由开发部与各分公司总经理沟通，了解公司各级销售人员的具体情况，结合销售人员的《岗位说明书》，对销售人员和专业销售工程师的任职资格和岗位职能进行比较，并形成报表将该信息传递给培训部和管理部。培训部通过对开发部提供的信息进行分析，再与各分公司总经理沟通了解，看由销售人员转变成为专业销售工程师哪些条件是可以通过培训达到的，哪些是不能够通过培训达到的，初步确定人员转岗所需的培训课程。形成报表传递给管理部和各分公司。
人力资源总监将协商结果上报总裁，通过与总裁办进行商讨以后，达成了一致，即这200名专业销售工程师，采用内部转岗和外部招聘相结合的方式，针对内部转岗人员和外部招聘人员实施不同的培训方案，同时这次沟通还使人力资源部门获得了这个项目上的充分授权，为该项目后期的顺利实施打下了基础。
在项目实施过程中，将时刻面临目标置换的问题，因为在整个过程中，会出现一些权利空隙，这些权利空隙大都是由于项目中涉及一些不属于本部门管辖的人员而造成，在这些工作中，管理者的依赖对象不是自己的上司或部下，而是其他部门或公司的人员，在工作中还可能牵涉到大量的横向关系，各方在目标和观念上存在很大的分歧。在这个过程中，培训部必须获得足够授权。概括起来就是人权，财权，事权等三权。如果没有这些权利，那么在与分公司总经理、拟转岗人员的直属主管、拟转岗人员等进行沟通时，就很容易受到抵触，对于需要对方支持配合的事情也无法考评。
在获得了充分授权的基础上，再与被培训人员以及他们的上级主管进行有效的沟通，这样，才能不把“将一个销售人员培养成为一个专业的销售工程师的培训”置换成为“大家聚集在一个教室里，签到混考勤”，确保培训目标的达成。
在企业实施目标管理的过程中，一定要重视充分授权上的有效沟通，沟通的主要目的是为达到协调一致的行为。没有很好的沟通，组织成员各行其是，组织行动就无法统一，使之协调到为组织目标服务上就很困难。只要获得充分的授权，并通过建立在充分授权基础上的有效沟通，就能防止目标管理中的目标置换。
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海因里希法则
——成与败都是一种量的积累
“在一件重大灾害的背后，有29件轻度灾害，还有300件有惊无险的体验。”这是美国人海因里希通过分析工伤事故的发生概率，为保险公司的经营提出的法则，已被称为“海因里希法则”。
海因里西法则的另一个名字是“1：29：300法则”；也可以是“300：29：1法则”。这一法则完全可以用于企业的安全管理上，即在一件重大的事故背后必有２９件“轻度”的事故，还有３００件潜在的隐患。
有句话说，细节决定成败。在生活和工作中重视每一个细节。重视细节实质上是在提升自己的经营理念和经营实效，这样才能减少和消除无伤害损失。如果不重视细节，看不到隐患的苗头，遭受失败是迟早的事。
海因里西法则从另一个角度告诉我们同样的道理，在一次成功的背后，往往也有无数次失败的积累，这是被无数成功者的经历所证明过的。而大凡成功的企业都是非常注重“失败教训”的。应该认真对待差错事件，以免再一次发生类似的差错。
失败的次数愈多，成功的机会亦愈近。成功是失败的尽头，失败是成功的黎明。
无失败，就无所谓成功，关键是看我们对于失败的态度。而生活就是要面对失败和挫折。当你一蹶不振而悲观失望时，切记失败是成功之母，几次碰壁也算不了什么，人生后边的路还很长很长。据说美国前总统尼克松因“水门事件”下台后，一个老先生曾对他说：“不管你是已经被打倒，还是快要支持不住了，请你时时刻刻不要忘记，生活就是99个回合。”据说这一段话使他决心抛弃以前的不幸，重新迈向新的成功。如果当年尼克松就此消沉下去，那么会有他后来对世界产生的那么大的影响吗？会有他那么多颇具建树的著作问世吗?
