林肯说 ：“我获得演讲成功的方法，就是事先找出我和听众们共同赞同的一个观点。”说服性演讲的秘诀正在于此。
曾经，一群男女感觉到自己正处于风暴的通路上（注意，这里说得不是真正的风暴，而是一种置身于风暴中的感觉）。莫里斯·古德曼正是那场风暴的源头。
“我们围成一圈，坐在芝加哥的一张午餐桌前。早就听说过这个人，他是著名的演讲者，说话出了名的强有力。因此，当他站起来讲话的时候，所有人都关注着他。”
“他开始了他的演讲，他讲得很缓慢，当时我认为他是一个整洁、文雅的中年人。
他首先对我们的邀请表示感谢，然后说他接下来会讲一件严肃的事。如果那件事让我们感到不快，希望能够得到我们的原谅。”
“接着，他整个人都变了，就像一阵龙卷风。他的身体前倾，双目牢牢地盯住我们。他的声音并没有多高，然而我听起来却好像是铜锣爆裂一般。”
“‘看看你的四周，’他说，‘互相看一下彼此。你们知道，你们当中将来会有多少人因为身患癌症而死吗？ 55 岁以上的人，四个人中就有一个将死于癌症。四个人中就有一个！’”
“他顿住，脸上也有了光亮。‘事实就是这么平常而严酷，但，这种情况不会持续很长的时间，’他说，‘我们一定可以想出治疗癌症的办法，并且找出它们发生的原因。’”
“他看着我们，神情凝重，眼光绕着桌子移动，在我们每个人身上都停留了一会儿。‘你们愿意为此贡献出一份力量吗？’”
“这时候，除了‘愿意！’这个回答，还会有别的答案出现在我们脑海中吗？
我当然‘愿意’！事后，我发现不止我一个人如此，别人也和我有着一样的想法。”
“不到一分钟，我们的心就被莫里斯·古德曼抓住了。他迅速地让我们每个人都投入到他的话题中。我们赞同他的想法，愿意行动起来，为人类谋求幸福。
“不论任何时间、任何场合，每个演讲者都是为了获得赞同。古德曼先生的理由足够让我们有如此反应。他和他的兄弟兰斯基白手起家，建立起一家连锁百货公司。经过长期的艰苦奋斗后，他们获得了非凡的成就，每年有超过一亿美元的收入。然而，兰斯基却因为身患癌症，不久就离开了这个世界。在这之后，在莫里斯的安排下，古德曼基金会向芝加哥大学捐出 100 万美元，资助他们在癌症方面的研究。莫里斯·古德曼甚至将自己退休后的全部时间拿出来，号召公众，一起对抗癌症。”
“古德曼的经历和个性，完全打动了我们的心。他的真诚、他的关切、他的热情，就像是火一样热烈。短短几分钟的时间，他就把他愿意为伟大事业而奉献的理由告诉我们。毫无疑问，我们赞同他的想法和感情。我们甘心被关切，也甘心被感动。”
一、用真诚来赢得信心
公元 1 世纪的罗马雄辩家昆提连曾经给演讲家下一个定义，认为他们是“善于说话的好人”。其中的“好人”，正是指演讲者在演讲时的真诚和信心。在这本书中，作者已经强调过，将来也会继续强调，这个必要的条件是无可替代。摩根也说过，获取信任的最好方法就是自信心，而获得听众信心的最好方法同样是自信心。
亚历山大·伍柯特说过，“带着真诚说话的人，他们的声音能够散发出真实的光芒。虚伪的人无论如何也伪装不出这种光芒。”
要知道，只有先说服自己，才能够说服别人。因此，如果你想要说服他人，请带着自信真诚地说出自己的想法。
二、获得听众的赞同
美国西北大学校长瓦尔特·狄尔·斯科特说过 ：“可以认为头脑中所有的意见、概念或结论，都是真实的。当然如果还存在相反的理念阻碍，那就要另当别论了。”
归根结底，演讲家还是应当坚持听众所赞同的意见。
