店员要善于把握进攻的机会。如果店员有把握，到了探询顾客是否购买的最佳时机，你可以立刻对顾客说出你早已想好的“意向指引”的话。
■店员：“每个父母都希望自己的孩子健康聪明。‘望子成龙，望女成凤’嘛，这是人之常情。不过您一定知道，一个聪明活泼的孩子跟家长从小的培育关系是非常大的，益智玩具是必不可少的。你看我们这款益智玩具是不是很合适？”■
当买卖进入到实质性阶段的时候，顾客可能对你的暗示加以考虑，但是可能不会很仔细的考虑，一旦你有把握的时候，可对顾客进行买卖意向试探，顾客会再度考虑你的暗示，这个时候会坚定自己的购买意图。
* 讨价还价阶段
顾客买东西，绝对不会温文尔雅，即使真的很看好商品，也会进行激烈的讨价还价，尽自己所能与卖主周旋，希望将商品价格压到最低。这个时候店员不必坚决的说少多少钱不卖，可以绕着圈子指引。
■店员：“现在经济衰退，我们的产品可以说物美又价廉，如果市场竞争不如此激烈的话，我们绝对不会以这么低的价格出售的。当然，您自己的钱自己支配，但是谁不想购买满意的产品呢？我不是强迫你买我的商品，但是从它的性价比来看，真的很实惠。”■
在交谈的过程中，店员你可以渗透进去的自己的“意向引导”，但是这种引导要毫无痕迹，就像一个正常的店员正常说出的话一样，意向引导如果过于明显，会引起顾客的反感，如果意向引导过于平淡，又很难影响顾客的思维。所以，最高明的店员，是把自己的意向引导杂揉到自己的一言一行中，直到交易完成。
★抓住顾客的话，步步诱导成交
顾客一进门可就可能问东问西，其实在他的言语之间店员可以捕捉很多的信息。当然，店员的引导询问是非常重要的，如果店员如木头一般只是机械的回答顾客的询问“是”或“不是”。会大大丧失顾客的热情，交易很难进行下去，即使进行下去速度也会缓慢下来。
错误应对
■店员：“对，就这款式。”
店员：“还有一个颜色?”
店员：“不知道。”■
“对，就这款式。”回答得够干脆，怎么与顾客继续交谈下去，即使就这一种款式，是不是也应该努力尝试推荐其他的款式。
“还有一个颜色吧?”店员自己都不确定还有什么颜色，你让顾客怎么选择，这样的店员很显然很不积极努力，影响顾客的购买热情。
“不知道。”不管顾客问什么，你都不应该说不知道，即使真的不知道，也应该灵活应对，换个话题不好吗？
正确应对
在店铺销售中，店员的诱导很重要，如果一个店员善于抓住顾客所说的话，步步诱导的话，会让交易进行的非常顺利。
* 提供一个完全符合他的条件的商品
销售中，应该抓住顾客所说的话，给他提供一个完全符合他的条件的商品。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感觉到十分的尴尬。
■店员：“小姐，您好，您喜欢哪一件？”
顾客：“把这件拿给我看看。”
店员：“您真有眼光，这件衣服很不错，您穿上肯定更时尚。”
顾客：“这衣服的条纹我不是很喜欢，我喜欢那种暗纹的。”
店员：“有啊，我们这个店的款式真的很多呢，我再给您拿一件，和您手上拿的那件款式差不多，但是是暗纹的，既时尚又含蓄。来，试一试这件吧。”
顾客： “嗯…… 哦，那好吧，这件多少钱啊？”
店员：“这件一点也不贵，这都是外贸服装，您要是到处转转就知道了，一件外贸小T恤就要花几百块呢，您第一次来，我给您个实惠价，就五百块钱算了。”
顾客：“五百，还便宜啊？”
店员：“小姐，女人花点钱打扮打扮自己千万不要心疼，再便宜的话肯定就不是这件了，那边有比较便宜的，但是我觉得您也不是个只追求便宜不看质量的人。”
顾客：“好吧，那就买这件吧。”■
* 环环相套，让顾客没有借口反悔
顾客说要什么样的款式、颜色、做工的，就给他找他想要的那种，环环相套，让顾客没有借口为自己说的话反悔。
■顾客：“呀，我觉得这顶帽子的款式跟我的打扮不搭配，我喜欢那种休闲一点的。”
店员：“小姐，这边是我们店新进的时尚休闲帽，你看看这顶。”
顾客：“这个款式还可以，我觉得颜色太暗了，我喜欢帽子的颜色亮一些。”
店员：“我再为你一顶红黄相间的怎么样，年轻女孩戴起来特别的青春。”
顾客：“呀，标价这么贵，这个价格太贵了，我可买不起。”
店员：“呵呵，小姐，你别急啊，价钱我们可以商量，这顶帽子真的很适合你，一般人还真戴不出这个感觉来，价钱上我适当给你些优惠就是了。”
店员：“那好吧，你说个最低价。”■
★自称手头有紧，多是一个借口
看得出顾客非常喜欢所选中的商品，但是始终没有决定最终购买。而是对一起来的同伴说：“最近手头比较紧，还是下个月再来买吧。”听到顾客这样说，店员应该怎样回应，才能促成交易的进行？
错误应对
■店员：“喜欢的话，就别再等了!”
