“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每次卖商品的交易，都需要卖家和顾客进行心理上的交战。所以从这个角度看，卖家必须要懂得一定的顾客心理才能更好地把商品卖出去。
要想卖出商品，先要了解顾客状况
卖家应该能够敏锐地把握顾客的购买能力、心理特点等基本状况。在与顾客打交道时，能够胸有成竹，针对具体的顾客采取巧妙的推销策略，从而顺利地把商品卖出去。
一般情况下，顾客在做购买决策时，会受到如下五大因素的影响。这也是成功把商品卖出去必须了解的因素。
1.性别
性别对顾客的购买行为影响很大。由于男性和女性的心理差别很大，自然会产生不同的心理偏好。比如，女人细腻的心理特点使其喜欢设计精致的产品；男人则往往选择一些比较大方的事物。有效把握好男性或女性的独特购买行为，将有助于成功地开展推销活动。
2.年龄
年龄同样是影响顾客购买决策的重要因素。婴幼儿、青少年、中年和老年对消费品均有不同的需要，卖家对他们的购买行为特点同样需要进行深入的研究。
3.文化水平
顾客的文化水平不同，他们的审美标准和情趣也可能会有很大的差异，对商品的式样、包装、设计等均会有迥然不同的要求。卖家可以根据他们的衣着打扮、言谈举止，推测出他们的文化水平，采取相应的推销策略。
4.经济收入
这是影响顾客购买行为的最重要因素之一。在商品经济条件下，实现消费需要以购买能力为基础，一个低收入的顾客对于昂贵的高端消费品根本无法问津；反之，经济收入高的顾客对廉价的次等货也不会有太大兴趣。近年来我国经济持续高速增长，老百姓也从中得到了很大的实惠，经济收入不断增加，产生了许多富裕的家庭，其社会购买力也在与日俱增。
在这种大好形势下，消费市场生机勃勃，商机无限，甚至在一些偏远农村都出现了钢琴市场，年轻一代农民也想欣赏肖邦和李斯特！因此，推销工作应该是越来越容易了。
5.社会环境
顾客的购买行为在一定程度上受社会环境的影响。从地理角度来看，不同地域有不同的自然条件、生产力水平和历史文化传统，从而会产生不同的消费需求习惯。以广州为例，各酒家的烹调工艺精美，采用的原料、辅料考究，什么飞禽、走兽、鱼虾，都会变成美味佳肴。同样在全国乃至世界各地都有许多鲜明的消费特色。因此，卖家在一个地方推销，一定要先了解该地的地域特色。
一个精明的卖家同时也是一个心理学家，必须善于运用心理学知识，敏感地把握顾客的心理特点，进而采取相应的策略。这就要求卖家必须精通心理学、社会学、行为科学等知识，善于分析顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等，然后制定出相应的推销策略。
抓住顾客的心理特点，灵活运用一些心理学技巧进行推销，往往会有事半功倍的效果，可以极大地提高推销产品的成功率。
人的心理是非常复杂的，各种各样的心理需求时刻影响着顾客的购买行为。大致的心理需求有：
1.追求实惠
尽管人们越来越富裕，但钱挣得并不轻松，收入毕竟是有限的。经济学里的“效用最大化”规律决定了人们在购物时总会追求物美价廉，希望付出较少的货币，获得较大的好处。
2.追求美感
俗语说“爱美之心人皆有之”，人类自古以来就普遍存在对美的追求。
随着社会生产的不断发展，消费者对商品美感的渴求之心也愈来愈盛。
3.追求便利
顾客在做出购买决策时，商品使用的便利性是一个重要的考虑因素。
他们总希望购买到使用方便、携带方便、维修方便的产品。给消费者提供方便的产品，也是时代发展的要求，诸如随身听、方便面、傻瓜相机的畅销便是典型的例证。卖家在做推销工作时，充分展现产品的方便特点，是一种明智的做法。
4.追求优越感
优越感是一种很美好的感觉。顾客在做出购买决策时，经常会受到优越感的左右，在购买活动中不甘落后，争强好胜，以显示其超过常人的购买条件与能力。甚至有时这种购买是被动的，是迫于社会舆论的压力，怕人家笑话。存在这种心理的人非常普遍。卖家若能抓住顾客的这种心理特点，采取激将法，往往很容易成功地卖出商品。
5.追求品牌
