努力去满足顾客的真实需求
推销员要努力满足顾客的“真实需求”，而真实需求通常和表面需求大不相同。
美国内布拉斯加州户外广告公司推销员希格潘，拜访百货公司老板吉斯特。这位顾客考虑很久，不断告诉希格潘：“不要做我个人的广告，不要考虑这个。”实际上希格潘从没想过设计任何个人广告但是吉斯特一直重复不要“个人广告”，希格潘听出了顾客的“真实”需求。他重新设计一个广告，内容是吉斯特代表公司，谈论重要的当地议题。他成交了。
“没有人愿意承认自己想出锋头，”希格潘说：“因为怕别人认为自己爱面子，所以他们就拼命说反话。特别是当顾客反复提起某一点时，绝对是说反话，正好让别人听出意思来了。”发掘顾客的“真实”需求，需要深入了解下列动机，再将之运用在行销上：
（1）安全感(获得金钱，不需担心经济状况)。
（2）自我保护(个人及家庭的安全及健康)。
（3）便利性(舒适感，能够更自由运用时间)。
（4）无忧无虑(安心，自信)。
（5）受肯定(拥有社会地位，受尊敬，希望得到他人的尊敬)。
（6）自我提升(心灵发展，渴求知识，开发智慧)。
结合上述需求的结果，就是我们常见的商品：
衣食住行：文明社会消费者的共同需求。
必要的奢侈品：在现代社会中，某些商品虽然不是生存所需，却仍然是“必需品”。例如：拥有两部轿车、附遥控器的彩色电视、家庭、办公室的传真机以及摄像机等。
利润：零售商说在他的帮助下，你的甲品牌可以卖得比乙品牌更好，或说他能靠推销你的甲品牌赚取利润；精明的房地产中介商说，小额头期款可以让你得到大量利润；共同基金推销员描述股票市场的成长，说他预估未来几年市场活跃；股票经纪人说明购买政府公债如何节税。这些现象都显示利润是人们的需求，而且人人都有不安全感。
办公效率：办公用具推销员告诉顾客，他们的机型能够节省时间、避免错误、增进效率，所以可以提高利润。这时候推销员诉诸的是安全感、便利性及利润。
安全感：提供安全感的产品或服务包括安全婴儿车、退休金计划及各种保险。美国人每年花费数百万美金，来购买预防性药品。如果你的产品创造安全感，恭喜你挖到金矿。
他人的赏识：多少人买房屋、钻戒、时髦服饰，或是在后院加个游泳池，莫不是为了得到别人羡慕的眼光。
及时抓住给自己带来重振声威的机会
有利的推销时机是指能够最大限度发展推销效能的时间与机会，在人、财、物条件相同的情况下，能否抓住这种有利时机，会形成推销工作的不同效果；有效的推销时间是指有利于推销活动顺利实施的地点和环境，把握有效空间将使推销工作有条不紊，富有感召力和对广大顾客的吸引力。
从一个企业的生存和发展全过程分析，推销人员至少要注意利用下列有利时机：
(1)开业开张之际
这类企业及其产品在顾客心目中没有知名度和美誉度，与社会各界还没有建立起广泛联系，但也没有纠纷和抱怨，在这种情况下只要注意一开始就抓好推销宣传工作，在顾客心目中留下良好的第一印象，就会为今后的推销工作铺平道路。
(2)兼并易名之际
当一家企业或产品另起新名时，一方面会造成原有声誉的下降，给推销带来不利的影响；另一方面又会给自己带来重振声威的机会，在这种情况下多开展一些宣传型、公益型和亲善型的促销活动，都会引起广大用户的注意和共鸣。
(3)推出新招之际
当一家商场或厂家推出新的产品与服务项目时，广大顾客既存在观望、戒备的心理，同时也怀有好奇心和新鲜感，推销工作要双管齐下，有的放矢，定能引起社会各界的关注和好感。
(4)载誉获奖之际
当一家企业因为竭诚服务于社会和用户，或因为一个产品的创优创新而受到上级有关部门的表彰嘉奖时，推销人员可以趁机广为宣传，突出介绍，这时，该企业和产品容易得到顾客的称赞与舆论的好评，推销工作也容易获得事半功倍的效果。
(5)失误危机之际
当企业发生问题，产品出现故障，或者出于自身原因而引起顾客误解时，推销工作也因此陷入危机阶段，用户的批评和抱怨从辩证的角度看，也可以成为推销工作的有利时机。此时，如果及时查清问题根源，向公众澄清事实真相，采取补救措施重新取得广大用户的信任和支持，完全可以使坏事变好事，把一场危机的处理变成轰轰烈烈宣传企业及其产品的推销活动。
抛却自卑，挑战成功
推销员在外出拜会客户时，有时会产生一种是在“求人”的不良心态，从而使自己有一种自卑感。之所以会产生这样的想法，其主要原因是推销员没有正确地认识推销的目的和工作意义。推销工作不但不是求人，而是在帮助别人，是在为客户提供好信息，是在为客户提供优质利好的产品。如果推销员能够真正地这样去想，自卑的心理就会自然而然地消除了。还有的时候，推销员在拜访客户时，发现客户的家庭状况比自己好，也容易在心里产生自卑的情绪，觉得客户家比自己家更华丽、高级，因而在心里有一种畏惧的感觉。
如推销员高先生就曾产生过这样的自卑心理。那时候高先生刚从事推销工作，后来，为了宣传，他常常挨家挨户地拜访客户。有一天，高先生在一座豪华宅院中，看到一个破旧炉具仍在使用，有些锅早已经是铁锈斑斑，虽然高先生也曾建议对方买新的吧，但对方却认为这是推销员的伎俩而拒绝。
“即使是这么有钱的人，也还使用这么破旧的炉具！”高先生很感慨地对朋友说。豪华宅院中的情况也和一般人没什么两样，这就是“人同此心、心同此理”，其实大家都是一样的，我并没有比别人差劲，这样想就容易克服自卑的情绪了。
如何克服自卑感，以下几条经验可为你提供参考。
