多少也有个谱，那就是说如果我也被征召入伍的话，我们之间就没什么好谈的了。如果不去当兵，我也有其他的工作等着我。因为战争期间有太多的人被征召入伍，有许多的工作职位因此空了出来。平斯克其实也了解此事，不过，我并不想做那些被征召入伍者的替代品；如果我没被征召，那么我希望他能考虑我们之间的长期合作关系。
发展互惠的长期合作关系
其实平斯克也正有此意，因此他问我希望怎么合作。我说我一直与欧文并肩作战，因此我希望平斯克能够承诺，让欧文在退役之后继续回来工作，平斯克答应了，所以我接受了他周薪55美元的提议。不过我有个附带条件，我希望除了工资以外，在我接下来或承办的案子里，我也能够抽取1/3的佣金。当然，我也希望我们所提供的服务品质能进一步提升。
他最后问我需不需要签个合约，我说我们握握手就可以了。这是我第一次学习到如何为自己争取收入，结果一年下来，我的总收入是9000美元，第二年则跃升至15000美元。后来我与平斯克的协定可说是在双赢的情况之下收场。
不久之后，我接获通知被征召入伍，由于兵役单位认为我的体格并不符合规定，因此对我暂缓征召，而我与平斯克之间的约定也就继续发生效力。
这是我一生中，第一次在经济上觉得比较有安全感，然而我还是必须花一点时间，才可能从我父亲去世和经济大恐慌的阴影之中逐渐走出来。由于以前为了维持生计被迫休学外出工作，因此我在当时比较行有余力的时候，开始在本地的大学里选修夜间的课程。我选的课程包罗万象，其中包括了心理学、人类学、英国文学与古埃及文明等课程。那之后我一直维持着这种汲取新知的习惯，虽然我直到后来才体会到，通过广泛汲取各种不同的知识，我对广告策略有了更深一层的认识。
平斯克对他所了解的事情，可以有条不紊地教导我（可惜他所知有限），就像是如果想要成功地推出一个广告，其前提就是必须将“购买”媒体的成本压低。因此，我从他那儿学到了一个很重要的经验，那就是如果不去考虑标准曝光率建议名单上的媒体的话，坊间其他可资利用的媒体真的是太多了，你只要懂得善加利用一些自己的方法与技巧，就可以获得不错的报酬，而这也是我们一直在做的事。
当我进入平斯克的公司时，没有一项他所推出的产品与服务是可以在商店里找到的。他一直认为他从事的是邮购事业，而非广告代理。当时一般广告商与邮购广告商之间的差异，较早年更为明显。他以低价“采购”媒体，不过是将其本身的低效率转嫁在出版商身上。如果价格够低廉，任何广告都会成功。然而我从他那儿也的确发现：虽然低价带来的也许是平庸的广告制作水平，但再好的广告也不该花大价钱购买昂贵的版面。平斯克教我的最宝贵的一课是，可资运用的媒体不如我想象中的有限；只要能将信息传达给消费者的，都是合宜的媒体。过去在阿尔伯特·拉斯克（AlbertLasker）的时代，广告商会以邮购的手法来补充一般性广告的不足之处。举例来说，从一则针对店面产品销售的广告样本资讯上，可以估量读者未来购买这项产品的意愿如何。他认为广告回函率的高低与广告所带来的促销成效之间，势必存在着一定程度的正相关。
一般性广告策略的形态与功能随着时代的潮流不断改变。不论是第二次世界大战与随之而来的物质短缺，或者销售渠道自街角杂货店转为连锁商店和大型超市的变化，甚或是收音机、电视等新媒体的发展，这些都给广告带来许多重大的冲击。所以像弗洛伊德这样的心理学家，就尝试着提供一些新的研究工具，来进一步了解人类的消费动机与心态。
看来我将事业建立在死巷里了：我们欠缺奥妙的研究、不作收音机广告、没有强势的品牌形象、没有庞大的预算，更没有大客户。如果事实真是如此，那么我还留在这里做什么？其实，除了信守与平斯克之间的约定外，我个人认为邮购广告的潜力无限，尽管有人认为这只是过时的旧东西，但是对我而言，它像是埋在地底下的金块，等待有心人将它挖掘出来。
