做销售，最重要的不是要战胜别人，而是要战胜自己。要想战胜自己关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。认清自己要以他人为鉴，透过他人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步，超越自我。大多数销售人员没有很好的业绩是因为不清楚自己的销售弊端，周而复始的重复着同样的错误。
【第一节 成交始于了解自己】
改进自己先从了解销售模式入手。我们可以把销售员的销售行为模式分为七种类型。
◎权威指导型
最近，小丁洽谈了一个客户，已经很有意向了，马上要签约了。最后需要小丁再到客户做个演示。小丁到客户处做销售演示，为了给客户专业的感觉，双手抱拳，挺胸抬头。最后总结时说：销售员们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买别的产品。结果下面的客户都认为他比较傲慢，不够尊重听众。
演示结束后，客户普遍觉得小丁一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。因此取消了合作计划。
此类型的销售员，对自己过于自信，对客户过于傲慢。自认为客户没有自己懂得多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售员也许会教训客户不知道好歹。此类型销售员的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导学生一样。
权威指导型的销售员由于不是充分了解客户需求，因此很难深刻了解市场的需求和客户的偏好。又由于他们高高在上，不愿委曲求全，不能做到有效的沟通，更难以维持较长远、较深的客户关系，也无法通过客户介绍进行更多的交易。
◎死缠滥打型
有一位销售员销售投影设备。客户反复地拒绝他，可他还是死缠滥打、三天两头往客户办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，客户去拜访一位朋友，在朋友的办公室,赫然看见里面坐着一个熟悉的身影，那个销售员又跟来了。
客户的感受：厌恶，没有好印象，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买。
坚持不懈是好习惯，但过了头就成了死缠滥打，令人厌恶。如果客户反复说明没有购买需求，销售员应该主动的离开。如果想保持联系，期待以后的购买，销售员不妨过年过节送张贺卡，时常发封E-mail就可以。
◎呆傻冲愣型
有一个公司的销售员，30多岁的年纪。他第一次来拜访客户，竟然衣服皱巴巴的，不知几天没洗了，老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是，他竟然想用手指缝满是黑泥的手来和一个有洁癖的女客户握手。天啊！当场，女上司就面带不悦。
优秀的销售员要留给客户良好印象，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，客户怎么敢从他手里买东西。客户害怕他的售后服务是否能到位，更担心他产品是否有问题。做为销售员穿得不一定时髦，但一定要干净，要有礼貌，要手脚伶俐，不要给让客户感觉不专业。
◎低价导向型
价格战是销售员最常用也是最低级的竞争策略。此类型的销售员只能销售具有价格优势的产品，他们认为价格是销售成败的最主要因素，任何销售失败的结果都会归咎于产品价格优势的缺乏。此类型的销售员，最大的问题是不自信，对大多数的客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们不了解高收入的客户大多数是对价格不敏感的，有能力而且愿意支付较高的价格，只要产品符合他们的需求。
低价导向型销售员的业绩好坏，往往不是决定于销售员自己的销售能力，而是由公司能否推出有价格竞争的产品，因此。这类型的销售员的命运不是掌握在自己的手中，而是受制于别的因素。
◎人际关系型
此类型的销售员相信只要关系搞好，其他都是次要的。现在的关系营销也开始强调关系的重要性，但这里的关系不是靠吃喝形成的关系，而是通过给客户提供良好的产品和服务，并经常联系而不断形成的联系和好感。在我们国家，由于是情理法的社会，感情总是摆在第一位，许多的交易，特别是金额庞大的交易。没有关系根本无法进行，关系的重要性是毋庸赘言的。但“关系”只是交易的起步，接下来真正的胜负还是要靠销售员其他方面的能力。
关系型的销售员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，若是客户在使用时不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。关系型的销售员，除了要注重人际关系，还应着力于了解客户的真正需求，提供客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。
