刘永行就是一个在大事情上非常精明的人。虽然与马陆乡党委书记在电话里谈得热火朝天，但是对于办厂，他还是等待了相当长的一段时间，他在等政策。
现在40岁以上的人可能都还记得当时的中国存在很多票证，比如说粮票、副食品票等。但是很少有人知道，当时在生产资料的领域还有一种票证叫饲料票。这是一种区域性的票证，使用的范围视地方政府的管辖力度而定。
上海就有这种票证。这种饲料票的发行和流通循环是这样的：农民在向政府出售农产品的时候，除了得到货币之外，还能拿到其他很多票证，比如说粮票、饲料票，凭着饲料票，农民到饲料厂里可以购买到有政府补贴的饲料，而且政府的意图也可以在饲料票里体现。如果政府鼓励养鸡，那么鸡饲料里的政府补贴就多些，价格便宜，农民养鸡的成本就低。而作为饲料厂来说，饲料价格由政府定，盈亏也与经营无关，如果亏损，政府会根据饲料厂回收的饲料票进行补贴。
在这种前提存在的情况下，希望作为一个饲料厂去上海办厂是没有可能性的。因为政府既控制着农民养殖的过程，又控制着饲料厂的盈亏，哪里有利润可言呢。老于谋划的刘永行对这些看得一清二楚，所以时机不到，他就耐心等待。
希望集团之所以能在四川存在，也在于地方政府管制较松，改革开放一开始就取消了饲料票。刘永行当时看到的是，越来越多的地方都开始取消饲料票，所以他认为上海一定会取消，他就要抢那个第一时间点。
事实上，无论是在中国还是在西方，作为一个创业者，国家大事和政府政策，都是企业经营者和创业者要关心的。因为从经济学的角度来看，无论是中国的计划经济还是西方的自由市场经济，其实都只是经济体制的一种，区别无非是政府干预的程度多少而已。在整个经济的运行过程中，政府作为一个重要角色，总是在发挥其作用，其大小则主要由时间和必要性决定，因此关注政府的动作，是必须的。在20世纪90年代初期的中国，政策松动的程度，很大程度上决定了企业的存亡。
1992年9月，时时留意着这方面政策的刘永行终于看到新闻媒体上出现了他想要看到的消息。这一条小消息，触发了当时还不大的希望集团一次战略性的商业行动。早就谋定的刘永行，立即开始了其上海工厂的筹建行动。
但是这一次强攻中国工业高地的行动，却使他十分为难。因为时机的出现，正好是希望企业资金最紧张的时候，重庆希望刚刚建设完毕进入产品的推广期，绵阳希望则处于建设收尾试生产的时候。两家工厂的投入使得现金牛新津希望本身的资金也十分紧张。但决定既然已经下了，刚毅的刘永行就凑了550万元，而且下了死命令，不管什么人什么地方要用钱，都必须从别的地方凑，这笔钱不能动。
这是希望作为一家企业成立以来的最大一笔投资。对于上海这个陌生的大都市，刘永行其实是竭尽其能地用钱来冲销风险。重庆希望的投资是200万元，浚县希望是93万元，500万元的投资，对于这家小企业来说，已经是一笔很大的数目了。
在准备钱的同时，更为重要的工作是找人。在为上海工厂作准备的时候，刘永行就不从外面招人了，他要拿出自己放心的人，因此他把绵阳希望的筹备总经理罗平找来了。
刘永行在准备让罗平去上海之前，心里是有过估量的。罗平是希望的年轻员工，但是升职速度非常快，在新津希望干了一段时间后，就被刘永行调到重庆希望去当办公室主任，接着又被调到绵阳希望去当筹建总经理。在每个岗位上，罗平的表现都很出色，所以刘永行很放心把他放到上海去。显然罗平不会非常情愿，但刘永行告知他，上海是希望在全国布局中至关重要的点，一定要派最为合适的人去，罗平也就答应了。
事实上，当时依上海在刘永行心目中的重要性而言，如果由他选择的话，他说不定会自己去。但是作为一个管理者，刘永行还是清楚地知道自己的真正位置在哪里。此时的上海还是小局，不成功还可以再试，已经投下资本的几个工厂才是大局，所以他不能离开。
在前几个工厂的筹建过程中，刘永行已经形成了一个习惯，那就是交底。把整个盘子都彻底地告诉未来的管理者。这一次也不例外，刘永行把之前张泉生和马陆乡的底全部交给了罗平，并把合资时希望可能的态度也告诉了他。与其他几个差不多时候开工的工厂一样，刘永行在与马陆乡合资时希望达到的总资产也是1000万元左右，实际投入800万元，马陆乡对土地和设备的资产估价既然是200万元，那么他交给罗平的550万元就够了。投入的资金加上无形资产--技术和品牌，刘永行估计整个希望能占到80%的股份。另外老谋深算的刘永行还要罗平把马陆乡的这个关系先放放，到了上海后先去青浦--在报纸上与上海神交已久的刘永行清楚地知道，青浦可能是希望上海工厂的第一选择，因为青浦是上海的菜篮子基地，那里肯定有很广的市场基础，尤其是产品的运输成本会下降很多。
