第二天早晨，他读报的时候兴奋得无以复加。报上说：“那位新加入进来的球员，无异是一个霹雳球手，全队的人受到他的影响，都充满了活力，他们不但赢了，而且是他们本赛季最精彩的一场比赛。”由于对工作和事业的热情，法兰克的月薪由25美元提高到185美元，一下子多了7倍。在后来的2年里，他一直担任三垒手，薪水加到当初的30倍之多。法兰克的成功之道就是因为有一股热情，除此之外，没有别的原因。
后来由于手臂受伤，法兰克只好来到了菲特列人寿保险公司当保险员，但整整一年他的业绩都平平无奇。后来他像当年打棒球一样，又对工作充满热情，很快他就成了人寿保险业的大红人。
生活中的确有许多人，由于对工作保持的热情的心态，他们的收效成倍增加；同时，也有另一些人，由于缺乏热情而走投无路。
热情的心态是做任何事的必要条件。任何人，只要具备了这个条件，都能获得成功。热情可以让他的事业飞黄腾达。当然，销售新人也不例外。
同时，热情是可以传递的。你的心态住住会影响到你的顾客的心态。当你有一种发自内心的热情，你的这种热情也就会传递给你的客户，使他也对你抱有热情的态度，进而接受你所推销的产品。所以说，热情不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。
玛丽?凯是世界著名的玛丽?凯化妆品公司的创始人，但她最初是从一名推销员做起的。任何一个曾经和玛丽?凯接触过的人都会受到她的热情的强烈感染并接受她的产品。
玛丽?凯的推销生涯是这样开始的。那时她还是一个家庭主妇，一个推销员向她推销一套《儿童心理学丛书》，告诉她拥有一套讲给小孩听的书的好处，并说这套书定价为50美元。
玛丽?凯非常喜欢这套书，但无能力支付这笔钱，这个推销员于是建议说：“我有个主意，如果你能推销出10套书，我就送你一套。”
恰好，当时玛丽?凯是一所教堂星期天初级会员的义务管理者，因此拥有许多年轻母亲的电话号码，于是她就高兴地接受了。在周末，她把大部分时间都用来打电话，向这些人推荐她所看到的那套优秀的丛书。
她的热情是如此之高，以至于根本不用看书，那些年轻的母亲中就有10个人毫不犹豫地分别买了一套。她们都被玛丽?凯的热情感染了，都毫不怀疑地认为这是一套好书。
从此以后，玛丽?凯就走上了成功的推销之路。
其实，她早年成功的主要原因是就对推销工作的热情。虽然她的很多同事都比她有才能，但是大都没有多大热情，因此，销售额也没有玛丽?凯多。
正如她所说：“你的热情要让客户觉得你是在帮助他，而不仅仅是赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的热心参谋，帮他算账，帮他决策。时时让他切身体会到你的热情，从而让他感到可以相信你，并接受你的推销产品。”
对每一名销售员，尤其是销售新人来说，热情是很重要的。一个热情的人，他所到之处，便会在人群中散发暖意，以此融化一切偏见和敌意，使客户敞开心扉，从而使交易成功。
更难能可贵的是，热情还可以使客户消除对产品和你的排斥心理，使他们与你达成共识，从而接受你和你的产品。明白了这一点，当你接待任何一个顾客时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给客户留下什么样的印象，是热情还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润。作为销售新人的你，对每个人每件事都充满热情吧，要知道成功就在不远处。
成功跨越“挫折”这道坎
在推销这一行业，遇到挫折是屡见不鲜的事。销售新人通常会遇到的挫折主要有：
（1）自己有着不善言谈的性格；
（2）遭到对方的拒绝；
（3）没有好的社交关系；
（4）没有积极的心态。
那么怎样才能跨越这些挫折呢？
第一，先从心理建设开始。
由内心出发，可以改变内在的概念，并仍保证外在的行为。使心理有所准备，才能化解冲击。应认识到：
（1）客户的拒绝是其理所当然的反应。
（2）嫌货者才是买货人。
（3）客户拒绝是训练推销的机会。
第二，尽量减少挫折出现的机会。
（1）调整销售策略。
（2）改变销售方式。
（3）修正自己的心态。
第三，抚平挫折的创伤。
（1）避免积劳成疾，宣泄得宜。
（2）加强意志控制能力。
（3）消除挫折形成的原因。
第四，学会遗忘。
（1）训练自己转变观念的功夫。
（2）尝试享受挫折的打击。
（3）认识到时间可以淡化挫折。
对一个销售新人来说，在有了充分的思想准备之后，行动便是迈向成功第一要素了。
产品是现成的，你无法改变，你的成功只能来自于自己的行动。无论你是亲自登门拜访客户还是打电话联系，你必须将思想通过行动来实现。
但是，绝大多数销售新人都不敢尝试做一些没有把握的事情，因为他们害怕面对挫折。其实，优秀的推销员敢于尝试任何事情，他们不可能守株待兔。
斯坦?赫蒙成功地推销了比弗利山房产，经营着许多好莱坞巨星的房地产。他就是一位热衷于行动，敢于挑战困难的伟大人物。
当年，好莱坞著名丑角和演员哈蜀德?洛伊德的房产上市出售。那是一座令很多人心驰神往的豪宅。当年洛伊德死后就传言他的房子将上市出售，如今这所豪宅真正上市了，没有人怀疑它将刷新个人房产出售的最高纪录。斯坦办公室的工作人员玛丽和两个伊朗贵族就这笔交易早进行了详细的交流。
玛丽回家后就给斯坦来了一个电话：“斯坦，我的客户要参加明天的拍卖会。你看该怎么办呢？给安排一下，好吗？”她显得很急切。斯坦知道她的客户是些有特殊身份的买家，玛丽不久前还卖了一座房子给他们。但现在遇到了点小麻烦，拍卖行规定每位买家都必须先交一张25万美元的现金支票才能参加投标，可银行周末就关门了，他们怎么可能在星期日交上一张25万美元的支票呢？
