）第一节 博弈故事 托孤之语
蜀汉章武三年（223年）春，刘备因为发兵攻打孙权失败而病死在永安（白帝城）。在此之前，刘备因为病倒在永安，无法回到成都，便紧急下令，把诸葛亮从成都召到永安，交代后事。刘备的托孤之语十分有意思，他对诸葛亮说：“君才十倍曹丕，必能安国，终定大事。若嗣子可辅，辅之；如其不才，君可自取。”
诸葛亮不敢怠慢，马上一面磕头一面哭着回答：“臣敢竭股肱之力，效忠贞之节，继之以死尸随后。”刘备又颁下诏书留给儿子刘禅，称“汝与丞相从事，事之如父”。
表面看来这是刘备、诸葛亮君臣之间互相推心置腹交往的结果，历代的评论家也觉得刘备虽然一生糊涂，但是在临终之前并不吝惜自己的江山，而是希望把国家交给贤明的诸葛亮来治理。其实不然—确实，这一托孤之语，是刘备一生中真正精彩的地方，但这精彩之处在于他这番话背后的意思。
在中国传统文化里面，诸葛亮和刘备一向被称为君臣一体、君臣同心，尤其是刘备临终托孤的表现，更是让人觉得他十分信赖诸葛亮。实际上，刘备正是通过托孤，对诸葛亮进行拉拢的同时将真实信息透露给他，进行了他一生中的最后一次博弈—言语博弈。
）第二节 博弈解析 有声世界的博弈
言语博弈的定义如下：
言语博弈本身也是一场战争，一场没有硝烟的战争，而战争的武器就是语言。语言哲学中有种观点，认为语言本身就是行动。这里行动者就是将行动的可能策略告诉对方，目的是使双方避免出现不希望的结果，而首先是为了自己的目的。
要想在这场语言大战中取胜，当然也需讲究一定的策略，拉拢对手的同时将真实信息透露给他就是其中之一。有些博弈是“无声的”，而有些博弈是“有声的”。这有声的博弈可称之为言语博弈。如各国的外交声明、战争中或战争之前各方发布的真假策略（如在海湾战争中，伊拉克对美国说如果你打我们的话，我们将向以色列发射导弹），都是言语博弈。在博弈论中，有学者称之为信号博弈。
有的时候，一个人发表一些言论，作出一些姿态，我们难以判断他的真正用意。而通过言语博弈，我们能够捕捉到发言者的一些信息，通过这些信息来试探发言者的反应和态度，并且给能够理解自己真正用意的人以信息提示。所以，人们常说的“商场无真话”、“官样文章”、“空头支票”，都是对言语博弈中这种试探策略的一种形象概括。
具体到应用上，试探策略不但有对他人进行试探和彼此探底的作用，还有一个作用，就是让了解自己的人能够从中获取真实信息。所以，对于言语博弈中的试探性话语，有人就会当真，认为那是一个确实存在的保证，也有人觉得那些全部是假话，但只有真正了解的人才知道哪些是真，哪些是假。
）第三节 博弈活用 以诚为先，把握分寸
不辩而明的智慧
言语博弈中，如果双方都争强好胜，只知进而不知退，最终极有可能会陷入一种进退两难的斗鸡困境。此时如果我们懂得不辩而明的言语博弈策略，就可以很好地化解这种困境。
在现实生活中，面对别人莫须有的责难，我们最好不置可否，因为事情终会有水落石出的一天，那时候你就可以得到更多人的尊敬。
汉代的公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。
汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。
公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，罪名的分量也就减轻了。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”，这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。
