事实上，为了将凯迪拉克品牌引入中国市场，上海通用做了精心准备。仅委托各种专业机构做的各种调研和市场预测报告就有好几种。其中，罗兰贝格出具的有关消费者认知的调查报告厚达数百页，报告指出：凯迪拉克在中国人的心目中是一款极其奢华、尊贵、象征富有身份的汽车；它非常之大，就像一条船一样；如果谁的婚礼上能有凯迪拉克来助阵，那将是一件极其荣耀的事情。凯迪拉克出入的场合，应当是贵宾来访、国家领导人接待等；它的形象是与跨国公司董事长、穿黑衣服的保镖等联系在一起的。
这些存在于公众心目中的形象，对于凯迪拉克的操作者来说，可谓喜忧参半。喜的是豪华、尊贵的这部分，这也是必须尽全力予以保留的。但另一部分，过于呆板、远离人们的生活这一面，却必须全力去除。
幸运的是，CTS做到了这一点。
与人们的印象并不一致，CTS的车身并不庞大。人们初次见它，最深刻的印象很有可能就是其纵向排列的、无比威猛的车头大灯，以及粗犷、棱角分明的车身线条，这使其有一种犹如置身于未来世界般的感觉。在设计上，上海通用宣称CTS是一款为前座驾乘而设计的汽车。这与以前印象中强调后排乘坐舒适性的凯迪拉克产品形象非常不同。很显然，这一指向是针对宝马的。
实际上，即便在美国，CTS也绝对是一个另类，它打破了凯迪拉克长久以来的沉寂，重新领导了凯迪拉克品牌的复兴。
衰落和复兴
凯迪拉克是一个有着悠久辉煌历史的品牌，在其长达百年的历史中有无数荣耀的纪录，包括历任美国总统的座驾选择的都是凯迪拉克。
但是自20世纪80年代以来，由于凯迪拉克长久恪守其保守、四平八稳的风格，品牌也逐渐变得老迈，无法吸引年轻消费者。当然这里也有石油危机的影响。
在石油危机当中，由于燃油大幅涨价，一些小一些、相对省油的日本车、德国车开始在美国大受欢迎，而以凯迪拉克为代表的宽大舒适的美国车却像恐龙那样显得不合时宜。
为了能重新赢得年轻人士的青睐，凯迪拉克一度为了迎合消费者的口味，也跟随宝马、奔驰等畅销车风格，推出了与之相类似的产品，但很不成功。因为在一般消费者的心目中，凯迪拉克的形象定位早已经固化，凯迪拉克跟随其他品牌，只能坚定宝马、奔驰品牌消费者继续购买宝马、奔驰的信心，而不会转而购买凯迪拉克。
痛定思痛，凯迪拉克的经营者们开始反思自己所走过的道路。他们发现，这种老套的、四平八稳的风格并不是凯迪拉克固有的。事实上，在凯迪拉克的早期，甚至在上个世纪五六十年代，也就是凯迪拉克最辉煌的时候，其产品是相当先锋、前卫的，令人激赏，并领导着汽车的发展潮流。只是随着这些产品的大获成功，而公司又渴望保持住这种成功，才逐渐变得保守起来，不愿意再冒险，致使原先的那种大胆前卫的风格逐渐退化了。
通用汽车决策层认识到，若想回到凯迪拉克从前曾经有过的荣耀地位，获得新一代消费者的青睐，就必须大胆创新，成为潮流的引领者。CTS就是在这样一种策略的指引下推出的产品。在凯迪拉克新任总设计师史密斯和通用汽车设计总监彻里的领导下，CTS不但彻底打破了凯迪拉克传统的设计理念，而且也彻底颠覆了人们头脑中已经固化了的对豪华汽车的概念。
正是借重CTS，并以CTS为平台设计开发出的一系列其他车型，如SUV车型的SRX，跑车XLR，凯迪拉克迅速实现了复兴。2002年，在推向市场的第二年，CTS就卖出了近4万辆汽车。
