有经验的推销员都知道，签完合约不是业务的结束，而是业务的开始。从客户决定合作开始，你就必须尽力做到你所答应的事情。最好是让客户觉得，你做得有过之而无不及，这样你就会赢得口碑与活招牌，他就会帮你推荐新客户，你的奖金也就会越来越多。
一、了解上次约谈成果的20个问题
无论你上次跟客户约谈表现得有多成功，其实你还可以表现得更好。为了表现更好，你必须知道上次你的表现如何。问自己这些问题，或是问一起参加会议的同事，甚至问客户。
（1）我有没有跟客户就双方的期望与议程先建立事先的约定？
（2）心理与生理上是否都有准备？
（3）拜访时是否将重点放在我的目标上？
（4）我是比较在意确保成功，还是避免失败？
（5）我是否正确评估客户对于事物认知的态度？
（6）我是否正确评估客户的沟通风格？
（7）我是否把握好自己的沟通艺术，以配合客户的认知与沟通风格？
（8）我是否打听出客户的面临的问题？
（9）我是否正确指出客户的面临的问题，令他感到很满意？
（10）客户知道要解决面临的问题必须花多少钱吗？
（11）我是否打听出客户的预算？
（12）我是否确定找出何时、何地、如何以及何人决定购买？
（13）我做简报时是否将重点放在客户所面临的问题上了吗？
（14）我做简报时是否将专业术语都解释清楚了吗？
（15）我获得客户明确的回答（是或不）了吗？
（16）如果答案是不，那又是为什么呢？
（17）我有没有问问题，而是引导买方多讲话？
（18）我是否保持镇静，遇到压力时用问题与反问来回应？
（19）我是否引导客户控制整个程序？
（20）我从这次谈话中学到了什么，下一次如何改进？
二、为客户提升附加价值的6个方法
有人说，赢得一个新的客户所花的成本，是维持一个老客户的5倍。你是否让客户觉得满意，决定他们会不会想要换供应商？你改变传统推销的方式之后，你就可以让客户相信你的产品。一旦你将目标从供应客户最好的产品变成为客户提供附加价值，你就变成客户不可缺少的伙伴。以下教你怎么做。
1.增加他们的利润、减少他们的成本，最好是两者兼备
企业是依照利润结果来做决策的，你提出的建议也要对客户的利润有帮助。
2.提高获利能力
财务上的数字比率是企业的语言。收集统计资料，看看过去的12个月，甚至过去12年，你有没有使客户的下列3项数字比率提升：资产报酬率，净值报酬率，投资报酬率。
3.提升策略作业目标
每个成功的组织都有长期的策略。你对于以下的策略因素是否造成影响：增加市场占有率；增加顾客占有率；增加适应竞争能力；改善内部作业效率；改善产品；改善对顾客服务；达成全面品质管理的目标。
4.提升策略人力资源目标
无论你的业务是什么，你必须能够：提升工作稳定性；减少抱怨，吸引高素质的新进人员；提升员工技能；提升员工生产力；提升员工的满意度与士气。
5.改善无形的资产
提升客户产品的无形资产，你就完成前面所提的目标。无形的资产包括：美观、尊贵感、可靠度。
6.传统内部作业程序更好、更快、更便宜
外包作业是将内部的工作，转给外面的个人或公司承包。例如，有些公司将设计与印刷、训练、视听材料、薪资发放、仓储、配销、销售以及某些人力资源的功能发包给外面的厂商。让你的客户能够做得更好，才能体现出你的附加价值。
三、客户对产品或服务的5点期望
客户对于产品与服务至少有5点期望。你的客户对于这些期望也许有不同的需求，了解你的客户需要什么，你和你的服务才能符合甚至超越客户的期望。
1.迅速
每个人都不喜欢等待。客户的时间更是宝贵，不希望被别人浪费。他们的需求现在就存在，有些客户甚至因为你的回应较慢，使你每小时或是每天都会遭受损失。即使客户不至于因为你的延误而遭受损失，也会觉得不方便或是生气。迟来的满足并不会令人感激的。
2.正确
客户希望你的产品能够正常发挥功能。他们依赖你的服务，才能达成你所说的效果。他们要的是品质、可靠、功能正常的产品，希望你能做到你的保证。他们不希望交货之后，还要经常检修才能正常运作。
3.便宜
精明的客户希望减少总支出成本，减少不必要的支出。他们不希望开始的时候低价买进的产品，但是需要不断修理，长期下来反而总成本更高。同样，他们也不希望选择廉价的服务，但是其成本效益反而不如高价格但更有价值的服务。
4.方便
客户不希望使用你的产品或服务必须先“苦练”，也不喜欢填写一大堆表格。他们也不喜欢为了一件事，必须找你们公司的许多人。他们也懒得亲自跑一趟，更不愿像读博士一样努力苦读，才搞清楚你的产品如何使用。
5.个性化