知名品牌的商品，经过了市场的考验，品质比较有保证，受到了广大消费者的认可。顾客越来越在乎产品的品牌，趋向于选择自己所熟悉甚至忠实的品牌产品。若卖家推销的是知名品牌的商品，那也是一种幸运。
6.追求偏好
由于性格、文化水平、人生阅历等原因，一个人往往会产生一些偏好。顾客的这种偏好很大程度上会影响到其购买决策。例如有人特别爱好集邮、收藏等，就会经常关注、反复购买此类商品。准确把握顾客的购买偏好，将有助于在推销时有的放矢，从而提高效率。
心理学是一门很有用的学问，尤其对卖家来说，掌握足够的心理学知识，并能在实践中灵活运用，是其推销事业取得成功的关键。
唤起顾客的心理需求，才能卖出你的商品
人的生理、心理处于某种状态而产生的一种心理倾向就是需求。例如在口渴的情况下，我们只有喝到水才能得以满足。另外，人的需要是具有重复性的，不可能永远得到满足。例如饮食和睡眠就带有明显的重复性，需要每天不停地得到满足。所以有经验的卖家都知道如何利用需求的重复性，从来不把一次交易当成推销的终结，而是当成下次推销的起点。
汽车推销大王乔·吉拉德就很善于利用这一点。他总是在顾客购买商品之后，同顾客保持密切的联系，给予周到的服务。他说：“顾客不会一辈子只开一辆车，他们往往用上三五年就会更换新车，我要让他们下一次还买我的车。”
需求是可以创造出来的。只要卖家能够唤起顾客对这种商品（或服务）的需求。
快到情人节了，一位推销员去顾客家里推销化妆品。当时这位推销员还没有意识到情人节就快到了。推销员极力劝男主人给夫人买套化妆品。
男主人看似感兴趣，但并没有表态。推销员劝说了好几次，才知道他不买的原因是因为太太不在家，男主人自己难以下决定。突然，推销员无意中看见远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“红玫瑰——送给情人的最好礼物”。这位推销员灵机一动，马上说道：“先生，再过几天就是情人节了，不知您是否已经给您太太买了礼物，我想如果您送一套化妆品给太太，她一定会非常高兴的。”果然，这位先生眼睛一亮，推销员抓住时机，说：“我想你的太太一定很漂亮，用了我们的化妆品以后，她会变得更漂亮，因为这化妆品是你送的，你的太太肯定会更加高兴的。”如此一来一套很贵的化妆品就成功推销出去了。
安安先生是一位黑人推销员，原本在推销界并没有多大名气，但是因为他成功地向黑人妇女推销化妆品而名声大振。当时，安安先生在一家制造黑人专用化妆品的公司当推销员，安安先生被派往黑人聚居的地区推销产品。但是因为黑人对化妆品不感兴趣！什么宣传也没有用，只有拿出活生生的事实，她们才会信服。如何才能刺激黑人产生对化妆品的需要呢？安安先生决定采取“先尝试后购买”的办法。也就是先让顾客免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样风险将会加大许多，公司让他自己决定，后果也自负。思考了很久的安安先生决定孤注一掷，按自己的想法去干。
于是安安先生在黑人居住区的街面上铺开了摊子，等人们聚拢后，他就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。
安安先生用这种方法，逐渐打开了销售局面，也使越来越多的黑人了解了化妆品，从而有更多的黑人试用他的产品。免费试用后很多黑人女士爱上了化妆品，她们宁愿在其他方面减少开销，也要省下钱来购买化妆品打扮自己。安安先生的推销取得了很大的成功。他的最成功之处在于他唤起了黑人妇女对化妆品的需求。否则产品用处再大，效果再好，也无法勾起顾客的购买欲望。
卖任何商品始终应该以消费者为导向。你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品（或服务）。他们之所以会成为你的用户，是因为他们认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。
提示顾客购买了商品之后可以享有多少福利，也可以提高他们购买的欲望，这被称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新加盟推销业的人员也会用，不会让顾客有压迫感，既简单又有效。