失败并不可怕，可怕的是不去思索，不去回味。只要你冷静去分析失败的症结，找出自己的弱点，制定出切实可行的改进措施，为铺平下次成功的道路打下基础，并认识自己、相信自己，树立起勇气、重振雄风，成功是会向你招手的。
古今中外哪一个有成就的人不是经历了无数次失败，在失败的泥坑中爬起来，然后行色匆匆一如既往。对他们来讲，一千次的失败，只能是第一千零一次地站起来。越王勾践做亡国奴时被人当马骑、亲尝吴王粪便，后来归国后卧薪尝胆，终于一举灭吴。当代著名作家贾平凹刚开始创作时，面对一百多封退稿信，一气之下将它们全贴在墙上，以激励自己，后经过自己奋斗，终于一举成名。
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有一家乳品企业在某城市做了一个大型的促销活动，他们的营销副总信誓旦旦地说：“我们的推广非常注重实效，每天在全市穿行的100辆崭新的送奶车，醒目的品牌标志，还有统一的车型颜色，本身就是流动的广告，即使没有送奶任务，我们的送奶车也要在街上开着转，多好的宣传方式，别的厂家根本没重视这一点。”
刚开始的时候，这一招的确奏效，市民纷纷购买这家企业的乳制产品，很多家庭都喝这个，品牌效应越来越明显。可是过了不久，很多家庭便不再坚持喝这个品牌的产品，购买量大幅度回落，甚至有的人称，坚决不喝了。这家乳品企业很是纳闷，就派了几个人明察暗访才知道，恰恰是送奶车惹的祸，让原本名声很好的品牌一下子威信扫地。原来，这些送奶车用了一段时间后，由于忽略了维护清洗，车身甩满了泥污，甚至有些车厢已经明显破损，但照样每天在大街上招摇。
“简直受不了这种视觉污染。每天都受这样的刺激，我们还能喝这种奶吗?”不少用户抱怨说。企业立即意识到问题的严重性，于是重新整顿送奶车队，做到车队整洁明亮、产品新鲜卫生、服务热情周到，并向用户表示了道歉和改进的决心。而且销售人员还诚挚热情，虚心听取用户的建议和意见，还对提出优秀建议的用户予以回赠活动。这样一来，往日的美好形象又重新树立起来，人们纷纷订购他们的产品。
就是这样一个细节问题，差一点弄巧成拙、导致推销失败。同样的问题越来越多地出现在各个企业的营销过程之中。很多企业在营销的时候，本身策划的活动并没有什么战略失误，但往往在细节上处理不当，很容易造成白玉微琅甚至更严重的后果。可见，让自己在成功的道路上少一点波折、多一些顺畅，细节上下工夫绝对是不容忽视。海因里希法则告诉你成与败都是一种量的积累，只有在细节上下工夫，才能防止量变到质变，影响企业或个人以后的发展。
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“我在这儿已做了30年，”一位员工抱怨他没有升级，“我比你提拔的许多人多了20年的经验。”“不对，”老板说，“你只有一年的经验，你从自己的错误中，没学到任何教训，你仍在犯你第一年刚做事时的错误。”
人生最悲哀的事是，你经历了许多，但没有从中学到什么。即使只是一些小小的错误，你都应从其中学到些什么。“我们浪费了太多的时间”一位年轻的助手对爱迪生说，“我们已经试了两万次了，仍然没找到可以做白炽灯丝的物质!”“不!”这位天才回答说，“我们已经知道有两万种不能当白炽灯丝的东西。”这种精神使得爱迪生终于找到了钨丝，发明了电灯，改变了历史。
美国著名的钻石天地公司当初成立的目的是从事钻石开采，但由于公司地质勘探人员犯了一个错误，结果他们没找到钻石，但却发现了世界上最大的镍矿之一。公司决策人员及时调整了经营方向，结果，公司的股票价格直线攀升。今天，尽管公司仍在沿用以前的名称，但其真正的业务却是制造镍币。
