爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们，你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤姆：“这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那些清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
汤姆·霍普金斯被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。
汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前６个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。
他在美国地产界三年内赚到了三千多万美元，成为金氏世界地产业务员年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高境界是：向任何人推销任何一样产品，即说服你的每一个顾客购买任何一样产品。
◎对客户进行巧妙的语言诱导
在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的适当性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不恰当，有可能会带来完全相反的效果。
在说服的过程中，应该正确的使用诱导语言，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
首先，要有目的性地进行语言诱导。
在进行语言暗示的时候，必须要有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意的去说服，而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你身材越来越好了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现我想要的体重的……”
要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不可没有目的或是目的不构单一的去进行说服活动。
其次，你的语气一定要带有诱惑性。
同样的语言，在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人说来则会显得毫无价值，这就是在说话的过程中，使用了一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全的进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感，语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远的引导指令，让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。
最后，诱导用词要具有适当性。
在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语可以引起人们的注意力，起到较强的效果。如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话让人将注意力引导到是否要感受产品功效，而且还假设他会试用这件产品。“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了你将会完成这项计划。这些合适的时间副词会让人产生不一样的理解力，恰当的运用带有假设含义的语言， 如：“你打算多快做这个决定？” 暗示了你一定会做出决定；“你准备什么时候开始更进一步合作？”暗示了你已经处在合作状态，同时你还要继续合作下去”。
对于一些带有否定色彩的词语，在运用的时候也要根据实际情况酌情使用。如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了你一定会购买定，同时暗示一个人去做充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让客户对你更信任。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带来人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能实现你想要的效果。
◎对客户进行反复的心理暗示
相信很多人都听说过心理暗示方面的话题，那么怎样把它具体应用到销售中呢？利用心理暗示进行说服究竟又有什么样的魔力呢？在解释这一切之前，我们不妨先做一个小实验。
下面是一组排比句，无论其内容是否为真实，请把内容朗诵完毕。
（1）脑白金是最棒的送礼产品
（2）脑白金真的很棒
（3）大家都说脑白金很棒
（4）巷子口的小摊贩都说脑白金很棒
（5）昨天有位小姐跟我说脑白金很棒
（6）听说报纸今天有报导脑白金很棒
（7）昨天电视新闻好像有讲到脑白金很棒
（8）你听过脑白金是一种很棒的产品吗？
怎么样，现在你相信脑白金是很棒的产品了吗？如果还不相信也没关系，生产厂家可以继续用 800 种方法来告诉你“脑白金最棒了”。
如果你还不相信，他们可以重复 800 次，直到你相信为止。“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”电视上、报纸上铺天盖地的广告就是一个明证。
这种方式，实际上就是说服在销售中一种应用。
透过不断地说明、宣传，用尽各种表达方式与不同的角度，透过不同的媒体与消息来源，只为让消费者真正相信这件事情。
谎言重复千遍就是真理，不断重复是最直接的一种说服技巧。
历史上曾参杀人的故事，就很能说明问题。
曾参是古代一位君子，学问好，人品也好，以孝顺明闻天下。
有一天，曾参出门办事，他的母亲正在家织布，忽然有个人跑来对她说：“曾参杀人了！”曾参的母亲很相信儿子，于是摇头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。”
过了一会儿又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曾参杀人了！”
曾母心里一惊，不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀人的。”
话虽如此，可连续两个人这样说，让她已经开始有些怀疑。虽然她还是宁愿相信曾参，但是她已经没有心思织布，开始等待曾参回家。
不一会儿又有人进来了，这次是曾参家的邻居。她很急的对曾母说：“曾参真的杀人了！已经被官府抓起来，据说现在正在审理，你快点想办法看该怎么办吧。”
曾母这才真的相信曾参杀人了，由于怕受连累，正准备爬墙逃走。这时候曾参却突然回来，把曾母都吓了一跳，非常惊讶的问：“孩子，你不是因为杀人被抓起来了吗？怎么现在又回来了呢？难道你杀的是坏人所以不用偿命吗？”
曾参听了，哈哈大笑说：“我怎么会杀人呢？只是那个凶手刚好和我同名同姓罢了。”
你看，错误的信息被说三次就会成为事实，更何况把“送礼就送脑白金”重复800次，是不是可以成为真理，这也就是所谓的“众口铄金，积毁销骨”。
而在具体的销售过程中，推销员也可以利用心理暗示，提高消费者从众心理的表达度，从而说服他们做出最终的购买决定。
