跟客户建立和谐关系之后，就可以探听他许多事情。这些都是很重要的资料，你可以了解客户的困扰，以及知道如何将这些困扰化为决策。下面的问题是针对客户公司平常跟你交涉的人，但是对于其他具有决策作用的关键人物，也是一样重要的。你可以直接向他们打听，或是听别人说起，观察他们的举止，并且将任何来源的资料仔细研究。
1.个人问题
（1）他住在哪里？
（2）开什么车？
（3）结婚了吗？
（4）几个孩子或孙子？
（5）他的家庭生活与教养有什么特别之处？
（6）他受的教育背景是什么？
（7）他的学历是什么？
（8）他曾住过哪里？
（9）他的爱好与休闲是什么？
（10）他最喜欢去哪里度假？
（11）他对什么事情很热衷？
（12）他的核心价值观是什么？
2.工作上的问题
（1）他之前在哪里工作？
（2）为什么离开之前的工作单位？
（3）他负责什么？
（4）他的薪水多少？
（5）公司的盈亏他要负多少责任？
（6）他的属下是谁？上司是谁？
（7）他在公司有多大影响力？
（8）他在公司的上层权力范围之内吗？
（9）他的职位与工作稳定吗？
（10）他的工作绩效如何？
（11）他在考虑找其他的工作机会吗？
（12）他是真的想了解你的产品才找你的，还是因其他原因才找你的？
（13）如果达成交易，你会喜欢跟他一起工作吗？
（14）他每解决一件事情，对他个人有什么重要性？
十、关于对方决策程序的有关问题
外行人以为赢得对方的心，就已经成功了，但行家知道，除非拿到合约或是拿到支票，否则业务就不算成功。在工作中会遇到这样的问题：对于采购你的产品具有最后决定权的不是坐在你对面跟你谈笑的那个人。你必须知道最后决定权是在哪里，你也要知道整个程序，才能知道你怎么去做。这些问题帮助你发现决定采购决策的这些人与其程序。这些问题也许你无法都找出答案，但是你知道得越多，对于下一步如何行动就更清晰，才能获得对你最有利的决定。
1.关于决策人
（1）采购程序中哪些人是关键人物？
（2）这些人之中谁最有影响力？
（3）在决策层中谁最赞成采用？
（4）在决策中谁最反对采用？
（5）这个决策对谁影响最大？
（6）每个关键人物希望从这项决策中获得什么？
（7）公司外有些什么人会介入，律师、顾问、会计师或是其他人，他们的影响力有多大？
（8）最高执行官的影响有多少？
（9）谁会做最后的决策？
2.关于决策程序
（1）这项决策将用什么样的评估标准？最重要的是哪一项？
（2）影响这个决策的内容会议是什么？
（3）整个决策过程如何？面对面开会？还是电话会议？
（4）可能会有激烈的质疑与讨论吗？会采取投票方式吗？秘密投票还是公开投票？
（5）如何将资料完整又迅速地交给需要的人，以便他们做决策？
（6）会有其他公司参与投标这笔生意吗？
（7）是否有一些人已经倾向某家厂商？
（8）以前出价为什么被退回？
（9）如果我们落选，哪家厂商可能被选中？
（10）选择一家厂商或是由几家最好的厂商分配？
（11）什么时候做决定？
（12）你希望什么时候可以解决这个问题？
十一、典型案例
1.钢铁大王的推销术
对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡内基，如何成为举世闻名的钢铁大王？在他许多成功的实例中，最脍炙人口的莫过于“汤姆生钢铁厂”的命名。当年，他在德国匹兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾士维尼亚钢铁公司是铁轨的大客户，而其公司董事长名叫汤姆生，于是，他就把这家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。试想，汤姆生董事长要采购铁轨时，不找“汤姆生钢铁厂”又找哪一家呢？
2.一场爆竹官司
河北省某爆竹厂（其主要业务是承揽加工业务）（原告）与哈尔滨市某工业总厂（被告）的推销员胡某于1984年9月签订了一份爆竹购销合同。合同规定交货期为同年12月份，交货付款。合同签订后，原告在取得当地工商、公安机关批准的合法手续和证件后，按合同规定条款及时进行爆竹的生产、运输和销售工作，于同年12月15日将合同规定的爆竹按期、按质、按量地送到被告单位。被告单位却以其推销员胡某超越代理权限签订爆竹合同为由，拒绝收货付款，并报当地公安机关。公安机关以原告违反哈尔滨市烟花爆竹管理规定为由，将爆竹扣押。原告遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以被告方推销员胡某越权代理及原告违反国家有关爆炸物品的管理规定为由，判原告败诉，公安机关扣押爆竹是正确的。
推销人员寻找的潜在顾客并非每一位都是合格的目标顾客，要在众多的潜在顾客中发现合格的客户，还必须对潜在顾客进行资格评定和审查。爆竹厂所以遭受重大损失，其主要原因在于推销人员忽视了对顾客经营资格的审查，把爆竹推销给了无权经营烟火爆竹的单位，产生不良后果是在所难免的。
3.鞋子的好处
据说，十几年前的一天，在南太平洋上的一个岛上来了两个公司的推销员甲与乙。甲公司的推销员看到该岛居民都赤着脚，不穿鞋，就断定在这里推销皮鞋是不可能的，于是便给公司老板发了如下的电报：“本岛无人穿鞋，我决定明天就回去。”而乙公司的推销员面对岛上的情况，给他的上司发了一份截然不同的电报：“情况出乎意料的好，该岛无人穿鞋，是个有待开发的市场，我将在此地进行推销。”之后，乙公司的这位推销人员广泛地走访了该岛居民，宣传穿鞋的好处：有利于脚的保护和雅观等，还拿自己的鞋子给他们试穿。经过深入、细致的推销宣传工作，大大激发了该岛居民穿鞋的欲望。结果，乙公司鞋的年销售量增加17％，而甲公司鞋的销售量却一日不如一日。
4.大意失业务
北方某市一家生产特种水泥的国有企业的推销员小张向我国三峡工程的某施工单位推销特种水泥，该施工单位老总对这种水泥很感兴趣且有意购买，但要求大幅度降价并采取分期付款方式。由于小张事先未对这些问题进行准备和认真的思考，一时间难以定夺，只好发电报与厂长联系，而电报未能及时转给远在外地开会的厂长。正在小张焦急等待厂长指示的时候，南方某水泥厂推销员王某也来到三峡工地推销水泥，由于该厂水泥质量很好，价格便宜，且王某当场同意分期付款，双方交易顺利达成。小张因此失去了一笔大生意。
推销人员接近顾客前要进行充分的准备，考虑可能会出现的各种问题，想好解决问题的办法，做到“未雨绸缪”，这对推销工作的成功至关重要。推销员小张之所以失去了一笔大生意，是因为对约见中的价格策略和收款问题及细节准备不周、考虑不细造成的。
5.一次失败的推销
小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过努力工作创造良好的业绩。一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门进了屋后，于是有了下面的一段对话。
小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。
经理：哦，对不起，这里没有李先生。
小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。
经理：我姓余，不姓李。
小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……
经理：我们现在还用不着彩色复印机。
小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接着掏出烟与打火机）您来一支？
经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。
小王：……
推销人员在接近顾客之前，要进行充分的准备工作，以了解目标顾客的有关情况，制定切实可行的接近策略，为促进推销工作的进一步顺利进行奠定基础。推销人员小王的推销失败，败在接近顾客前未做充分的准备，既不能准确地称呼顾客而招致顾客反感，也不了解顾客的嗜好，冒犯了顾客，失败在所难免。