以退为进，这是一种大智慧。博弈中人在这方面如果运用得好，更能受益匪浅。而有些人可能对情况不怎么了解，又喜欢乱下结论，甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上，这时候你去辩解，反而会让人觉得你心中有鬼，即便最后得到澄清，也极可能给旁人一种不好的印象，更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误。
在言语博弈中，有什么小错就承认了，人家反而会觉得你人格高尚。勇于承认错误更易得到大家的谅解，而且一个光明磊落的人，即使错又能错到哪里去呢？不辩自明，是一种极好的公关技巧。
伸手不打笑脸人
每个人都有缺点，每个人都会犯错，而当有人对你的缺点进行指正、对你的错误进行批评的时候，你与他之间就展开了一场言语博弈。
生活中，当我们陷入这种批评和被批评的言语博弈中时，我们要学会采取正确的策略。这样不但可以将这种冲突化解，还可以提升自己的能力；而一旦处理不当，不仅会让冲突升级，更有可能让自己的大好前途毁于一旦。
李明由打杂工一跃而成为一家建筑公司的工程估价部主任，专门估算各项工程所需的价款。有一次，他的一项结算被一个核算员发现估算错了2万元，经理便把他找来，希望他以后在工作中细心一点。
李明为此反而大发雷霆：“那个核算员没有权力复核我的估算，没有权力越级报告！”
老板问他：“那么你的错误是确实存在的，是不是？”
李明说：“是的。”
经理见他如此态度，本想发作一番，但念及他平时工作成绩不错，便小事化无，不再说什么了。
不久，李明又有一个估算项目被查出了错误。经理把他找来，刚说他的错误，李明就立刻翻脸：“好了，好了，不用唆了。我知道你还因为上次那件事怀恨于我，现在特地请了专家来查我的错误，借机报复。”
经理等他发泄完了，便冷冷地说：“既然如此，你不妨自己去请别的专家来帮你核算一下，看看你究竟错了没有。”
李明果然请别的专家核算了一下，发现自己确实错了。
经理对李明说：“现在我只好请你另谋高就了。我们不能让一个不许大家指出他的错误、不肯接受别人批评的人，来损害我们公司的利益。”
在这场批评和被批评的言语博弈中，被批评者李明采取了负面回应的策略，不但反映了他不良的做事态度，更严重影响了他的人际关系和自我提升能力。
缺点、错误是一个人成功的大敌，而批评的作用就在于指出缺点，引起你的警觉。如果不能善待别人的批评，那你的缺点就永远无法改正。
一个人要想成功，就要把批评当镜子，用这面镜子来照照自己，看自己到底存在哪方面的问题，并加以改正。这才是批评者和被批评者在言语博弈中所应采取的最佳策略，它不仅可以赢得别人的好感和尊重，对你事业的成功也大有好处。
一位顾客从食品店里买了一袋食品，打开一看，食物都发霉了。他怒气冲冲地找到营业员：“你们店里卖的是什么东西？都发霉了！你们这不是拿顾客的健康开玩笑吗？”
几个顾客闻声赶了过来。
这个营业员面带笑容，连声说：“对不起，对不起！没想到食品会变质，这是我们工作的失误，非常感谢您给我们指出来，您是要我们退钱还是换一袋呢？如果换一袋的话，我们可以在这里就打开来给您看一看。”
面对这位营业员诚恳的微笑，并听到他真诚地说了对不起，那位顾客还能说什么呢？他又重新换了一袋，旁边的几个顾客也夸营业员的服务态度好，食品店以后的生意更加红火起来。
喜欢赞美、厌恶批评指责，是人之常情。面对赞美，我们往往笑容可掬、颇有风度；而一旦面对负面指责时，就千人千态了。其实，当我们身处逆境、面对批评的时候，在摸透对方心理的前提下，要善于知错就改，这样，别人也就不好伸手打“笑脸人”了，从而避免让自己陷入更加难堪的境地。
失误和缺点是在所难免的，每个人都会遇到，但是当面对别人的批评时，懂得博弈策略的人就善于掌握火候，真诚接受人家的批评并马上改正，在赢得别人好感的同时也避免自己陷入尴尬和难堪。所谓“伸手不打笑脸人”，即是此理。
眼观六路，耳听八方
在言语博弈中，有时我们会碰到这种情况—采取一种策略会犯错，但是采取另一种策略则会犯忌—在选择犯错还是犯忌之间左右为难。
