）第一节 博弈故事 愚笨的特务
在斯大林时代的苏联，有一位乐队指挥坐火车前往下一个演出地点。
正当他在车上翻看当晚就要指挥演奏的作品乐谱时，不幸被两名安全警察（实际是政治特务）发现了。更糟糕的是，他们将他作为间谍逮捕了。
原因很简单，因为他们以为乐队指挥在看的乐谱是某种密码，于是他们果断作出了行动。这位乐队指挥连忙争辩说那只是柴可夫斯基的小提琴协奏曲，然而却无济于事。在乐队指挥被投入牢房的第二天，审问者自鸣得意地走进来说：“我看你还是老实交代了吧，我们已经抓住你的朋友柴可夫斯基了，他这会儿正向我们交代呢。你如果再不招就枪毙了你。如果交代了，只判你10年。”
这个故事确实很好笑，但是如果说认为这个笑话仅仅讽刺了那些特务的无知和无耻，那是万万不够的。
事实上，那些特务们的花招，是为了达到他们自己的目的，在这件事中，他们运用的理论即是博弈论中的—囚徒困境。
）第二节 博弈解析 两难选择的博弈
所谓“囚徒困境”，其模型解析如下：
有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人—皮特和杰克，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯，由地方检察官分别和每个人单独谈话。
检察官说：“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以已经可以判你们一年刑期了。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。”
皮特和杰克该怎么办呢？他们面临着两难的选择—坦白或抵赖。显然，最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判一年。但是由于两人处于隔离的情况下，无法串供，所以，假设每一个人都是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦白交代可以期望得到很短的监禁—3个月，但前提是同伙抵赖，这显然要比自己抵赖而坐10年牢好。这种策略是损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。如果对方坦白了而自己抵赖了，那自己就得坐10年牢。太不划算了！因此，在这种情况下，还是应该选择坦白交代，即使两人同时坦白，至多也只判5年，总比被判10年好吧。所以，两人合理的选择是坦白，原本对双方都有利的策略（抵赖）和结局（被判1年刑）就不会出现。
假如他们在接受审问之前有机会见面好好谈清楚，那该有多好！他们一定会同意拒不认罪。不过，接下来他们很快就会意识到，无论如何，那样一个协定也不见得管用。一旦他们被分开，审问开始，每个人内心深处那种企图通过出卖别人而换取一个更好判决的想法就会变得非常强烈。这么一来，他们还是逃脱不了最终被判刑的命运，这就是博弈论里经典的囚徒困境的例子，又称之为囚犯的两难选择。
囚徒困境
）第三节 博弈活用 注重合作，相互信任
诚实带来的好报
在“囚徒困境”中，每个“囚徒”的行为表现都要符合自己的利益原则。在这个过程中，利害计算在每一个囚徒心里都是超越一切价值和信念的。此时，每一个囚徒都想通过一切手段让自己的利益最大化，即使背叛或打击同伴也在所不惜。但是，往往这样做的囚徒总是得不到最好的结果，反而会因为自己的决策而步入窘境。
生活中，人们总是会想怎样变得更“聪明”，如何判断人与人之间的利益关系和作出对自己最有利的选择，但恰恰是这个教人“聪明”的博弈论却告诫大家：做人不能太“精明”了，否则就会得不偿失，聪明反被聪明误，弄巧成拙；而相反，如果做人诚实，定会带来好事。
