要重视和经销商探讨产定价品策略，一方面他们比较了解市场，另一方面要让他们有赚头。你要询问某老板，我们要推的这个品牌，有十几个产品品种，你看咱们以哪一个作为“先头部队主打产品”推出，为什么？然后就本品和竞品在包装价格、产品性能等各方面的对比展开讨论，最后达成共识。
3．采取灵活多样的定价策略和方法
康佳彩电在开发二、三线市场时采用了多样的定价策略。如其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。
以情动之，顺捋驴毛
“利益”固然是吸引客户经销产品的重要前提，但是情感、尊重、关爱这类非经济利益因素也是保证客户关系稳固的重要因素。格力总经理董明珠说：“熟悉空调行业的人都知道，在空调业中，做销售就是做人，经销商往往是先看重你这个人，然后才会看重你这个企业，你这个品牌。”
在二、三线市场，只要你能得到经销商的认可，成为他们的朋友，什么事都好解决。由于二、三线市场各地经销商的经商风格存在差异，企业就更需懂得如何去和他们打交道，尊重其风俗习惯，采用与其一致的经商作风，在顺畅的沟通中建立起良好的合作关系，成为生意场上的好伙伴。
“和广东人谈生意，与北京人侃主义”，一方水土养一方人，不同的地域文化形成不同的商人风格，企业与不同地域的商人谈生意，一定得顺捋驴毛。
以专近之，建好沟通桥梁
奥克斯空调计划2004年在全国范围内收编１万家以上“三八店”（空调行业中３月开门８月关门、做空调生意的夫妻店），其目的在于为旺季有效控制二、三线市场打基础。有数据显示，在整个空调行业的销量中，有60％的销量来自“三八店”。
但是对他们进行专业助销并不是一件容易的事。他们多以个体户为基础，在经商大潮中靠着“敢干”而发家，没有受过系统、专业的培训，素质欠佳，而从“国营” 渠道转制过来的经销商往往思维僵化，缺乏灵活变通……因此，在市场运作中往往存在四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等等。
有的放矢的做法是：
一、对于公司的各种策略、促销活动要及时传达到位，并当面讲清政策的各个细节。因为如果仅将资料交给他，他不会认真看(县级经销商半数以上不善于研究各种资料)，因此你必须将利益反复讲给他听。对一些阶段性渠道促销，应反复强调、施压，向他讲述其他经销商的进展情况，让他迅速赶上，不要掉队。
二、要选择经销商能够接受的培训方式。
1．企业要多开座谈会，以交流和沟通的方式进行培训，减少学校课堂式培训。
2．培训内容要多样化，如让企业领导主讲市场形势分析与展望，让营销人员主讲市场操作技能，请营销专家主讲营销理论，让优秀经销商主讲市场操作经验。这样的培训内容不但开阔了经销商的视野，也获得了切实可行的操作技能，较受经销商欢迎。
3．培训时一定要求经销商本人参加，争取与经销商一起对他的员工进行培训，包括他的业务经理、营业员、财务人员等。
4．要用最通俗的语言讲清产品涉及的术语，如空调产品涉及的“负离子”、“酶杀菌”等概念。
三、通过肢体语言形式达成与经销商的专业客情沟通。譬如营销人员平时做事，也许仅仅是你每次到经销商那儿将展台前的样机、展台擦拭一下，就能以你的实际行动传达出厂家的销售理念和技能。
向黑道营销开战
·黄坤
假冒 伪劣 黑道营销 打假 策略
假冒伪劣商品的背后突显出市场的广阔，但二、三线市场的黑道营销使得厂商在市场运作中总感觉如履薄冰。
假冒伪劣，市场之瘤
假货泛滥、促销欺诈、黑道介入……假冒伪劣商品一方面突显了大量未开发的广阔市场潜力，但同时也在二、三线市场掠起一片混战的刀光剑影。混战中，有些企业一蹶不振，有的企业却借机升起。
在二、三线市场，假冒伪劣商品几乎充斥每一个领域、每一个角落，从救命的药，到吃的食品，再到生产、生活用品，真是无孔不入，遍及二、三线市场消费者生活的方方面面。
假冒产品对企业的影响是最直接的。企业产品的市场被挤占，企业千辛万苦创立的品牌等无形资产被侵害，企业为打假生产成本上升、利润下降，连生存都成了问题。据悉，宝洁每年为此每年损失约１２亿元人民币，联合利华损失3个多亿，上海家化损失1个多亿，而黑妹、两面针也被仿制，舒蕾、拉芳等也出现了大量的假货。
1.黑道营销，毁了品牌的清白
假冒伪劣商品只是奸商牟取不义之财的载体，围绕如何制好卖好假冒伪劣商品，奸商们无所不用其极。透过假冒伪劣商品我们看见的是形形色色的恶浊的黑道营销，其目标大多指向知名品牌。二、三线市场的黑道营销使得厂商在市场运作中总感觉如履薄冰。
2.鱼目混珠，制假手段花样百出
防伪包装技术已得到广泛应用，使得造假有了更多的假冒手段，假冒伪劣产品已能够达到以假乱真的地步。