“现在只有这么多钱了，你知道现在到处都要用钱，能拿出这笔钱来已经是非常不容易了。”刘永行对罗平交代的最后一句话，多少表达了他的无奈，这笔钱较之上海在他心目中的地位，实在相距甚远。
立足上海
所谓战略性思维和战术性思维，其实相差是非常远的。
罗平到达上海之后，碰到了一系列困难，他几次打退堂鼓，向刘永行要求想撤回四川。
首先的意外是正大已经在上海办了厂，叫做大江饲料。罗平了解到，大江饲料的投资是8亿元，市场反应也不错，尤其是得到了区政府的认可。其实希望已经来晚了一步，在刘永行等待饲料票取消之时，大江已经进入了上海，而且凭着外资企业的优势，在计划经济里站住了脚，甚至进入了政府的饲料票体系。正大的政府公关能力显然比希望强，他们还把一位区政府的老领导请到工厂当经理。
所以接下来的结果很顺理成章，当罗平开始与当地政府讨论开厂可能性时，被泼了一大瓢冷水。很显然，就算没有地方保护的意识，当地政府的官员也不可能欢迎刘永行进驻--作为上海菜篮子基地的青浦，是上海郊县的富裕县，他们可没有像嘉定马陆那样办不下去的饲料厂。
不过与当地官员的讨论，???是给罗平及背后的刘永行带来了更多的信息。他们得知，上海已经有180多家饲料厂，而国家正在严格控制基础建设规模。此时的官员们还分不清体制内外投资的差别性，不知道私人投资是要自己负责的，但无疑他们不想为一个来历可疑的外地私营企业引来可能的自身的麻烦。还有好心的官员劝罗平不要过激行事，市场这么满了，哪里会有一个来自四川的小小私营企业的空间？因此当下有人就给罗平指了一条路，让他去苏北，那里投资要求少，竞争也不激烈。
人生地不熟的罗平既然没有信心，当然就汇报给了刘永行。而刘永行却不以为然，一方面他自下海以来，反对的说法听得多了，另一方面上海是自他萌发把希望做成一家全国性公司之后的首个战略要地，他自然不会放弃。于是他让罗平放弃第一选择，去马陆乡谈谈看。
这个事实证明了一条到现在还没有变的道理，那就是国有体制内的官员，很少有人会主动来帮助一家私营企业，除非这对他们自己有益处。
需要解决自己麻烦的马陆乡，条件自然还是没有变，很快就与携现金而来的罗平达成协议。只是罗平发现传说中的那套设备其实并无多大用处。于是在四川总部指导下，罗平对设备进行了改造。两个月之后，希望上海工厂也投产了。
不过投产之后，刘永行在马陆的这个工厂麻烦接二连三，罗平在上海的处境坏到了极点。这个年轻的总经理从3月份投产之后就没有好好睡过觉--生产的饲料销不出去。到了6月份，罗平甚至在晚上12点钟还在给刘永行打电话，交流情况，并且已经表露出想回四川的想法，甚至不惜降职以求，很显然，他的压力太大了。
身处后方的刘永行大惑不解，为什么自己其他工厂的产品都卖得好好的，偏偏到了上海就不行呢？
这其实是地域文化在作怪。已经作过详细调查的罗平告诉刘永行，上海从来对外地人有一种信不过的感觉，身处中下阶层的上海农民尤其是这样。一听说是四川人来上海开的工厂，想买饲料的也不来买了。而竞争对手大江的产品虽然贵一些，但上海人从来就拥有对国外品牌的信任度，相形之下，希望饲料就显得相当土。
这中间就是一个品牌的问题。国外企业相较中国企业，贵在有较长的历史，其品牌的可信度要高得多，百年老店的奥秘也就在这里。其实这里面也有捷径可走，后来大量登陆上海的中国产品，都采用在一个著名品牌后面加一个名字，诸如华伦天奴·布朗等。大一点的企业干脆到国外去注册一个洋品牌，比如说杉杉服装就注册过很多类似品牌，以半中半洋的身份进行销售。它们之所以这么大费周折，要的就是消费者的信任。
