（3）借故拖延式。当对方准备正式进入谈判时，销售新人可以要求延期谈判，或表示出似乎不太感兴趣，这是一种“拉锯式”的谈判方法。这样做的目的主要是看对方是否有诚意做更深入的谈判。如果对方态度积极，那你就会占有优势，对方的气势就会有所松懈。
(4)以柔克刚式。销售新人要通过比较客气的接触，使对方感到轻松，并且放松了警惕，其实质目的是博得对方的同情心。表面看来，好像没有使用支配权来压制对方，但实质上是在以柔克刚。
另外，在销售谈判的开局阶段，谈判气氛的建立应该服务于谈判的方针策略和谈判目标。通常情况下，在谈判的开局阶段应当尽力建立一个轻松、真诚的谈判气氛，这将有助于谈判的展开和协议的顺利达成。
首先，销售新人要处理好谈判环境。这里的环境指的是谈判时所在场所的相关情况，例如洽谈房间、会议室等给谈判人员的感觉等，它显示出东道主的诚意，对于初次进行谈判的销售新人来说，这一方面一定要多加留意。同时也是检验谈判人员素质的标准之一。因为销售谈判是一个比较让人疲劳的过程，因此，舒适、怡人的环境对于谈判人员来说，可以适当缓解谈判疲劳。
其次，谈判气氛的形成是通过双方见面、相互介绍、寒暄以及对一些话题的交谈形成的。为了建立良好的谈判气氛，销售新人尽量别在开场就进入实质性谈判，可以先聊一些轻松、娱乐性的话题。
再次，谈判过程中，初次谈判的销售新人一定要注意座位的安排。实践证明，不同的座位安排对谈判的气氛、对谈判各方在谈判过程中的内部交流控制都有着非常重要的影响。
谈判双方可以相对而坐，这样坐可以使同伴能够相互接近，产生心理上的安全感，也便于内部的信息交流；不过，这样坐却造成了双方的对立感，不利于缓解紧张的气氛。
第四，谈判开局时，销售新人务必要介绍本方在场人员，以便双方相互沟通得知谈判对象。不管是作为东道主还是客方参与谈判，销售新人都应以尊重谈判对手的态度出现，千万别摆架子，态度生硬而且面无表情。作为销售新人，也许刚开始不清楚，因此谈判前要虚心向有经验的前辈请教。良好的开局可以表明我们的文化修养较高，且有谈判的诚意。但内容要依谈判繁简而定，时间也可长可短，切忌给人以松垮拖沓之感。如果开局任务及内容已完成，首次谈判亦可包括实质性谈判的内容，但一般情况下，开局阶段尽量别涉及实质性谈判内容。
总之，谈判气氛对销售谈判具有非常重要的影响。在开场阶段的交流中所营造的积极的、令人愉快的谈判氛围，会使谈判进程得以顺利展开，为以后的谈判打下基础。
3．驾驭谈判续场开局
随着双方谈判的进行，洽谈将会进入第二轮、第三轮，这时开场的方式只有两种可能：一种是比较随和的正常开场；另一种是分歧特别尖锐的紧张开场。
如果是正常情况下的续场，开场一般没有什么困难，气氛也比较轻松。这时的主要方法是：归纳总结上次洽谈所遗留的问题，待双方认可后，即可视为本次洽谈所需共同谈判的问题。然后，谈判双方按先易后难的顺序对遗留问题逐一解决。
如果遇到分歧尖锐的开场，销售新人一定要讲求技巧：应该缓和一下紧张的气氛，然后再进行谈判。针对如何缓和气氛这一话题，主要有两种方式，即设问式和列账单式。
设问式即采用汉语中设问句的方式来缓和气氛。比如下面的对话方式：
问：“小姐，昨天您立场强硬，毫无商量余地，一夜休息是否有所松动？你那强硬的态度能否灵活一点儿，使大家能够找到共同点。”
回答：“贵方的态度不也如此吗？逼得我彻夜未眠。”
这时，销售新人千万别对对方反唇相讥，而应报以爽朗的笑声，使气氛和谐起来。
又比如下列对话方式：
问：“小姐，您的眼睛怎么这么红？昨夜没有睡好觉吗？”
回答：“是的，您出的难题让我睡不着觉呀！”
应答：“对不起，这是误会。我本来希望您能够很好地休息，以便有足够的精力解决双方的困难。那么，我们现在就来努力吧！争取今晚睡个好觉！”
列账单式即采用将有待解决的问题一一列出的方式来缓和紧张气氛。比如：“上次会谈某某问题，贵方表现十分精彩，我对贵方的顽强深表敬佩。但是，这已经阻碍了我们双方顺利地达成协议。贵方的意思如何？有没有解决的办法？”这就是将账单一一列出，即把球踢给了对方，让对方进行选择。再比如，在开场时可以讲：“经过我们上一轮紧张艰苦的工作后，还有某某问题没有解决，贵方准备在这一轮里从哪儿开始？”这样列一下账单，又把球踢给了对方。如果对方回答：“要是上次会谈您能同意我们的观点，问题不就已经解决了吗？”这时应这样回答：“但愿我们双方经过本次会谈，能够使问题得到很好的解决。”这样即可使谈判的气氛得以缓和，从而继续开始谈判。这些谈判的技巧，销售新人一定要牢记，以后定然会大有用场。
当然，开场的方式不仅限于此，还有许多其他方式方法，但无论以什么方式开场，都要避免机械呆板。比如：“贵方的人员到齐了吗？可以开始吗？”“好啦，会谈开始吧！”开场结束之后，此类开场方式往往会使人感到沉闷。因此，销售新人在开场时，语调及情绪上要明朗、乐观，要信心十足，以感染谈判对手，尽快找到双方利益的共同点，从而促使谈判成功。
4．提高驾驭谈判的能力
