讲话不是自己吹牛，可以无所顾忌地随“意”到处“飞”，而是要让你的客户愿意聆听你讲话，甚至你不讲话，他们还不愿意!这样就能够成为一个好的营销员。你要想感化客户，不在于讲多少，而在于讲的技巧——吐露客户愿意听的话，否则你就应该赶快逃离讲话的现场，别在那里碍事、烦人！
在洽谈的时候要认清对方，考虑客户的反应，坦白直率，细心谨慎，说话时间不宜太长，一人说到底，说话的时候不可惟我独尊，把客户排除在外，因为我们话说的目的是想向客户说明一些事情，使客户发生兴趣。
谈话不能总是讲自己喜欢的，而是要讲别人爱听的话。没有这种习惯，任何洽谈都可能失败。善于洽谈的人都得明此道理!
1863年7月1日，美国南北战争中的一场决定性战役，在华盛顿附近的葛底斯堡打响了。经过三天的鏖战，北方部队大获全胜。战后，宾夕法尼亚等几个州决定合资在葛底斯堡建立国家烈士公墓，公葬在此牺牲的全体将士。1863年11月9日公墓举行落成典礼，美国总统林肯应邀到会演讲。这对林肯来说，有很大难度，因为这次仪式的主讲人是艾弗雷特，林肯只是由于总统的身份，才被邀请在艾之后“随便讲几句适当的话”。艾弗雷特不仅是个著名的政策家和教授，而且是当时被公认为美国最有演说能力的人，尤其擅长在纪念仪式上的演讲，所以，在这个典礼上，他那长达两个小时的演讲，确实精彩极了。在这种情况下，怎样才能和听众建立良好的交往关系，并最终赢得他们呢?林肯决定，以简洁取胜。结果林肯大获全胜。尽管他的演讲只有十句话，从上台到下台不过两分钟，可掌声却持续了十分钟。林肯的演讲不仅赢得了在场一万多名听众的热烈欢迎，而且轰动了全国。当时的报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措词精练，字字句句都很朴实、优雅，行为完全无疵，完全出乎人们的意料。”就是艾弗雷特本人第二天也写信给林肯道：“我用了两个小时总算接触到了你所阐明的那个中心思想，而你只用了两分钟就说得明明白白。”后来，林肯的这次出色的演讲手稿被收藏在图书馆，演讲辞被铸成金文，存入牛津大学，作为英语演讲的最高典范。
林肯这次演讲获得巨大的成功，给了我们一个启示：简洁精练的语言会使说话更具魅力。
而深懂礼仪之美的美国前总统罗纳德?里根，则完全不同。
里根总统的良好形象并非与生俱来。在他竞选总统及任职期间，就有一整套人马在尽职尽责地为他服务，精心设计着他的服装、发型、表情、动作、手势等所有与他的形象有联系的因素。因此，他那谈笑风生、幽默平易的形象也使美国公众为之倾倒，为他当选及连任总统赢得了选票。
1984年，里根决定在他第一任总统期满、即将开始竞选连任时访问中国。
针对中国是一个以平民为主体的东方大国，里根决意要在中国公众面前树立一个“平民总统”的形象。于是，在来华之前，总统的顾问们为他进行了精心的策划与设计，决定了访华的内容除了正式的国事活动外，总统还将携夫人在北京街头散步一小时，并以平等的姿态与北京市民随意交谈，以及访问上海时到复旦大学作一次演讲。
北京的活动结束后，里根总统来到了上海复旦大学。演讲前，里根微笑着说道：“我来中国之前，碰到了一位你们复旦大学去美国的留学生，她要我代她向谢希德校长问好。”说着，他把身体转向站在旁边的谢希德女士说：“现在这个口信我带到了，请您打个电话告诉那位女同学，她的电话号码是……”
这个精彩的开场白，赢得了全场百余名师生代表的热烈掌声，也赢得了人们对“平民总统”里根乃至美国政府的好感。
在人际交往中，要想得到别人的好感受，语言必须简洁、精练，要能使听者在较短的时间里获取较多而有用的信息。反之，空话连篇，言之无物，必然误人时光。说话是一种艺术，也是有诀窍的，我们必须认清这种巧妙的方法，然后才能获得成功。在说话的时候要认清对方，考虑听者的反应，坦白直率，细心谨慎，说话时间不宜太长，一人说到底，说话的时候不可唯我独尊，把大家排除在外面，因为我们话说的目的是说明一些事情，使人发生兴趣。所以，说话要清晰，要明白，要坦率，要易懂。
[案例一]
获得客户好感的技巧
我们不妨好好深思其中道理。当我们和别人相处时，也一定要能够满足对方的企盼，如此我们才能充分掌握客户的心思和行动。
有一个营销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范。就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。但是他为了获得客户的好感，首先拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
这样的事情是客户没有想到的整个营销酒杯的过程中还未发生过；因而大大出乎客户们的意料，营销员到客户们十分吃惊。一个个目蹬口呆，因为他们原先已十分相信了营销员的营销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出了如此尴尬的局面。客户们这样想
此时，如果营销员让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会也将因此遭到惨败。但是这位营销员此时非常幽默地说了一句话，不仅引起客户们哄堂大笑，化解了心中的尴尬，而且更加博得了客户的好感，交易会大获全胜。
那么，这位营销员是怎么说的呢?
