当你希望你的客户向你所希望的方向发展时，最好还是用关怀的观念，从关心对方的角度出发。这样的方法比较有效。例如，在教育孩子时，用关怀来引导，让其认识错误或学习知识会更有效：在推销时，从关怀的角度出发，会更容易让对方信任你，从而乐意与你交易。
用心去爱你的客户
很多人都主张，一名销售员首先必须喜欢上自己的商品，然后是喜欢上自己的企业，最后喜欢上自己的事业。这种说法没有抓住问题的本质。销售员喜欢不喜欢自己的商品、企业或者事业都不是主要问题。主要问题应该是客户是否喜欢销售员所推销的商品。因此销售员应该争取客户的喜欢，而争取客户喜欢的关键就是对客户充满爱心。
很多销售员初涉推销行当，对客户的态度十分生硬，令人不敢恭维。但是在经过很多次的失败以后，销售员开始变得成熟起来。他们经常反问自己：如果我不能对客户充满爱心，客户怎么会对我充满爱心，进而购买商品呢？
有些销售员容易受到情绪的影响，认为有些客户无法理喻，一点值得称赞的优点都没有。这种意识肯定是错的。任何客户，即使是十分令人讨厌的客户也都是有优点可以寻找的，销售员可能眼光太高、标准太高，使得这种优点被当成缺陷来对待。因此对于销售员来说，放低对客户的要求，放低自己优点的标准，努力挖掘客户的优点，对客户充满爱心是相当必要的。
当销售员喜欢自己的客户时，在商谈的过程中，他就会自觉地站在客户的立场上想问题和说话，这样能有效地培养起客户和销售员双方的感情，进而消除隔阂。既然客户都是有优点的，既然这个世界上没有完人，既然销售工作的目的就是为了推销商品。那么，销售员不应该讨厌自己的客户。
佛语中有“不是风动，不是幡动，而是心动”的著名典故。确实在推销的过程中，对客户的态度很大程度上取决于销售员是否对客户充满爱心。有些销售员在推销过程中，所抱有的想法就是迅速引诱这个客户上钩：其结果自然是失败。这是囚为对于销售员来说，所要达到的成功是两个方面的，一个方面是过程的成功，另一方面是结果的成功。这类千方百计想引诱客户上钩的销售员过于注重结果的成功，而忽视了过程的成功。他们在追求结果成功的急功近利的心态指导下，很难对客户充满爱心，很难对过程进行把握和监控，即是欲速则不达。而相反那些对客户充满爱心的销售员对过程的成功把握较为到位，他们最后取得结果的成功是水到渠成的事情。
用心的观念引导
下面是一位销售员与客户的对话，相信两人的对话能给你带来一些思考。
销售员：“您好，是希尔经理吗？我是恩里克，曾经写信给您，说以后会给您打电话的。我想占用您10分钟时间去拜访您，明天或者后天都行，您看，哪一天比较合适呢？”
客户：“你的信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”
销售员：“我能理解。谁也很难在没有见过商品的前提下，就贸然作出对一样东西的判断。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查，这个商品对您这样的企业是极其有帮助的，而且我会给您看到更为详尽的资料。”
（要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你，你就要给对方这样的观念：鞋子合不合脚，你要亲自穿一穿。）
客户：“近些日子以来，我都很忙，过一段时间吧。”
销售员：“您说得对，您要管理这么大的摊子，不忙又怎么会有效率呢？其实我也是一个讲效率的人，所以才会事先打个电话给您，与您约一下。请您相信，我绝对不会占用您过多的时间。”
客户：“我确实没有时间。”
销售员：“这一点可以看得出来。您能够把企业从一个小柜台发展成现在这种规模，要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此，为了能让您更有效率的工作，我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的商品会给贵公司带去什么样的效益时，您一定会微笑的。”
客户：“那你就在电话里介绍介绍吧。”
销售员：“您是一位从商多年做事谨慎的人，所以我才会亲自拜访您，让您看到事实确凿。在电话里讲是很难讲的清楚的，因此，我们希望能给您带去一些更详细的资料，并给您亲自做一个演示。”
客户：“那你把材料寄过来就可以。”
销售员：“我们这些材料具有很高的商业价值，公司严格规定，只有当着客户的面才可以向其推荐。要是您同意，咱们约一个时间，我一定会给您带一份过去。”
客户：“那你这是在浪费我的时间。”
销售员：“假如您看到我们的商品能够为您带来什么样的帮助时，您就一定不会这样想了。很多客户在使用了我们的商品后，都说我们的商品给了他们很大的帮助，节省了他们大笔的费用，而且还提高了效率。”
（要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你，你就要用这样的观念引导：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。）
客户：“我知道你说的商品，但是即使我想要也没有钱买呀。”
销售员：“我能理解，希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过，只要建立起了信誉，钱永远都是第二位的事情。只是现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。”
（要是决策者用“没钱”来拒绝你，你要给他这样的观念：当你不关注钱时，钱会越来越多；但一旦光看着钱，钱反而没有。）
客户：“我不需要。”
销售员：“在您没有明白商品给您带去的好处时，您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原囚之一。例如，埃派克大厦，从总裁办公室到地下室的储货室都使用了我们的商品，因此半年前的那场事故，他们不但获得了全部的保险赔偿，损失也降到了最低。同时，本月也是我们的促销月，一年只有一次，有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。”
（要是决策者用“不需要”拒绝你，就需要给他这样的观念：只有目光长远的人，才会把握住机会。）
如果你在与客户的谈话中，处处以客户的利益作为先决条件考虑，可对方仍然有诸多借口，那么，我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器，“提问”的阶段了。