“这个我也没办法，”斯坦说，“但我们可以再想想其他办法。玛丽，先不要担心。明天中午把客户带到拍卖地就行了，其余的事情由我来办。”
话虽这么说，其实斯坦心里也没底。不能提取现金支票，惟一的希望就在拍卖行一边了。斯坦直接来到拍卖师家里，把自己的处境详细地叙述了一遍，但是拍卖师始终坚持拍卖行要求先交25万美元现金的规定不能动摇。
“也就几万美元吧，因为他们手头只准备了这点现金作路费。”
“那你为什么这么卖力地为他们服务呢？”
“我之所以竭心尽力替他们服务，是因为我们刚刚做成了一座房子的生意。在这次买卖中，一切都按部就班，非常顺利，可以说这是一桩令人心情舒畅的买卖。”
“他们有实力参加这个拍卖会吗？”拍卖师问。
“他们都是有雄厚资金背景的贵族。把他们排除在拍卖会之外，你会感到十分遗憾的，他们正是你的拍卖会所需要的那种买主。如果他们能来参加投标，势必会抬高你拍卖房产的价格。”
事后斯坦说：“经过我的耐心劝导，拍卖师终于放宽了参加拍卖会的要求，决定给我们特殊待遇，我真是欣喜若狂，一夜未眠，我知道，正是我没有被挫折吓倒，而是努力去尝试的个性，才最终解决了这个看似无法解决的问题。”
所以说，面对挫折，要永不言败，成功是鼓励，失败是激励；欲望为销售带来动力，失望为销售带来努力。人类因为有需求才有创造力，销售人员要为客户引发购买欲望，销售才会更顺利。一个人最可怕的敌人是自己。一名销售新人，要想成功跨越挫折，最终还得战胜自己，战胜心中的敌人。被称为日本“推销之神”的原一平曾说过：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遇到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”
从前有一个人学习射箭，老师教他张弓瞄准用细绳吊着的铜钱却不放箭。一个月之后老师问：“你看见什么了？”此人回答：“我的眼中只有铜钱。”过了一个月，老师又问他，他说：“可以见到方孔了。”这时老师才说：“你的技艺已达到了百步穿杨的地步，可以射箭了！”这是信心的力量加上努力的成果，因为自我肯定是一个心灵的暗示，当我们充满信心，努力的成果自然会反映在行为上。这是就自我肯定的力量。
尽管生活中充满了挫折，但是只要你能首先自我肯定，然后再付诸行动，就会向成功一步步迈进。许多销售新人害怕自己无力完成推销任务，害怕遭遇挫折。其实，这种担心和害怕完全是多余的，而且是有害的，因为无论是谁，只要用心，一定可以从挫折中吸取教训，更进一步。如果我们第一次行动不够圆满，我们可以用第N次的失败来走向成功。当你坐车去拜访客户却感到心虚时，你可以对自己说话，鼓励自己，以此来振奋自己的情绪。另外还可以阅读大量关于积极思维的书籍，随时保持一书在手。每当有空闲时，都可以拿出来阅读一下，直到自己也变得乐观起来。这样做，是因为你必须坦然面对一切挫折，如果你自暴自弃，那你注定失败。我们努力工作，正是因为我们知道成功必须付出一定的代价，而我们也愿意付出这一代价。最令人诅丧的事是当你耗费无数精力去工作时，最终却无功而返。但是，即使遇到这种事，你最好耸耸肩，然后继续做下一项工作。你要时刻给自己打气：我可以完成！
记住：如果具备实力，虽然遭受一时挫折，亦无损你的能力；只要相信自己，持续努力，终究会成功。
设立目标，超越自我
在推销时，虽说要讲诚实、谦虚的态度，但这并不意味着谦卑；而是要肯定自己的行为和业务能力。不要认为自己一无是处，更不能有消极的心态。
有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树，不得不另谋他职。事实一再表明，一个人只有制定符合自身实际情况而且积极的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状，使自己的低微职位、看不见光明的事业等等得到改变。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲。而正是这些潜能可以改变你的一生。
小楚原来只是一家销售公司的普通销售员。从他大学毕业走进公司的第一天起，他就为自己定下了一个看似很难的目标：两年以后当上销售经理。
从那时起，他的那个大目标就像一面旗帜，时时在他心底挥动，使他在任何时候，做任何事情都用销售经理的标准严格要求自己。他每天都疯狂地工作着，虽然这样工作起来有些累，但看着自己的辉煌工作业绩，他就如酒徒那样，虽然醉得如一堆泥，但心里还是很惬意，他渴望成功的心灵便会得到满足。
付出总有收获，一年后，小楚就被提拔为主管，他的工作激情更高了，因此工作起来更加卖力了。他的工作能力和销售业绩最终得到了总裁的肯定。在当上主管不到半年的时间里，他就提前被提升为销售经理。
小楚能从一名普通销售员，迅速升至主管，不久又升任销售经理，就是因为他从一开始就肯定了自己一定能做一个销售经理，并为之而努力奋斗。
在工作上，把自己放在自己想要的某种职位上，然后按这种职位的为人处事之道来做，你就会进步，就会成功。每一位成就非凡的销售员都有一股鞭策自己的神秘力量。在多数销售新人因胆怯而徘徊不前时，这些推销员总会大胆向前。他们凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧，战胜失败。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。
