一般来说，人们不忍心连续拒绝别人两次以上，当第一次拒绝别人之后，只要第二次的要求不难达到，人们通常会答应。心理学家认为，这是源于人们内心深处的内疚感。因为人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没帮上忙，辜负了别人的期望，损害了自己富有同情心、乐于助人的光辉形象。这时，如果对方又提一个小要求，那么为了恢复自己在他人心目中的好形象，便会欣然答应。
看下面这则借钱的故事：
赵先生想买一台电脑，缺了1000元钱，于是他找到朋友：“能借我一些钱吗？我买电脑差了一点，下个月发了工资就还给你。”
朋友问：“借多少？”
“3000元！”赵先生说。
“哪有那么多啊？我刚交完房贷，最多只能借你1200元。”朋友为难地说。
“哦，那就借我1200元吧，其他的我再想办法！”
在生活中，留面子效应随处可见。作为一名销售人员，也有必要学会将这种心理效应运用到销售中，从而提升自己的销售业绩。关于如何利用留面子效应，下面有几种常用的技巧：
（1）注意商品摆放的技巧。
两个商品基本上一模一样，但摆放的位置不同、标价不同，会产生不一样的销售效果。打个比方，玩具店的老板在顾客很容易看到的地方摆放一个标价很高的玩具，又在不太容易看到的地方摆放同样一个玩具，但标价却低一些。顾客进店后，最先看到那个标价很高的玩具，随后他们又发现了那个标价低一些的玩具，这时他们很可能会高兴地买下来。
为什么呢？因为两个玩具一模一样，价钱却不一样，顾客一比较，当然会买便宜的。顾客甚至认为老板搞错了，觉得自己占了便宜。殊不知，这是老板刻意制造的“骗局”，顾客却心甘情愿地往里跳。
（2）注意向客户提问的技巧。
有两家早餐店，每天接待的顾客差不多，但晚上结账时，B店的收入总比A店多一百来块。为什么呢？原来是经营方法不同。
顾客来到A店，对服务员说：“来碗粥，两根油条。”服务员会问：“加不加鸡蛋？”客人说加，于是服务员给客人加了一个鸡蛋。当然，有些顾客表示不加鸡蛋。
顾客来到B店，对服务员说：“来碗粥，两根油条。”服务员会问：“加两个鸡蛋怎么样？要不加一个也可以！”顾客通常会说：“那就加一个吧！”有的顾客会加两个，很少有顾客说不加鸡蛋。
造成两家早餐店营业额有差别的原因，就是心理学上所说的留面子效应。对于销售人员来说，也可以运用这种提问技巧从客户那里获得多一点签单。比如，你希望客户订200件，但你故意问客户：“订300件还是200件？”虽然只是这么一问，但很可能让你获得更多订单。
（3）注意表达歉意的技巧。
在一些服务行业中，利用留面子心理向客户表达歉意，能够有效地化解抱怨和不满的情绪。比如，受大雾天气影响，机场话务员通知大家：“由于天气影响，飞机预计推后1小时起飞。”顿时，机舱里响起了乘客的抱怨声，大家不得不做好准备，耐心地等待1个小时。几分钟后，话务员再次告诉大家：“旅客朋友们，根据最新的气象资料显示，还有半个小时，飞机就可以起飞了。”这时乘客们拍手叫好，喜出望外。尽管最后飞机只晚点10分钟，但乘客们却感到格外庆幸。
同样的道理，你和客户约定了见面地点，但是由于特殊原因迟到了，你打电话给客户：“对不起，张先生，我在路上堵车了，估计要迟到10分钟。”客户接到电话，做好等待10分钟的准备，但仅过2分钟，你就出现在客户面前，客户一定会感到惊喜，你迟到留给他的坏印象也会立刻消失。
6.阿伦森效应
给予客户的实惠要逐渐增加
销售心经
客户的欲望和需求是无穷的，你永远难以满足。因此，在介绍产品的优惠和好处时，不要和盘托出，要像挤牙膏一样慢慢“挤”出来，这样才能更好地满足客户的心理需求。
甲和乙是某公司两名销售人员。甲在推销产品时，习惯性地对客户说：“我们的产品正在搞促销活动，凡是购买者，可以享受送货上门、免费安装、一年包换、五年保修、八折会员卡等优惠条件，还有机会中10万元的现金大奖。机不可失，时不再来，快来抢购喽……”
客户听了后，说：“确实有很多优惠，如果再优惠一点，那就更好了，你们公司还有什么优惠吗？”
甲说：“没有了，这些就是全部的优惠，没有比这更优惠的了。”
客户说：“那算了，我不买了。”
甲一听，急了，忙着向客户解释，但无济于事。
乙在向客户介绍产品时，对客户说：“我们公司的产品正在搞优惠活动，凡购买者，可享受送货上门、免费安装的服务。”
客户听了，问：“就这么些优惠吗？还有别的优惠吗？”
乙说：“还有一年包换、五年保修的质保。”
客户说：“嗯，听起来不错，要是还有优惠，我就买了。”
乙说：“你有所不知吧，购买我们的产品，就会赠送一张八折会员卡，用这卡购买我们的产品，一律八折，如果有优惠，会折上折。”