不过刘永行当时既不懂这些，也不愿意给自己的品牌取个洋名字，他倒是对占老外的便宜有点兴趣。后来当他明白了品牌的作用之后，在哈利·波特风靡全球的时候，他顺手就把哈利·波特的中文商标名给注册了。但在主力产品饲料上，他后来注册的名字全部看来很中国化，如果按上海人的审美观来看，全都很土，有用他自己名字注册的“永行”，还有“强大”，甚至还有叫“金豆”的。这里面寄予着他对这个国家的希望，也强调自己做的是中国企业。后来全球最有价值的经理人韦尔奇到达中国时，刘永行坐在台下听，轮到他发言的时候，他强调：“我们是来自中国的希望集团。”也不知韦尔奇理解了其中的含义没有。
但是那一夜罗平没有放过他的老板，承担巨大压力的经理人和决不肯轻易退让的老板在电话里吵了整整一夜，说得两个人都口干舌燥。最后生气的老板不得不说到最根本的事情上来了。
刘永行说：“我们退到最根本的事情上来说，你有没有做过针对性试验，我们的饲料能不能帮农民赚钱？”
罗平答得倒也干脆，说：“我们做过，当然能帮他们赚钱。”
刘永行又说：“既然能帮农民赚钱，他们为什么不要？”
罗平说：“能帮农民赚钱是我们在说，我们在做，这里的农民根本不买，他们怎么会知道这东西能帮他们赚钱呢？”
刘永行一气之下发了急：“他不买，不买我们就送。让他们看看我们的产品到底怎么样。我就不信这么好的东西他们会看不到它的效果。你看如果我们送饲料他们会不会要？”最后的一句话，说明了刘永行此时多少还有些心虚，因为他毕竟在后方，不了解上海的情况。
罗平多少有点犹豫，虽然刘永行开了口，但这毕竟是中国大陆第一次赠送产品的试验。从时间上看，重庆希望赠送促销的手法其实也是从这里学的。当时罗平说：“送农民当然会要，上海的农民是精明的。可是送行吗？送多少呢？”
刘永行一咬牙说：“先送12万再说。”
罗平显然听出这不是一个经过深思熟虑之后的想法，反问道：“那我真送了？”
刘永行是一个言出法随的人，既然说出口了，那就去做了。刘永行当即应道：“送，就按12万的额度送。”
罗平再问一句：“那我真送了？”
此时的刘永行答应得轻松而肯定：“你送嘛，我说的。”
多年之后刘永行回忆起此事来，还是记忆犹新，因为这确实是一个关键时间上的关键点。如果此时还打不开上海市场，就要撤退了，不仅投资白费，华东市场打不开，之后再要进上海就更难了。在刘永行的做事原则中，多的是顺势而为，他很少逆流而上，但经商的过程毕竟还是有必须要逆流而上的时候的，而进上海就是必须逆流而上的一个点。这就是战略性思维。在占领上海市场这个点上，刘永行不会与罗平有任何妥协，这个人刚毅的性格不容许他有一点点退让，所以才演化到大规模送产品的地步。但这一招，虽然是逼不得已，却一举打开了局面。
“天下没有免费的午餐”这句话，用在商业里并不完全对，因为商家确实有赠送的行为。这种行为根本的作用就是打开市场，在1991年这种行为实在少见，因为本身中国还处于物质短缺的年代。不过到后来产能过剩时期，这一招就不灵了。
不过罗平也真是个尽职的经理人，就是赠送，他也选择了正确的业务方向，12万元的饲料产品也都选用在养猪大户身上。而且他还布下了一招棋，把公司的利益考虑了进去。他私下把刘永行的赠送，改成了类似于风险对赌的合同--饲料免费提供给养殖户，但养殖户要与希望签订猪生长的各项指标合同，如果达不到，大批的饲料就白送，但达到了承诺的指标，用户就要付钱。
这样的赌法，其实是在农村里摆起了一个小小的擂台，它极大地吸引了精明的上海农民的眼球，同时也无意中把受赠人放到一个受考验的位置上。中国人都好个面子，既然可以免费试，那就不妨试试吧。
结果当然是皆大欢喜。多年前刘永行试验的猪长得快的说法，又重新在上海郊区出现了。精明的上海农民一旦明白过来这个四川人开的小工厂真的能帮他们赚钱时，热潮来得比其他任何地方都快。最热闹的时候，马陆厂的门口，河上运饲料的船排起了长队，有人甚至等了28天，闹得水上警察都来维持秩序。
而在这个过程中，还有一个细节足以显现刘永行作为一个企业家“心比天大，行比纸密”的作风。这个人虽然身在四川听汇报，却从来不忘记用户，在送出价值12万元的饲料之后，罗平向他汇报说因为希望的承诺全做到了，所以最后收回来9万元。刘永行高兴之余却不肯放过没有付钱那一家，追问那一家是不是出了质量问题。被告之不是质量问题而是销售员过度承诺造成用户抓小辫子不付款之后，刘永行还是不放过，以后出差到上海时，专程上门去访问这个用户，最后取得了不打不相识的结果。