经常乘飞机的朋友会发现，托运的行李会不翼而飞或者行李中有些易损的物品会遭到损坏，这是一件很麻烦的事情。碰到这样的事情，往往要向航空公司进行索赔。但有时某些物品的价值不容易估算，而航空公司一般是根据实际价格给予赔付的，那该怎么办呢？
有两个出去旅行的女孩，A和B，她们互不认识，各自在景德镇同一家瓷器店购买了一个同样的瓷器。然而在机场她们发现托运的行李中的瓷器损坏了，于是向航空公司提出索赔。
因为物品没有发票等证明价格的凭证，航空公司内部评估人员估算价值应该在1000元以内。因为无法确切地知道该瓷器的价格，所以航空公司请这两位小姐分别把价格写下来。
航空公司认为，如果这两个小姐都是诚实可信的老实人的话，那么她们写下来的价格应该是一样；如果不一样的话，则必然有人说谎。而说谎的人总是为了能获得更多的赔偿，所以航空公司可以认为申报的瓷器价格较低的那个小姐应该相对更加可信，并会采用两个中较低的那个价格作为赔偿金额，同时会给予那个给出更低价格的诚实小姐以价值200元的奖励。
这时，两个小姐各自心里就要想了：航空公司认为这个瓷器价值在1000元以内，而且如果自己给出的损失价格比另一个人低的话，就可以额外再得到200元，而自己实际损失（也就是购买价）是888元。
A很聪明。她想，航空公司不知道具体价格，那么B肯定会认为多报损失多得益，只要不超过1000元即可，那么那个最有可能报的价格是900元到1000元之间的某一个价格。A心想：我就报890元，这样航空公司肯定认为我是个诚实的好姑娘，奖励我200元，这样我实际就可以获得1090元。
而B更加聪明。她猜到A要报890元，于是准备报888元的原价。
A看到表情诡异的B，心里又开始盘算了：估计她会算计到我报890元，于是就填真实价格了，哼，我要来个更厉害的，我报880元，低于真实价格，这下她肯定想不到了吧！
我们都知道，下棋、计谋之类的东西关键是要想得比对手更远，于是这两个极精明的人相互算计，最后都报了689元。她们都认为，原价是888元，而自己报689元肯定是报价低的一方了，加上奖励的200元，就是889元，还能赚1元。
这两个人算计别人的本事是旗鼓相当的，她们都暗自为自己最终填了689元而感到兴奋不已。最后，航空公司收到她们的申报损失，发现两个人都填了689元，料想这两个人都是诚实守信的好姑娘，航空公司本来预算的2198元的赔偿金现在只要赔偿1378元就可以了。最后，两个人各自只拿到689元，还不足以弥补瓷器的本来损失呢，亏大了！
本来，她们俩可以商量好都填1000元，这样她们各自都可以拿到1000元的赔偿金，而就是因为她们互相都算计对方，想拿得比对方多，最后搞得大家都不得益。
所以，做人不能够过于“精明”了，太精明的人未必是真的聪明，有时精明过头了往往会变得更糟糕。当然，现实生活中未必会真的出现这种可以算到几十步以外，然后再作出自认为最优策略的超级精明的人，可能人们往往只能算计到中间某个价格，不至于会这么低，但其实道理是一样的。
“精明”的抉择
在“囚徒困境”的模式当中，囚徒都想使利益最大化，然而在两个人不能沟通的情况下，实现利益最大化是很难办到的。
在现实生活当中，人们也常常会处于这样的困境中，而所有人要做的只是保全自己，让自己不要受到伤害，这是囚徒在困境中最基本的要求。往往在种种无奈中，人们会选择一些在常人看来不可以理解的方式来保全自己，这种“精明”的选择，虽然看似无奈，却是保全自己的最好方式。
齐桓公晚年宠信三位亲信：竖刁、易牙、卫开方。
竖刁是齐桓公最亲信的宦官。他原先不是宦官，为了能贴身服侍齐桓公，自愿做了宫刑。