假冒伪劣商品多是“借壳上市”，要么直接假冒，要么想方设法与知名品牌相混淆。如像“金鹿”、“正山鹿”、“鹿王”等，不仅名称和知名品牌“三鹿”十分接近，而且外包装设计也惊人相似。
在家电市场，从上世纪90年代末开始，在一些中小城市和农村出现了大量的杂牌机，这些杂牌机大多与名牌机扯上一些关系，以混淆视听。诸如“香港海尔”、“富事达”、“荣仕达” 就大占海尔、荣事达等知名家电品牌的便宜，杂牌机在产品名称上、外观包装上跟这些品牌极其相似。
3.促销欺诈，骗你没商量
尽管仿冒名牌的杂牌产品质量没有保证，但他们也采用与名牌厂家一样的的促销方式，加上空头的“三包”和“售后服务”之类的承诺，坑蒙消费者。
另外还有诸如“质量欺诈”、“功效欺诈”、“数据欺诈”、“概念欺诈”、“模仿欺诈”、“配方欺诈”等促销欺诈手段。
4.沆瀣一气，打造利益共同体
制假者也善于打造自己的“渠道欺骗体系”。由于杂牌机价格便宜，给经销商、代理商的回扣和返点高，商贩们明知是假冒伪劣商品，不但没有制止他们的欺骗行为，反而默许纵容，因为只要销得出货他们就可坐收渔利。
5.暴力对抗，黑社会性质
面对假冒伪劣商品的冲击，企业理当采取打假措施，但制假售假者利用黑社会报复厂家打假的现象也屡见不鲜。希望集团唐山公司就发生过因反对假货惹恼地痞，对方将火枪搁在公司茶几上威胁该公司经理的事。
“汾”策略，分结果
汾酒，作为我国著名的白酒老字号品牌，品牌上曾与茅台不相上下。而现在，汾酒的销量与之已不能同日而语，在价格上和五粮液差了200多元。追根究底，造成今天汾酒如此市场局面的就是众所周知的“1999年1.26假酒案”。
1999年1月26日，山西朔州毒酒假酒案发，27人命丧黄泉。但汾酒公司直到发现“假汾酒”致祸时，才开始着急，又是申讨制假贩假者，又是要求加强法制建设——但是这种着急不是急消费者所急，而是为自己着急，所以消费者毫不领情。而随后措施也是多处失策，最终，山西白酒名声不佳，整个山西的形象也可谓一落千丈。
而同一时期的古井贡就聪明一些。在当年2月28日，《经济日报》头版报眼刊出广告：“古井贡致全国消费者的一封公开信。”远在千里之外的古井贡酒人不甘只为配角，古井人振臂高呼：白酒当立法。并倡议：以中国老八大酒厂的名义成立“中国打击假酒专项基金”，又伸出仁爱之手向死难家属无偿捐助20万元抚恤金。这一举动引起了较大的反响，各大报纸纷纷转载古井贡集团董事长的信，3·15专题节目也对董事长进行了专访。很明显，在这样的企业行为之后，就算市场上发现古井贡假酒，人们也会同情多于抵制。
汾酒、古井贡酒在同一件事上的不同反应说明，对付假冒伪劣，企业要讲策略和方法：譬如运用先进的技术为市场管理服务，保证商品网络的健康、安全，建立有效的反馈应变机制，勇于拿起法律武器，保护企业的合法权益。
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教你几招“打假术”
1．公关宣传。借助舆论和传媒的力量打击假冒伪劣行为。
2．促销打假。假冒伪劣商品都是从终端流到消费者手中的，在终端促销有很好的效果。
3．设奖抓冒牌。在你的广告或产品包装上声明，对发现假冒伪劣品的举报者给予重奖。
4．使用仿伪标记。在商品上贴镭射的仿伪标记，让假冒伪劣品无可乘之机，给查绝假冒提供优势。国内酒业对此策略运用较多，甚至在一瓶酒上有2~3个镭射的仿伪标记，不让鱼目混珠。
5．改换新包装。改换新包装可以让消费者一目了然地看清谁是真假。
6．提高商品的技术壁垒。运用先进的技术以及不断更新的管理来防止造假者的仿冒，使造假的成本上升，无法赢得利润。
7．对“假冒伪劣者”予以“招安”。譬如梦特娇称，将动用所有资源打击侵权企业，必要时将提起刑事诉讼；而对一些能达到梦特娇生产要求的企业，或考虑采取“招安”措施，将其纳入旗下。
决战农村市场，打擂需凭真才实学
·杜建君 黄江伟 俞 雷
品牌 农村 消费 营销 改革 市场
下乡决战并不轻松
1.品牌培育难题
在农村市场，同样需要进行品牌培育，开发这个市场，最重要的是把握他们的消费心理。你要研究卡拉OK文化、打工文化，研究这些农村人，他们的心理需求。尤其是农村的新生代，他们代表了中国农村的未来。他们的消费是向城市看齐的，但是消费的层次上，农村与城市相差10年。农村人不是没有品牌趋向性，但是他们的显著特点是购买力很差。许多产品对他们来说是第一次购买的问题，而且一次购买之后，第一轮的市场争夺就结束了，因为这个市场已经被喂饱了。
在农村，没有形成品牌细分人群。消费者的第一次购买，通常解决的是品牌认知问题；第二次、重复购买才形成了品牌偏好，而这个品牌偏好具有超乎寻常的持久性，二、三线市场没有真正的品牌忠诚，有的只是盲目的实惠主义的忠诚。他们往往认准了一个品牌，就会持久的追捧它。