刚开始的时候，为了推广CTS，通用汽车常常会组织一支车队，以巡游的方式突然到达某个城镇的街口，而每一次都能引起巨大震动：“这是什么车？是凯迪拉克吗？”
CTS在北美取得的另一个胜利，是成功地博得了著名影片《黑客帝国》制片组的青睐。在《黑客帝国》续集中有一段长达15分钟的汽车追逐戏，具有鲜明未来风格的CTS汽车担纲主角，成功地表现了其野性大胆的风格。
凯迪拉克品牌副总监陈雯欣表示，这是非常重要的一个成功，因为《黑客帝国》在年轻人心目中有着巨大的影响力。随着基诺·李维斯在《黑客帝国》中驾驶着CTS横冲直撞，凯迪拉克酷一代的形象也在新一代人群中迅速树立了起来。
凯迪拉克能超过宝马吗？
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2004年，上海通用所做的一件最重要的事就是将通用旗下最为显赫的品牌凯迪拉克引进中国市场，并将在第四季度正式投产。据通用汽车CEO瓦格纳称，到目前为止，凯迪拉克还从未在美国以外的地方生产过，将凯迪拉克拿到中国生产，说明通用汽车对中国市场的重视，这也是通用汽车一个具有历史意义的重大步骤。
但毫无疑问，通用汽车所面临的挑战也是前所未有的。对凯迪拉克这个品牌，虽然中国人已有一定程度的认知，但与宝马、奔驰等早已深入人心的品牌相比，凯迪拉克仍然显得有些陌生。怎样让中国人真正认识凯迪拉克？怎样才能让中国的豪华车市场上真正呈现出通用汽车所希望的BBC（即奔驰、宝马、凯迪拉克）格局？
所有这一切都决定了凯迪拉克在推广上绝对不能再沿袭固有的模式，而必须采取各种富有颠覆性的举措。
用“白宫”卖生活方式
目前凯迪拉克总共批准了两种模式的终端样板。其中之一是在全国5个城市设立品牌展示中心，这些中心无一例外都开在城市最繁华的中心地带，一些甚至就设在五星级酒店的里面，以体现凯迪拉克至尊豪华的特性。
另一个终端样板就是凯迪拉克所推出的4S专卖店。
“花费不是最主要的，重要的是必须符合我们的品牌特性。”上海通用如此认为。
正是为了满足这一要求，凯迪拉克的4S专卖店成为迄今造价最为昂贵的专卖店，总造价要比奥迪、宝马要高出一倍左右。
人们将凯迪拉克的4S专卖店称之为“白宫”，这是一座纯白色的宏伟建筑，高12米，总建筑面积达4000平方米，其内外装修都极尽豪华。目前北京、上海、广州等11个城市的“白宫”正在夜以继日地施工。而其设计、施工必须统一置于上海通用的监督之下。上海通用希望这些“白宫”能够在10月底之前完工并交付使用。在未建成之前，虽然凯迪拉克可以接受预订，但人们却不会得到现货。
在上海通用的计划中，这些展厅和专卖店，尤其是即将建成的“白宫”，不仅仅要成为展示凯迪拉克的平台，更要成为一种生活方式的象征，成为尊贵优雅人士出没的良好场所。上海通用认为，这样的人在中国越来越多地出现了，而且将来会涌现更多，很有可能还会加速涌现。
为了适应这种要求，4S专卖店所有的员工都必须接受礼仪、接待等方面的培训，其服务必须达到5星级酒店的标准。
此外，名贵红酒、雪茄烟、爵士音乐等也是4S专卖店重点推广的对象，因为这些无一例外都是豪车阶层最能够接受的产品。当然，所有的员工也必须接受与此相关的知识培训，上海通用认为：“这样可以提高员工的素质，并在这样一种气氛中形成其优雅的气质，更方便与客户进行沟通。”
经销商的选择
尽管条件非常苛刻，申请成为凯迪拉克经销商的人仍然是大有人在。