现在有越来越多的客户愿意花更多的钱，希望得到更好与更个性化的服务。旅馆柜台人员记得他们的名字，他们就觉得获得尊重；盖房子时喜欢修改标准的设计图；喜欢穿订制的衣服；宁愿付较高的停车费，停近一点，少走几步路。他们希望你让他们觉得特殊。
四、避免大客户被抢走的15个要点
提升业绩最好的机会，就在你目前的客户里。针对目前客户的销售额，你不要轻易就满足。回答以下问题，从你目前的大客户中，找出更多的机会提升业绩。
1.假设客户数一定，每项产品或服务的销售潜力在哪里？
这个客户有什么可以赚钱的潜力？有成长的空间吗？有多少？这个答案将告诉你该投入多少心力在这个客户身上。
2.每个项目占你的业务的百分比？
这个客户的业绩，到怎么样的程度才算是有潜力。
3.这个客户的成本是多少？
应付这个客户通常要多少时间与费用？在这个客户身上所花的时间，跟所获得的利润相符吗？要增加这个客户的营业额，需要的资源在平均以上还是以下？
4.对你而言，这个客户真正的获利多少？
客户倾向于使用什么样的产品或服务？产品组合是否比较有利？
5.这个客户的成功程度？
客户目前赚钱的话，未来就有可能扩张或是在采购上升级。
6.你们的关系好不好？
客户公司支持你的人越多，关系就越好，以后要成长的机会也更多。
7.你是如何获得这笔生意的？
这个客户是别人推荐的，还是你自己开发的？花了多长时间才争取到，是团队作业还是个人努力得来的？
8.什么因素会影响这个客户的购买？
这个客户对价钱比较敏感，谈的大多是售价与维修成本？或者是对服务比较重视，关心的是产品利用性、服务与维修的可靠度、售后服务之类的问题？
9.谁参与决策小组——是买方、使用者、影响者还是决策者？
这些人的角色可能互相重叠，虽然可能是一个人决定，但是所有的人都有影响力。每个人扮演的角色是什么，你要对每个人怎样做，才会对你最有利？
10.这个客户的长期与短期目标对你的产品或服务的需求有什么影响？
他们是否即将组织重整、精简或是组织再造？他们正要收购其他企业或是将被一家大企业所收购？他们正要采取外包方式，以节省人事成本？他们打算更换机械设备？了解客户目前与未来的需求，对你的销售有很大的帮助。
11.对于客户的目标与优先事项，你有什么优势与不足点？
你能配合吗？你必须怎样做，才能配合客户的长期发展？你考虑做这样的改变，或是你很难配合每个客户做这么大的改变？
12.这个客户跟你的竞争对手做多少生意？
这个客户跟哪个竞争对手来往密切，购买什么产品？这个对手的产品或服务比你强很多吗？他们有哪一点比不上你？他们是不是比你更努力推销，企图侵入你的市场？从其他客户那里，你是否看到这个趋势？你要如何回应？
13.你领先竞争对手的是哪些？
你最强的是哪方面？你要如何才能保持领先？对手所忽略的市场必定有其原因，有值得你借鉴之处吗？
14.你要怎样防备对手的攻击？
以某个客户为例，对手可能采取什么方式来突破？
15.你要如何抢对手的生意？
第一个问题是，你真的要吗？如果是的话，难度有多大呢？这个客户的获利与其他客户比起来如何？你有什么计划能从这个客户得到更多的生意？
五、客户服务的有关愿望
奇异电器公司以前有句标语是“我们卖给你产品之后，不会就此遗弃你”。一旦你成功推销之后，你必须要求服务人员对待客户也像你当初一样。如果你的公司有客户服务愿望的话，这就比较有可能。服务愿望是对员工的要求，也是对客户的保证。麦可·崔西与佛瑞德·威士玛在他们所著的《市场领导者的原则》（TheDisciplineofMarketLeaders）一书中认为，企业成为市场领导者，一定专注于三个市场原则的其中一种。企业的原则如果是放在经营上，他们希望以低价提供高附加价值、可靠性、即时交货、便利。在产品领先的原则之下，他们希望提供高性能或是新发明的产品或服务。如果是客户导向的原则，他们就相对不在乎作业效率与产品新颖的问题，比较关心的是如何获得顾客需求的信息，以及如何满足顾客的需求。你的推销程序必须与这些公司的原则相配合，才能永久抓住这个客户。以下所列举的客户服务愿望的例子，哪个跟你最接近？
1.经营优点的愿望
（1）提供同行中最有价值的产品
（2）市场上最便宜的价格
（3）成为这一领域中的低价供应商
（4）比其他竞争对手行动迅速
（5）让顾客排队等候不会超过三分钟
2.产品领先的愿望
（1）提供同行中最新的产品
（2）为客户的问题提供最完美的解决方法
（3）超越客户的期望
（4）降产品的退货率到最低
（5）被推崇为最高品质的产品
3.顾客导向的愿望
（1）对顾客目前急于解决问题，提供特殊的解决方案
（2）让我们的客户更有能力配合他们顾客的需求
