制造业的理想目标，就是以最少的存货、最大的产能使工厂正常运作。在这种情况下，产品一下生产线，就上货车，立即送交到客户手上。要达到这个目标，必须精确地预测市场状况。同样，一个成功的推销员也可以实施“即时化订单”。在客户知道之前，就了解客户需要什么——你必须了解你的市场。
一、跟随市场趋势的9个方法
推销员如果认为客户明天的需要和今天的需要没什么两样，那就一定成为不了一个优秀的推销员。今天最畅销的产品，总有一天会失去市场热度——你是否能发现这个趋势？以下的建议可以让你具备市场洞察力，使你保持领先优势。
1.规定自己每周至少有3个小时的时间阅读大众市场趋势的期刊。
2.阅读你所在行业的专业杂志
通过对这些专业杂志的阅读，使你在客户之前发现发展趋势。
3.从互联网订阅市场信息，保证定期有最新资料传送到你的电子邮箱里
这种服务通常称之为“定点撒网”。通常是免费的，可以让你及时知道影响你及你的客户与本行业的信息。
4.订阅你所在领域的商务信息
你所在领域的大多数的商务信息都应该雇请专人追踪，你花这个钱是值得的。
5.跟同事利用午餐时间进行讨论
至少每个月跟同事聚会一次，讨论个人的观点，证实各种假设，并深入探索，交换市场情报，并且你可以借此机会测试你的市场洞察力。
6.参加与行业相关的研讨会
抱着认真学习的态度参加与本行业相关的研讨会，并在用餐时尽量多建立人际关系，尽量利用各种渠道，收集你所需要的信息。
7.订阅产业或市场调查的报告
如果你推销大众市场的产品，一定有公司收集这一行业或市场的资料，你可以从他们那里获取你所需要的资料。
8.跟本行业以外的推销员谈谈
追随趋势不仅是获取竞争者的情报。推销员每天跟许多人做生意，即使他们跟你不是同行，他们的观察也是很有价值的。可以邀请他们参加你们的午餐讨论会。
9.与客户讨论
有机会就与客户谈谈，从谈话中你可以知道他们的期望、不确定、焦虑，这些将会反映出他们的关心与期望，可能为你指出发展的机会。
二、对竞争对手进行分析的10个技巧
只有尽可能了解对手才能战胜对手。一个成功的推销员应该尽可能地收集竞争对手的信息，例如其他队的优点与缺点是什么？我们最难防守他们的哪一点？他们最难防守我们哪一点？我们如何做最有可能击败他们？同样，成功的推销员对收集竞争对手的情报也是需要技巧的。
1.了解对竞争对手的4个关键问题
他们在市场上的优势是什么？
他们在市场上的劣势是什么？
他们对我们生存的主要威胁是什么？
在推销上胜过他们的机会是什么？
根据不同的竞争对手与行业，以及你与对手的关系，从这4个关键问题入手，还可以变化出更多的问题。例如：“他们的推销员受过什么样的训练？”从而知道竞争对手的更多信息。
2.如果他们公司的股票公开上市，就买他们的股票
你是股东的话，就可以收到公司策略、财务状况、长期目标的报告。如果你的竞争对手是属于大型上市控股公司所有，你就应该买控股公司的股票。你的投资如果赚钱，或许你会有亦喜亦忧的感觉，不过这也是分散风险的好方法。
3.要求对方让你参观学习
这听起来似乎不可思议，许多竞争对手会拒绝你，但是有些不会。要求参观对方最好的作业方法，让你可以学到更多。得到这些知识会使你产生更多好的设想，可以让你更有竞争力。
4.收集对手的广告与促销文案
你还可以从研究竞争对手的价格、促销特点以及广告文案中，寻找竞争对手的优势。
5.到对手的网站看看
竞争对手的网站上有什么促销服务？网站上怎么评价这家公司？最好经常上对手的网站看看。
6.雇用媒体剪报服务
这种服务会收集各种出版物，将你要求的各公司相关报道剪下来。他们收集的对象包括数百家报纸与杂志，你是不可能有时间翻阅这么多资料的。
7.买对手的产品仔细研究
汽车公司、电器公司、计算机制造商，都会互相购买产品。看看对方怎么做，和我们的产品有什么不同，我们如何合法模仿。
8.仔细听客户怎么说你的对手
客户可以提供许多关于竞争对手的策略的资料。你可以问一问客户对于你的产品与服务跟对手比起来有什么不同。利用这项信息，开发更好的产品与服务，以及更有效的行销策略。
9.问你的员工、同事及家人，他们对你的市场以及你的竞争对手有什么意见
家人、同事、员工与你的成功有切身的利害关系，请他们注意对手的广告、产品、促销活动，看看他们的印象如何。
10.光明正大地竞争
这里所谈的策略都是光明正大的，不会伤害你的对手。竞争并不一定要使用说谎、欺骗或是偷窃来达到目的。
三、市场信息与客户情报的14个来源
市场调查一直都是公司长期生存的关键。你必须了解谁是买方，他们在哪里，他们有多少钱可以用，以及他们有多少人。以下是市场信息与客户情报的14个来源。
1.商会
研究会员名册。要知道最近有什么新公司加入？哪家公司不再是会员？你从中看出什么商机？如果商会有网站，就上网看看。商会本身就是潜在客户。
2.会议中心
什么样的组织喜欢到会议中心开会？他们停留期间寻找什么样的产品与服务？如果会议中心有网站，你可以上网查看一下，会议中心本身就是潜在客户。
3.各级地方政府负责经济发展的机构