店员：“下个月可能没有这一款了啊！”
店员：“我可不指望你下个月还会来啊!” ■
“喜欢的话，就别再等了!这是店员常说的一句话，这样的话对顾客来说无关痛痒，没有任何说服力。
“下个月可能没有这一款了啊！”虽然告诉了顾客“等待”的不利之处，但没有积极引导顾客进行现场购买。
“我可不指望你下个月还会来啊!”（略带讽刺的口气）这样的店员很率性，但是这样带有攻击性的言辞，让顾客没面子。
正确应对
当顾客说出手头紧的时候，店员首先要分析这是顾客的借口还是事实，如果顾客面对的只是日常生活必需品。一般情况下，顾客提出没钱支付多数是借口，目的是向店员施加压力，希望店员能够提供打折或降价优惠。对于这样的顾客，店员要多角度进行分析，找出相应的对策。店员可以佯装不知，用幽默应付；可强调产品的价值、紧俏性等，促成顾客埋单；可在不损害自己利益的前提下，适当让步，以达成交易。
如果顾客看中的商品确实价值不菲，判断一下顾客的购买力，如果真的超出了顾客的购买力。可向顾客推荐其他价格相对较低的商品。
* 佯装不知，用幽默应付
■顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“先生，您就别跟我开玩笑了，您做大老板的还手头紧，那我们这些打工的就别活了!我给您包起来吧?” ■
* 制造“机不可失”的紧迫感
■顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“小姐，这个时尚包真的很适合你，我也知道您很喜欢这个包。而且这个包现在正在搞促销活动，如果您还不下手，别说等到下个月，就是等下个星期，这件本来属于您的包肯定会被别人买走，你不觉得可惜吗?我还是帮您包起来吧?” ■
* 适当让步，以达成交易
■顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“难得碰上一件自己这么喜欢又合身的衣服，快过年了，一年辛苦到头，奢侈一下，就当给自己的新年礼物，看你这么喜欢，也是真心想买，我做主了，给您一个九五折的贵宾折扣，穿好了您下次再来啊。”■
* 推荐低价位的商品
■顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“挣钱就是花的，年轻人难免有手头紧的时候，如果您这次不想浪费太多钱的话，可以挑选这边的鞋帽，款式差不多，价格还不到刚才那边的一半，过来试试吧。”■
★给足顾客面子，顺利完成交易
如果顾客逛一圈之后，又回到店里，这说明什么，这说明顾客真的对商品比较满意。对于这些重新回到店里的顾客进行分析判断，与这些人交易成功的可能性非常的大。但是又回来的顾客可能这样说：“我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了。”这个时候，店员应该如何回应？
错误应对
■店员：“对不起，没法再便宜!”
店员：“对不起，我们这里都是统一价!”
店员：“如果可以优惠，我早就给您优惠了!” ■
“对不起，没法再便宜!”这种直接拒绝顾客的说法，会让顾客觉得很尴尬。
“对不起，我们这里都是统一价!”语气太生硬，也太直白的表示一视同仁，不给顾客面子。
“如果可以优惠，我早就给您优惠了!”这是店员对折回来的顾客，最常说的一句话，有埋怨顾客的意思。
正确应对
对于转了一圈又回到店里的顾客，要认真对待，虽然回头的顾客购买的欲望很强烈，但是也不可冷淡顾客。店员在接待这类顾客时，一般情况下，可以强化顾客利益而不让步，最重要的是给顾客足够的面子。对于强烈要求优惠的顾客，可以在自己的权限内适当让步，灵活处理。
* 给足顾客面子，不轻易让步
■顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“非常感谢您对本店的支持，对我服务的肯定，我也知道您是很有诚意的，很抱歉让您走了两回!其实我也很想做成您这笔交易，只是我给您的已经是最低价了，这一点请您理解!其实买东西最重要的就是自己喜欢，对于这样一件适合您的商品来说，其实这个价格已经很实惠了，你诚心要我就给你打包了?” ■
* 给足顾客面子，施加压力
■顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“我也看出来了，你真是非常喜欢这款手机，也很有诚意要买。只是您也看到了，您每次来，这款手机都会卖出去几件，您刚才进来的时候你看上的这款还剩五个，而现在只剩三个了。如果您再犹豫的话，很可能连最后一个都将错过，这多可惜啊!怎么样，旧买了算了。”■
* 给足顾客面子，给予补偿
■顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“真不好意思让您跑了两次，我也知道您很喜欢这款披肩，并且这款披肩也非常适合您，只是在价格方面我确实没有办法再低了，这一点还请您多多包涵!其实我也很想做您这笔交易，我们送你一个小胸针饰品这怎么样?非常的精致可爱。”■
* 给足顾客面子，适当优惠
■顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“非常抱歉让您跑了两次，我知道你是真的喜欢这款服装，其实我也很想把这款衣服卖给您，但是您也知道这款衣服的销售情况非常好，我们都是统一价格销售的，不过看你诚心想要，我也确实想交您这个朋友，要不这样，我给你个特殊优惠，九八折给你吧，你出门可别说这个价格买的啊。”■
★有耐心有策略，抱定不放完成交易
作为顾客，都希望占便宜越多越好，在这种心理的促使下，即使在成交阶段，有些顾客虽然已经做出了购买决定，但在付款之前还是会习惯性地要求优惠，为自己争取最后的利益。这个时候店员该怎样应对？
错误应对
■店员：“对不起，少一分钱也不行啊!”
