吉祥地培训基地（公司）：属一所进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生10000人左右，需要与厂家合作为学生提供实训机会，但资金紧缺，没有商店、没有仓库；计划通过谈判免费代销该企业的食品。
2.分析原因
通过调查发现生产厂家产品形象还没有树立，一是知名度不高，消费者不熟悉该产品；二是竞争产品太多。请学生具体加以分析。
3.找出解决问题的办法和途径（需求分析）
秦主任认为生产厂家下一步要做的工作是：一是加大宣传力度；二是继续加大终端铺货。根据以往的经验，秦主任把厂家的需求分为两个部分。一是个人的需求。根据马斯洛需求层次理论，个人的需求主要包括：解决衣食住行的生理需求，对方的尊重与安全的需求。二是企业的需求，包括：扩大知名度及销售量、降低铺货费用、货物货款的安全需要，回避价格上涨与下跌的风险。
4.进一步解决问题的方法
己方在谈判中如何帮助对方满足这些需求并且实现己方的需求？为很好地解决这个问题，秦主任拿出自己的谈判方案进行思考。
模拟训练
学生按照以上4个预测步骤，根据个人和企业需求两个方面的内容对吉祥地培训基地（公司）的需求进行分析归纳。要求：每个学生把自己的想法写出来，然后请23名学生上台讲解。
实训练习2
【实训目标】
1.要求学生认识和了解谈判者心理，掌握不同谈判阶段中的谈判者心理过程和心理效应。
2.结合5个小案例分析谈判者心理过程的变化。
3.结合案例分析不同的谈判心理对谈判行为与谈判过程的影响。
【实训内容】
（一）使顾客满意的艺术
一天，北京某书画古玩商店来了两位香港顾客，接待他们的营业员凭借自己的谈判经验得知他们购物是为了经商。果然这两位顾客说明他们是批发货物回港出售。这位营业员对他们说：“我们一定使您满意。从我们商店买回去的商品赚了钱，我们也高兴。”顾客听了很舒服，心理距离一下子拉近了不少。他们选了一种绿色玉炉，营业员却对他们说：“据我们了解这种货在香港销路不太好，我给你们挑一种粉红色的，既便宜，又好销。”顾客见他诚心诚意，又是内行，就信任地委托他选了7000元的商品。顾客回港后，只用了4天时间就将所购货物一销而空，随即就打电话托他再挑2万元的商品，速发往香港。
（二）面对忘了付款的顾客
一个小店的一位营业员，一次接待一位近花甲的老大娘。老大娘买了两把牙刷后，营业员忙着接待另一位顾客，老大娘在道谢后忘记付钱就往外走。营业员侧头看到这种情况，便略提高声音，十分亲切地说：“大娘，你看……”老大娘以为什么东西忘在柜台上了便返回来，营业员举着手里的包装纸说：“大娘，真对不起您老人家，您看我忘了把您的牙刷包好了，让您那么拿着容易落上灰尘，这入口的东西多不卫生呀。”说着，接过大娘的牙刷熟练地包装起来，边包装边说：“大娘，这牙刷每支一元三角，两支二元六角。”
老大娘反应过来了，“呀！你看看，我还忘记给钱了，真对不起！”“大娘，没事的，我妈也有您这么大年纪了，她也什么都好忘！”
（三）如何让顾客买得高兴
有一天，一位北方客人来到上海绣品商店，他是为好友来购买绣花被面的。面对五彩缤纷的绣花被面，他被其中一对白头翁的被面吸引住了，但又显得有点犹豫，目光盯住这对白头翁，自言自语地说：“这鸟的姿态很好，就是嘴巴太长了点，以后夫妻会吵嘴。”营业员听到后，笑眯眯地向他介绍道：“您看见了吗？这鸟头上发白，象征夫妻白头偕老。它们的嘴巴伸得长，是在说悄悄话，是相亲相爱的表示。”这位北方顾客听了，连说：“有道理，有道理！”高兴地为朋友买下了这条绣花被面。
（四）一问就走
某位女顾客正在一家商场的服装柜前观看几件服装，还没有拿定主意要什么颜色、什么式样时，一位营业员走过来，说道：“您好，请问您喜欢什么颜色的？”顾客看看她，无从回答，只好到别处看看。
（五）越买越贵
一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一枚8万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于察言观色的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这枚戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就当即购买下了这枚戒指，高高兴兴离开了。
