少年贡萨列斯从墨西哥来到美国，勤奋工作，成立自己的公司后，他不忘照顾自己的同胞，雇用了不少墨西哥人。“你的故事真令人感动”盖纳说：“不过，你好像忽略了一件事，你照顾同胞，给他们工作。但是，你提供给他们成功的条件了吗？你有没有训练同胞，让他们有能力和对手一较高低？这才是他们欠缺的啊！”
贡萨列斯一听，立刻开口：“等等，我准备买你的训练课程了。”盖纳借着探询顾客的经历，发现达成交易的关键，并借此完成这次经典级的成交案例。
吉布“胆大得体”成交推销心法
英国著名哲学家培根所说的名言“胆大得体”，正是成交技巧中的无价之宝。吉布是推销宗教书籍的推销员，有一天他心血来潮，想要在教堂里展示书籍。但是，不经牧师许可，教堂中是不能展示任何商品的。结果牧师马左博士不答应，吉布认为非问出原因不可。
“马左博士，”吉布说：“通常牧师不准在教堂展示商品，不外乎两个原因：一是不愿意这些钱流出教会，二是担心推销员行为不当。”
吉布看了一眼牧师，微笑着又说：“您看得出来，我绝对是个绅士，这点您不必担心。再说，流出教会的钱，数百元而已，不至于造成严重问题。”吉布说完就不再吭声，等着对方响应。马左博士沉思了一会，终于说道：“我不担心你，也不担心钱，你去展示书籍吧！”
马左博士不愿吉布看出他的小人之心，终于点头同意。吉布靠着胆大得体而成功。
派琪同样也借着胆大得体的行动，成功地卖出一套昂贵书籍。当派琪向顾客介绍这套书的好处时，顾客不断记下重点，派琪问：“你在写什么？”顾客说：“你说的好处啊！”
“把笔放下”派琪说着：“只要你签了订单，这些好处都是你的了，还写什么？现在就下订单吧！”顾客当场签字购买。
大胆的行动代表愿意冒险，把胜败当常事。美国总统罗斯福说过：
大胆做事，赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。
不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受。
他们安于平庸的生活，未曾失败，也不知胜利为何物。
阿雷尔的“当场成交折扣优惠”的推销策略
阿雷尔是非常杰出的推销员，推销商业招牌。他经常与总裁谈交易，发现有些总裁会采取拖延战术，借口却是决策权不在自己。
有个叫唐宁的老板其实很中意阿雷尔的招牌提案，但是他说：“本公司重大采购案的决策小组只在星期三晚间开会。”当天已经是星期五了，而阿雷尔隔天就要搭机离去。
“非常抱歉”唐宁说：“但这是公司的规定，我们必须等到下礼拜三再做决定。”
阿雷尔安静了一会儿，说：“我了解。太可惜了。”
收拾好东西后，阿雷尔不紧不慢地说：“平常我们谈些小额交易时，如果能当场成交，本公司就提供一些折扣。我知道，您这样的大公司不见得有兴趣，不过我们还是计算一下。”阿雷尔当场挥笔疾书，边哼着歌，边计算他的这次交易折扣。计算出来之后，他盯着数字说：“哇，不少钱呢！”
阿雷尔让唐宁看看他的计算，说：“这是下周三的价格，在我走出办公室十五分钟内，如果你开给我两万美元的支票，我可以给你今天的价格(相差极大)。总之，谢谢你抽空会面。”阿雷尔步出办公室，到了接待室坐下。
几分钟后，唐宁走出办公室，交给阿雷尔一张两万美元的支票，使个眼色说：“你的手段我们心知肚明。不过无所谓，这么一来，大家都方便。”
像唐宁这样的例子很多。“用用脑，拿出胆识，绝对做得到”阿雷尔事后这样说道。
弗兰克?普度的“以服务为品牌诉求”推销策略
在美国人弗兰克?普度创出鸡肉品牌之前，所有的鸡肉都没有商标；而聪明的普度却创出一个商业品牌，“普度鸡肉”。圣路易市第一美国保险公司的区经理戴维斯师法前贤，也创出了该公司的品牌，特色是提供附加价值商品。戴维斯的方法是为客户(主要是该区的房地产中介商)设立一个专属俱乐部。
某年十二月中旬，戴维斯寄出第一批卡片，对象是圣路易市所有房地产公司的总裁。卡片以银色为底，印一支漂亮的鹰，和一行字“老鹰快来了”，此外没有任何署名。隔年一月初，戴维斯寄出第二批卡片，同样的形式，标题却是“老鹰就快来了”。
第三次寄出的是一批小册子，标题为“老鹰到了”。册子内介绍该保险公司的客户俱乐部、包括各项相关服务和会员福利。信中另附回函卡，敦促收信人尽快回函，以索取相关资料。
戴维斯共寄给九千家房地产经纪公司，其中三百八十家成为戴维斯的客户。戴维斯规划的促销活动，以服务为品牌诉求，而计划中最关键的一环是：一份正式的俱乐部入会申请表。该公司在表格中询问顾客：
