那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。譬如，当你请某人在订单上签字的时候，他却坐在那儿犹豫不决，你可以说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使他窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。你甚至还可以放一枝钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当你这样做的时候，你的脸上带着自然大方的微笑，但同时你又是认真的，而他也知道你不是在开玩笑。
要是这位客户仍然拿不定主意，那你就说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，你可以真的跪倒在地，抬头望着他说：“好了，我现在就求您，谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话，你接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起了。”
这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们说：“别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，你们都笑了起来——他最终签了名。
如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。
给你一句忠告：当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任，一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的，容易引起对方误会的玩笑。
所以，在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
抓住客户目光
这些以守为攻做法的高明之处在于：首先抓住客户的目光，客户就容易听你讲话了。
一位女推销员经过多次争取后，终于见到了某公司的经理，当她获准进入他的办公室时，后者几乎连头都没有抬，继续趴在写字台上签发支票。
“你只管说吧，”这位客户继续讲，“我可以一边给这堆支票签名，一边听你介绍。”
“那好吧，”女推销员回答，“如果你能通过一个简单的小试验，我就在你签发支票时介绍产品。”
经理停住笔，抬起头来，问：“什么小试验？”
“请您一边背诵惠特曼《草叶集》中的第一首诗，一边在纸上写下‘玛丽有一只小山羊’这几个字。”
另一位推销员获准去见一位与上述经理类似的客户。客户见他进来，冷冷地指给他一把椅子，又继续阅读放在写字台上的几封信。推销员一言不发地静坐了好几分钟。客户终于问他，你是做什么生意的？问的时候目光仍然没有离开信件。
“××先生，我知道您是个非常精明的商人，不会不看货就购买东西的。我肯定您会对我的建议产生兴趣。请先处理您的信件，我可以等一等。
还有一个推销员遇到相同情况时面带微笑地说道： “我要能像您似的，有一心两用的本事该多好啊！”这句话能将客户分散的注意力扭转到你身上。
缺乏经验的推销员可能不敢使用上述的战术，唯恐得罪了客户，但一般来讲是不必担忧的，客户往往是在摆架子唬人，其目的是要置推销员于防守地位。
有的时候，提上一个简单的问题也能达到目的。比如，如果他仍在继续看文件，推销员可以提出这样一个问题打断他：“你们公司已经开业多久了？”客户一般都会回答，如：“15年了，怎么样？”推销员便接上去说： “我只是随便问问，您是不是自公司开业后就一直为它服务？”不管对方怎样回答，推销员都可以吹捧他一下：“您干这行的时间可不短了，准能判断出买什么划算，买什么不划算，请瞧……”对方还没来得及再去阅读文件，推销员便介绍起产品来。
只要客户的注意力还集中在其他问题上，你就不能继续进行产品介绍。在任何情况下都不要按他们的要求去做，如果你没有其他方法来扭转对方的注意力，你可以简单地说：“不，我宁愿等您把事办完，如果您的注意力不能集中，咱们俩都不能以公正的态度对待这种产品。”
任何方法或计策都没有用平静郑重的语气讲出以下这样的话好：
“请原谅，按照我的理解，现在这段时间您是用来接见我的。”
“如果您现在太忙，不能深谈此事，您说个时间，我再来一趟好了。”
还有一个有效办法可以扭转客户分散的注意力，那就是把一样有趣的东西塞进客户手里或放在他的桌子上。这东西越有诱惑力越好，有时可以使用产品的缩小模型，有时可以使用本公司出资的广告节目剧照集。一家面粉公司的推销员经常把一小棒麦子倒入客户手里，然后解释说他出售的面粉就是用这种高级小麦生产的。保险推销员可以使用从地方报纸上剪下来的报道灾难的消息，以提醒客户有不测风云。
这些以守为攻的做法的高明之处在于：首先抓住客户的目光，客户就容易听你讲话了。
打通秘书这道关
有个日本人辞职去美国做生意，他穿上日本传统服装，来到纽约，打着“东洋神秘”的招牌，到处为人看相算卦，以此糊口，然而在纽约总是见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡住。
“事先打招呼了吗？”
“没有。”
“没有预约不能见总经理。”
每次就这样被拒绝。他绞尽脑汁，思索讨好秘书小姐的方法。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。
这一天他又被秘书小姐拒绝了，可是他并不灰心。
“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天免费为你看相。我想你现在正为男友而烦恼是不是？……”
就这么一句话，使她大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。她的心情也随之好多了。
“哦！请等一下。”说着，便马上告知总经理，造就了他的面谈机会。
事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：“像她这个老小姐样子，八九不离十。怎不为异性烦恼呢？给各公司的秘书小姐送去好心情，往往带来意想不到的推销成果。
另一位推销人员也有一绝。
“总经理在不在？”秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否撒谎，他都一声长叹：“真不巧。吃一片口香糖吧！这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更甜美。”聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起小姐的好感。向秘书小姐施小恩小惠，即实际，又不失礼，还能解决问题，这是一流推销高手的共识。
二、 用心关注你的客户
做好听众促成交
有一次，法兰克与戴尔·卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众们来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们都很积极，渴望改善自己与人相处的能力。
其实，法兰克演讲是在冒险，因为以前从没做过。演讲一结束，法兰克就回到家里。他急切地要做两件事：一是继续推销人寿保险；二是向人们讲述自己的感受。
首先，法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。他以前跟法兰克做过一小笔生意，这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下，他就递一支烟过来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！”
“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人好吧？生意红火吧？”