易牙则是一位精于烹饪的专家。有一天，齐桓公说：“我什么美食都吃过，只没有吃过人肉。”当天晚上，易牙呈上了一盘蒸肉送给齐桓公，异常鲜美。齐桓公十分赞赏他，易牙说：“这是我三岁儿子的肉，我听说忠臣是不顾惜他的家人的，所以我把儿子奉献给国君。”
卫开方是卫国的贵族，追随齐桓公15年，父亲去世都没有回家奔丧。
对这三位人物所表现出来的忠贞，齐桓公十分感动。
但管仲说，如果连自己的身体、儿女、父母都不爱的人，不可能去爱别人。齐桓公一生都在管仲指导之下，只有这件事他十分不以为然。
两年后，即公元前643年，齐桓公病重，不能起床。竖刁、易牙发现自己已经没有了利用价值，效忠已不能带来更多的利益，于是决定杀掉太子姜昭，拥立齐桓公的另一个儿子姜无亏，这样他们就可以顺理成章地继续得到宠信。
他们下令禁止任何人出入寝宫，可是齐桓公仍然不死，于是易牙等人非常生气，下令不让人与齐桓公接近，最后把齐桓公活活饿死了。
孔子说：“人心比山川还要险恶，知人比知天还难。天还有春秋冬夏和早晚，可人呢，表面看上去却很平静，但内心世界却包得严严实实，深藏不露，谁又能究其根底呢？”
有时候，好人也会在利害关头表现出他的恶。例如有人为了升迁，不惜设下圈套打击其他竞争对手；有人为了生存，不惜在利害关头出卖朋友；有人走投无路，于是行骗行抢……
于是，有人感慨世态炎凉，但这其实完全没必要。因为这个世界上所有人实际上都处于一场博弈之中。我们从上面故事中竖刁、易牙的表现来看，可以看出故事中包含了“囚徒困境”的基本精神—背叛。如果处于囚徒困境的时候，没有什么十全十美的好办法让自己从困境中逃脱，并且又不能同时获得利益，我们只能尽量做到让自己不受伤害。
在这种博弈规则的指导下，即使背叛了合作者，甚至是自己最好的朋友，也是迫不得已的。像易牙这些人连自己的主人都背叛了，在那个封建年代这是最大逆不道的，但他们为了自己的利益也是迫不得已，因为一朝天子一朝臣，如果让下一代君主即位，而下一代君主又不支持自己的话，那么他们的命运将会变得极为悲惨，所以他们活活饿死齐桓公也是迫不得已的选择。
如果齐桓公能在王位上保持长久，他们会一直侍奉下去，但齐桓公的病入膏肓，使他们感觉到了危险，他们必须要尽早确定自己的中意之君，虽然他们的良心受到谴责，但这也是博弈规则下的无奈。
信任是唯一的逃脱手段
在囚徒困境中，怎样的选择才能保证两个囚徒可以顺利逃脱呢？如果囚徒之间互相不信任，互相猜忌，只考虑自己的利益，往往会两败俱伤。
在现实生活当中，人们往往在处于囚徒困境的时候，会要抉择是合作还是个人行动。对个人来说，单方面合作是最坏的结果，而能够逃脱囚徒困境的最佳方法就是最大程度地信任对方，而不是算计对方。
乐羊是战国时期的一个名人，他才华出众，品德高尚，但身为人臣，乐羊也时常会面临“囚徒困境”的难题。
乐羊奉魏文侯之命出兵讨伐中山国，而这时，乐羊的儿子乐舒在中山国做官。两国交战，中山国利用乐羊之子，想迫使魏国退兵。为了能够争取民心，乐羊就对中山国采取了围而不攻的策略。
当消息传到魏国的时候，一些官员便纷纷向魏文侯告状，说乐羊之所以围而不攻，是为了保护他的儿子。魏文侯听了之后，并没有直接相信官员的谣言，而是立刻决定做两件事：派人到前线慰问部队；为乐羊将军修建新的住宅。
被围困已久的中山国国君眼看着已经没有突破敌人的方法了，只好杀死了乐舒，煮成肉羹，送给乐羊。乐羊说：“乐舒帮昏君做事，死如粪土。”随即下令攻城，中山国灭，国君自杀。
乐羊得胜回朝后，还为自己的所作所为感到沾沾自喜。文侯命人拿来了两只箱子，让乐羊看。乐羊打开箱子之后，发现全是揭发他围城不攻的奏章。乐羊看了以后，什么都明白了，激动地对文侯说：“没有大王的明察和气度，我不但破不了中山国，而且可能早成为刀下之鬼了。攻下中山国并非我的功劳，而是大王能够排除各种杂音，彻底相信我，因此这份得胜的功劳应当算在大王您的头上！”