（1）您希望第一美国保险公司直接与您和您的客户接洽；
（2）只与您接洽；
（3）您希望本公司何时寄出您的保险同意书？
（4）您希望本公司以何种方式寄出您的账单？
“终于有人问我要什么”服务于贝德中介公司的甘迪克这么说。“其实，我们服务顾客的方法一直没变，”戴维斯说：“这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划，再取个名字罢了。当初我向老板提出这个构想时，他说：“这种可笑的构想，亏你提得出来。”我的回答是：“因为可笑，所以有效。”这是一句金玉良言。“可笑”的新构想，往往效果惊人。
总裁们如果重视商品的附加价值，通常不会把重大交易全数交给推销员负责。因为单纯的商品交易只是一种交换过程，而高附加价值的交易，在于发展客户和公司之间的关系，因此，客户终究会要求和公司高层接触。当你推销的是附加价值时，等于邀请顾客投资这个公司。
“我曾经以为，只有商品制造过程的监管与控制，才能决定品质的好坏，”一位注重附加价值的总裁说：“后来，我才领悟到附加价值的重要性。于是我不得不将推销员削减三分之一，留下来的推销员则重新训练。在这个过程中，我对自己的任务也有了新的体会和认识。”
塔哥德的“见面沟通”推销策略
塔哥德是美国泰亚财务顾问公司的董事长，他认为进行推销时，第三人的推荐极为重要。塔哥德的公司要迁到休斯敦，行前，他带着北德州罗杰皮尔经纪公司的推荐函。该经纪公司的总裁伯纳告诉塔哥德：“你到了休斯敦，一定要打电话给德州史塔福公司的总裁哥欧，”他还建议：“务必要提我的名字。”
塔哥德凭着伯纳的名字，直接联系上哥欧。两人在电话上相谈甚欢，但是，哥欧不愿和塔哥德当面讨论财务方面的服务。哥欧在商业界声望显赫，自己就是公共关系的行家，他自认不需要财务关系上的协助，因此，不断推迟双方会面的时间。
但是塔哥德认为；哥欧需要加强与金融、投资界的关系，所以，他一直打电话联系哥欧。塔哥德一向坚持到底，每隔一个半月就打一次电话；一年半后哥欧仍然客气地回礼，但却依旧坚持避不见面。塔哥德相信只要双方见面，事情就会有转机，所以决定开个小玩笑。“你给我十五分钟，我让你喘口气，一个半月不打电话，”塔哥德告诉哥欧：“这个交易如何？”哥欧同意了，“你五点钟过来，我给你十五分钟。”
塔哥德依言赴约，路上心中暗想，十五分钟绝对谈不成交易，他得给哥欧画个图。到了办公室，哥欧重申：“我不需要你的任何协助。”
“我画个图给您瞧瞧，希望你不介意。”塔哥德说。他在纸上画了一个椭圆形，说：“这是你的公司”哥欧点点头。塔哥德在圆圈外加了一个四方形说：“这是你们这个产业。”他又加一个大四方形：“这是国家经济。”最后他在国家经济外，再画一个更大的四方形：“这是世界经济。”
塔哥德将笔放在椭圆形圆圈里说：“你能控制的只是这个圈子。我们提供的服务就从这里开始。”塔哥德在圆圈中央划一道垂直线，右半边写业绩，左半边写公共关系。他再画一条线把公共关系割分为二份，各占三分之一及三分之二。
“公共关系中有三分之二是沟通的对象，另外三分之一是沟通的内容。我们的服务从这里进行：找出有利的沟通对象，提出吸引他们的沟通内容。这就是我们提供的服务。”
哥欧立刻明了，说道：“原来是这样，你怎么不早说？”结果两人一直谈到下午六点半，塔哥德带着哥欧签下的同意书，凯旋而归。
“如果没有第三人的推荐，我连在电话上都联络不上哥欧，”塔哥德说：“如果我没有坚持到底，也不可能和哥欧会面。但是少了这幅图，我也作不成这笔交易。最后我以一幅最简单的图成交。”其实不只如此，他发掘了顾客不自知的真实需求，并且以简单的方式解释(这是个很好的方式)。最后证明所有的努力都得到了回报。
法卡萨德的“让定成交”推销策略
著名营销大师法卡萨德的成功故事广为流传。他是使用“认定成交”推销心法的高手。但是法卡德刚出道时，各项条件都不足以让他成为一名杰出的推销员。一九八四年法卡萨德从中东来到美国。在大都会人寿保险公司担任推销员，当时由于他的英文不好，加之还必须从头学习保险知识。前途可谓重重险阻。
今天，法卡萨德不仅是大都会人寿保险公司的冠军推销员，也是百万富翁。法卡萨德总是认定顾客一定会买保险，而大多数顾客也都向他买了保险。他从不怀疑自己的推销能力或顾客的购买意愿。“他非常专业。”法卡德的一位同事说：“从不咄咄逼人，不像一些让顾客饱受压力的推销员。他会提出事实，引用资料。等到他介绍完保险计划之后，顾客只有一个合理的结论，就是向他买保险。”