去函索取他们的出版物与报告，你可以知道他们正在进行什么新计划？你的产品与服务是否可以提供协助？哪家公司正要迁入你所在的区域内？哪家知名大公司将在当地设立分公司？这些机构有网站的话，就去浏览一下。
4.当地综合类报纸
假如你要有每天看报的习惯，可以知道谁将要做什么？谁正在做什么？看看分类广告，哪家公司有成长，哪家公司正要招募人员。
5.当地商业报纸
如果当地有工商类专业报纸，你一定要留意看看，那正是本地工商信息的源泉。例如，当地工商报纸会告诉你哪家公司营销不错，或是计划扩张以及有谁最近升迁到什么职位。
6.当地大学的工商发展中心
许多大学院校都设立有协助创业的办公室，跟这些办公室联络，你会知道谁在做什么。如果你哪天自行创业，也可以请他们帮助。
7.当地厂商电话号码簿
通过对当地厂商号码簿的了解，你会知道直接服务消费者的大公司如何定位自己？他们的定位策略是否激发你如何开发这些公司，或是如何与这些公司竞争？
8.年度报告
针对你有兴趣的公司，到互联网或是到图书馆查阅其最近的年度报告。研究他们的目标与方向，看看你有没有可以协助他们的地方。
9.工商日报
整份报纸都对你有帮助，特别注意第一版的新闻，以及其他各版的头条。
10.商业周刊
从头到尾阅读这类刊物6个月，你相当于修了一门企管硕士的行销课程。
11.政府报告
你应该善加利用政府对纳税人公开的资料库，可以去政府行政服务管理网站查询你所需要的信息。
12.全国厂商电话号码簿
在网上可以查询厂商的联系方式，也可问问当地的厂商电话号码簿业务代表，这些都是你获取该地信息的来源。
13.工商类专业刊物
阅读你这一行业的刊物，参加出版商务通讯或是召开产业会议的组织，你可以获得许多市场趋势的信息。不要只注意你的主要市场必须到各相关市场里找资料。
14.将从同事那里听来的热门新闻分类整理
你可以通过同事打电话给客户，或是跟供应商谈论，或是在高尔夫球场上跟人聊天，听到各种市场趋势。你应该设立一个资料库，将各种消息都分类整理。
四、建立客户顾问小组的11个指导方针
无论商业世界如何改变，有一个因素永远不会改变——你最有价值的信息来源就是你的顾客。他们会告诉你，如何改变才能维持竞争力。客户顾问小组可能是你能找到的最好的顾问。以下11个指导方针，可以使你更有效地利用客户的建议。
1.让参与这个小组的人有双赢的机会
如果客户认为他们只是给你好处，他们就不太可能参加。要让参加的每位客户都能理解，这虽然是在帮助你，但也是改善他们自己业务的机会。
2.选择成员必须有好理由
选择顾问小组的成员，必须挑选那种敏锐、直言不讳、有参与动机的人。找一个名人或是地位高的人挂名，但是他根本不会参加会议，徒具形式，没有什么价值。
3.让顾问小组发挥顾问的功能
只有让顾问小组成员了解有价值的建议，才能提供给他们更好的服务。你必须以行动表示出这个信息。
4.如果你是卖不同的产品给不同的顾客，应以共同的兴趣组织小组
如果是卖不同的产品给不同的顾客你可以下列的几条线组织小组：国际市场、国内市场、大型公司客户、小型公司客户、大型批发客户、小型批发客户、新客户、长期客户。
5.让成员觉得很特别
你必须让他们觉得能成为小组成员，是一种荣耀与特权，能帮助你真好。你要提供给他们最好的交通工具、停车服务、餐饮以及会议空间。并请公司的最高执行官在会议中露脸，为大家打打气。还有必要将他们的建议刊登在公司的刊物上，公开向他们致谢。
6.略赠酬劳
提供一些报酬，让他们觉得受到尊重。例如，可以提供产品打折优惠、招待午餐、戏院或运动比赛的门票、俱乐部会员或是其他精美礼物等。
7.如果你是这一行业的主要供应商，让客户选择自己的代表
许多大型制造厂商经常让客户自行选择成员，成立同行的顾问小组。例如，汽车经销商行业之间就跟汽车制造厂有这种关系。
8.除非有特别状况，每年开会不要超过两次
经常聚会令人觉得烦，出席率也会降低，所以除非有特殊情况，每年尽量减少会议的次数。
9.利用信息技术，召开虚拟会议
你可以采用在网络设立电子聊天室；视频会议；利用电子邮件或传真，发出问卷并且要求回送给你等方式，大家就会节省许多时间，不用那么辛苦。
10.指定小组领导人
有些人知道如何主持会议，并且对你的业务也很了解，应该请他领导这个小组。你必须相信这个小组的建议是有创意并有效的，他们的构想也适合你。
11.按照他们的建议执行
如果你尊重他们的建议，客户顾问小组所提的构想将会使你的业务蒸蒸日上。如果你不能执行这些构想，一定要告诉他们原因。如果你忽略这些构想或是执行时自扯后腿，你的客户以后再也不愿参加这个顾问小组。
五、定价的13个策略
推销员所面对的最伤脑筋的问题是，如何定价才可以得到最大的利益？答案只有三个字：看情形。因为没有一个标准公式适合所有的情况，聪明的推销员在定价时，可以遵循以下的定价策略。
1.以免费赠品吸引人
你可以通过网站与大众分享构想或是提供免费服务，这样可以希望吸引更多的人购买付费的产品，赠品的成本当然就计算在内。
2.限时免费使用
