（3）女性在饮食消费时，有时候数量少，价位底，但服务人员不能轻视她们，更不能有怠慢的态度。她们一般选择食物的时间较长，喜欢将不同的食物进行比较，这样就要求服务人员的接待要耐心，满足她们的需求。
3青年人
（1）青年人一般指18～35岁的人。
（2）这些人追求时尚和新颖，往往是新食物的追求者、尝试者、推广者。
（3）青年人的情绪与性格是以强烈、冲动和温和、细腻共存为特征的。在饮食消费中，冲动性多于计划性的消费。
（4）青年人行为迅速，一旦敲定菜单，就希望立刻上菜，服务人员要注意青年人的这一特点，接待的节奏要快，且提醒顾客或者帮助顾客检查一下食物性能，使他们迅速消费，满意而归。青年人选择食物也有很大的灵活性，服务人员看到这类顾客犹豫不定时，应主动给予帮助、介绍、解释和诱导。
4中年人
（1）中年人一般是指年龄在35～55岁的人。
（2）中年人经验多，阅历深，情绪比较平稳，多以理智支配自己的行动，因此消费行为往往经过分析、比较、判断。在选择菜肴的时候，注意菜肴之间的比较，表现出独立、沉着和冷静，一般不轻易被别人的观点和介绍所诱惑。
（3）他们具有如下特点：注意食物的实用性，不会像青年人那样追求时尚，而注重食物的价格和质量，并且对食物的外观也有一定的要求；注重食物的便利性；理性的消费多于冲动的消费。经济的负担使他们表现出较强的计划性，具有较强的求实心理和节俭心理。
5老年人
（1）老年顾客因为生理的变化，味觉、嗅觉、消化功能等方面都呈现退化趋势，他们普遍要求食用一些易嚼、易消化吸收的食物，而由于身体状况的变化，使他们更关注食物的营养和身体的健康。
（2）老年人喜欢吃松软易消化、味重、富有营养的食物。因为年龄的原因，味觉功能逐渐消失，食物口味需求比以前要重，同时消化功能减退，食物供应应该满足“三高、五低、多样化”的特殊需要，即高蛋白、高质量、高水平，低糖、低盐、低脂肪、低度酒、低胆固醇，而且食物要经常变化翻新，呈现多样化。
（3）老年人愿意消费有利于保健和丰富晚年生活的食物，因此餐厅可以开发这类菜肴。
（4）老年人的感知能力衰退，体力不足，他们希望等到更多的关怀和照顾，针对这些特点，餐厅应该在服务过程中应表现出极大的耐心、热心，提供周到的服务，主动帮助就位，介绍食物，协助挑选食物，讲清楚食物的价格特点、食用方法和注意事项。
二、不同消费习惯客人的服务对策
1沉着稳重型
此类客人个性沉着，老成稳重，少言寡语，不轻易动情，讲究绅士风度。在饮食消费活动中，对饮食产品往往要分析、比较和判断，点菜时注意食物的实用性、营养成分、合理的价格、较好的外观造型等，理性饮食消费多于冲动性饮食消费。对于这一类型的顾客，点菜员一定要举止端庄，经常使用礼貌用语。
2固执型
此类客人的自我观念很重，遇事喜欢自己下决定，遇到这类客人时点菜员要尊重他们的意见，不要随意更改他们的决定，态度要温和、礼貌。
3浪费型
此类客人喜欢交际，用钱没有节制，喜欢说大话，对于此类客人点菜时可以做必要的推销，同时注意保持距离，不可太接近。
4家庭型
点菜时金额不宜太高，服务时特别小心照顾小孩。
5自卑型
在容貌或者生理上有缺陷的人，往往有强烈的自卑感和孤僻心理，对于这类客人，服务人员首先切勿给予疑惑的神色，以免增强其不安的情绪，亦不可表示出漠不关心的神态，而应当和其他客人一视同仁，热情、礼貌地为其服务。
6活泼型
活泼型顾客给人一种随和、好相处的感觉，此种客人能说会道，善于交际。为此类客人服务要善于使用各种语言艺术，让其得到心理上的满足。
对活泼型的顾客可以采取积极的营销方法，这类顾客在饮食消费时表现为反应灵敏、酝酿短暂、决定果断，在认为合意、值得的心理支配下，感情的作用超过心理的预算，特别是对一些新潮、时尚、紧俏类食物的购买上，情感性购买更为明显。
7高傲型
这类客人有种自大感，认为自己很了不起，让人感觉有些目中无人，总认为自己的所作所为是对的。为这种客人服务，要显得恭敬、谦虚，使其自尊心得到满足，仔细聆听其说话，了解其意旨所在。
8蛮横型
对性情暴躁、不明事理的人必须忍耐一点，细心聆听他的意见，然后用最简单、清晰和婉转的语言去解释，态度必须诚恳，切忌使用刺激性语言。
9急躁型
对服务要求迅速，点菜员与其交谈要爽直，简单明了，有问必答。点菜时要点简单的、上菜快的菜肴，切忌要多道工序或多种烹调方法才能做好的菜。
10慢吞型
此类客人动作迟缓，说话吞吞吐吐，需要很长时间才能下决定，服务人员在为其服务时，应提供建议，帮助他迅速下决定。
11情人型
此类客人比较喜欢安静的地方，故不要常去打扰他们。
12无理取闹型
对于此类客人，点菜师应特别注意自己讲话的口气是否礼貌，留意他们的举动，以防有诈。如无法应付，马上报告上司处理。
§§§第三节餐饮价格对消费的影响一、食品价格的构成
食品的价格是由原料成本和毛利两大部分构成的。
1原料成本