◎被动挨打型
此类型的销售员认为客户有需要自然会购买，因此，他不会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售员，在店头销售的场所很容易看到。
当然一些已经知道自己的需求，确定自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻缔结。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的。因此，过于被动的销售员往往错失许多机会。当机会来临的时候，再等待，最后机会悄悄地溜走。
◎问题解决型
此类型的销售员让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。此类型的销售员让客户感觉到销售员是来帮助他的，帮他找出真正的需求，给他提出合理的建议，他能很高兴地做一个正确的决定，能从购买的产品上得到许多他想要得到的利益并很满意，这就是问题解决型的销售员给客户们的感受。
由于这样的销售员能解决客户的问题，客户愿意同他们交流，交流的产生促使客户了解更多产品信息，这为下一步的成交打下了基础。
◎销售行为类型的总结
以上这七种类型的销售员，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成交易。但一般经验来说，问题解决型的销售员最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户购买带来的。所以，一个销售员的销售模式应该向问题解决型转变，当然关系型的销售也是不错的。
【第二节 发掘需求的心理战术】
◎如何瞄准客户钱袋
客户的购买能力由他手中的金钱所决定，所以看清客户的钱袋是非常重要的。如果销售员错误地估计了客户的钱袋，在销售过程中往往会弄巧成拙，适得其反，达不到成交的目的。
哈托是一家著名汽车公司的销售主管。至今他还对自己刚进入销售界时的一次销售经历记忆犹新。
哈托是以销售员的身份加入该公司的。进入公司后的第一笔买卖是向一个企业的总裁销售汽车。于是第二天一大早，他就出发了。他开车穿过了城市繁华的街道，进入乡村，终于在一片荒凉的土地上停了下来——这就是客户约定的地点。
这是一家刚刚建成的公司，遍地都是凌乱的建筑废料。当他到达客户公司的办公室时，他的心沉到了谷底。简陋的办公桌、低档的办公设备，甚至连饮水机都没有。
当他坐定开始介绍产品时，他改变了预定的方案——客户在电话里说自己想买一部高档的福特汽车——但他却将介绍的重点集中在小型的、更加省油的日本车身上。但客户的反应并不怎么好。“显然，他想买一辆好车，但毫无疑问这是不可能的。”哈托在心底里说。
然而没过多久，哈托去世纪大厦见另外一个客户的时候，却在大厅里和先前的那个客户不期而遇。客户告诉哈托，公司的效益相当好，这栋大厦就是他们公司修建的，并且前不久，他买了一辆宝马7系列。哈托一下子呆了，他开始后悔自己的冒失。
所谓“人不可貌相，海水不可斗量”，哈托的故事充分地证明了这一点。因此，销售员在判断客户钱袋的时候，切记不可简单草率地从一些表面的现象中得出结论。很多销售员在实际操作的过程中，常常会不自觉地犯一些主观常识性的错误。而这往往会导致销售的失败。一般来说，客户的购买能力可分为现有购买能力和潜在购买能力两类。在对客户的购买能力进行考察时，首先要判断客户的现有购买能力。同时具有购买需求和现有购买能力的客户，才是最理想的销售对象。如果客户不具有现有购买能力的话，就应该注意对客户潜在购买能力进行评价。在当今讲究提前消费的时代，当客户有需求并具有潜在购买能力时，如果销售员能够帮助客户解决购买能力问题，比如为其联系贷款或允许其分期付款，就能实现最终的成交。
要想准确地判断客户的购买能力，对于任何销售员来说，都不是一件容易的事。要做好客户购买能力判断，需要做大量的、多方面的工作，以便从各方面的资料中对客户的购买能力做出推算。
客户的思维由金钱决定。客户满足自身需要的前提是具有相应的购买能力，也就是客户口袋中金钱的多少。恩格斯说过，人们对面包的需要并不决定于其饥饿的程度，而是决定于其口袋里金钱的数目。一个人只有10元钱的时候，他或许就买几个馒头充饥，因为他还要顾及下一顿的着落；而如果他有100元的话，他可能就会好好地吃上一顿，而暂时不必为下一顿而发愁；当他有10万元的时候，他对于吃饭就随心所欲了。
总而言之，没有购买能力的潜在客户，是不可能转化为目标客户的。在销售过程中，准确了解准客户的购买能力，可使销售员减少许多不必要的时间和精力。
一个乡下来的小伙子去应聘城里”世界最大”的”应有尽有”百货公司的销售员。公司老板问他：”你做过销售员吗?”
他回答说：”我以前是乡村里挨家挨户销售的小贩。”
老板见他比较机灵，就说：”你明天就来上班吧。不过。在下班的时候，我会来看一下。”
快下班了、老板真的来了。老板问他：”你今天做了几单买卖?”