（3）提供相应的服务，以及个人化的建议
（4）被认为是可以信任的企业顾问
（5）让大家都知道我们是关怀社会的企业
六、让你做好客户服务工作18个问题
你的客户服务做得怎样呢？跟竞争对手比较起来，好还是不好呢？你的客户很满意，还是很失望？这些你应该要知道。问自己以下几个问题，以了解你的客户服务做得好不好。有多少个问题你可以肯定回答呢？
1.愿望
你有没有一个伟大动人的客户服务愿望，大胆宣称你对客户有多珍惜，以及你要保证如何做好服务？你的员工知道这个愿望吗？他们也认同这个愿望吗？
2.领导能力
你是否以体贴、激励、同情的方式领导员工？他们是不是以伙伴的态度，与管理层一起提供最好的客户服务？换句话说，员工是否对你的品质服务目标有强烈的认同感？
3.管理行动
管理阶层在客户服务上是否言行一致？所做的是否符合客户服务的愿景？是否完全支持员工，对于提供品质服务所做的努力，员工是否得到他们所需的资源？
4.招募新员工
你有没有对外找寻有热情、有智慧的新员工，他们对于提供给客户优良的服务有极高的兴趣吗？
5.表现的期望
你的员工确实想知道，在不同客户服务的状况下，从接听客户电话到解决客户的抱怨，你对他们的行为有什么样的期望？这些期望有没有以书面方式让他们都了解？
6.教育训练
新进员工彻底了解你的品质服务的文化吗？在让他们出去服务客户之前，是否让他们接受这种文化的洗礼？你不断在他们面前提到这个愿景吗？你是否在他们的工作上，各方面都提供完整的教育训练，使得他们符合你客户服务的期望。
7.可以衡量
员工对于客户服务的愿景是否确实负责与认同，是否达成期望的表现？是否定期做绩效评估或是其他形式的回馈，无论是正面的或负面的，以协助他们做好服务？
8.不断改善
你是不是不断在追求改善对顾客服务？管理阶层是否要求员工，针对如何更好又更快地服务顾客，提出改善方案？有没有专人处理这些方案，如果有可行的就确实实施？
9.紧密沟通
无论是电话联络或亲自拜访，员工的言行是否与客户建立密切的关系？他们是否言行小心，避免令客户不悦？
10.事先告知
你对客户诚实吗？应该告知的信息都说了吗？你协助他们做最好的决策吗？你向他们提供完整的信息了吗？
11.迅速而且完整的服务
客户曾经多次催促，你们的服务人员才过去处理吗？任何一位员工知道客户有需求，他会觉得让客户得到满意的服务是他的责任吗？客户是否只要打个电话，就可以得到品质的服务？你会拜访客户、填写表格、检查记录、改正错误或是提供额外的服务，让客户觉得高兴吗？
12.正确处理
客户有抱怨，你是迅速又心甘情愿地去解决，而且还向客户致歉吗？如果你第一次没有正确处理，第二次会吗？
13.不是买产品或服务
客户并不是买你们的产品与服务，而是买解决问题的方法、减少痛苦的对策、提升个人所得的机会、满足需求、实现愿望、达到目标或是增加利润。你真正了解这一点吗？
14.互相照顾
你的员工对于内部客户的服务，是不是像对外部客户一样的专业、迅速又诚恳？不同部门之间，是否迅速又完整地回应彼此的需求？
15.随时保持警觉
你是不是每天保持警觉，好像明天你就失去所有的客户？你对客户是否表现出亲切、友善、同情、有礼貌、专心、敏锐、迅速回应、体贴、感激？有没有可以证明员工对客户很珍惜的事？
16.让客户惊喜
你有没有做得比你答应的更多？你有没有掌握任何略施小惠的机会，超越客户的期望，让他深受感动？你有提供特别的服务吗？客户相信你能满足他们特别的需求吗？
17.回馈
你有注意听客户的回应，以了解他们的需求，以及他们对你的意见吗？你对他们的意见有改善，以满足他们的期望吗？
18.伙伴情谊
你将客户视为伙伴吗？你有没有以客户为中心，并且与客户建立亲密关系？你只是将产品与服务卖出去，还是你了解客户的目标，并且协助他们达到目标？
七、卓越的客户服务的10个原则
你与客户服务人员满足客户的需求时，必须注意10个原则。
1.每位客户都像是今天的第一位客户
无论刚刚跟哪一位客户发生什么事，仍要保持热情洋溢、积极乐观的心态。
2.对所有的客户都一样好
不要因为客户的衣服、年纪、性别、种族、口音、国籍或是生意多少的区别，而有不同的待遇。
3.知道客户的名字
打招呼或是感谢他们时，要叫得出他们的名字。读音与书写要正确，不要以为你可以直呼他的名字。
4.对客户要有耐心
他们犯错时，比如要慢慢思考或是动作缓慢或是他们一时无法理解你说的话，这时你更要忍耐。同样的过程你可能已经有多次的经验，但是对客户而言，每次都是第一次。
5.沟通时要为对方着想