几乎所有谈判高手的经历都能证明，谈判能否成功，最终取决于销售员对谈判的驾驭能力。当然，对于销售新人来说，稍有难度，因此，你要时刻注意那些经验丰富的谈判高手的一言一行，并谨记在心。
在实际谈判过程中，把握首次开场是非常关键的。要想成功地驾驭谈判，需从有质量的开场开始。
关于如何驾驭首场谈判，有许多效果卓著的策略与技巧：
（1）对于销售新人而言，谈判开场的第一要事就是介绍本方在场人员，以便双方相互沟通。其次，要对谈判双方的业务往来情况进行陈述，引导双方关注共同的洽谈目标，为谈判深入打好基础。
（2）对于谈判的任何一方，销售新人都应以尊重洽谈对手的态度出现，因为许多实例证明：这样做得到的回报是对方的尊敬和配合。切忌目中无人，拒人于千里之外。
（3）谈判氛围要亲切、友好。实践证明，和谐的气氛对谈判有百益而无一害。销售新人千万别自高自大，态度冷漠。在首场的开场中，良好的合作态度可以表明我们的文化修养较高，且有谈判的诚意，从而可以驾驭谈判，使谈判向良性的方向进行下去。
（4）销售新人开场白切忌给人以冗长拖沓之感。在开场内容和任务完成之后，即可进入实质性的谈判。
开场结束之后，如何使谈判工作得以纵深发展，便成为销售新人驾驭谈判进程的关键。销售新人要想成功地展开谈判工作，需要掌握一些谈判方法：
第一，明确难题。
为了很好地驾驭谈判的进程，销售新人必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。应仔细考虑，不可遗漏，做到万无一失。实际谈判中，由于销售新人缺乏经验，常常出现遗漏问题的现象。即使暂时没有发现有所遗漏，但是在签订合同时，甚至签约后的执行中，又发现有漏列或隐藏在合同字句中的歧义，从而使双方都感到十分难堪，也可能由此而产生经济纠纷等。因此，销售新人有责任将所有与谈判相关的问题列入脑海中，做到心中有数。这也是成功地展开洽谈工作的基本要求。
第二，抓住分歧的实质。
由于人的文化修养和性格存在差异，因此在谈判中，每个人的回答表示的真实含义往往难以琢磨；这就需要俏售新人能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向，要沉着、冷静，对谈判有清醒的认识，促使谈判向目标方向发展。其具体措施如下：
(1)要善于分清主次观点。通过全面把握可以告诉洽谈成员，哪些为主，哪些为次，以保留和重视有关的观点。
(2)要善于从谈判双方的分歧中找出最为关键的分歧，并加以重点解决。
(3)对分歧点进行理性分析。通过反复论证要提出分歧所反映的实质，以使后面的谈判能够有的放矢。
(4)找到解决实质性分歧的方法。根据分歧所反映的实质，抓住围绕实质的有关方面，从而找到解决实质性分歧的有关方法，以便进一步加以解决。
第三，进行归纳总结。
销售新人及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。不管谈判怎样变化，所涉及之处都有一定的目的。一旦已经涉及了一些问题，应及时检查效果并对其进行盘点，同时认证该结论是否双方一致同意。同意，则应予以小结，作为一个问题的结束；不同意，则尚需进一步磋商。通过这样做可达到两个目的：一是向大家展示劳动成果，以振奋士气；二是避免重复劳动，节省时间和精力。
第四，控制谈判的节奏。
谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方基本明确了各自的条件，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。事实证明，销售新人把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。
销售新人要想有效控制谈判节奏，必须明确谈判各阶段的划分。谈判如要按时间和完成议题的数量来划分，可以有多种不同的划分方法。比如，若谈判程序为技术、合同条文、价格三个部分，也可视其为三个时期。双方预计谈判要一周的时间，则可大致以二天为一期。这样预计要谈三个回合。若谈判的议题有九个，则可视三个议题为一时期。另外，还可依谈判内容来进行划分，即全面交换技术、价格条件、合同条文为谈判的初期；在初期基础之上总结出双方的分歧，并就此进行谈判为谈判的中期；对技术、价格、合同条文三方面的关键性问题进行最后讨论的谈判为后期。总之，谈判各阶段的划分可根据项目的规模、谈判议题的多少而各不相同，但基本原则是一样的。因此，销售新人只要掌握好谈判划分阶段的标准以及技巧，就能够熟练地把握谈判的节奏。
比如在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个“快”字。销售新人在谈判中要清晰地认识到对方的优势和劣势，要快速地完成一切谈判前期的工作。应提早表明双方各自的预期目标，以便早做准备。要以热烈而坚定的态度，给对方深刻的心理影响，动摇对手的决心，以创造争取良好谈判条件的气氛。
