巧妙把握与客户交谈的关键点
推销员在与拥有决定权的顾客洽谈时，心情往往显得急迫，说话也过于急促，令客户感到不快和无法理解，这样往往得不到好结果。因此，在交谈时一定要注意：
（1）说话不要令对方不快，否则下面的对话很难继续下去
推销员说到兴头时，往往口无遮拦。有些话说出来会令人厌恶，有些话会无意间轻视、羞辱到客户。
（2）不要弄错身份
有人对别人将自己的职务叫得比原来低，或叫错时，会不高兴，故要特别注意。
（3）外文的使用必须谨慎
如果对方无法正确了解我们的意思，或被对方解释为对他们没有利，会给推销带来麻烦。所以，必须谨慎使用外文。
（4）快速把握兴趣集中点
推销员在与顾客接触过程中应判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己对产品的了解快速判定特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点展开推销，做到有的放矢。
一般说来商品的兴趣集中点主要有：
①商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说都是兴趣集中点。因此，详细地介绍产品的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济上不是很宽裕的顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。
②流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。根据顾客的着装以及家庭用具可以判断出其兴趣是否集中于此。
③安全性。它对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。特别是老年顾客以及保守型的顾客的兴趣会集中在于。
④美观性。青年顾客及年轻夫妇比较重视商品的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重商品的使用价值的同时，对其外观也较挑剔。如果产品外观上有缺陷，你不妨刻意回避一下。
⑤教育性。随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其是中年顾客。
⑥保健性。如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点，有财力和时间保护自己健康的顾客尤其重视这一点。
⑦耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性。青年顾客对这一点往往考虑不多。
⑧经济性。强调商品的质量和价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。另外，商品数量有限，往往会促使犹豫的顾客做出决策；同时，物以稀为贵的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。
善于在交谈中表现自己
金牌推销员之所以能获得成功，有一个很重要的原因，就是他们善于在交谈中表现自己。推销员在与买主的接触过程中，交谈是双方沟通的桥梁。要使桥梁畅通无阻，推销员的自我表现关系重大。以下几点应引起注意：
（1）养成良好的语言习惯
语言是推销员与买主之间进行交流的媒介。首先，推销员的语言应该使买主听起来舒服、愉快、柔和，不要使用会引起争论的语句。其次，使用商量的口吻和买主说话，避免用命令式和乞求式的语气说话。再次，要适当地运用停顿和重复，停顿可给对方接受信息、认真思考的机会，重复可使重要的谈话内容给买主留下深刻的印象。还有，要把以“我”为中心的句子，改成以“对方”为中心的句子。如：“您是否认为……”、“您看怎样？”
（2）要正确认识自己
推销员在与买主的交谈中，怎样选择话题，无固定模式，但有一点应切记：“言为心声”，只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。如自我感觉与买主交谈中缺乏内容，话题很少，就需要丰富你的知识，扩大你的兴趣爱好。方法是平时多读书看报，听广播，看电视，关心时事、政治、经济、艺术、体育等等。
（3）谈话时要专心
在与买主交谈时，一定要围绕着买主感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼；要认真地交谈，忘情地听，适时自然地插话。我们要善于用面部表情来表明我们的专心致志，如对交谈人微笑、举眉、点头、沉思片刻等。
（4）要显示出自然放松的姿态
谈话时姿态会反映出一个人的性格和心态。推销员在与买主交谈时，切忌以两种模样表现自己：一种是紧张卑微的模样，另一种是趾高气扬的模样。
（5）掌握好听的艺术
一般水平的推销员在与买主交谈时，倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人，因此谈个不停，似乎非此无法达到目的。有经验的推销员则明白，明智之举是让对方多说话，尤其是在买主看上去挺喜欢你的建议时。确实有不少老练的推销员在劝购时是这样做的，他们使用相当粗略的手法介绍自己的产品，专门留一些“空”儿让买主自己去“填”，最后还是达到自己的目的。当买主说话时你自然要听。听，可以满足对方的需要，可以了解对方是否真正理解了你说话的含义，可以使双方的交谈更有效。最好的方式是移情式的听，就是站在对方的立场上去听、去反应、去认识、去理解、去记忆。而采用这种移情式的方式也是有条件的，具体讲有如下要点：
①交谈环境要安静舒适。
②要消除心理障碍，不要显出不耐烦的样子，要倾心地、注意地听。
③要善于洗耳恭听，不要用一些毫不相关的话或见解来打断对方的话。
④想方设法使交谈轻松自如，不要过多地考虑对方的谈话技巧与谈话方式等。
⑤要保持冷静，不要受情绪和气氛的影响。
⑥适时恰当地提出问题，以表示你听得十分认真，或以你自己的身体语言适当地与对方保持眼神接触。
说话要注意看对象、分类别
推销员要学会见什么人说什么话，说话不看对象就达不到目的，不能顺利地推销。只要在谈话时把握好如下五个方面的要求，就会得到满意的效果，甚至可以有意外的收获。
（1）根据对方的身份说话
推销时，要尽量看对方的身份说话，古今中外都有很多例子。如我国古代有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡。魏明帝觉察之后，便派人去抓他。他的妻子为了把这件事揽过来，告诉他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀求。因为，依皇帝的身份、地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和符合一国之主的身份。于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。许允提拔同乡，根据是封建王朝制定的个人荐举的任官制度，不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝在其身份地位上所认可的“理”。许允的妻子深知跟九五之尊的皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份地位来选择说话方式的绝好例子了。
（2）观察对方的性格说话
