促进交易，多用一点欲擒故纵销售法
欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。在军事斗争中，“擒”是目的，“纵”只是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。事实上，不是不追，而是看怎样去追。被逼急了，狗也会跳墙，集中全力拼命地做最后的反扑。不如暂时退一步，使敌人丧失警惕性，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
一个刚退休的老人回到老家所在的小城买了一座房住了下来，想在那儿安静地度过自己的晚年，写些回忆录。
刚开始的一个月里，一切都很好。安静的环境对老人的精神和写作很有益。但有一天，三个小男孩放学后开始来这里玩。他们把几个破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。老人实在受不了这些噪音，于是出去劝阻孩子们。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们这些孩子踢桶玩。如果你们每天来玩，我给你们每人两块钱。”
三个小男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。第二天，老人忧愁地说：“由于物价上涨，从明天起，我只能给你们一元钱。”
小男孩们很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。第五天后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近我的养老金老拿不到，我只能每天给三毛钱了。”
“三毛钱？”其中一个小孩脸色发青说，“我们才不会为了区区三毛钱浪费宝贵的时间为你表演呢，不干了。”从此以后，老人又过上了安宁的日子。
欲擒故纵主要利用人们对事物的态度，是越朦胧越想寻求其清晰的心理。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底，破解谜面。
胃口吊得越高，消化得就越好。精明的卖家也有运用欲擒故纵来销售的经典案例。
一天，一个销售员在兜售一种炊具。他敲了李先生家的门，李先生的妻子开门请销售员进去。李太太说：“我先生和隔壁的赵先生正在后院，不过，我和赵太太愿意看看你的炊具。”
销售员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫进来了。销售员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要销售的那套炊具温火煮苹果，然后又用李太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的苹果区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是会装出一副毫无兴趣的样子。
这个时候一般销售员看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买，如果这样做的话，还真不一定能销售出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。这个聪明的销售员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”说着，销售员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
李先生说：“现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
赵先生也说：“是啊，你现在能提供货品吗？”
销售员真诚地说：“两位，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得告诉你们。”
李先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，销售员感到时机已到，于是说：“噢，为保险起见——你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这一般要等一个月，甚至可能要两个月。”
两位丈夫赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，销售员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约一个月以后，商品才给他们送到家。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，卖家只是利用了顾客的这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的销售方法。
利用空间距离拉近顾客，让顾客接受你
空间距离从一定程度上反映了彼此之间在心理上的距离，距离的远近与关系的亲疏密切相关。卖家要善于通过顾客与自己保持的距离来透视顾客的心理，还要善于利用空间的转换拉近自己与顾客之间的距离，增进彼此的情感，让顾客接受你，进而接受你的商品。
周波是一名电子设备的销售员，他想把自己的电子设备推销给某工厂，便去拜访该厂的厂长，但是去了几次，效果并不是很好。第一次去，厂长避而不见。第二次去虽然让他进了办公室谈话，但是也没有让他坐，只是站着聊了几句，就说有事离开了。
但是周波并不甘心，这一天他又来拜访这位厂长，恰好碰上厂长和自己的秘书正在费劲地搬一台打印机到自己的办公室里。于是周波主动上前帮忙。周波的热情和善意让厂长很感动，于是便在忙完之后和他坐在一张沙发上聊起天来，最后愉快地同意试用他的电子设备。
心理学研究表明，空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有着不同的距离范围，陌生人之间不会离得太近，亲人之间不会离得太远。
不可否认，卖家与顾客初次见面彼此之间难免会有隔膜，顾客对你避而远之也是情理之中的事情。卖家不能因此而灰心失望，而是应该想方设法地缩短彼此之间的距离，使顾客的心渐渐地向自己靠拢，接受自己并接受自己的商品。
美国人类学家爱德华·霍尔通过多年的观察和研究，发现了人们之间的四种距离。
1.密切距离（0.15~0.45米）
这是亲人之间的距离，如父母、恋人、夫妻之间，为了给对方以爱抚、安慰和保护而保持的较近的距离，使彼此伸手可触。关系比较密切的同伴也可以离得这样近。
2.个体距离（0.45~1.2米）
这是朋友之间的距离。能够拥抱或抓住对方的距离。对于对方的表情一目了然，适合促膝谈心。
3.社会距离（1.2~3.6米）
这样的距离超越了身体能接触的界限，是正式的社交场合人与人之间的距离，给人一种庄重感和严肃感。这种距离也适合在一起工作的同事之间，使彼此在工作时既不受他人影响，也不给别人增添麻烦。
4.公众距离，分接近型（3.6~7.5米）和远离型（7.50米以上）两种适合于演讲等公共场合，说明说话人与听话人之间有许多问题或思想有待解决与交流。
通过彼此之间的空间距离，一般能够比较准确地判断出自己与对方的关系和密切程度。卖家可以通过与顾客会面时顾客与自己保持的空间距离，来测量顾客与自己之间的心理距离，从而洞察顾客的情感变化，并善于运用空间距离的转换，使顾客的心向自己不断靠近。
一般卖家去拜访顾客，或者是到顾客的家里，或者是到顾客的办公室。如果顾客始终把你挡在门外，或者即使把你请进门，也是隔着很远的距离，让你站着简单地说几句，这说明顾客对你的抗拒和防范心理是十分严重的，生意很难成功。
如果顾客把你请进了家或者办公室，和你面对面隔着茶几或者办公桌，彼此坐着进行交谈，那么则表明顾客对你以及你的商品都是可以接受的，交易成功的可能性也就比较大。
如果顾客越过了彼此之间的隔离，愿意坐在你的身边，听你详细地讲解，那么只要你稍微争取一下，顾客就会购买你的商品。
因此，卖家可以通过转换谈判场所来缩短彼此之间的距离，比如把会见的地点换成茶馆、酒吧、咖啡厅等比较休闲的场所，创造一种轻松和谐的氛围，减少心理上的陌生感，使双方的心理距离自然拉近。同时，卖家还要善于借助各种社交活动，如棋牌、保龄球等娱乐方式，来了解顾客，和顾客尽快熟悉起来，并增进彼此的亲密感。
卖家不仅要努力地赢得顾客的信赖，缩短自己与顾客之间的距离，还要善于控制这种距离，保持必要的礼貌和尊重。如果卖家和顾客的距离靠得太近，则会显得不庄重，反而会引起顾客的反感。卖家一定要与顾客保持合适的距离，要既显得礼貌庄重，又不失礼节，才会使彼此的关系顺利发展。