在谈判的中期，销假售新人在掌握节奏方面要稳健。该阶段是解决分歧的关键时期。在这一阶段谈判双方的底线都已明了，都不能急于求成，双方比的是耐力，每一步都要慎之又慎。此外，销售新人还必须了解对手的态度和诚意如何。如果对方态度很强硬，而自己的条件也不能有丝毫改变，则适当相持为好；如果对方确有诚意，也可适当地做出让步的姿态。总之，不管何种情况，都要做到有的放矢。
在谈判的后期，销售新人在掌握节奏方面要具体问题具体分析，该快则快，该慢则慢，快慢结合。在谈判后期，多为双方互不让步的分歧和矛盾，而导致这些分歧和矛盾的背景比较复杂。为此，销售新人的谈判态度及节奏掌握要具体情况具体分析，此时，销售新人的头脑一定要灵活。并及时寻找双方的利益分界点。只有这样，才能成功地驾驭谈判。
5．以策略取胜
面对各种各样的谈判对手，销售新人要在谈判桌上占据优势，达到预期目的，应当讲究战略战术，注重方法技巧。
下面几个方面就是销售人员，尤其是销售新人所应掌握的策略：
——不要独占任何一次谈话
（1）说话滔滔不绝的销售员只会让人心生反感；精于谈判的人，大多都沉默寡言，他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。要清楚地听出对方谈话的重点。
（2）谈话必须有来有往，所以，销售新人要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。在交谈中，销售新人一定要善于倾听，这是获得对方好感的一大绝招。
——话题不断
（1）为了增进情感交流，不使谈话冷场，销售新人必须提前准备丰富的话题。丰富的话题来源于渊博的知识，但必须记住，千万别谈那些自我炫耀的话题，否则对方会产生反感，你就得不偿失了。
（2）多说发自肺腑之言，光靠嘴说难以让人信服，必须配以生动的表情和适当的手势，只有这样，才会使对方更加相信你的话。
——谈判语调要低沉明朗，这样的语调最吸引人
（1）一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。谈判的说话速度要快慢结合，就像开车时有低速、中速和高速一样，必须依实际路况的需要，做适当的调整。同理，销售新人在说话时，也要具体问题具体分析，调整语速的快慢。
（2）在谈话时安排一个恰当的“空隙”，使得你的话显得简洁有力，同时它还有改变语速的作用。
（3）谈判时音量的大小要适中。在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。若遇到重要的部分或须强调的部分，就要用缓慢有力的口气说出。若是平仄抑扬不分，就不会给顾客留下深刻的印象。
（4）要充分尊重客户的人格和习惯，销售新人绝不能讲有损顾客自尊心的话。这就要求销售人员必须注意语言的措辞。总之，在谈判时，语言清晰准确，节奏缓慢得当，注意语气停顿，把握插话时机，合理运用面部表情等等，都是销售新人应该注意的问题。
——商业谈判中，切忌对与谈判无关的人进行是非评论
（1）不要背后指责另一位商业同行。一名销售新人在即将与新客户签约时，很不合时宜地谈论起她的另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，冷冷地说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
（2）对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立态度。谈判时措辞不当会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。
——不要因为碍于情面而在谈判中让步
（1）在谈判过程中，当对方的发言有时让我们难以理解，甚至难以接受时，切不可立即表现出拒绝的态度，而应选择恰当的机会来拒绝对方。
（2）谈判时，销售新人不要自卑。谈判中要时刻掌握主动权。在经营谈判时，沉着冷静。在谈生意时，不要寸利必争，寸土必夺，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。
——经营谈判中，销售新人千万要沉住气，理性地谈判
（1）如果谈判时遇到“僵局”，要坚持求同存异、兼顾双方利益的原则。不要用过激的言语去回击对方，一定要有耐心。谈判中，销售新人应果断处理对方的不切实际的要求。谈判时，一定要镇静，千万别急躁。特别是初次谈判的销售新人。
（2）不要离题万里，也不要存在厌烦情绪。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖不成情义在”。
（3）话不要说得过于绝对，对客户不要过于苛求。
（4）谈判中，要给对方发表意见的机会。在谈判中千万别冒充内行，要勇于说“我不明白”。同时，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，销售新人一定要驾驭谈判，别被其误导。