其实，在生活中，如果稍微懂得一点策略型均衡的理论，我们就会选择犯错而非犯忌。
康熙皇帝在年轻时励精图治，创下不少功业。但到了晚年，由于年纪增大，他却产生了一个怪脾气—忌讳人家说“老”。如果有谁说“老”，他轻则不高兴，重则给对方治罪。所以。左右的臣子们都知道他这个心理，一般情况下都尽量地回避说“老”。
有一次，见天气风和日丽，康熙便率领一群皇妃在后花园的湖中垂钓，不一会儿，渔竿一动，他连忙举起钓竿，只见钩上钓着一只老鳖，心中好不欢喜。谁知刚刚拉出水面，只听“扑通”一声，鳖却脱钩掉到水里，又跑掉了。康熙长吁短叹，连叫可惜，在康熙身旁陪同的皇后见状连忙安慰说：“看样子这是只老鳖，老得没牙了，所以衔不住钩子了。”
皇帝话音还未落地，旁边另一个年轻的妃子却忍不住大笑起来，而且一边笑一边不住地拿眼睛看着康熙。康熙见了不由得龙颜大怒，他认为皇后是言者无心，而那妃子则是笑者有意，是含沙射影，笑他没有牙齿、老而无用了，于是将那妃子打入冷宫，终生不得复出。
年轻的妃子因为笑一笑而被打入冷宫，除了她自身的修为不够之外，很大一部分原因就在于她不懂得言语博弈中策略型均衡的智慧，触犯了皇帝的大忌。
康熙由于上了年纪，在体力和精力上都有所下降，但又不肯承认这个现实，而且也希望人们在客观上否认这个现实，故而一旦有人涉及这个话题，他心理上就承受不了。虽然表面看来，是皇后说出的那句话，是皇后触犯了大忌，但由于皇后与妃子同康熙的感情距离不同，故最后受罚的是妃子而不是皇后。
皇后说的话，仔细推敲一下，有显义和隐义两个意义，显义是字面上的意义，因为康熙与皇后的感情距离较近，他产生的是积极联想，所以他只是从字面上去理解，知道皇后是一片好心的安慰。妃子虽然没有说话，只是笑了一笑，但她是在皇后的基础上故意引申，是把那只逃掉了的老鳖比作皇上，是对皇上的鄙视，因而是大不敬。
所以，同样的问题，同样的环境，由于不同的人物的不同理解，便引出不同的结果来。正所谓“说者无心，听者有意”，实际上究其原因，还是因为那个妃子不懂得策略型均衡的智慧。
策略型均衡是美国的保罗·魏里希提出的，是对博弈理论的一种新的贡献。它是指在两种都会带来损失的策略中选择损失较小的那个，以达到一个相对的均衡。具体到上面这个故事，在犯错和犯忌这两个非优策略中，选择犯错而非犯忌显然可以达到一个策略型均衡。
一般说来，人不怕犯错，最怕犯忌。犯错，可以说是“各人造业各人担”，是一种疏失，可以避免；犯忌则是自己招惹是非，无法补救。深谙策略型均衡博弈智慧的人都明白，宁可犯错也不要犯忌。人常说：“不打勤的不打懒的，专打不长眼的。”这话说得实在有道理。人生在世有很多忌讳，如果你在无意之中触犯了别人的忌讳，就会在无形之中得罪对方。所以在工作和生活中，当我们与他人发生言语上的博弈时，一定要眼观六路，耳听八方，千万不要触犯了别人的忌讳。
说话的巧妙技巧
子曰：“多闻阙疑，慎言其余，则寡尤；多见阙殆，慎行其余，则寡悔。言寡尤，行寡悔，禄在其中矣。”孔子的这段话中暗含着深刻的博弈智慧，即在言语博弈中，多听、多看、多思、多想，谨言慎行才能寡悔。
恶语伤人六月寒。在现实生活中，我们一定要善于控制自己，明白什么是应该说的、什么是不可以说的，永远别说不该说的话，否则只能是伤人伤己。
三国名将关羽，过五关，斩六将，温酒斩华雄，匹马斩颜良，偏师擒于禁，擂鼓三通斩蔡阳，“百万军中取上将之首，如探囊取物耳”。然而，这位叱咤风云、威震三军的一世之雄，下场却很悲惨，居然被吕蒙一个奇袭，兵败地失，被人割了脑袋。关羽兵败被斩的最根本原因是吴蜀联盟破裂，吴主兴兵奇袭荆州。吴蜀联盟的破裂，原因很复杂，但与关羽其人的骄傲有着密切的关系。