接着，他便给法兰克谈生意和家庭。后来说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法，法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事，但听他谈“红狗”谈得起劲，法兰克也乐了。纸牌真能给人带来乐趣呀。
法兰克要离开时，他说：“法兰克，我们公司打算为工厂管理人员投险，你说28000美元够不够？”
太棒了！法兰克根本没讲自己，却得到了一份订单。也许别的推销员说了半天都没能拿到这份订单。
这件事使法兰克认识到，做一名好听众具有多大的价值。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此，推销轻轻松松。
你得学会在别人说话时直视对方，表现出浓厚的兴趣（即使对妻子也一样）。如果你能做到这一点，就看其神奇效果吧。
其实，这样的方法并不新奇。西赛罗早在2000多年前就说过：“雄辩之中有艺术，沉默中也有。”但是，许多人忘记了“听”的艺术。这世界上好的听众少之又少。
乔·吉拉德认真地聆听顾客讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。
听比说更重要
几年前，乔·吉拉德从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔·吉拉德花了近半小时才让他下定决心买车。乔·吉拉德所做的一切都不过是为了让他走进乔的办公室，签下一纸合约。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那人开始向乔·吉拉德提起他的儿子就要考进一个有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”
“那太棒了”，乔·吉拉德说。当他们继续往前走时，乔·吉拉德向其他许多推销员们看了一眼。乔·吉拉德把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。
“乔，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。
“成绩非常不错吧？”乔·吉拉德说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”乔·吉拉德问道。
“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医”。
“那太好了。”乔·吉拉德说。
突然地，那人看着他，意识到乔·吉拉德太忽视他所讲的话。
“嗯，乔”，他蓦地说了一句“我该走了”，就这样他走了。
下班后，乔·吉拉德回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔·吉拉德开始考虑白天见到的那人。
第二天上午，乔·吉拉德给那人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您”。
“哦，世界上最伟大的推销员先生”，他说，“我想让你知道的是我已经从别人那买了车”。
“是吗？”乔·吉拉德说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听”。
顿时，乔·吉拉德明白了他当时所做的事情。乔·吉拉德此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因”，乔·吉拉德说，“那确实是该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的”。
“你怎么想？”他说道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，乔？”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，他又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。
是他给了乔·吉拉德一个极好的教训，从此以后，乔·吉拉德从未在顾客讲话时分心。毕竟，上帝赐于我们能听人讲话的能力，我们必须充分利用。
从那以后，每个进入店内的顾客，乔·吉拉德都要问问他们，问他们是做什么的，家里人怎么样，等等。然后乔·吉拉德再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。 当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。关注客户推销法
乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。
譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。
乔·吉拉德记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑……那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们那里看看，您欢迎吗？”
乔·吉拉德只想让他知道自己重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反。一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？——你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”
等到有一天乔·吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，乔·吉拉德获得了更多的生意。
当乔·吉拉德的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔·吉拉德也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔·吉拉德真的很想念他。
“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼他。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔·吉拉德说道。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是的，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”
或许当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说：“我再也不上这儿吃饭了。”那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗？答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务，甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让在用餐的客人吃得满意。
乔·吉拉德也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。
乔·吉拉德记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔·吉拉德她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日！”
“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德说，然后，乔·吉拉德找了一个借口说要出去一下。等他返回的时候，乔·吉拉德对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”
