封闭的人脉关系是毫无出路的
在当前的知识经济时代，人脉已成为专业的支持体系。
如果说销售人员所拥有的专业能力是利刃，人脉是秘密武器的话，那么光有专业能力的话，个人竞争力只能是一分耕耘，一分收获，但如果加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。
因此，销售人员开发和经营人脉资源，不仅能为自己雪中送炭，更能为你的事业发展锦上添花。现今，无论择偶还是交友，工作还是生活，很多人常发出如此抱怨——“圈子太小”。在观念日益多元化的今天，很多人形成了接触社会面广，而自我交际圈却十分狭窄的反比现象。
一、究竟是什么阻碍了你的人际交往
很多销售人员为自己的人脉圈太狭窄而苦恼，那么究竟是什么阻碍了你的交际？是圈子太小，机会太少？还是源于自身原因？
我们先来看这样一个例子，相信你会从中受到启发。
X在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才干就好了。
同事Y也有同样的想法，他主动打听老总上下班的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守侯，希望有机会遇到老总，打个招呼。
同事Z 更进一步，他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总关心的问题，精心设计了简单而有份量的开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句，终于有一天有机会跟老总长谈了一次，不久就争取到更好的职位。
从X、Y、Z各自的人脉经营经历中，我们看出，愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，“准备”二字并非只是说说而已，更要的是要去“做”。要知道守株待兔式的等待机会的降临，而不主动开发人脉是毫无出路的。
我们的人脉网络，是一个呈辐射状的网络，并不是简单的金字塔结构，在每一个节点处，都可以延伸出一系列枝节，而处于中心的你，通过该节点和其延展而成的其他节点直接连线，达成相互关系，才算是真正形成一个完备的人脉网络。
二、在现有的关系中找关系
要想拓展人脉，首先就要走出封闭的人脉关系。
也就是说，要善于挖掘各种潜在的人脉关系，通过每一个朋友及客户，找到他们的朋友和客户，当然远比直接面对上万个陌生人要容易得多。对于销售人员来说，他的网络大小就直接决定其销售业绩的好坏。
我曾经采访一位保险销售高手，在问及他是如何经营自己的销售网络时，他给我讲过这样故事：
在他刚开始销售保险时，那时人们对保险都还持怀疑态度。
多数人都不能接受每年定期存入一大笔钱，等过20年之后再一点点返还。怎样开始呢？他想，如果我连自己的亲戚朋友都说服不了，那其他人更是难以说服的。
于是他首先找了自己的表哥，因为表哥是大学里的老师，比较开明。他精心选取了一种保险，并进行了详细的收益计算，最后终于得到了表哥的认可，成功销售出去了第一份保险。
这之后，他继续请求表哥给他介绍一些其他老师。虽然表哥开始有些不好意思，但是他能够拿出比较有说服力的收益计算结果，而且这个保单确实是一份很好的投资计划，所以表哥帮他联系了一批同事。同时，表哥还替他在亲戚朋友中广为宣传，因为学问高，在亲戚中说话比较有分量：所以表哥的几句话又帮助他获得了一大批订单。有了这些成功的经验，他之后的推销就比较顺利。
他的推销生涯就是这样从亲戚开始的，尤其是那些比较有名望的亲戚，他们的背后有更多可以挖掘的人脉，一旦“搞定”了这些“节点”，就能够从他们那里得到更多值得认识的人。
可见，在现有的关系中找关系，是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的效力。所以，我们不妨在熟人的关系间做文章，通过一个熟悉的老朋友，去结交你的老朋友所熟知的朋友，这样人脉关系来得更安全、可靠、快捷。
如果你极力排斥这种方法，妄图凭借一个人的力量，从事销售，这真的如同螳蚁挡车。你要知道，一个人哪怕能力再强，他的时间、精力和所有资源总是固定的、有限的。
三、把封闭的人脉圈打开是唯一的出路
销售人员要想取得销售的辉煌成绩，就必须把封闭的人脉圈打开，去开发吸收大量的人脉资源。
曾有一个事业平平的人去拜访一位成功人士，他万分奇怪地问道：“您怎么可能取得如此辉煌的成就呢？”成功人士说：“因为我知道一句奇妙的秘诀。”该人乞求道：“您能告诉我吗？”成功人士说：“这个秘诀就是，我常对见到的人说：我需要你的帮助。”
该人非常困惑：“您难道真需要他人的帮助吗？”成功人士答：“是的，每当我遇到一个人，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍3个您的朋友的名字，好吗？他们都答应了，这对他们来说不过是举手之劳而已。”