卖家：“王小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，去买化妆品，出国旅游……您爱怎么用就可以怎么用，结婚还可以领礼金，生小孩还有一笔津贴，生得愈多领得愈多……”
顾客：“生两个就够了！”
卖家：“这随您的意思啦！期满后还可以领回3倍的期满金，您……您的地址是……”
从上面的例子可以看出，卖家让顾客想象一下将来的好处，有助于卖出商品。每个卖家都应该学会应用“结果提示法”，激发顾客的需求，开展推销活动。
把握顾客的微反应，让自己顺利交易
不可否认，只有认真观察顾客才能与顾客取得良好的沟通，因此绝对不可忽视观察的作用，它能够帮助你找到对待每一位顾客的不同方法。
只有把你通过观察获取的大量信息迅速反馈到大脑后，才能更好地为顾客服务。
那么，怎样才能观察到顾客呢？首先，应该从微反应着手，观察顾客的每一个细小动作：顾客是否很匆忙地寻找一件急需的东西呢？还是在漫不经心地游逛？顾客是否两三次打量同一件商品，然后又走开了，不一会儿又返回了？只要留心观察他们的这些举止，你就可以了解他们的心理了。其次，还要留意观察顾客的表情。因为顾客的面部表情可以反映他们对某种商品是否满意。在接到售货员递过去的商品时，他们是否表现出浓烈的兴趣？是面带微笑还是面露失望的神色？在你同顾客交谈的时候，他的眼睛是在看着你，还是注意商品？作为卖家，应当使自己的眼光始终与顾客保持接触，这样可以使顾客感到你的全部心思是放在为顾客服务上的。
观察顾客不能以貌取人。或许一个衣着朴素的顾客，因为他喜欢买高质量的商品而可以负担起昂贵的价格；相反，有些穿着讲究的顾客却可能选择那些低档商品，因为他喜欢从经济实用角度出发去购买商品。
所以不能仅凭主观感觉对待每一个顾客。而且尊重每一个顾客是一条最基本的准则。
在整个商品交易过程中，卖家应该留心观察顾客。可以通过顾客的面部表情变化来揣测他们的心理改变；可以通过顾客要买的商品来判断他们的兴趣；可以由顾客对商品的意见来确定他们的购买动机。通过观察就可以知道一个顾客是否是潜在的消费者。顾客对你的商品介绍，是否在认真倾听？他的心情又是如何的？是否会下决心购买某种商品？你的眼神应该始终与顾客保持接触，使心灵之窗永远开启。这样，你肯定会找出满足顾客需要的途径。
下面我们将逐步向大家说明如何更好地在面谈中察言观色。
1.观察对方的表情
与人打交道时，对方的表情是自己行事的依据。一个人的全部心理活动都可以反映在他的面部表情上。精明的推销员会依据对方表现出来的复杂表情，判断对方对自己的话语是否有积极的反应，并积极主动地采取相应的措施，把握有利时机，促成推销的成功。
卖家只要把握好顾客当时的心理状况，并且能够采取非常适宜的方法，顾客就会认为你善解人意，对周围的一切及人的表现观察得极为仔细。
如果你在推销某件产品时，对方已经显出不快的神色，此时你应该解开对方对产品的不解和疑惑，同时留心观察对方的手势、神色，并且仔细分析它，最好请顾客自己试验产品的性能。通常情况下，顾客的态度会有所转变，对产品推销的抵制情绪也会减弱，此时卖家除了详细介绍产品的性能特点外，还应把那些令对方感兴趣的话题加以扩展，使推销活动变成一次轻松愉快的交谈。懂得基本心理学知识的卖家都知道，若直截了当地向顾客推销产品，是收不到预期效果的，甚至还会使对方产生厌倦感，因为多数顾客对卖家上门推销反应都很冷淡。这不是说顾客不喜欢产品，主要是由于绝大多数顾客反感某种推销方式而已。
成功的卖家都知道应该如何做到知彼知己，使那些困难重重的工作变为效率极高的活动。要做到这点，首先要多留意生活中所发生的事情，留意人们心理活动的特点及人们性情上的差异，真正做到眼观六路、耳听八方。这也是卖家在工作上取得成功的窍门。卖家在开展工作过程中所承受到的压力比顾客更大，必须留意对方的态度和心理活动等。如果忽略了这点，推销工作就只能是在黑暗中摸索，看不清周围的一切，听不到任何有助于自己采取对策的信息。因此作为一名卖家必须具备这种良好的察言观色的技能。这种技能是能够在实际生活中学来的。