店员：“怎么还要求优惠啊？”
店员：“我也想给您优惠，但店有店规啊!” ■
“对不起，少一分钱也不行啊!”这样直接拒绝顾客的说法，会让顾客有挫败感，虽然喜欢商品，但是听你这样说，没准转身赌气就走了。
“怎么还要求优惠啊？”这明显的是责怪顾客对价格纠缠不休，顾客听了心里会很不舒服。
“我也想给您优惠，但店有店规啊!”把责任推卸给公司，很不负责人的表现。
正确应对
根据判断，如果觉得交易成功的把握非常大的话，这个时候。店员一定要有耐心、有策略，不要因为想把商品卖出去就对顾客过于迁就，适当的时候要对商品价格保持“抱定不放”的态度，这样做不仅不会吓跑顾客，而且可以让对方知道自己的商品不仅适合他，而且是有价值的。
当然在实施的时候，可以通过请示上级领导等方式，为顾客提供一些成本不高的赠品，以表示对顾客的重视与尊重，也作为鼓励顾客立即成交的心理补偿。
* 强化顾客利益而不让步
■顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“不是这样的，我理解您的想法，谁都希望买到自己喜欢，同时价格还优惠的商品。但是您想一下，如果今天我答应您便宜30元，明天答应另一位顾客便宜40，我想下次您是不会再买我们的东西了，因为您会觉得受到欺骗啊!所以，我们统一价格也是为了保障顾客的利益，让每位顾客在任何时候都能放心选购我们的产品，您能理解我们的做法吧?” ■
* 强调店铺的一贯做法
■顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“先生，您想多了，价格方面我真的帮不了您，因为我们品牌除了年末清仓和店庆之外从不降价，这也是我们对自己品牌质量的信心和保证，同时也是出于公平对待每位顾客的考虑，我们相信买到称心如意的商品并享受到位的服务比节省几十元更重要，您说呢?” ■
* 摆出事实，让顾客体谅
■顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“小姐，你这样说我真觉得不好意思了，其实我也很想帮您，但是我们的收银系统都是统一的，如果在公司规定的折扣内发现有私自打折现象，这笔交易的差额就必须由店员来填补，另外还要进行罚款，我想几十块还不够您平时吃一顿饭，您不会忍心让我辛苦一天还要受罚吧!” ■
* 送赠品进行补偿
■顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“怎么能这样说呢？其实我很想给你优惠，但是价格方面真的没有办法，因为我们专卖店的价格是全国统一的，少一分钱都要自己补上!不过我确实很想好好为您服务，做成您这笔生意。要不这样，我破例为您申请一个硬币包包作为赠品送给您，这样您该满意了吧?” ■
★鼓励顾客做主，促成现场交易
看得出顾客非常的喜欢商品了，但是还是没有做出最后购买的决定，他可能会对你说：“要不我回去把我爱人找来看看再买？”要知道，走掉的顾客，真正回来再买的少之又少，他们走出店门之后，那种购买热情可能就已经降低了很多。所以面对这样的顾客，要正确应对。
错误应对
■店员：“这么喜欢，就买下来吧!”
店员：“看不出来，你还怕老婆啊!”
店员：“好啊，欢迎您下次一起过来！”■
“这么喜欢，就买下来吧!”这样的劝说没有说服力，顾客不会听了你这样一句劝，就决定最终购买的。
“看不出来，你还怕老婆啊!”不管你说这句话的时候是开玩笑的语气，还是带有讽刺的语气，都是不可取的，脾气不好的顾客会认为你是恶意攻击，容易引起争吵。
“好啊，欢迎您下次一起过来！”这是非常消极的应对方式，容易让顾客流失。
正确应对
顾客说回头带家人或朋友来看看再来买，一般是害怕自己做出错误的决定，需要结合他人的意见后再决定是否购买。店员在处理这个问题时，首先要理解顾客的做法，然后找到顾客提出异议的真实原因。如果顾客的异议是真实的，那么可以用各种合适的理由，鼓励顾客自己做主，促成现场交易。
* 赞美顾客，鼓励顾客果断做出购买决定