正当客户思考买多少件产品时，售货员说：“凡购买数额超过6000元，有机会抽取10万元现金大奖。”客户听了马上作出决定，一下买了三件产品。
同样的产品，同样的优惠条件，为什么甲和乙的销售业绩却大不相同呢？这里的原因有很多，但最重要的一点是，乙善于运用“阿伦森效应”，逐渐增加优惠的分量，很好地满足了客户的期望。
心理学词典
阿伦森效应是指随着奖励逐渐减少而出现的消极心理现象。同时，它告诉我们，人们喜欢褒奖不断增加，而不喜欢褒奖逐渐减少，否则，人的内心会有一种受挫感，这种感觉会使人失落，失去兴趣和动力。
阿伦森效应是由著名的心理学家阿伦森提出来的，他认为，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感上述态度或行为不断减少的人或事。之所以这样，主要是因为人的挫折感在作怪。试想一下，从受褒奖到小奖赏到最后不奖赏，这个过程难道不会让你感到受挫吗？或许这种受挫感在一开始并不明显，但慢慢地，这种挫折感会越来越强烈，会让人产生强烈的反感。看下面这个故事：
有位退休的老人想图个清静，就在湖区买了一所住宅。住下没过多久，就出现了状况。原来屋外有一辆废旧的卡车，一些孩子经常在那里嬉闹，吵得老人没法休息。于是老人对孩子们说：“我喜欢热闹，你们每天来这里玩，我会给你们每人一元钱。”孩子们得知玩还能赚钱，都非常高兴地答应了。
头两天孩子们玩得特别热闹。过了两天，老人说最近资金紧张，只能给你们每人五角钱了。孩子们显得有些不开心，但还是接受了老人的钱。又过了两天，老人告诉孩子们，每天只能给他们一角钱。孩子们不高兴了，纷纷表示不愿意为了一角钱在这里玩。从此，老人有了安静的生活。
同样的道理，销售人员在向客户介绍产品的优点时，如果一开始就把最大的优点说出来，或者一开始就把产品的所有优点和优惠说出来，而当客户对产品产生兴趣并进一步询问产品优点或优惠时，却听不到半点儿更多的优点和优惠，那么客户也会产生一种失落感。这对客户作出购买决定是非常不利的。
一般来说，在销售活动中，客户存在这样两种心态：
第一，客户总是认为可以获得更多的优惠条件。
在面对销售人员的推销时，客户总有这样的想法：只要我争取，我会获得更多优惠条件。所以，如果销售人员主动把所有优惠条件一口气说出来，就算优惠很多、让利很大，客户也不会就此满足，他们会继续要求销售人员让利，迫使销售人员作出更多的让步，以便获得更多的利益。如果销售人员拒绝让利，那么客户就会拒绝购买。
第二，客户对自己争取到的优惠更容易满足。
面对同样的成交条件，客户往往会产生不一样的感觉。客户轻松就争取到的优惠，难以让他产生成就感和满足感，客户一步一步争来的优惠条件，则能使其产生成就感和满足感。因此，如果销售人员一开始就把所有优惠说出来，或者客户一提要求销售员就马上给予优惠，那么客户是难以获得成就感和满足感的。一旦客户觉得销售人员还有让利空间，而销售人员却拒绝让利，客户就很可能拒绝成交。
针对客户常见的这样两种心理，销售人员必须有所准备，无论优惠条件多么诱人，也不要轻易和盘托出，而要学会有所保留，把优惠一点儿一点儿地“让”给客户，让客户获得成就感和满足感。这样才符合客户的购买心理，才是真正意义上的推销。而且这种销售技巧能让销售人员赢得客户满意度，赢得客户更多的信任，拥有更多的忠实客户。
当然，如果你想获得订单，首先要用一些优惠去吸引客户，引起客户的关注，然后再逐步把优惠“让”给客户。在运用阿伦森效应实现销售目标的过程中，要注意这样两点：
（1）适度保留产品的优惠条件。
把产品的部分优惠条件保留起来，目的是为之后的销售留足回旋空间，以免客户在要求进一步优惠时没有“储备武器”。因此，保留的优惠条件要有一定的分量，以便在关键时刻打动客户，起到说服作用。如果保留的优惠条件没有分量，那么关键时刻客户根本看不上你给出的优惠条件，你就无法促成订单。
当然，在保证保留的优惠条件有分量的同时，也要保证前期销售活动的优惠条件能顺利吸引客户。这两者都非常重要，决不能偏废其一。否则，同样难以取得良好的销售效果。
（2）在合适的时机与客户回旋。
在适度保留产品的优惠条件后，就要考虑什么时候把这个有分量的“储备武器”拿出来，以发挥其最大的作用了。具体选择怎样的时机，应结合客户的反应。如果客户对销售人员开出的条件不够满意，表现出犹豫，那么这时候就要亮出所保留的优惠条件了。当然，在成交之后，为了免除客户的后顾之忧，进一步坚定客户的购买决心，销售人员也可以亮出“储备武器”。
例如，客户在签单的时候对销售人员说：“看样子，我还是被你说服了。”销售人员可以说：“这就是你想要的结果啊，而且我们还会送货上门……”客户听了这个条件，原本不太坚定的购买决心，会变得更加坚定。