闻听此言，该人如获至宝，他依法炮制那位成功人士的方法，不断地复制“3”的倍数。几年以后，他的人脉像滚雪球一般越滚越大，他实现的价值也越来越大，终于成为了美国历史上第一位年销售额超过10亿美元的成功人士。他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。
由此我们看出，通过打开封闭的人脉关系，加快人与人信任的速度，能大大提高合作成功的概率，并使交际成本降到最低。
每个销售人员的前途就像充满未知数的深海，到处都是大潮大浪、腥风血雨，在走向这个未知领域的过程中，仅靠个人的力量未免势单力薄。
因此，只有将封闭的人脉打开，才是你唯一的出路。
对方愿不愿意向你开放他的世界
对于销售人员来说，让客户向你开放他的世界，是一种全新的工作理念。也就是说以客户为中心，完全把客户放在首位，以让客户满意为出发点，让客户感动为工作标准。
要知道只有对方愿意向你开放他的世界，你才能顺利实现自己的销售目标，而以自我为中心，急功近利，则只能是一种短视行为，难以达成自己的最终销售目标，这一点也正是人脉投资的关键环节。
一、你越是想得到，越是难得到
很多人在人脉投资上，抱有很强的目的性，认为凡是任何一丁点的付出都要收回应有的回报，否则就是自个吃亏了。这其实是对人脉投资的最大误解。人脉投资上有一个人性法则——你越是想得到，他人就越不想让你得到。
这就如同销售人员，你越是想将某产品卖给你的客户，而客户就是不要。
不可否认，在物欲横流的社会中，许多人的人性渐渐蜕化。谁都想交到最高质量、最优秀、最能为自己的事业产生极大增益的人。
如果能交到这样的朋友，这实在是人生的一大幸运。
可是，很多人却忘记了一点，那就是人生事事都是一场赌局，要想有赢的机会就必须下够一定额的赌注，或许因此你会血本无归、倾家荡产。但是如果你只是以一个旁观者的身份出现，而且妄想不劳而获，那么你将永远没有一个开始，始终以一场悲剧的形式出演。
事实就是这样，你越是想得到你越是很难得到。
所以，在人脉投资中，作为销售人员一定要让自己充满耐心，而且更重要的是我们不可带有功利心去帮对方。否则，对方永远不会向你敞开心扉，你就无法与之建立人脉，更别提如何成功销售了。
因此，作为一个销售人员，先不要急着拿投资回报率来计算你跟他人之间的关系，这一切都是在无形中悄然进行并在未来的不知哪个时间段就给你回报的。你要养成一个不计回报帮助人的习惯，很多时候都是因为你的一个举手之劳而博取了人脉上的巨大成功。
二、给永远比拿更受欢迎
如果你想拥有广阔的人脉资源，拥有辉煌的销售业绩，那么请记住这样一句话——给永远比拿更受欢迎，付出永远比计较利益更具高倍的投资回报率。
著名的学术大家钱钟书先生一生过得平淡，在困居北京孤岛时，他着笔开写《围城》，那时正值他窘迫的日子，每日“卷袖围裙为口忙”，后来保姆也辞退了，由夫人杨绛操持家务。当时钱钟书的学术作品根本没人买，他写《围城》的动机里就掺有了挣钱养家的成分。
但是他一天只写500字，这哪里是商业性的写作速度？
这时黄佐临导演上演了杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，钱钟书一家才得以渡过难关。
事隔多年，钱钟书先生已成闻名人物，他唯一的一部小说《围城》成为很多导演执意之争，然而唯有黄佐临导演之女黄蜀芹独得钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》。这里有一个原因，那就是她老爸黄佐临一封亲笔信的缘故。
钱钟书先生的为人就是这样，有人帮过他，他便记一辈子的好。
黄佐临四十多年前的义助之恩，钱钟书先生自然要报。
可见，人脉建立的关键便在于此——你要抓住他的“要害”，也就是目前的需要点。别人需要什么，你就帮着做什么，做到这一点，纵使不能叫其难忘一生，也能令其铭记一时。当然，一旦在你有难之时，他们也会对你倾力相助。在他们的大力帮助下，你的命运发生改变几乎是很简单的事。
我们再来看一个故事：
唐玄自大学毕业就从事销售这一行业，一直以来，如鱼得水，左右逢源。销售业务做得很出众，深得客户的喜爱和老板的赏识，等到他自己“单挑”做老板时，生意做得更是红红火火。
唐玄之所以能有如此骄人的作为，其中一个重要因素在于他关注他人，心系他人，欣赏他人，帮助他人，从而使自己拥有磁石般的人格魅力。真诚地对他人感兴趣在唐玄看来非常重要，他对每个亲友、每个客户都很关注。
许多年来，唐玄一直都会留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢？虽然他不是那种好打听别人隐私的人，可是在打听别人生日上却是例外。他对亲友和客户说自己热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”（显然这是借口），当对方说出某月某日时，唐玄就对自己重复地说着这个日子，等对方一转身，他就把对方的姓名和生日记下来，事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初，唐玄就把这些生日标在他的月历上。