在一次演讲中，我的好友哈利·欧佛瑞教授用逻辑分明的语言解释了这句话在心理学上的含义 ：“演讲者，如果充分运用他的技巧，那么在演讲的开始就能够得到听众的赞同。接着，他就会利用这种赞同来继续引导听众，让他们跟着他的思路走，一直朝赞同这个方向走到最后。听众和撞球游戏里的弹子一样，一旦给它一个推动力，让它往一个方向滚动，再想让它改变方向，就要费大力气，如果试图让它向相反的方向滚动，就应当给它施加更大的力量。”
在这一点上，人的心理表现得就是这么明显。如果一个人表示否定，并且发自内心地去否定，那么他的否定，就不是仅仅停留在他的内心，他的整个人也会在生理上表现出他的否定。他身体上的腺体、神经、肌肉无一不处于否定之中。
他的身体表现出撤退，或者撤退的准备，整个神经、肌肉系统都会做好准备。与之相反，如果一个人表示肯定，他的身体就不会做出撤退的准备，而是整个人都处在前进、接纳、开放的心理状态中。因此，我们让听众越赞同，听众就会将越多的注意力放到我们身上，从而在最后完全接受我们的意见。”
赢得听众的赞同态度，并不是很难做到的事情。但是在实践运用中，这种技巧却非常容易被演讲者忽略。
许多演讲者都会陷入一种误区，如果在演讲的开端没有采用激烈的敌对态度，就会显得自己不够重要，或者引不起听众足够的注意力。如果坚持这种错误想法，演讲者将自己和听众对立起来，那么不过几分钟，双方就会火冒三丈，甚至打起来。
而这对于演讲者和听众双方有什么好处？
如果演讲者利用这种方法来说服听众听取他的意见，岂不是缘木求鱼吗 ?
如果一位演讲者在演讲的开端就让听众对他抱有否定的态度，那么随着演讲的发展，他如果试图扭转乾坤，将原本的否定转化成肯定，就需要花费海一样深的耐心了。
试想，演讲者和听众为了一件事而争吵辩论时，双方只会变得越来越固执，想让他们改变自己的想法，这怎么可能？
如果你希望说服听众，那么在演讲的开头，就请说双方共同肯定的事情，然后再一步步将听众引导到你的想法中去。
听众之所以赞同你的意见，是因为他们愿意去赞同你的意见。不要以为是你真的说服了他们。
如果演讲者的意见注定会引发争议，那么是不是就不需要采用这种方法了？
答案是否定的。要知道，不管双方存在多么大的矛盾、分歧、争议，在两者中间还是会存在一些共同点。演讲者应该在表达自己想法的时候，利用这些双方都肯定的共同点，从而获得听众的共鸣。
求同存异这个词，就是对这种情况的最好总结。
演讲者采用了这个方法，就算听众非常反对他的意见，他的演讲也会得到听众的认可。
三、演讲要充满热情且富有感染力
当演讲者充满热情，并用富含感染力的语言陈述自己的观点时，就很少会有听众产生与他不一致的想法。当充满热情时，它会将所有相反的理念丢弃到一旁。
而说服别人就是你的目标，请牢牢记住，动之以情远比讲大道理的效果要好很多。
如果想感染别人，自己必须先热情似火。即使一个人能编造精美的词句，能搜寻很多例证，声音非常优美，手势也很优雅，但如果不够真诚，这些也都只能是空洞的装饰而已。要想让听众对你的演说有深刻的印象，首先你必须有火一样的热情。
这样，你的双眼中才会放射出夺目的光彩，你的声音才会在四面飘荡，你也会因此而能够顺畅地与听众进行交流。
每次演讲，特别是演讲的目的就是说服听众时，听众的态度就取决于你的行为。
你如果没有精神，那么，听众也会像你一样。
亨利·华德·毕这样写道 ：“当听众们快睡着时，只能做一件事，就是把一把尖棒拿给招待员，让他迅猛地刺向讲演者。”