（1）推销员要以“胜败乃兵家常事”的积极心态，去面对自己的工作。人类原本不会一开始就说“YES”的，请轻松地进行你的推销吧！不要认为暂时业绩不佳的推销员是全世界最痛苦的人。
（2）不要想像被拒绝时自己的凄惨遭遇，想到自己凄惨的样子，谁都有可能精神萎靡。
（3）被拒绝时要忍耐，想一想自己加入推销业时的决心和所树立的目标，因为这是为了工作，必须培养自己的兴趣，从事运动、休闲活动，让自己忍耐痛苦，做好情绪转换。
（4）成功的大喜悦和不成功的大气馁是同时存在的。累积许多失败的灰心气馁，才能够获得大成功，小的工作只有小的喜悦。
（5）有人拒绝的理由并不合理，但能忍耐这种状况的推销员才能成长。“如果被拒绝，怎么办？”有的推销员非常害怕被拒绝，那是努力得还不够的推销员。这样的推销员“因为只有很少一些客户，所以很害怕失去新的客户，因为怕被拒绝，与客户洽谈时就会胆战心惊。这种情绪传到客户那里，“客户就会觉得和这样的推销员谈话，只能浪费时间而已”，反而会被拒绝。
克服自卑，无惧于被拒绝的推销心法是增加拜访客户的数量。因为，拜访客户的数量越多，被拒绝的比例越小。
其次，对新客户不要抱过多的期待，新客户是不断产生的。不对新客户抱着过多期望，便能以更轻松的心情去面对新的客户。
要勇敢地再试一次
推销员必须有在遭到客户多次拒绝之后仍然坚持不懈、决不气馁的精神和心态，不要因为客户已经拒绝，就产生客户不会同意的心理，也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员应该做出不懈的努力，要有再次拜访的勇气。推销员的意志和信念就在于此。吃了闭门羹未必是一件坏事，客户或许会因为内疚，反而有了最佳的联络机会。勇敢地再试一次，一定能获得成功。
推销员上门访问的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次坚忍耐心的争取，才会成功。
日本经营之神松下幸之助就是一位坚忍耐心的经营者，他讲过一个他所遭遇的耐心不凡者。那人是一家银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的推销，一次又一次地跑去向松下陈说。由于当时松下本无转移推销之意，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。
这里，还有一位以极大的耐心一天访问6次最终成交的推销员的故事。
有一天，这位推销员向某公司的总务处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回答说：“我考虑考虑。”这位推销员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”大约过了30分钟，“您大概已经——”，处长仍是一脸的困惑，这位推销员又说道：“我再来。”
他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位推销员都承认的可怕眼神瞪了这位推销员，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢？”当处长正如此想时，这位推销员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”
处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位推销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第5次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”推销员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这个有着不合常理的耐心的人，我只好认了。”
所以，只要鼓起勇气，有再试一次的耐心，这次你就能成功。只跟客户见一次面就完成交易，是少之又少的事。因此，当要从客户处告退时，一定要有再拜访的勇气，同时制造一个下次可以再做拜访的借口。其方法大致可分为下列四种：
（1）向客户要家庭作业
最好的方法是让客户给你一些家庭作业。譬如，客户问一些你所不知道的事，你就回答说“我回去查一查，明天再来向您报告”。于是理所当然地，你还可以来访问了。
另外一个变通的方法就是，明知道答案却不当场作答，而制造下次可再做拜访的口实。不过，这必须是对方提出稍有深度的问题时才可以使用，而且说话还要有点技巧，譬如“这个问题我想大致不是……不过确实如何，我就不太清楚了，我回去再详细查查看，改天再回答您好了……”
（2）以下次来送资料为借口
要在客户的面前当场做好资料是很花费时间的，而初次拜访的时间最好不要拖得太长，所以干脆跟客户说改天再送资料给他。这样不但节省时间，而且还制造一个可以再堂而皇之去拜访的机会，可说是一举二得。
（3）事先讲出会再来拜访的话
先说一些让客户不会觉得你是专程去拜访的话语，例如：“推销员每天都有可能出来拜访客户，届时请多多指教。”
（4）看情形故意遗忘东西
如果没有任何机会制造借口时，最后的办法就是故意把东西遗忘在客户的家，例如像地图、书、杂志等不很重要的东西，但必须清楚写上名字才行。有许多推销活动都是靠这种偶然的遗忘物来促成的。