魏文侯高兴地对乐羊说：“既然我派你去攻打中山国，支持你、相信你那是必然的，无论怎样，这次能够攻下中山国，你的功劳是无人可比的。”随后，魏文侯重赏了乐羊。
从这个故事之中我们可以看出，乐羊和魏文侯两人之间的博弈关系其实就是类似两个囚徒在无法互通信息时所面对的囚徒博弈。在这场博弈中，什么才是两人的最佳策略呢？
先看乐羊。他受了魏文侯的重托攻打中山国，而刚好他的儿子在中山国，这里就需要乐羊对彼此的利益进行权衡了。他最好的选择就是攻打中山国，因为只有这样才能保全自己的利益，这也是最好的结局。
再看魏文侯。他派乐羊讨伐中山国时，正好乐羊的儿子在中山国做官。在这种情况下，有许多人纷纷告乐羊的状，如果魏文侯听信了他人的状告，将乐羊治罪，就会影响乐羊工作积极性和创造性的发挥，是得不偿失的。所以，魏文侯没有这么做，而是选择充分信任乐羊，最后皆大欢喜。
因此，两个囚徒要想冲出囚徒困境，不二法门就是信任对方，不加怀疑。只有充分信任对方，才能够发挥出他们的智慧。在囚徒困境中，能够信任对方、依赖对方，就会产生意想不到的效果。在双方博弈中，要想突破“囚徒困境”，合作是最好的途径。至于合作的具体方式和手段则千变万化，但寻求双赢的信念要永远放在心里。这不但是一个理想，而且还需要通过努力让理想变成现实。
提高警惕，不要轻易放弃
在囚徒困境中，每个人都在争取自己能够获得最大的利益，为了达到这个目的，大部分人都在不断猜测对方的决策，而少部分参与者在这个过程中则选择了退让。其实，这是万万不可的，参与者的退让往往会导致自己被对方击败。
在现实生活当中，即使参与者没有自私自利的心，也不能轻易放弃，为了避免自己陷入窘境，就要时刻提高警惕。
伊利和蒙牛两家公司同在呼和浩特，两大牛奶巨头都是彼此最强劲的对手。在北京奥运会赞助的问题上，两家企业展开了一次殊死搏斗—谁能抢到这块肥肉就能提升品牌，打压对手。
早在1996年的亚特兰大奥运会上，伊利雪糕作为奥运特许产品，成功地进行了一次体育营销。但更富有戏剧性的是，那次伊利进行体育营销的功臣如今都在蒙牛，一个是牛根生，另一个是蒙牛副总裁孙先红。
孙先红在2005年借赞助“超级女声”，又为蒙牛立下了汗马功劳。奥运会来到北京，对于两家来说自然都是不容错过的好机会。
2004年，蒙牛为每一位国家队运动员都配置了“牛奶套餐”，开始为竞标做热身运动。2005年9月1日，蒙牛宣布，从当天起，北京市民每购买一袋蒙牛牛奶，蒙牛就捐赠一分钱，用于北京奥运会公益活动志愿者的选拔和培训。而之前，蒙牛就曾给北京申奥捐款1000万元。
蒙牛是一副志在必得的架势，伊利当然也不甘示弱。2005年11月初，伊利出资3000万元支持内蒙古自治区呼和浩特市的文化、体育事业建设，其中500万元用于为参加北京奥运会和下届全运会的内蒙古籍运动员提供补贴、奖励。伊利和蒙牛比着花钱，二者均欲罢不能。显然，他们正一步步地陷入“囚徒困境”。此时，无疑是蒙牛在声势上占据着上风。
2005年10月9日，对于蒙牛和伊利来说是个分水岭。这天上午，呼和浩特市政府召开市长办公会议。“鉴于呼和浩特市几十万奶农通过奶协向政府反映，蒙牛与伊利在竞争成为奥运赞助商的过程中，花钱太多，代价太大，将来不是变相增加农民负担，便是间接波及奶农生计；又鉴于乳品行业原料涨价、产品降价，已经进入微利时代—为此，市委市政府认为同城伙伴不宜过分相争，建议两家一起退出北京奥运赞助商的申请活动。”孙先红事后这样向外界介绍。在市政府的斡旋下，当天牛根生与潘刚共同在《关于退出北京奥运合作伙伴申请活动》的函上签上了大名。此函是写给北京奥组委的，核心内容为：根据呼和浩特市人民政府市长办公会议精神，蒙牛与伊利思之再三，决定共同退出此次奥运合作伙伴申请活动。双方当面将此退出申请函发送给奥组委，而且还发了两遍。然而，蒙牛没想到，事情还是节外生枝了。奥组委在收到两家的退出申请函之后，又收到了伊利再次申请成为赞助商的函件。伊利背叛了自己的承诺，而此时蒙牛还蒙在鼓里。没有了竞争对手，伊利没有不赢的道理。