有一回，我作为裁判，为哥伦比亚大学颁发“寇蒂斯奖章”。有六名毕业生，经过一番训练之后，都急切地想好好表现一下自己。除了其中的一个，其余几个用尽心思只是为了获奖，因此也就很少甚至没有想说服听众的欲望。
他们选择题目的唯一标准就是题目必须能够在讲演素材的选择上比较容易，但他们对演讲本身却没有任何兴趣。因此，演讲对他们来说，只不过是表达方面的练习罢了。
其中的一个特例是一位祖鲁王子的演讲。他的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他的每句话都充满了热烈的感情。与其他人不同，他的讲演并不是练习，而是在其中加入了自己的理念和热忱的宣言。他把自己当成了所有大陆人民的代表，在演说中带给我们很多信息，比如非洲深度的科研成果、非洲人高尚的品德以及满腔的善意。他不仅讲述了人民的希望，而且还带来了请求，请求我们了解这个对现代文明有着重大贡献的非洲。
他虽然在讲话技巧上没有比其他几位竞争者好，但我还是给他颁了奖，因为我们看到了他的满腔真诚，而那真诚闪烁出了耀眼的光芒。除了他，其他的讲演者都只是单纯地用理智进行平淡地演说，而没有突出自己的个性。这堂课教育了我们，如果讲演中没有投入自己的感情，那么讲演就会缺乏力度。所以，请务必在演讲中显示出自己诚挚的信念。
四、要尊重听众
诺曼·文生·皮尔博士在谈论专业喜剧家时，曾经说 ：“人类的个性决定我们需要爱和尊重。每个人都有自己内在的价值感、尊严感、重要感。假如你伤害了它，你就会永远失去那个人。因此，如果你爱一个人并且尊重他，那么你也在塑造他，同时，你还会得到他的爱与尊敬。”
“有一次，我和一位名人一起做节目。原本我对他并不十分熟悉。但是那次见面后，我就知道他是什么样的人了。后来，我在报刊中得知他有困难的消息，很想知道其中的原因。
当时，我安静地坐在他的旁边，马上就要轮到我讲话了，他突然问我 ：‘看上去你并不紧张。’
我说 ：‘怎么会呢？在我面对听众的时候，也会有一些紧张。因为我尊重那些听众，这种责任感让我会产生一定的紧张感。你不紧张吗？’
他回答道 ：‘当然不，我一点也不紧张。那些听众就像上了瘾的鸦片鬼一样，你说什么他们都会照单全收。’
‘我不同意你的观点，’我说，‘对我们演讲者来说，听众就是至高无上的裁判。我对听众一直都怀着一颗尊敬之心。’”
在报纸上看到这个人声望受损的消息时，皮尔博士更加相信自己的观点。因为这个人所采取的是与所有人为敌的态度，并不是尊重听众和自己的态度。
对于我们这些想给别人一点什么的人来说，这确实是一个真实的教训。
五、保持演讲的友好
一个无神论者让威廉·巴利证明无神论为什么是错误的，巴利拿出一块表，对他说 ：“倘若我告诉你，这些小轮、弹簧是自己做成的，会自我转动，你一定会怀疑我的智商。可是你抬头看看天上的星星，它们每一颗都有自己特定的运动，引领着自己的世界。它们在太空里从来不会互相干扰或者出现混乱的情况，一切都是那么安静有序。这样的现象，你说它们是自己发生的，还是有人让它们这样的？”
若巴利一开始说 ：“怎么可能没有神，你是傻瓜吗？”那么结果会怎么样呢？
一定会激起这个无神论者的怒火，因为他的自尊受到了伤害，那种骄傲的表情也荡然无存了，所以他一定会跟巴利争吵，也誓死捍卫自己的观点。