向企业界人士进行推销时，法卡萨德采用的“认定成交”推销心法，主要诉诸理性。一起看看法卡萨德和托马斯两人讨论高级主管“保险计划”。
托马斯：如果你的事业伙伴东尼去世(法卡萨德从不假设谈话对象死亡)，你的公司怎么办？一个公司失去重要支柱，蒙受的损失不亚于任何悲剧，这是造成公司倒闭的主要原因之一。我可以提供一个避免这种风险的保险计划。
托马斯：我不知道本公司是否负担得起。
法卡萨德：我建议你和东尼各投保三十万美金。万一你的伙伴去世，我们可以免税支付赔偿金。
托马斯：这个保额太高了。
法卡萨德：是吗？你和东尼的推销量加起来，每年高达六百万美金呢！以贵公司的情况，每一块钱的业绩里有多少利润？
托马斯：以去年来看，每赚一块钱，利润大约是五分。
法卡萨德：就是啊！六百万的百分之五正是三十万。这种商业保险可以保障你的利润。而且汤姆，不只是这样，这个保险让你贷款更方便。
托马斯：哦？怎么说呢？
法卡萨德：你想想，银行最关心的是什么？
托马斯：当然是顾客的偿债能力。
法卡萨德：假设东尼去世，贵公司可能面临倒闭的破产。但是这个保险计划提供了保障，贵公司将有能力偿付一笔巨额贷款。
托马斯：那我们要花多少钱？
法卡萨德：可以说是不花钱的。贵公司付这笔保费，就像将款项转到另一个户头。因为你随时可以运用这笔保费。在参加保险后的第一个十二到十三年内，你可以运用扣除两年保费之后的累积金额作抵押贷款。其后可运用的金额会越来越高。
托马斯：那么我每年付多少保费？
法卡萨德：依照你的年龄计算，大约是每年毛利的百分之二点五到百分之三。
托马斯：那几乎是一万两千美元！你知不知道我用这些钱投资，能够得到百分之五十的收益！
法卡萨德：我知道你经营有方，我也相信你的投资可以有这种回收。但是，如果你的公司面临危机，保险公司给你的贷款是过去十二至十三年内，已付保费总合扣除两年保费之后的金额。而保险公司只收百分之五的费用。
托马斯：但是我一贷款，保额就会降低，对不对？
法卡萨德：没错。因此，尽快还清贷款的重要性就在这里。不过，一旦贷款还清，我会附加一个条款，保障保险计划中的现金价值。因此，万一你或东尼发生意外，贵公司可以得到免税的赔偿金，而且价值等同于你的利润。这些利润还可以保障你的信用等级。不仅如此，万一贵公司面临危机，还可以动用保费质押贷款。怎么看都有利。
回想一下，法卡萨德怀疑过托马斯的购买意愿吗？没有。托马斯也不曾怀疑这一点。难怪法卡萨德的客户说：“法卡萨德说完话，你只有一件事可以做，买保险。”
“认定成交”推销心法简易有效，运用简单，没有风险。当你遇到推销瓶颈，就可以采用这个推销心法，你会惊喜地发现，交易谈成了。
华格罗的“拉客成交”的推销策略
在你的推销经验中，可能经常出现这种情形——顾客愿意成交，而你却毫不知情。顾客已经准备要购买了，可惜你没有马上响应。如果你能抓紧这个稍纵即逝的时机，向顾客施加一点压力，也许你已经成交了。
当顾客准备要成交时，只要你拿出一点点说服力，多坚持一下，你会多赢得好几回合约。你也许不忍心利用顾客的弱点，但是想想自己所扮演的角色，你的任务是成交。当一位深入了解产品、能准确掌握成交时机的推销人员，向顾客进行温和而持久的游说时，只有意志力异常坚强的顾客才抵挡得了。
华格罗是美国有名的推销员。他仔细观察了巡回马戏团的“拉客成交”之道，并从中挖掘到极有价值的秘密。“我常想”华格罗说：“为什么听了他们的招揽吆喝后，双腿好像不听使唤，直往售票口走去。”背后似乎有一股无法抵挡的力量，推着人们往前走。本来还在考虑买不买票的人，一听他们的推销，不管有没有兴趣都会往售票口走。
“后来我找出原因了。背后那股无法抵挡的力量，其实不是群众的自发行为，而是刻意制造的效果，人群后方真的有一群“太极推手”。他们混在人群后方，把大家往售票口推。当他们判断时机成熟，便不着痕迹地把人群往前推。众人当然不知情，因此，也不抵抗，开始朝售票口前进，掏钱买票。这是极高明的推销术，掌握了人性的弱点。当顾客考虑要不要掏钱时，恰到好处的推动力没有人抵挡得了。
那么，华格罗有没有利用同样的推销技巧呢？“我没有真的去推顾客。”华格罗说：“不过我运用了完全相同的原则。我知道推销员进行强力推销时，顾客通常很难拒绝；我也了解每个人共通的弱点。所以，我每一次进行推销都尽量要求成交。我当然不会雇用马戏团的推手，我的推手不着痕迹、优雅，而且相当有效。”
