赞助或组织公益活动的费用通常是一笔不小的投入，而要使活动真正发挥效用，还需要投入另外的资金开展一系列宣传推广活动，这对于很多企业来讲，是一个不低的门槛；同时，投入较大成本，活动的收益并不能够完全控制。因此，公益赞助可以说是一个高投入、高风险的促销方法。
（2）对活动组织者要求非常高。
由于公益赞助活动规模较大，涉及到很多的营销工具和宣传手段，通常并不是某个企业能够独立承担的，这就要求活动的组织者具有全面、专业的实际经验和统筹能力，以及各方面的支持与协作。只有时刻监控活动进程和消费者对活动的接受程度，才能够使活动达到最佳的效果。
（3）需要特定的活动时机。
公益赞助活动常常需要一个特定的事件，以及需要和其他组织共同协调进行，因此活动具有一定的时机性，而这样的时机并不是企业能够控制的。对企业而言，需要及时抓住各种有利机会，甚至调动社会力量创造机会。
会员制
会员制又称“俱乐部制”，即厂商和消费者之间建立起一种相互信任的关系后，利用会员资格作为载体，向会员提供优惠、便利或其他服务。加入会员组织的条件可以是一次或累计购买一定数量的产品，也可以是一次性交纳一笔入会费。
由于人类在心理上有一种团体归属的需求，他们需要从属于某个有形的组织，使自己成为其中的一员，以此获得被认同感和归属感。当然，前提是这个组织的宗旨必须符合他的价值理念，能够满足他的心理需要。因此，会员制促销方式从本质上讲，是以提供消费者心理利益为主的一种促销方法。
会员制促销同时也是最能体现长期效果的促销方式，在国外已被广泛运用于零售、酒店、航空、旅游、美容、图书等行业，并取得明显的效果。我国在20世纪90年代开始逐渐应用此方法，并有愈演愈烈之势。随着IT技术在商业中应用的进一步深入，会员制促销借助科技的力量，能够实现真正意义上的“一对一”营销。
（一）常见的促销形式
1．优惠类会员制
对于消费者来讲，如果成为会员的费用远小于此后低价购买所带来的好处，他们往往会在简单计算成本收益后，选择这种消费方式。厂商使用这种促销方法旨在通过提供折扣价格，吸引和维持一个较固定的顾客群。
2．积分类会员制
在一定的时期内，会员购买产品的累计金额，按照厂商事先规定的折算方式换算成积分，凭积分多少可领取相应的礼品。该促销方法旨在鼓励消费者长期购买本企业的产品，培养忠实稳定的消费群。
3．便利类会员制
成为会员后，消费者能够享受到诸多便利，比如定期收到新产品资料和样品，足不出户享受送货上门，或者免费接收及时的产品促销信息等。
（二）会员制的优点和局限
1．会员制的优点
（1）增强营销竞争力。
会员制促销可以实现厂商和消费者之间一对一的双向信息交流，使厂商更好地了解消费者的需求变化。消费者的各种反馈信息都将为厂商的市场细分、产品线调整、宣传策略、促销计划等提供准确的市场数据，从而帮助厂商向消费者提供更具针对性的定制化产品和个性化服务，提高消费者的满意度，增强品牌的竞争实力。
（2）建立长期稳定的市场。
会员制促销以招募会员的方式，不仅形成了一定数量的客户群，还通过有组织、有约束的形式，将不稳定的短期消费者变成稳定的长期消费者，为厂商的产品销售建立长期稳定的市场。
（3）提升品牌的附加价值，培养消费者的品牌忠诚度。
厂商通过建立会员俱乐部，不仅塑造和提升了品牌文化，还使消费者在享受会员权益的同时，感受到品牌的额外价值，并通过周期性、创新性会员活动产生的叠加效果，将会员紧紧地团结在企业周围，免受竞争品牌的干扰。
（4）规避直接竞争。
由于会员制促销是厂商和消费者之间进行的直接接触，消费者的个人资料以及厂商的各项营销政策和促销效果都不易被竞争者知晓，从而有效防止竞争对手直接模仿和进行有针对性的反击。
（5）直接收入相当可观。
会员制促销的入会条件可以是一次性交纳会费，也可以是一次性购买达到一定数量或金额。较好的组织理念或组织形式会吸引大量的消费者成为其会员，入会的直接收入通常都会相当可观。
2．会员制的局限
（1）市场回报时间较长。
虽然很多会员制促销能够提升初期的销售量，但要真正获得会员的认可和建立品牌忠诚度，还需要厂商与会员进行多次的沟通，而且只有当会员制组织发展到一定规模后，其对营销的影响才能够体现出来。
（2）费用较高，并具有一定的风险性。
会员制组织开展的各项持续性服务活动，以及对会员个人资料的管理等，都需要长期的经费投入，这对很多企业来讲是一笔不小的支出，而且，由于其滞后的市场回报，在活动开始前和开始后的一段时间内，都很难预测到实际的促销效果，因此较高的费用投入还具有一定的风险性。