我们知道一个人的骄傲之心是很容易受到打击的。因此，我们一定不要表现得过于骄傲，而应该像巴利一样，耐心地和我们的对手沟通，让他感觉到，我们的建议与他信奉的事情有几分相似。这样，听众不但比较容易接受，也不会强烈反对我们的演讲。
但是，很多人都难以像巴利那样做到尊重他人。他们总是错误地认为，要让别人赞同自己的观点，就要抹杀对方的自由言论。现在，我推荐一个古老而有效的方法。圣徒保罗就经常使用这个方法做演讲。
在改信基督后，圣徒保罗凭着自己的才华成为基督教的主要拥护者。他来到雅典，宣传基督教，很多人问他 ：“我们能知道你所说的新教义是什么吗？你能为我们带来什么新鲜的东西？”保罗正是为了这些才来到这里的，他站在一个大石头上，像很多演讲家一般，有些紧张地清了清喉咙。其实保罗根本不能赞同他们形容基督教的说辞，什么新教义？什么新奇的事物 ? 他不希望自己的信仰被人当成怪异的事情，只有把自己的信仰和雅典人已经相信的事情联系起来，才不会被他们反对。他想到了一个好办法，于是开始了那场流传千古的演讲 ：“你们雅典人有着宗教热情，对神都很虔诚。当我路过这里的时候，发现这里每个角落都有你们对神的虔诚。我还看到一个神坛，上面写着‘献给不知名的神’。”他没有说任何关于新教义的话，也没有说到新鲜的事物，而是说基督教的神是他们早已经信奉，却不知道名字的神。这便是他的高明之处。
在这场演说中，他宣扬自己救赎与复活的教义，并引用了希腊一位诗人的诗句。
他本想就这样结束自己的演说，虽然有人嘲笑他，但是更多的人说 ：“接着讲，我们很感兴趣。”
倘若一味把自己的理念灌输给听众，毫不理会听众的感受，那么反对的理念必将会不断地滋生出来。如果你不希望出现这种情况，那就请用上我的另一本书《人性的弱点》里讲到的法则。
你每天都有可能遇到跟自己意见不同的人，你想让他们跟你的意见一致吗？
倘若你可以拥有林肯和马克米兰的智慧，那么你一定可以成为一个外交人才。让我们来看看伍卓·威尔森的话吧 ：“倘若你友好地对我说我们意见不合，想知道原因在哪里？那么我就会很耐心地和你沟通。这样一来，我们就会发现彼此的共同点很多，还会意识到，只要我们有诚意，能够耐心地进行沟通，那么我们就一定可以成为朋友。”
4 4 4 即兴演讲
如果你希望演讲能够获得成功，那么最关键的一步就是建立起演讲者和听众之间的和谐关系。即兴演讲，本质上就是扩大的即兴谈话。
就在前不久，一家制药公司举办了一场新实验室的落成典礼。很多商场领袖和政府官员都参加了典礼。在典礼的聚会上，研究处的六名研究员陆续发言，讲述实验室中正在进行的伟大的工作。他们谈到，化学家和生物学家正在研究传染疾病、过滤性病毒，试图研发出新型疫苗、新型抗生素以及缓解紧张的新型镇静剂。
照例，研究人员先在动物身上试验，然后再以人类为试验对象，最终得出令人非常满意的研究结果。
参加聚会的一位官员对研究处长说 ：“真是太神奇了，你手下的研究人员简直就是魔术师。你为什么不过来说一说呢？”
研究处长黯然地回答 ：“我只敢对着自己的脚讲话，没有勇气面对听众讲话。”
然而，主持人接下来的话却让他受到了惊吓。主持人说 ：“我们的研究处长还没有讲过话，他不喜欢在正式场合演讲。正因如此，在这里，我将邀请他来给我们讲几句。”
处长不得不站了起来，然后搜肠刮肚地挤出了几句话，而这几句话所表达的却都是他对自己无法详细解说的愧疚。
作为某一领域内的杰出人才，他笨拙迷惘地站在那里，看上去和普通人没有什么不同。其实，他本不需要如此为难，当场讲话并不是多么困难的事情。
他完全可以做到即席讲演的。