诸葛亮离开荆州之前，曾反复叮嘱关羽，要他东联孙吴、北拒曹操，但关羽对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴，也瞧不起孙权，致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间，孙权派诸葛瑾到他那里，替孙权的儿子向关羽的女儿求婚，“求结两家之好”，“并力破曹”。这本来是件好事，以婚姻关系维系补充政治联盟，历史上多有先例，关羽如果放下高傲的架子，认真考虑一番，利用这一良机，进一步巩固吴蜀联盟，将是很有益处的。但是，关羽竟然狂傲地说：“吾虎女安肯嫁犬子乎？”
不嫁就不嫁，又何必出口伤人？试想这话传到孙权那里，孙权的面子如何吃得消？又怎能不使双方关系破裂？关羽的骄傲，使自己吃了一个大大的苦果，最终被自己的盟友结束了生命。
俗话说：蚊虫遭扇打，只为嘴伤人。在言语博弈中，许多人总是不加思考、滔滔不绝地讲话，很少考虑别人的感受和自己将面临的后果。有的人性情直爽，动不动就向别人倾吐苦水。虽然这样的交谈富有人情味，但他们没有想到并不是所有的人都能够严守秘密。直到这些不可与人言的隐私成为对头手中的把柄时，他们才会翻然醒悟，追悔莫及。有的人喜欢争论，一定要胜过别人才肯罢休，结果当时确实在口头上胜过了对方，但却深深损害了对方的“尊严”，对方可能从此记恨在心。有的人喜欢当众炫耀，陶醉在别人羡慕的眼光里。岂不知在得意忘形中，某些人眼睛已经发红，那些心理不平衡的人，表面上可能是一脸羡慕，背后却开始做小动作。
花不可开得太盛，盛极必衰；话也不可说得太满，满必有所失。在言语博弈中，把话说满了往往会掐断自己的余地，从而在交际场上招致误会，为自己留下隐患。只有给自己留些余地，才不会常受“失言”之害。
“讷者”是最杰出的谈判家
朱熹曾说：“放言易，故欲讷；力行难，故欲敏。”这句话给我们的启示在于：不做言语的巨人、行动的矮子。
从历史来看，言语的讷者，行动的敏者，才是真正的智者。
在言语博弈的谈判桌上，“讷者”有时才是最杰出的谈判家。
某单位里有一个好斗的女孩子，很多同事在她主动发起攻击之后，不是辞职就是请调。一天，她的矛头指向了一个平日只是默默工作、话并不多的女孩子。谁知那位女孩只是默默地笑着，一句话没说，只偶尔问一句：“啊？”最后，好斗的那个女孩主动鸣金收兵了，但也已经被气得满脸通红，一句话也说不出来。
过了半年，这位好斗的女孩子也主动辞职了。
很多人或许都会觉得那个沉默的女孩子修养实在太好了，其实不是这样，而是因为那位女孩子听力不大好，虽然理解别人的话不至于有困难，但总是要慢半拍，而当她仔细聆听对方的话语并思索其意思时，脸上会出现无辜、茫然的表情。那个好斗的女孩子对她发作那么久、那么费力，她回应对方的却是这种表情和“啊？”的不解的声音，难怪好斗的女孩斗不下去，只好收兵了。
仔细想一下，这个故事可以告诉人们一个事实：面对沉默，所有的语言力量都消失了！
在言语博弈中，你可以不去攻击别人，但保护自己的防卫网一定要有。这种时候有个很好的做法，就是装聋作哑！
聋哑之人是不会和人起争斗的，因为他听不到也说不出。别人也不会找这种人斗，因为斗了也是白斗。如果有人还一再挑衅，那只会凸显他的好斗与无理取闹。因此，面对你的沉默，这种人多半会在几句话之后就仓皇地且骂且退，离开现场！如果你还装出一副听不懂的样子，那么更能让对方败走！不过大部分人都不聋不哑，一听到不顺耳的话就会回嘴，其实一回嘴就中了对方的计。
世界纷繁复杂，真真假假，有些人看着聪明其实愚蠢至极，看着英俊潇洒却是外强中干，看着是占尽便宜其实是满盘皆亏。《老子》中写道：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”最正直的东西好像是弯曲的一样，最灵巧的东西好像是笨拙的一样，最卓越的辩才好像是口讷一样。所以，要想成为言语博弈中最杰出的谈判家，口才只是其中一个要素，内在修为才是最重要的。
