20世纪60年代，美国经济高度的繁荣，成为了许多年轻人心目中可以实现梦想的神奇土地。威尔逊-哈勒尔正是这样一位抱着“美国梦”的英国人。哈勒尔有很好的商业头脑，他来到美国不久，就注意到了清洁市场的潜力很大，于是购买了一家制造清洁液的小公司，开始生产一种名字叫做“配方409”的清洁喷液。这种清洁液做的十分成功，到了1967年，“配方409”不仅占领美国几乎50％的清洁喷液市场，而且还获得专卖权。公司的效益越来越好，哈勒尔十分高兴。
但是随着“配方409”在美国市场的水涨船高，引起了同行业其他公司的不满。美国“家电用品之王”的宝洁公司决定正式跟哈勒尔争夺市场。宝洁公司是一家历史悠久实力雄厚的知名大企业，公司旗下的产品遍布世界各地，享誉全球，例如“象牙肥皂”，“佳洁士”，“飘柔”等等。因此宝洁公司刚开始并不把哈勒尔放在眼里，也万万没有想到哈勒尔竟然能把一种名不见转的清洁液推广的如此成功，赢得了众多消费者的青睐。
宝洁公司的高层人士渐渐意识到了哈勒尔的威胁。深感如果不立刻采取措施，无异于放任竞争对手变强，终有一天会影响到保洁公司的利益。因此在召开紧急会议之后，公司决定投资研制一种新的清洁液，在各方面超过“配方409”，以抢夺市场份额。打败哈勒尔。这对哈勒尔来说绝对不是一个好消息，因为他自己明白，丛资金，技术，投入来说，自己都不是宝洁公司对手。
因为宝洁公司新推出的“新奇”清洁液，从命名，包装，宣传等各个方面都做到了最好，投入高额资金来打造这一新产品。然后宝洁公司还在美国很多城市做了市场调研，用很多种方式调查了“新奇”的前景，然后调查的结果是，这种产品在丹佛市的销售最为成功。所以保洁公司决定把丹佛市作为第一个测试的市场。
紧接着，保洁公司投入大批资金用来给“新奇”做宣传，凭借着“宝洁”的招牌，请来大牌明星做广告，大街小巷里，电视上，报纸上铺天盖地全是“新奇”的广告，宝洁高层们很有信心的相信，自己稳操胜券。
一时间，美国的清洁市场风云变幻。越来越多的现象表明，“配方409”清洁喷液的前景越来越不容乐观。威尔逊·哈勒尔心里明白，不采取相应对策，自己的产品会快就会被踢出清洁市场，那么他的公司就会垮掉。自己也会面临破产的困境。哈勒尔开始思考对策，他观察形势，认为宝洁公司这一次打的竞争战是从研发到包装到营销的全面战役。如果硬碰硬，且不说结果如何，这样做本就不是明智之举。
哈勒尔冷静的分析了双方的特点。他认为保洁公司虽然规模庞大历史悠久，但同时也有行动不会很迅捷很有效的被执行这样的缺点。而自己的公司虽然在资金，品牌，规模都与保洁公司难以并肩，但是小公司的优势就是灵活迅速。而且哈勒尔还分析，保洁公司会因为过度的自信，不把自己放在眼里，因此他决定利用对方疏漏，开始采取行动。
在商场竞争中，情报的作用很大，俗话说，商场如战场。为了知已知彼，哈勒尔派出了专门的侦查人员，到处搜集宝洁的情报。并且对“配方409”的包装，配方也进行了改进。后来他得知，宝洁公司的第一个市场测试地是丹佛市的时候，哈勒尔决定舍小为大，暂时退出丹佛市。这时候，哈勒尔就充分利用了小公司的优势，快速，迅捷的将“配方409”从丹佛市撤走。但是并没有大张旗鼓，为了不引起保洁公司的警惕，停止促销和广告，停止供货这些工作哈勒尔都是在暗处悄悄进行的。
“配方409”的撤出之后，丹佛市的清洁液市场中，“新奇”一时之间成为了畅销货。宝洁的产品试销工作者将丹佛的市场信息反馈到了保洁公司，保洁公司的高层们沾沾自喜，立刻决定投放更多的“新奇”清洁液到丹佛市，企图全面地垄断丹佛市的清洁液市场。，
丹佛市里的“新奇”清洁液越来越畅销，，而“配方409”则几乎销声匿迹。这时候，保洁公司的高层们认为，“配方409”清洁喷液已经退出丹佛市场了，哈勒尔也不足为患了。殊不知，他们高兴的太早了。哈勒尔见到时机已经成熟，果断的开始降价出售“配方409”，展开了对宝洁公司的报复行为。他把一磅重的清洁液定价为之前的一半，远远低于“新奇”现在的价格，当“配方409”用新的价格重上柜台的时候，保洁公司的高层们才明白，哈勒尔一直在等待机会。
哈勒尔的突然反击令宝洁公司感到束手无策。哈勒尔又紧接着利用广告宣传，在优惠期内，消费者可以再享受五折的优惠。如此一来，哈勒尔留在丹佛市的货物被一扫而空，很多家庭一次性采购了半年用量的清洁液。因为“配方409”的质量不比“新奇”差太多，但是价格非常便宜。丹佛市的居民自然择优买之。一连好几天的时间里，很多居民进入超市购买“配方409”，但是选择宝洁“新奇”的人越来越少。