在推销时，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般来说，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简洁、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结与各种各样的人谈话的方法：“与智者言依于博，与博者言依于辨，与辨者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于高，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐”、“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”
因此，我们在推销时，一定要对所推销对象的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的洽谈技巧。例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理，致力各种问题之间内在联系的探讨。文化低浅的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中。头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的美妙之处观察对方的性格特征和内心活动。性格刚强自信的人，很少使用“那个……”、“嗯……”、“这个……”一类的口头禅。反之，小心翼翼、神经质的人常用这类词汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。
（3）揣摸对方的心理说话
如果你所推销的对象无意中显示出某种态度及姿态，那么你就要通过这些了解他的心理，甚至捕捉到比语言更真实、更微妙的思想。例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着手，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身，谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动；若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。当然，对所推销对象的了解，不要停留在静观默察上，还应主动侦察，采取一定的侦察对策，去激发对方的情绪。这样才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈易于成功。针对不同的推销对象谈话应考虑以下几个方面：
①性别差异。对男性需要采取较强有力的劝说语言，对女性则可以温和一些。
②年龄差异。对年轻人应采取煽动的语言；对中年人应讲明利害，让他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
③地域差异。生活在不同地域的人也应有差别。如：对北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。
④职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。
⑤性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直人；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消等等。
⑥文化程度差异。一般来说，对文化程度低的人采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对文化程度高的人，则可采用抽象说理的方法。
⑦兴趣爱好差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴味盎然，同时对你无形中也会产生好感，为你跑成关系打下良好的基础。
（4）看对方的具体情况说话
推销时，谈话的语言要视对方的修养而选择，做到能雅俗共赏，各类人都听得进去。推销时，还有一条是不能犯忌的，如果犯了你所要找的关系的大忌，恐怕该跑成的关系也会中途夭折。对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们谈话，一般不会有什么副作用，而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。推销时，如果只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”这类的话，会让人感到万分的厌恶和不耐烦。假若你想把自己所要办的事向对方说明，就应该摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人也才会愿意听你讲话。谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引进自己所要谈论的范围里。一个善于办事的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很沉稳，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，推销自然也就容易成功。所以为了使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样易引起别人皱眉头，自己还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己深思慎言的作风，切不可像随时吐痰似的不看周围是何处就脱口而出，那样会影响到自身的形象。推销员处于情绪低潮时，希望别人能寄予关怀，伸出援助之手，但千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人的面前。推销时，如果总是一副哭丧脸，会使人感到晦气。既然生活中的人有各种各样的类型，我们在推销时肯定能碰到，对不同类型的人说不同的话，才能达到最好的推销效果。
（5）看对方的层次说话
埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，取得推销的成功，首先不要怕碰钉子，还要有足够的耐心，并且要善于区分不同情况，或硬缠或软磨，直到达到目的。再比如，一个文化层次较高的人到乡下或基层找普通农民或工人推销，就不应该装腔作势、满嘴文绉绉地高谈阔论，也不能以“文”交心，以诗会友，而应该放下架子，用老百姓容易接受的话进行沟通和交流，这样才能显得平易近人，与对方没有文化距离和心理距离。对方有了这样的感受，推销起来才不至于产生障碍。
要让你的语言更有说服力
在你陈述自己的意见时，语气非常客气和诚恳，绝对不能用胁迫性的语气，更不能狂妄自大，应该多给别人陈述意见的机会。你的感觉一定会告诉你可以收到什么样的效果。
你自己的意见推销给客户，也就是让客户接受自己意见的方法。富兰克林这样说明：“为了说服客户，你必须先客气地把自己的意见说给客户听，然后搔搔头或是耸耸肩地向客户说：‘我是这样认为，不过我也可能有错。’如此一来，客户就会接受你的意见，甚至还会说服你，让你相信你自己并没有错。但是，如果你用一副‘我绝对没有错’的语气对客户说，想要迫使客户信服，那么你不仅不能让客户信服，还可能让客户成为你的敌人。”
最能够漂亮地演出“先听别人的意见，再陈述自己意见”的技巧的人，是写作名剧《凯撒》的莎士比亚。
布鲁特斯在元老院说明刺杀凯撒的那一段话相当精彩，也把我们所提及的这个说话技巧发挥得淋漓尽致。