蒙牛输给伊利实在是有点冤，蒙牛关键就输在它违背了“囚徒困境”。在竞标中，坚持下去，无论对伊利还是蒙牛，都是占优策略。谁放弃，便会让对手捡大便宜，就像自己拒绝向警察坦白交代，而同伙却将一切和盘托出，最终自己要遭受牢狱之灾，而选择背叛的人却能扬长而去一样。因此，在商战中，即使是誓言也是不可信的，有很多人为了一己之私甚至是一点小小的眼前利益都可能背叛假惺惺的誓言。要想防止自己陷入对手的背叛泥潭中，就要提高警惕，不要轻易放弃。
找到适合的均衡点
所谓辩诉交易，又称辩诉协商或者辩诉协议，是指检察官和辩护律师在法院开庭审判之前，对被告人的定罪和量刑问题进行协商和讨价还价，检察官通过降低指控或者向法官提出减轻量刑的建议，来换取被告人做有罪答辩的一种活动。
在囚徒困境的案例中，均衡点是建立在两个囚徒非合作的基础上的，并且两者的非合作还可以获得一定的利益（从宽惩罚），如果没有辩诉交易提供的从宽处罚这一利益条件，那么这个严格优势策略也就不复存在了。
在现实生活中，我们要合理把握均衡点，作出合理选择。
在明代宋濂的《宋文宪公全集》中，记载了这样一个故事：
玉娥生和三乌丛臣是朋友。玉娥生说：“我辈应该自我激励，他日入朝为官，对于趋炎附势之事绝不涉足。”三乌丛臣说：“这是我痛恨得咬牙切齿的行为，我们干嘛不对神起个誓？”玉娥生很高兴，二人就歃血盟誓道：“二人同心，不徇私利，不为权位所诱，不趋附奸邪献媚的人而改变自己的行为准则。如有违背此盟誓，请神明惩罚他。”
没多久，他们一起到晋国为官。当时赵宣子在晋王跟前很得宠，各大夫每天奔走于他家。玉娥生重申以前的誓言。三乌丛臣说：“说过的话犹在耳畔，怎么敢忘记啊！”但三乌丛臣反悔了当初的誓言，又怕玉娥生知道他反悔。于是在一个大清早，鸡刚一报晓，他就前去拜望赵宣子。进得门来，他忽然看到正屋前东边的走廊有个人坐在那里。他走上前去举起灯来照，那个人原来是玉娥生。
人们对某种权力表现得忠诚服从，实际上并非兴趣使然，而是人们服从一种被选择的纳什均衡。因为在人们的预期中，往往先假定别人绝对会服从，这样为了自己的利益最大化，也只能选择服从。
在面临有权势的上司时，面临的选择有以下几个：选择A-不巴结，落选；选择B-巴结，落选；选择C-巴结，升官。在这些选择里面，如果选择巴结上司会有升官的机会，而其他人也面临同样的局面。假定两个人竞争一个官职，对于玉娥生来说，只要他选择了巴结，而如果三乌丛臣选择不巴结，职位自然属于玉娥生；即使三乌丛臣也选择巴结，也还需要一个附加的条件—他巴结得比玉娥生更到位，这样才能得到仅有的一个位置。
所以，在这一博弈过程中，无论三乌丛臣作出什么选择。玉娥生只要自己拼命巴结，就会有机会升官。这是遵循我们上面所说的原则的。权力的影响力以及领导的尊严便是这样形成的，人事腐败也是这样产生的。
在这个过程中，利害计算在每一个参与者那里都是超越一切价值与信念的。我们仅就上面故事中两个人的关系来看，可以看出故事中包含的“囚徒定律”的基本精神—背叛。无论对方作出什么样的策略选择，背叛对方（同时也是背叛自己曾经发过的誓言），都能够让自己获得收益，那么参与者必然会选择背叛这一条道路了。
