3.当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？
4.在商务谈判过程中，当遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？
5.在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？
案例分析与讨论
案例1谈判中的价格竞争也是情报竞争
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，己方不同意，美方降至128万美元，己方仍不同意。美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。己方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，己方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。己方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给一匈牙利客商。证据出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
问题：结合案例分组讨论，谈谈对“从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争”这句话的认识与理解。
案例2百事可乐斥资134亿元收购魁克公司
2000年12月，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资134亿元收购了魁克公司，从而结束了长达1个月的谈判，成功将“佳得乐”（Gatorade）这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。
并购魁克公司，是饮料行业两大巨头百事可乐和可口可乐对阵的结果。最先起意收购魁克公司的是百事可乐公司，此后一连串的并购谈判一直在紧锣密鼓地进行，但却未能达成最后协议，魁克拒绝了百事与现在几乎相同的条件，原因是为了使其股东免受百事股价下跌的影响。而当百事可乐有意收购的消息传出来后，魁克一夜之间成了抢手货，可口可乐和法国的达能公司接踵而至。因为百事可乐此举对可口可乐的威胁是显然的，这一收购将使百事可乐公司跻身世界非碳酸饮料行业的头把交椅，其在非碳酸饮料市场则将占到25%的份额，是可口可乐的1.5倍。可口可乐新任首席执行官达夫特不敢怠慢，开出157.5亿美元的收购价格想横刀夺爱。为这场战事敲边鼓的还有达能公司，他们也表示要出价收购。一时之间，形成三方争夺魁克的局面。
收购魁克是达夫特上任以来精心准备的第一次针对百事可乐的重量级反击战。在他的努力下，可口可乐公司占了上风，在就实质性问题与魁克公司进行了深入的讨论后，两家公司对这桩“婚事”几乎达成了共识。然而，就在达夫特即将大功告成之时，后方突然传来董事会否决的消息。2000年11月21日，达夫特在纽约召集董事会，会前他对于董事会成员批准此协议抱着相当乐观的态度。会谈的焦点是价格问题，但恰恰在这个问题上，达夫特的建议无法获得董事会其他成员的认同。可口可乐董事会成员、华尔街股王巴菲特分析认为，“拿出10.5%的可乐股票与我们的所得相比实在太多了”。可口可乐对魁克的并购，以失败告终。
而出于各种原因，达能公司在几天之后也宣布放弃此并购案。
随着竞争对手的逐渐放弃，百事可乐公司手握的谈判筹码增多了不少，完全扭转了劣势，占据了主动的位置。因此，在与魁克公司的新一轮谈判中，百事可乐公司抛出了与原先几乎一样的条件，因为这时候已经没有别的公司和百事可乐“争抢”魁克了。所以魁克此时已近乎为百事可乐的囊中之物，没有太多选择的余地和能力，更何况魁克正身处困境，承担着一笔巨额的债务，急需找到一家有实力的大公司“靠岸”，帮助自己走出困境，而百事可乐则是“上上人选”。百事可乐正是看准对方这一点，死咬住自己原先的条件，一点都不放松。最终，百事可乐公司和魁克公司重续前缘并很快达成联姻协议。
发生在世纪之交的这宗百事可乐并购魁克公司案，是饮料行业两大巨头百事可乐与可口可乐对阵的结果，堪称两大公司的经典之战，最后以百事可乐成功告终。
问题：百事可乐成功收购魁克公司给你什么启示？可口可乐为什么会失败？我们可以学习魁克公司怎样的谈判技巧？
实训练习与操作
实训练习1
【实训目标】
分析和讨论价格谈判的本质，加深对价格谈判的理解与认识，安排相关模拟。
【实训内容】
结合下面的小故事，学生分组，每组56人，设组长一名，讨论对价格磋商的认识。案例中的丈夫在谈判中采用了什么报价类型？如果是你，你会采用什么方法报价？安排两组中的12名学生，进行发言总结，时间为1520分钟。
价格磋商是谈判的需要
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢.妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
他们经过3个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到了那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意扬扬？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”
然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响，这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。
为什么会这样？请结合案例进行讨论与分析。
实训练习2
【实训目标】
价格谈判的优劣分析技巧与运用。
【实训内容】
在一家商店内，你看到了一件你很想买的衣服，标价为280元，现在你身上只有200元。正准备谈价时，你看到店中间的墙壁上挂着“谢绝还价”。这时天已经黑了，商店快关门了，你打算怎么办？
安排学生分组讨论并进行模拟谈判15分钟。选择23人进行发言，总结进行价格谈判的优势与问题。
实训练习3
【实训目标】
结合下面两个购买苹果的对话，分析和讨论谈判双方讨价还价策略的运用。
【实训内容】
一家果品公司的采购员来到果园，问：
“苹果多少钱一斤？”
“1元。”
“8角行吗？”
“少一分也不卖。”
目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖就拉倒！你以为就你的好啊，卖主多的是！”
买卖双方没有说几句话，就说戗了，不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“苹果多少钱一斤？”
“1元。”
“整筐卖多少钱？”
“零买不卖，整筐1元一斤。”
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”
接着伸手往筐里掏，摸了一会，摸出一个个头小的苹果：
“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”
边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：
“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：
“您真的想要，那么，您还个价吧。”
“农民兄弟一年到头也不容易，给您8角钱吧。”
“那可太低了……”卖主有点着急：“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，8角5分一斤，我全包了。”
双方终于成交了。