“一单。”年轻人回答说。
“什么?只有一单?”老板很吃惊地说，”我们这儿的售货员每天基本上都可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”
“20万美元。”年轻人答道。
“天呐!你怎么能卖到那么多钱的?”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。
事情是这样的，中午的时候，一位男士走进了百货公司，正好其它销售员吃午饭了，于是小伙子接待了他。
“先生，您需要什么?”小伙子问。
“一袋卫生纸，女士用的。”男士答道。
“好的，稍等。”小贩转身拿卫生纸。“10美元，谢谢。周末怎么没有出去逛逛?您的周末算是毁了。为什么不去钓鱼呢?”小伙子把卫生纸递给那位男士说。
“是啊，我很喜欢钓鱼的。”男士回答道。
接下来，小贩和男士就聊起了钓鱼。于是，男士在小伙子的建议下，买了大、中、小号的鱼钩和鱼线。
“您准备周末到哪里钓鱼?”正当男士准备回家的时候，小伙子问。
“海边。”男士说。
“哦，那您不需要一条船吗?”小伙子建议说。
“对，我怎么没有想到。”于是，男士又在小伙子的带领下去看了看帆船。当男士看到帆船的时候，他说他的车可能拖不动这么大的船，这样一来，小伙子又建议他买一辆汽车。最后，那位男士又买下了一条帆船和一辆汽车。
于是，小伙子成功地留在了百货公司，并且不久就成为了该公司的销售主管，几年后，他就成立了自己的公司，做了老板。
这是一个在美国销售界流传很广的故事。不可否认，故事本身有其自身的特殊性，但是对于销售员来说，却可以从中吸取很多的经验。小贩可谓机灵，但是如果他事先没有观察出那位男士有足够的购买能力，他会向客户推荐如此多的商品吗?如果男士没有这样的购买能力，小贩能成功地将商品销售出去吗?如果男士没有这样的需求，他会如此痛快地成交吗?答案显然是否定的。
对销售员来说，世界最长的距离就是客户的口袋到自己口袋之间的距离。即使客户已经决定付钱购买了，心里依然会对自己口袋里的钱依依不舍，这几乎是每一个客户都会有的心理。那么如何降低这种心理所造成的销售上的阻力呢?
这个时候，销售员只要站在“客户与销售员双赢”的角度来思考问题，就可以很容易地抓住销售的重点。在销售的过程中，采用“有利于他”的思考方式，考虑客户需要的是什么，和客户共同寻找如何能以最少的钱实现最大的效益的方法，这样，销售员才能走进客户的思维，才有可能成功地拉近口袋与口袋的距离，达到成交的目的。
在销售的过程中，如果商品超出了客户的购买能力，那么销售成功的难度就大了。因此，销售员应该在客户付得起的基础上帮助客户做规划。
即使在销售过程中，口袋距离也是存在的。有经验的销售员往往可以从客户的语言、眼神和肢体动作上，发现问题的症结所在。当客户说“产品真的很好，就是……”时，优秀的销售员就明白客户是不满意现在的价格，并会采取相应的措施。如果在成交前，销售突然遇到难题，销售员可以客气地询问是否是价钱高出了客户的承受力：“对不起，您是不是在付款方面有一些不方便呢?”这样有利于找到问题的真正原因，从而突破销售瓶颈。
很多时候，客户的购买能力会限制其购买意愿。如果客户具有购买能力，那么销售员只需要去吸引他，让他产生购买意愿，就可实现销售的目的；而如果客户没有购买能力，即使有很强的购买意愿，销售也很难获得成功。因此，准确评价客户的购买能力是有效销售的第一步。
同样的道理，客户手中的钱决定他的思考方式，一个没有相当数额的存款的人，一般是不会去买一辆奔驰车或一栋别墅的，通常人们是不会花光他的所有去买奢侈品的。
因此，在销售的过程中，销售员必须了解客户的钱袋。试想，如果向一个月收入只有1500元的上班族销售高档汽车，能实现销售目的吗?很显然是不行的。
◎如何找个好卖点
供求双方内在需要的共同点越多，买卖也就会越大；供求双方内在需要的共同点越少，买卖也就会越小。一句话，供求双方内在需要的共同点的多少，与买卖的大小成正比。
有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的徒弟一块石头，叫他到蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大、很美丽。这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来告诉师傅说：“它最多只能卖几个硬币。”
师傅说：“现在你去黄金市场看看，也不要卖掉，只问问价。”徒弟从黄金市场回来，很高兴说“这些人太棒了，他们乐意出到800元钱”。师傅说：“现在你去珠宝商那，问问价。”这个徒弟去了珠宝商那，他简直不敢相信，他们竟乐意出1万元，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到5万，但这个人说：“不打算卖掉它。”他们说：“我们出10万、20万，或者你要多少都行！”
