成交的时机是非常难把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢？有经验的销售员会告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。
把握客户愿意成交的信号
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等信息反映出来，销售员只要细心观察便会发现。
所以，销售员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是销售员成功的一个重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀，这个秘诀是一种自由心证的感应，想要明确说明并不容易，但可以从对方的反应与实际的状况看出一丝端倪。
如何才能把握客户的购买信号呢？首先必须了解客户对商品的反应如何，一般的客户对商品认同与否的反应大致可区分为眼神、动作、姿势、口气和语言方式这5项。
1.眼神专注
最能够直接透露购买信息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当销售员说到使用这一商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买信息。
2.动作积极
你将宣传资料交给客户看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地翻看与探询，则是已经浮现购买信号。
3.姿态反映心态
当客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈。要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的销售反应。
反之，若是见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的信息也更加明显。
4，口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的信号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的信号。例如：“你们的商品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们的商品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同商品后，心中想象将来使用时可能产生的问题，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。
5.语言购买信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表现出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，销售员也最易于察觉。通常表现为：关心送货时间或怎样送货；询问付款事宜，包括押金、资金或折扣。
口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求认同。例如：“一次定购多少才能得到优惠呢”、“离我们最近的售后服务中心在哪里”、“有朋友说它性能非常可靠，真是这样吗”、“您的商品真是太漂亮了”、“这倒挺适合我们的，能试用一下吗”等等。
当客户为了细节而不断询问销售员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买信号。如果销售员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，定单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮销售员的信心，此时销售员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入销售之中，才能继续运用先前所努力的成果。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些问话，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
上面所列的种种表现，仅供销售员参考与启发。一名优秀的销售员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些信号来促成客户的购买行为。客户会通过一些购买信号来表达他想成交的信息，因此销售员应密切注意和捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，使自己的销售活动获得成功。