这样的局面导致保洁公司大量囤货。为了改变现状，保洁公司也跟着降价，但是时机已经错过了，因为大部分居民已经囤了足够多的清洁液，不需要再购买。“新奇”的销售量越来越低，宝洁总部没有办法，只能把货架上的货物撤回了总部。
宝洁公司高层们的信心受挫，内部开始对“新奇”事件进行了激烈讨论。新产品刚刚上市就早到滞销，众人议论之后得出结果，认为“新奇”是个错误的销售产品。决定撤销“新奇”的生产和销售计划。这一场竞争，哈勒尔险胜。在这之后，“配方409”在美国打开了知名度，名气越来越大。哈勒尔也成为了著名的销售大师。
在这场战争中，威尔逊·哈勒尔运用的正是“李代桃僵”。面对有备而来的宝洁公司，哈勒尔明白自己公司的实力不足与在与对方的竞争中取得优势。正面硬碰硬的开展竞争，吃亏的只能是自己。在这种情况下，哈勒尔及时制定出了“李代桃僵”的策略，以退为进。保洁公司推出新产品大肆推广的时候，哈勒尔果断中止了自己公司的一切促销活动。当宝洁公司沾沾自喜认为胜券在握的时候，哈勒尔又开始了一场降价大战。宝洁的存货多，市场份额大这些优点在这个时候反而成为了失败的主要原因。哈勒尔虽然降低了很多价格，对自己也有损失，但是提高了销售量和知名度，而且狠狠打击了宝洁公司。最终算是以小的损失获得到了大局胜利。因此从结果看来，哈勒尔发起的降价战术是十分明智的。
商业竞争斗智斗勇，对于实力不是很强的竞争者来说，如果面对强劲的对手的时候，感觉难以取声道难以取胜，就应当适当退让，以退为进。牺牲小利益保全整体利益。蒙蔽对手的同时提高自己实力，从而获胜。这就是李代桃僵在商场里的灵活运用。
“李代桃僵”原意是指李树代替桃树受罪被虫咬，比喻兄弟之间的相互爱护和互相帮助。后来被应用到军事、政治等领域，指的是在敌强我弱的情况下，牺牲局部的利益以换取全局利益。渐渐成为三十六计中有名的一计，古往今来被很多人成功使用。
这条计策主要讲的是趋利避害。在面对比自己强大很多的敌人的时候，牺牲在所难免。就要从大局上来权衡，“两利相权取其重，两害相权取其轻”，选择性的牺牲局部利益。这条计策主要有两种表现形式：
其一，舍小保大。在权衡利益的重要关口，要被迫做出抉择的时候。一定要以大局为重，做长远打算。用损失的小部分利益来保住全局的整体利益。在瞬息万变的战场斗争中，想全身而退还获得胜利是不可能的，获胜必然会付出代价，只不过付出的代价有大小之分。
其二，寻找替代品。自己处在困境的时候，如果无法想到解决办法，就找机会将困难转移到其他地方。这样就可以为自己摆脱困境找到机会。
“李代桃僵”这条计策还运用了我国古代的阴阳学说中的相生相克、相互转化的道理。阴与阳，强与弱，本身是相对立的两个面。但是在一定条件下可以互相转化。斗争形势复杂多样，势均力敌或者敌人优势的情况很常见，所以“李代桃僵”之计正是一种以舍弃弱小作为代价，转变不利的形势，争取获得最后胜利的计谋。
在“李代桃僵”中，“李”代表的是要作出牺牲的一方，“桃”代表的是被保全的一方。这条计策的关键之处在于“代”字。“代”的方法巧不巧妙，直接影响到全局成败。如果想不出差错的完成“代”。就要准确的把握好“李”和“桃”直接的内在联系。这就需要我们注意以下几点：
第一，主次分明，不可顾此失彼。在“李代桃僵”之计中，“李”是局部利益，是代替“桃”牺牲掉的一方，“桃”是整体利益。所以相比较看来，牺牲掉的“李”应当比“桃”轻，较之次要一些。主次要分明，千万不可以反向替代，更不可以顾此失彼。
第二，轻重缓急，把握运用此计的时机。双方势均力敌或者敌我实力有差别的时候，我方取胜困难，必须要做出一些妥协和牺牲的时候，就可以运用这条计策来保全大局。地若我请之际，就不必大费周章了，无谓的牺牲毫无意义。
第三，拿捏分寸，小舍而大得。“李代桃僵”是要我们牺牲局部利益，保全整体利益。这个局部的牺牲就是我们赢取整体胜利所付出的代价。既然牺牲无法避免，那我们就应当使牺牲缩减到最小。用最小的付出获得最大的收获。一定要权衡利弊，仔细思考。
在现代社会中，“李代桃僵”的应用也不少见。在军事、政治、外交、商场、职场、生活等各个领域都很常见。在政治领域里，聪明的外交家们懂得用很小的代价换取大的政治利益。在经济领域，有些企业在经营过程中，遇到的困难需要牺牲一部分小利益，这种情况下，“舍小就大”就成为必要的权衡与取舍了。在日常生活与人打交道的时候，不要为小利而沾沾自喜，也不要因为小的损失而闷闷不乐，不要只从表面上看成败得失，应该从从实际出发，总揽全局以观成败。不要因为点滴的小利益与人闹得不可开交，实在是没有必要。应当放宽心胸。进退自如，考虑长远利益。这样才能获得最终的胜利。