（3）对组织者的要求较高。
会员制是一个全面综合的营销活动，它是企业整体营销战略的一个重要组成部分，为企业长期的营销目标服务。因此，厂商应以满足消费者的真正需求为宗旨，不断创新，不断超越，以先进的营销理念和针对性的营销服务将会员紧紧团结在企业周围。这不仅要求组织者进行定期的广告宣传、促销策划，还要求他们能够敏锐把握消费者的心理变化，实现对消费者的长期管理，以较少的成本投入获取较大的投资回报。
（4）有一定的商业道德风险。
厂商在实施会员制促销策略时，合理收集和使用会员资料是一个需要重视的问题。如果使用不当，会引起消费者的反感，认为企业过度使用了自己的个人信息，侵犯了个人隐私权，甚至会招致具有法律意识人士的起诉。因此，厂商在收集和使用会员的个人资料时，必须明示资料用途，并在双方都认可的资料用途范围内使用，否则就会带来一定的商业道德风险。
性能利益促销
除了提供上述两种利益，有些促销方法还能够增加和改善产品的性能、质量，或者超越产品本身提供给消费者一些额外的附加利益，使他们感受到这部分增加的利益带来的满足。本节即介绍以提供消费者性能利益为主的促销方法。这类促销方法分为两大类，即服务促销和财务激励。在每一类中，又有若干种不同的形式。下面我们分别叙述。
服务促销
服务促销是通过向顾客提供各种服务，达到预期营销目标的一系列促销方法，它与其他促销方法相比的最大特征在于连续性和长期性。因此从某种角度上看，它已经成为厂商所提供产品或服务的一部分，消费者在购买时也将这部分服务考虑成自己应得的利益。
（一）常见的促销形式
1．售前服务
售前服务即在产品销售之前，厂商为吸引消费者购买产品所提供的各种服务。通常有这样几种形式：对潜在顾客实行免费教育培训或导购咨询，邀请他们参观产品生产现场并答疑解惑，向顾客提供免费的定制服务以及其他购物便利等。
2．售中服务
厂商在产品销售过程中提供的服务叫做售中服务。为使顾客在购买过程中感到满意，厂商提供了种种便利，包括免费停车、免费寄存、免费咨询、免费包装、免费代为照顾小孩，以及提供良好的购物环境等。
3．售后服务
厂商在产品销售以后继续为顾客提供部分服务，包括免费送货，免费安装调试，免费为所出售的产品提供质量保险，免费在一定时间内包退、包换、保修甚至终身保修，以及开设用户免费投诉电话，定期拜访，定期上门保养产品，定期向用户寄送产品资料和服务资料等。
（二）服务促销的优点和局限
1．服务促销的优点
（1）有助于树立和传播良好企业形象。
厂商通过提供各种服务，逐渐获得顾客的信任和满意，从而树立起其良好的社会形象。此外，通过服务活动的持续开展，在顾客群中形成良好的口碑效应，由此收到广告所无法实现的宣传效果，帮助企业不断抢占市场。
（2）制造差异化，建立长期稳定的业务关系。
厂商通过周到的服务，一方面给消费者带来新的利益满足，另一方面也将自己的产品区别于竞争产品。这样的差异化是不容易为竞争者所模仿的，而且还能把顾客长期地吸引在企业周围，有利于培养忠诚顾客和巩固现有市场。
（3）增强与消费者的沟通。
服务活动所引起的交易双方之间的双向沟通，与单纯的交易活动相比，其内容更加丰富，结果更加真实，反馈更加及时，从而使厂商能够迅速、准确地了解市场需求状况，为新产品开发和老产品改造提供有力帮助。
2．服务促销的局限
（1）对企业整体素质要求较高。
比之其他的促销方法，服务促销是一项系统工程，企业的整体素质是服务活动顺利实施的关键。服务促销首先要求企业高层实施顾客满意战略，并在整个企业管理中输入这种管理理念；其次，由于服务价值的高低很大程度上依赖于提供服务的人的素质，以及相应的服务设施和工具，因此需要一定的人员培训和硬件投入；另外，企业还需建立相应的服务监督系统，以保障和改进服务的质量。上述方面都对实施服务促销的企业提出了较高的要求。
（2）需要把握适度的顾客满意度。
一方面，厂商在服务过程中总是尽力满足顾客的要求；另一方面，顾客千差万别的要求又给企业增加了管理上的难度，使企业不能不计成本地满足顾客的需要。因此，厂商需要在顾客满意和管理成本中找到一个最佳的平衡点。
财务激励
财务激励是指厂商借助金融手段，参与消费者个人理财的促销方式。这类促销方法常常被用于高额的耐用消费品，比如住房、汽车、家用电器、组合家具等的销售。在我国，随着信贷消费为越来越多的消费者所接受，厂商使用该方法也越来越广泛。
