如果货款被不良客户拖欠住，销售员即使用尽办法来追讨，也不能保证追得回来。所以在做业务前，就要先考虑这个问题，不给客户拖欠货款才是要做的事，不是拖欠后想尽办法去追款。就像医生常说的，预防重于治疗，销售回款同样如此。
建立客户信用档案
在和客户合作之前，应该用尽所有关系来打探这个客户的信用与付款方式，然后建立客户档案，客户档案的建档范围不仅包括欠款客户，也应包括信誉良好，甚至是往来已清结的客户。档案内容包括：客户的法人、法定住址、联系电话等工商登记情况；客户信用记录；客户对其债务偿还的承诺情况等。对于恶意拖欠的客户，销售员应当充分地了解债务人现实的资信状况，从而判断债务人的偿债能力与还款意愿。一般来说，判断一个企业的短期债务偿付能力，可由该企业可用于偿还的资金与应偿债务金额之间的比率来表示。实际工作中，被拖欠企业要了解债务少、上述财务数据是很困难的，此时可以根据以往了解的债务人资料进行分析判断，必要时也可以委托专业调查机构对债务进行资信调查。只有确保客户付款信用良好的情况下，才去和他合作。不要为了销售业绩而莽撞地把货送进去，结款才发现这个客户的付款很不及时，然后就开始马拉松式的追款岁月。
1.使用信誉考察
如果调查不出客户的付款信用度，那么就要先用信用考察度的方法来考验客户一段时间。就是每一次都只给客户许诺压一点货款，等客户还款后再去供货，如果客户是一个还款及时的客户，他根本就不在乎这些条件，只有那些差的客户才会计较这些压多少货款的问题，如果真是这样，起码可以考察出客户希望给予拖欠的标准，自己判断是否超出范围，如果不行就终止合作，这样即使拖欠了货款也不会太多。虽然这样有点太过于小心，但与马拉松式的追款历程相比，小心一点又有什么错呢？
2.对债务人保持压力
债务人拖欠行为往往取决于被拖欠一方对拖欠采取什么态度。经验表明，大多数被拖欠的企业都具有经营管理制度松散、财务制度不严格的特点。尤其在拖欠的早期，债权方如不对债务人保持足够的压力，则会给债务人增加拖欠的决心，甚至使一些善意拖欠转为恶意拖欠。在对债务人保持足够的压力的同时，并且充分了解其拖欠原因与资信状况基础上，应尽快采取有力的追讨措施。
3.事先讲清楚
在与客户发生业务关系之前，一定要与客户讲明付款方式、时间，千万不可以采用口头约定或默许的方式去答应付款事宜，不然客户耍赖就没有证据了。要写明白、写清楚，销售之前要多做点工作，更好的保证将来不吃亏。还有就是不要答应了自己权力以外的条件，不然上司不同意后，客户会利用这个来做文章，那么后悔也来不及。不管怎么说都不可以为了贪图业绩而草率合作，这才是销售员造成拖欠货款的最大原因。
4.对债权人设定担保
作为债权人，企业在要求客户设定担保时，要注意的事项是：适合于企业间债权担保的方式有保证、抵押、定金三种；在对方提供保证方式的担保时，要注意识别保证的种类；在采用抵押担保方式时，对于特定的担保物，担保合同必须向有关部门办理抵押物登记后才能生效。
培养良好的业务习惯
为了提高货款回收率，销售员要养成良好的业务习惯。
第一，养成定期收款原则。找到最适当的收款时间，进而养成“定期收款”的原则：必须使客户习惯，每月月初只要公司销售员一来，就必然要结清货款。这样很容易让客户养成一种习惯，事先把货款准备好。
第二，收款时摆出高姿态。在收款时，销售员不能摆出写“低姿态”，如：不可说：“老总，对不起！我来收款。不知道您今天方不方便？如果您方便的话，请跟我结清货款。”否则容易被对方找到借口，拖延付款。
第三，提前兑现客户优惠条件。该给客户的赠品、奖金和其它优惠条件等，在收款前必须处理完毕，否则客户会拒绝付款。
第四，妥善处理客户抱怨。客户对商品品质的抱怨，在收款前必须处理妥当，否则客户会拒绝付款。
第五，可在有人或无人情况下催讨。起初，尽可能避免在大庭广众之下催付；若拖得太久，则可故意在大庭广众下催付，但应避免与之争吵，注意声音不要太大，但要旁人听到。这种方法很有效。
第六，连续拜访客户。对于收不到款的客户，可采取下列方法：连续几天晚上去拜访，与之“耗”，如：一起看电视、抽烟、喝茶，直到货款结清为止。
第七，指导客户。销售员必须在新客户第一次购货后的半个月内再度拜访，若发现尚未卖出，则应再度指导其如何销售本公司的商品。如此，则能避免以后去收款时，因销路太差，导致收款不顺。
在拖欠的早期，由债权人自行追讨较为有力。这是因为双方当事人直接联系，债权债务关系较为清楚，便于沟通。当然最好的办法是能够与债务人直接见面，但对海外拖欠来说，这种办法需要的成本太大，因此只能靠电话或信函的方式，这样会大大降低追讨的力度。