实训练习3
【实训目标】
1.要求学生掌握和认识谈判者的基本性格类型以及不同的性格类型对谈判活动的影响。
2.要求学生掌握性格类型测试的方法和必要性。
【实训内容】
性格类型测试。
性格类型测试题
1.你感觉最好的时间是。
（a）早晨（b）下午及傍晚（c）夜里
2.你走路时是。
（a）大步快走（b）小步快走
（c）不快，仰着头面对着世界（d）不快，低着头
（e）很慢
3.和人说话时，你。
（a）手臂交叠地站着（b）双手紧握着
（c）一只手或两只手放在臀部（d）碰着或推着与你说话的人
（e）玩着耳朵、摸着下巴或用手整理头发
4.坐着休息时，你的。
（a）两膝并拢（b）两腿交叉
（c）两腿伸直（d）一腿蜷在身下
5.碰到你感到发笑的事时，你的反应是。
（a）一个欣赏的大笑（b）笑着，但不大声
（c）轻声咯咯地笑（d）羞怯地微笑
6.当你去一个派对或社交场合时，你。
（a）很大声地入场以引起注意
（b）安静地入场，找你认识的人
（c）非常安静地入场，尽量保持不被注意
7.当你非常专心工作时，有人打断你，你会。
（a）欢迎他（b）感到非常恼怒（c）在以上两极端行为之间
8.下列颜色中，你最喜欢的颜色是。
（a）红或橘红色（b）黑色（c）黄或浅蓝色（d）绿色
（e）深蓝或紫色（f）白色
（g）棕或灰色
9.临入睡的前几分钟，你在床上的姿势是。
（a）仰躺，伸直（b）俯躺，伸直
（c）侧躺，微蜷
（d）头睡在一手臂上
（e）被子盖过头
10.你经常梦见你在。
（a）落下（b）打架或挣扎
（c）找东西或找人（d）飞或漂浮
（e）平常不做梦（f）你的梦都是愉快的
现在将所有分数相加，再对照后面资料进行分析。
分数：
1.（a）2（b）4（c）6；
2.（a）6（b）4（c）7（d）2（e）1；
3.（a）4（b）2（c）5（d）7（e）6；
4.（a）4（b）6（c）2（d）1；
5.（a）6（b）4（c）3（d）5；
6.（a）6（b）4（c）2；
7.（a）6（b）2（c）4；
8.（a）6（b）7（c）5（d）4（e）3（f）2（g）1；
9.（a）7（b）6（c）4（d）2（e）1；
10.（a）4（b）2（c）3（d）5（e）6（f）1。
【低于21分：内向的悲观者】你是一个害羞、神经质、优柔寡断的人，是一个需要人照顾、永远要别人为你做决定、不想与任何事或任何人有关的人，是一个杞人忧天者、一个永远看到不存在问题的人。有些人认为你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是这样的人。
【2130分：缺乏信心的挑剔者】你的朋友认为你勤勉刻苦、很挑剔，认为你是一个谨慎、十分小心的人，是一个缓慢而稳定地辛勤工作的人。如果你做任何冲动的事或无准备的事，都会令他们大吃一惊。你的这种行为一部分是因为你小心的天性所引起的。
【3140分：以牙还牙的自我保护者】你是一个明智、谨慎、注重实效的人，也是一个伶俐、有天赋、有才干且谦和的人。你不会很快、很容易地和人成为朋友，但你是一个对朋友非常忠诚的人，同时要求朋友对你也有忠诚的回报。那些真正有机会了解你的人会知道，要动摇你对朋友的信任是很难的，但一旦这种信任被破坏，你会很难过。
【4150分：平衡的中道】你是一个新鲜的、有活力的、有魅力的、好玩的、讲究实际的、永远有趣的人；你经常是群众注意力的一个焦点。你是一个足够平衡的人，不至于因某些事而昏了头。你亲切、和蔼、体贴、能谅解人。你是一个永远会使人高兴起来并会帮助别人的人。
【5160分：吸引人的冒险家】你是一个令人兴奋的、高度活泼的、相当易冲动的人。你是一个天生的领袖，是一个会很快作决定的人，虽然你的决定不总是对的。你大胆、冒险，愿意试做任何事至少一次，别人喜欢跟你在一起。
【60分以上：傲慢的孤独者】别人认为对你必须“小心处理”。在别人的眼中，你是自负的、以自我为中心的，是个极端有支配欲、统治欲的人。别人可能钦佩你，希望能多像你一点，但不会永远相信你，会对与你更深入的来往有所踌躇及犹豫。