对于昂贵的耐用消费品而言，如果一次性支付全款，消费者会由于较大的财务压力而延迟或取消购买决定。财务激励则通过抵押、信用担保等方式，向消费者提供一定数额的资金融通，从而减轻了消费者的财务负担，激励他们做出即期购买的决定。在该促销方式中，厂商不仅向消费者提供了合格的产品，还为他们提供了商业信贷。因此，财务激励对消费者来说也许并没有提供什么财务利益，但此方式所提供的商业信贷功能却帮助消费者提前实现了消费。
（一）常见的促销形式
1．分期付款
消费者分若干次付清产品全额的方式叫做分期付款。这种方法较好地解决了消费者一次性支付的财务困难，尤其适用于家用电器类商品的销售。
分期付款的实质是由厂商向消费者提供首付款以外部分的小额无息商业贷款。为保证贷款的安全性，消费者在购买产品时，须与厂商办理具有法律效力的相关手续，约定在所有款项付清之前，产品的全部或部分所有权归厂商所有。
2．后付款
后付款是指消费者可在使用产品或服务后的一段时间内支付其费用，这种促销方式的主要作用是为消费者的支付行为提供方便。由于是先消费后付款，因此在无形中也鼓励了消费者增加消费金额和消费次数，故常用于周期性或连续性消费项目，如通信、餐饮服务等。
后付款方式的实质，是由厂商向消费者提供一定时间内一定额度的使用资金，因此，这种方式也需要通过签订正式协议来约束购销双方的交易行为。
3．银行按揭
对于大宗消费品如汽车、住房等，厂商亦无力向消费者提供长时间的大额资金融通，这时，借助银行等金融机构就能解决这一问题。
消费者以所购买的商品作为抵押，向银行贷款支付商品金额，同时和银行签订还款协议，并按照协议还款，这样的方式就叫做银行按揭。因此，在款项未付清之前，消费者须将商品的所有权证抵押给银行，以这样的法律形式来约束还款行为。
4．银行卡
银行卡是指由商业银行（含邮政金融机构）向社会发行的具有消费信贷、转账结算、存取现金等功能的信用支付工具，包括具有“信用”意义的贷记卡（信用卡）和不具有“信用”意义的借记卡两种形式。二者的不同在于，使用贷记卡的消费者可在银行规定的信用额度内先消费后还款，或存入一定备用金后在规定的信用额度内透支消费；而借记卡则只能先存款后消费。我国目前发行的银行卡主要是借记卡。
由于银行卡涉及发卡银行、持卡人和厂商等三方当事人，因此银行卡促销的实质是，厂商向持卡人提供商品或服务的商业信用，然后向持卡人的发卡银行收回货款或费用，再由发卡银行向持卡人办理结算。
某些大型零售机构和服务场所与银行联手发行的联名卡也属于银行卡的附属产品。这种联名卡是在原有银行卡的名称上加上商业机构的名称，是发卡银行和零售商互惠互利的一种新型促销方式。
（二）财务激励的优点和局限
1．财务激励的优点
（1）形成各方多赢的局面。
财务激励通常涉及厂商、消费者和金融机构三家的利益。就厂商而言，使用财务激励促销，虽然会因此向金融机构支付一定比例的手续费或承担一定的资金利息，但由于激励了消费者即期购买，所带来的将是市场份额的扩大和销售额的增长，这样的收益是显而易见的。从消费者来看，接受财务激励促销，即使交纳一定的贷款利息和手续费，但满足了他们提前实现高质量生活的愿望，这种促销方法也深得消费者的关注和喜爱。对金融机构来讲，由于使用了抵押或信用担保，贷出资金的金融风险可以降至最低，而由此带来的利息收入和手续费收入正是金融机构获利的主要来源。因此形成三方的多赢是财务激励的最大优点。
（2）推动社会进步。
财务激励能够改进传统的支付结算方式，扩大银行信贷资金来源，加快社会财富流动，节约流通费用和社会劳动，推动社会信用机制建立，从而最终推动社会进步。
2．财务激励的局限
（1）适用范围较窄。
财务激励主要用于大额的耐用消费品和周期性的服务产品，而很少用于其他类型的产品和服务。另外，多数厂商还对消费者和金融机构的所在地区进行了限制。
（2）外部环境限制。
财务激励还受到来自外部环境的限制。例如，按揭和银行卡实际上改变了消费者的生活方式和消费观念，目前我国也只是在经济较发达、观念较新的地区应用得比较广泛，因此对国内多数的传统消费者来讲，还有一个逐步接受的过程。
同时，外部环境还包括建立社会信用机制、规范相关法律，以及提高银行服务水平。当前这些方面的不完善，都在一定程度上影响了财务激励促销的应用。