原来，当杯子摔碎之后，他没有和客户一样流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下于变得活跃，紧接着，这个营销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快卖出几十打酒杯。
[解说]
根据心理学的说法，每个人都盼望自己受人注目、受人欢迎。我们应该设法满足别人的这些企盼，才能办好要办的事。杯子摔破以后，营销员完成了角色的转换，他已经成为客户注目的焦点。他们已经被赋予重任，他知道自己已经不再只是一名普通的营销员，而是被人赏识、被人当做是真正的人才，所以，他们必须有所改变。
[案例二]
用真实的示范获得好感
营销员在营销商品时，不可避免地会遇到客户各式各样的说法，“你不认为这款式太老旧了吗?”面对客户的种种挑剔，营销员应早已准备了各式各样的公式来解决。你最常用到的就是：“是的……但是……”。这种解决反对意见的方法，也就是利用“是的”表示接受对方的立场，而用。但是”陈述自己意见的技巧。我们可以从下述各个不同的例子中可以看出，经过充分准备，再加上富有戏剧性的真实的示范动作，就会使客户产生一种新奇感，可以吸引客户的注意力。示范所产生的效果是任何语言所不能比拟的。
如果条件允许，还应让客户自已做示范。客户往往是积极参加的，特别是对一些机械产品和小型电动机械，客户总想亲自试一试。
卓有成效的营销员在给客户做示范时，有时会象魔术师一样在示范中安插一些小插曲，例如：
一个油污清洗剂营销人员过去采用的示范方法是用他营销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品效果好。后来，他改变了示范方法，他把穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用他营销的油污清洗剂洗净。这样的示范就更加贴近生活了，其效果明显好于以前。
一个灭火剂营销人员，把一定数量的特殊灭火剂泡沫喷洒在自己手上，然后用喷灯对着自己的手喷射。他认为，这种示范方法的效果比其他任何一种方法都好。
有一个营销人员营销重量达二百磅的儿童玩具。为了向客户证明他的儿童玩具牢固结实，他猛的一下子跳到玩具的小座椅上，这一下，他的示范效果达到了最佳程度。
一家胶水生产企业的营销人员，让客户在一页纸的一端上涂抹胶水，然后把涂有胶水的一端贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这页纸把号码簿提起来。他以这种方法向客户示范胶水的粘合力。
一个手表制造商在向客户做示范时，把该厂生产的手表固定在一辆即将开动的火车车轮上。手表随同火车行走了四百英里，然后把手表取下来，手表丝毫无损，行走正常。
一个钢化玻璃营销员身边总是带着一把大榔头。在向客户做示范时，他用榔头猛力敲打玻璃。
为了显示帆布结实耐用，有个营销人员总是把一把剪刀和一块帆布样品递给客户，让他们亲手把帆布剪成碎块。
一个实心轮胎的营销人员总是让客户用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。
一家跨国公司的营销人员，为了向客户证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度强，他用一根香烟触摸按键。
为了证明科伦香水卓越的品质，营销人员把香水喷洒在空气中，然后马上用打火机把散发在空气中的香水点燃。
我们相信不仅是营销，在我们面临各种反对意见时，我们也可以运用这个方法采解决双方之间的歧见。
因此，在解决问题时，应该站在对方的立场，仔细考虑对方的想法和理由。假使你能够这么做，结果一定对你有利。你会因而了解对方、同情对方，最后也就能够因此打动他、影响他。
[解说]
我们应该在营销中创造出有利的条件。因为一旦对方受到你正面、直接的反驳时，他会立即采取防卫的姿态抵抗你。无论你的态度多么诚恳，你的建议多么有益，他都不会敞开心胸接纳。所以你首先必须做的是：无论何种情况，先承认对方的立场。也就是先肯定对方的辩解有充分的理由，然后再掌握机会陈述你个人的意见。
[案例三]
让事实说话
有一个销售安全玻璃的营销员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖营销员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”他说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成方形，5公分的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘你想买多少?’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到五分钟。”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的营销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个营销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗?，当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
商品营销的道具，目的在提高客户对商品的兴趣并产生信心。
因为光用嘴巴来说服客户不但令人觉得心烦，甚至因此拒绝被推销。至于具体的营销道具，大致可归纳戍下列几种：
1、公司制作的广告小册子
针对商品而做成的广告册子，是最具影响力的营销道具。这种册子又必须分成只供翻阅和送客户做参考的两种。供翻阅的要依据顺序附上图片做说明。要分送客户的册子，则附上订购连络处的住址、电话以及划拨单等。
2、报章杂志的剪报
报章杂志的刊登就是商品被肯定的最好证据。要尽可能把报纸或杂志的名称、日期一并剪下，这样会更具有说服力。
营销员在进行营销的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求营销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的营销加码。
随机应变是没有什么定式的，主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。
[解说]
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
