要正视现实，绝对不要试图对客户掩盖产品中的缺陷。首先，这样做是不诚实的。其次，客户也许早已得知了，因此有意回避这一明显的缺陷会损害你的信誉。应该在与客户正式接触前预先设想可能的各种不利情况，然后在营销展示时尽力的与客户进行沟通，将其变成有利的条件。
根据我的观察，开始重视良好沟通能力的主管，足足比五年前增加了十倍以上。有人会问：为什么会出现这种特殊的现象呢?其实答案非常简单：许多杂志、传播媒体大量报导成功人士之所以成功，沟通能力在所有成功关键要素中占了85％的份量，大家为了想在事业和社交上更成功、家庭生活更圆满，于是社会上就兴起了一股学习沟通的热潮，许多企业人士在工作之余，放弃了休闲生活，一窝蜂的涌到训练机构里向名师学习沟通之道，希望有一天也能够成为一位受人欢迎的主管。
“有能力做有效沟通的人，才能真正激励别人，也才能将好点子转化为行动，这是所有成就的基石。”
现任卡内基总裁史都?雷文认为企业主管若缺乏娴熟的沟通技巧，是很难获致成功的。人际沟通有七种基本功能，你对自己的沟通能力有信心吗?你具备了成功沟通所需要的特质吗?你能了解沟通对你的管理工作有什么助益吗?
如果你现在有心要成为一位具有成功沟通特质的主管，首先你一定要知道，沟通在管理和领导上能发挥什么样的功能。
假使你拥有一套高明的沟通技巧，在管理工作中灵活运用，你做起主管来就不会再觉得很烦恼，很痛苦，而变得轻松和简单多了。因此，作为主管一定要竭尽心智去增进人际沟通的能力，并努力维持和发展一个沟通体系。因为，一位主管如果不懂得如何去建立完善的沟通管道，就很难收集到充份的资讯，进而利用所获得的讯息，施展出计划、组织、指令、协调与控制的管理功能，而且，整个组织的运作也将会跟著陷入迟滞不前的状态中。
我们可以在此下一个简单的结论：人际沟通能力的，关系到主管在管理与领导上的成败，也是决定组织绩效高低的一个关键因素。
能有效地和人沟通是你我工作的最佳保障，是做一个成功主管的基本条件，更是领导成功的关键。
[案例一]
请客户参与
汤姆是经营不动产的，有一家公司最近在市西北部的一个小区建构了一栋房屋工程。
整个工程包括250幢房屋，标价从17950元到19950元不等。过了几年，几乎所有房屋都售出去了，只剩下了18幢。这些未售出的房屋全部位于距离铁路轨道旁的路障只不过20英尺远，而且每天火车要在这条铁路上走过三次!
现在，建房人已经回绝了汤姆甘愿为其充当代理的一番好意，汤姆只好向他写信，但却一无所获。“我没有兴趣拿这些房子与一位经营不动产代理商合作。”他一遍又一遍地说。
数月之后，汤姆又一次驾车路过他的办公室，突然决定去拜访他一下，再谈一谈。出乎汤姆意料的是，他’同意与汤姆面谈。那18幢房屋仍然没有售出，显然，他已经有点心灰意冷了。
在他们谈话的一开始，他便开门见山地说到，“你是不是想让我降低价格，然后把它们交给你；你们这些不动产经纪人一贯是这样做的。”
“不，先生，”汤姆反驳说，“恰恰；与您说的相反，我建议您再把价格抬高一些。而且，我会在月底之前将它们全部售出。”
“它们已经在那里躺了两年半了，无人问津，你竟说能在一个月内全部售出?”他一点都不相信。
“当然，你必须按我说的去办。”
“请直言”，他说着，身子很悠闲地靠在椅背上。
“您应该清楚，先生，如果一个不动产经纪人有房屋出售，人们可以在任何时间前来看房，”汤姆开始向他讲述，“好，现在我们不妨独出心裁，我们把这些房屋联成一组，专门在火车通过的时候向客户们展示。”
“您疯了吗?”他说到，“那些该死的火车便是这些房屋不能售出的首要原因啊!”
“别着急，听我往下讲，”汤姆冷静地说。“我们规定这些房屋只能在上午直10点和下午3点观看，这就引起人们的好奇。我想我们在所展出的房屋中第一栋前面立一块大的标语牌，上面写上‘这些房子里有奥秘，敬请光临。’”他惊讶地张大嘴巴。
“然后呢，”汤姆继续说道，“我希望您每间房屋提供250美元，用这笔钱为每间房子装一台彩电。”那个时候，彩电还是不多见的，多数人还只有黑白电视。令人难以置信的是，他听从了汤姆的建议，购买了18台彩电。
火车将于他们预定的。参观”时间5到7分钟后通过。这也就是说，在火车呼啸而过之前，汤姆只有几分钟的时间为客户们讲解。
“欢迎大家的光临!请进!”汤姆向聚在门口的参观者致意。“我之所以请您们在这个时间到来，是因为我们的每幢房屋，都有其与众不同之处。首先，我希望诸位洗耳聆听，并告诉我您们听到了什么。”
“我只听到了空调器的声音，”有人这样喊到。
虽然，汤姆的问题使听众们露出了一些疑惑不解之色。他们的眼神分明是在说，“这里到底将发生什么?这家伙在搞什么名堂?”