然后，每年当他的亲友或客户的生日到了的时候，他都会寄送贺信，除了写些祝福语，还会加上一些关于对方别开生面的印象。这对于一般人来说，通常是难以做得到的，而唐玄确实做到了。
因此，在别人的眼里，唐玄常常是世界上唯一不会忘记自己生日的人。要知道，一个能够年年记住自己生日的人，你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗？你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗？谁不愿意向这样的人敞开心扉呢？
虽然在这个世界上，能够拨动他人心弦的方式有很多。
有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉等等，但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。
其实，对方愿不愿意向你开放他的世界是取决于你自己的。
销售人员只要实实在在地找客户谈生意，使客户有安全感，让客户知道与你做生意，绝不会欺骗他们。那么，你的销售就成功了大半了。
要知道客户不仅是我们的资源，也是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户，认真地做好每一件你应该做的事，即使出现了问题也坦诚地去面对，这样你的客户就会为你开放他的世界，就会逐步与你建立起深厚的感情，成功销售一定不在话下。
想要”套近乎”，就要先做点什么
在人际交往中，我们经常会遇到一些突如其来的僵局。
比如说，在某个社交场合上，迎面走过来一个人跟你亲切地打招呼，你虽然觉得对方面熟，但就是想不起对方是谁，在哪里见过，于是一时愣住，场面就显得尴尬起来。
当然，如果你经验丰富，可以报之以一些程式化的问候，应付过去，但相对于对方的热情，你的客套式语言还是会令场面略显冷清。不过，如果你一口叫出对方的名字，并且以彼此曾经有过的“交集”熟悉般的寒暄，那情形则是大不相同，一下子就会其乐融融，气氛热烈，而你也可进一步与之“套近乎”起来。
一、记住别人的名字非常重要
人际关系学家卡耐基曾对于如何与对方“套近乎”也就是如何改善与对方的人际关系这一问题，作出十分简单的回答，那就是，记住他的名字。
在卡耐基还是一个小销售人员的时候，就已经熟练掌握了牢记别人姓名的交际方法。每当他与别人初次见面时，就会对方的姓名、家庭情况等等一些有用的信息牢记在心，下次见面时，不论是相隔多长时间，他都能将对方的姓名脱口而出。
甚至还会询问对方家里人的情况，以及生活中一些琐碎之事。因此，他获得了许多人的一致好评，他的销售业绩自然也因此逐渐上升。
无独有偶，很多著名的人际交往专家都把记住别人的名字作为一项重要的技能，而不是随意对待。古语说，“名者实之宾也”，在某种程度上，名字代表一个人的自我，而叫出名字，则意味着对对方的足够重视和充分尊重。
日本著名的寿险销售女强人柴田和子也曾说，世界上最美妙的声音就是听到自己的名字从别人的口中说出来。总之，当听到别人口中叫自己名字的时候，心情一定是愉悦的，而这一点也是建立人际关系的基础。
自1978年起，柴田和子已经连续16年蝉联日本保险销售冠军。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而打破吉尼斯世界纪录。
这些成绩都归功于柴田和子很擅长记住客户的名字。
一次，柴田和子打电话给某家大公司常务理事平泽先生。
六、七年前平泽先生还是一位课长，而现在已经取得了财务部长的地位。虽然仅仅见过一次面，但柴田和子不只叫得出他的姓名，还能听得出他的声音。
“请问是平泽课长吗？我是第一生命的柴田和子。平泽先生，你可高升了。”
平泽先生十分高兴，由于他的感动，柴田和子的保险契约便也得以顺利展开。
柴田和子认为，作为一名优秀的销售人员，只记住对方的名字是远远不够的，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在见面问候时，还能够问到：“你女儿怎么样？你儿子读书怎么样？”
“你怎么知道他们的？”
“社长，您以前不是为他们投保了吗？”
“这件事，你还记得呀！那都已经是20年前的事了。你可真了不起！”
由此可见，脱口而出对方的名字在人际交往中的作用是不可小视的，这是与对方“套近乎”的重要手段。当然，过目不忘，如何记住那么多人的名字或是其他重要的信息，这样的天赋并非人人都具备，所以日常的积累就显的尤为重要。
二、名片可以让对方记住你的名字
我们来看看乔·吉拉德是怎样做销售的：
在乔·吉拉德的汽车经营销售生涯中，名片可以说已经成为他所向披靡的有力“武器”之一。没有哪位销售商的名片像他那样用得多，用得活，用得好。