“主要是大家都非常看好这款汽车的前景，凯迪拉克、CTS这样的品牌、产品让人们对其前途充满了信心。”皮斯特表示。
当然还有一个原因，就是许多经销商对上海通用能力的“迷信”。一些经销商认为，只要是上海通用的产品，就绝对不会错。
的确，上海通用自进入中国市场后，其发展就如同一个神话。从早期媒体对其能力的不断质疑，到现在的年产量接近28万辆，直逼此前十几年间一直担当中国轿车市场老大的上海大众，这样的经历与业绩足以令人惊叹。
另外一个原因是，虽然条件苛刻，但上海通用同时也给予了许多优惠条件。比如说，上海通用初次遴选经销商只敲定了11家，与其他品牌相比，数量相当少，而今后凯迪拉克出货只走这11家的渠道，这就最大限度地保证了经销商的利益─哪怕销量未能达到预定的目标，但由于经销商少，仍然可以保证其最低的收益。而如果销售情况很好，那时就可以在保证已有经销商利益的前提下，继续发展新的经销商。
因为要在数量上严加控制，所以上海通用就可以对经销商进行精挑细选。据称，目前已定的这11家经销商都是优中选优，是经过严格考核选择出来的。
除了严格的挑选之外，上海通用还最大限度地介入到这些经销商的管理中。例如，对员工的培训，4S专卖店、城市品牌展示中心的选址、建造、内外装修都必须符合上海通用的设计，并在上海通用的严格监督下完成。而经销商的主管级职员、经理等的选聘，也都必须征得上海通用的同意，甚至必须到上海接受严格的面试。
它能成功吗？
“凯迪拉克对于通用汽车至关重要，它代表了公司存在的含义。”通用汽车CEO瓦格纳的这番话强调了凯迪拉克的价值。将这样一款汽车引进到中国生产，除了中国的市场潜力，特别是豪华车市场是一个极有前途的市场之外，还因为如果占领这一市场，对提升整个通用系列汽车在中国的品牌将有非常大的好处。
尽管在经济型轿车赛欧、中级轿车凯越到中高级轿车君威，上海通用都获得了相当的成功，而它的角色也已经发生了很大的变化，从高中低档轿车到商务车再到SUV，它已经成为了全系列轿车生产商。但迄今上海通用还缺少一个真正的领袖品牌。如果凯迪拉克成功，从此上海通用就可以名正言顺地以“豪华车制造商”的身份，向所有的人宣示它的卓越。这对通用系列品牌的带动作用无疑将是巨大的。
尽管有如此之多的好处，但假若没有CTS这一系列产品，通用可能不会将凯迪拉克这一品牌引入中国，起码不会如此高调地引入。正是由于有了CTS等车型，同时这一车型又在欧洲、中东一带获得了巨大成功，成为引导凯迪拉克和通用复兴的关键车型，通用汽车也才有信心相信在中国也能取得同样的成功。
凯迪拉克在中国真的能够取得成功吗？
迄今为止，我在业内得到的是两种截然相反的答案。
许多人非常看好凯迪拉克，他们从近些年上海通用的表现得出结论：上海通用绝对不会打无把握之战，目前所采用的一系列推广手段也是令人刮目相看的。对CTS车型，人们也一致看好。一位记者表示，这几年看过的新车、名车不少，宝马、奔驰、富豪，虽然也都挺漂亮，但似乎总是缺少一种眼前一亮的感觉。而在CTS身上却找到了这种感觉，人们已经很久没有看到这样一款令人激动的汽车了。
而另一部分人却认为，虽然CTS车型不错，但总感觉有些过分另类，难以获得更多人的认同。再说凯迪拉克的品牌力还不怎么强，很难设想它会取得超过宝马的业绩。
不管怎么说，在凯迪拉克的推广上，上海通用充满创意的营销创新还是值得大书一笔的。