“这就对了，”汤姆回答到，“但是，如果我不提起的话，您或许永远不会注意这些噪音，因为您的耳朵对它们已经习以为常了。然而，我敢说当你们第一次听到时，它一定使您烦燥不安，心神狂乱。您可以想一下，到处都有一些噪音，但却不能困挠我们，只要我们对其习以为常。”
然后，汤姆把他们领入客厅，指着摆放在那里的彩电说，“房屋建筑公司为您的家庭安装了这台漂亮的彩电。他们是出于这样的考虑：您如果在这里居住以后，将要每天拿出3次，每次90秒的时间来调整自己习惯于一种声音，相信您可以习惯它。”
这时，打开电视，将其调到普通的音量，然后说，“不妨构想一下，您和您的家人就坐在这里欣赏电视节目。”然后汤姆就静静地等待火车的到来。在那90秒的时间里，房子里将出现轰隆隆的共鸣声，人人都可以清楚地听到。
“各位，安静!我想再次提醒您，火车将每天3次路过这里，每次90秒钟，也就是说在每天24小时里共有4分半钟，”汤姆十分客观地说。“现在，问一下自己：我是否愿意忍受这点小小的噪音?显然，我是可以习惯它的。换来的将是这幢漂亮的别墅和这台崭新的彩色电视。” 不出3个星期，这18幢房屋全部买出。
[解说]
汤姆是一位杰出的不动产营销大师。这一点毫无疑问。他的这个故事天才地向营销人员展示了如何将房产中的劣势变成其优势所在。毋庸讳言，在火车道旁出售房屋是一个巨大的障碍。正如汤姆所讲：“最初这家公司的营销人员尽量避免在营销时提及火车这一因素，但是人人都知道火车道离房子有多近，他们不得不想，‘天哪，火车道离房子只那么几步远。’然后人们就会打电话询问火车通过的情况，并且会被告知火车一天要过三次。‘怪不得其它房子都卖出了只有这些没人要，原来是这样!’人们会这样想的。”由于销售人员忽略了这样一个明显的缺陷，他们的工作就极难展开了。
我们应该好好地向汤姆学习，大胆地面对客户，将产品中的不足变成营销中的强势。
[案例二]
是价格还是经费
比尔是一家小轿车零售店干营销工作的营销员。一天，一对老年夫妇来到店中，这已经是他第三次光顾了。他俩想买一辆轿车，这点是毫无疑问的，但他俩总是犹豫不决，虽然有好几个营销员试图说服他们立即采取行动，但都未成功。
比尔决心用一种新学到的方法试试。在简短的寒暄之后，比尔说：“你们要买的车的价钱是9600美元。”
那位夫人说：“价格太贵了。”
“夫人，价格太贵吗？”
“是啊!价格太贵啦。”
“夫人，我可以问一下吗?您是在说价格问题，还是在说经费问题?”
夫人吃惊地问：“你说这话是什么意思?”
比尔解释道：“夫人，我想就这个问题说清楚，可以吗?”
“没关系，请说吧。”
“这是几个月以前的事情，我准备在我的土地的道路上铺设大量的沥青。为了保证我花的钱值，我进行了事前调查。我相信谁都会这样做。关于这个问题，您没有不同意见吧？”
夫人点点头表示同意。
比尔接着说：“我对于沥青、沥青的铺设及施工等问题，是不大了解的。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几厘米厚的石子，这当然要影响施工的价格。不过，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。结果，在不足两个月的时间里，就发现路面出现裂痕和隆起，不足一年沥青就全部剥落，为了修理，我又支付了6000美元。夫人，价格是暂时的问题，而经费则是长远的问题，只要您选中的商品为您所拥有，就有个经费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如按合理的价格买件质量好的东西而一次付款好呢？”
听完比尔的话，老年夫妇俩你看看我，我看看你。最后，还是夫人发话了：“就这样办吧!”
[解说]
任何人都会有买便宜货的经历，也都有买后后悔的感受。你可以选出一个典型事例，来说明不能只看眼前的价钱而不管以后的处理费用。你的“故事”会引起客户对自身经历的联想，从而在价格与经费的关系问题上与你产生同感。如果客户对商品的其他方面都满意的话，这笔生意就十拿九稳了。
为什么比尔能谈成这笔交易，而其他营销员却无能为力呢?他不过只是问了一个别人不曾问的问题——“您是在说价格的问题，还是在说经费的问题?”
你可别小看了这一提问，正是它激起了客户的好奇心，听到这样的提问，客户一般都会做如下的问答：“你这是什么意思?我说的是价格问题，还是经费问题，有什么地方不同吗?”
利用提问，能使营销员更快、更准确地了解客户的真正要求，从而可以按客户的要求调整自己的营销重点。