（1）是由烹调食品所耗用的原材料构成的，由三部分组成，即主料成本、辅料成本和调料成本，也称为成本三要素。
（2）主料是指烹制某一食品所耗用的主要原料。
（3）辅料是指烹制某一食品所必须搭配的材料。
（4）调料是指为了调制菜肴的色、香、味所必需的调味品。
2毛利
（1）由经营费用、税金和经营利润三部分构成。
（2）经营费用包括经营上所必需的各项开支，如水电费、燃料费、装卸费、家具、用具折旧费、职工工资及附加费等，这些费用开支在毛利中占有很大的比重。
（3）营业税和工商税是按国家税法规定依法按时上缴的税金。缴税额是根据营业收入和规定的税率计算的，计算公式是：
税金=营业收入×工商税率
（4）经营利润叫做纯利，纯利加上税金和营业费用叫做毛利。食物价格：
原料成本+毛利
二、食品定价基本原则
1符合市场行情
食品原料（如蔬菜、水果、禽、蛋、鱼等）多为季节性鲜活商品，季节价格就是常说的浮动价格，品种产量变化较大，随行就市。但一般而言，食品价格一经定出，应尽可能保持一定时间内的稳定。如果市场价格变动，餐厅最好在内部挖潜、内部消化，尽量少一点转嫁给顾客。
2重视质量
随着人们生活水平的提高，对食品质量的要求甚至超过了对价格的追求。同一类食品，在同一时间内的同一城市、地区或市场上，由于食品原料质量和烹饪技术质量的不同会形成价格差额，这就要求我们实行按质论价、分等论价、优质优价、劣质劣价、时菜时价。
一般来说，高级餐饮店由于技术力量强、设备条件好、选料精、制作细、费用高、价格水平要比一般饭店高。在制定菜点价格时，同大众生活关系密切的品种，价格适当从低；少数高级消费的品种，名菜名点、酒席宴会，价格适当从高；操作程序简单、技术水平要求低的品种，价格从低；操作程序较复杂、技术水平要求较高的品种，价格从高；日常大路品种，价格从低；反季节品种，价格从高。
3保证经营利润
追求经营利润是天经地义的，只要是合法经营，获取经营利润顾客是能接受的。当然也不排除饭店经营者在某一时期或某一区域实行无利润经营或亏本经营，这是为了占领饮食消费市场的需要或同行竞争的需要，也是为了获取更大的利润。
三、影响食品价格的主观因素
（1）顾客的收入水平影响顾客对食品价格的评价。收入水平越低，消费能力越小，希望食品的价格越低越好，主观价格向下背离。
（2）顾客对该食品的了解程度，影响顾客对食品价格的评价。顾客对食品生产过程中的真实价格了解得越清楚，使食品的客观价格和主观价格背离的程度就越小。
（3）客观价格本身对主观价格的影响，也影响顾客对食品价格的评价，其主要表现在：客观价格越高，主观价格发生背离的程度越低，这是饮食消费活动中经常出现的一种现象，比如低价食品价格上的变化在顾客心理所引起的波动较大，而高价食品价格上的变化在顾客心理所引起的波动较小。
（4）顾客的需求程度影响顾客对食品价格的评价。一般情况下，顾客的需求程度越强，即消费者越希望购买该食品，在购买过程中所遇到的麻烦越小，消费者越希望食品价格尽可能在其所能承受的范围之内。消费者的需求程度低，购买的欲望小，主观价格和客观价格的背离的程度会越小，一旦食品降价，就能刺激顾客的消费积极性。
（5）食品各种特性相互补偿的综合性表现，影响顾客对食品价格的评价。当食品某方面的价值未达到顾客所期望的标准时，消费者会在食品的另一方面寻求一定程度的补偿，如食品的口味不好，而食品的价格比较低时，顾客便能接受该食品的价值，愿意购买该食品。食品的质量和价格之间会出现这样的相互补偿，食品的品牌与价格之间也会出现这样的相互补偿，我们把这种现象叫做食品特性的相互补偿。这种补偿现象在餐饮业的经营策略中有较大的参考意义，对于顾客形成主观价格也有相应的影响，根据这一特性，可以制定出更为适应顾客心理的营销策略，对于质量好、老字号的食品，应该采取高价的定价策略。
四、食品定价策略
1新产品定价策略
这种策略是在新食品进入市场的初期，餐厅利用消费者求新、猎奇的心理，将这类刚投入市场的新食品的价格定得高一些，以便获取较高的利润，以后再根据该菜点的市场销售变化，逐步地降低价格。
2渗透定价策略
这种定价策略与新产品定价策略正好相反，它是利用新食品进入市场初期，顾客有求实惠的心理，将新食品的价格确定在低于预期价格的水平进行销售，用适当的食品定价心理策略来组织这些食品的消费活动。
3习惯定价策略
习惯价格策略是根据顾客的价格习惯心理而制定出的符合顾客习惯的一种定价策略。由于某些食物在长期的市场流通中已经形成了顾客所习惯的价格，经营者即按照习惯确定食品的价格。
4折让定价策略
这个策略包括食品销售过程中的折价和让价，这是食品销售者在一定条件下，用低于原定价格的优惠价格来争取顾客的一种定价策略。其心理功能是利用顾客追求实惠，抓住机会的心理，利用优惠价格来刺激和鼓励消费者大量购买和重复购买。折让价格心理策略在实际运用时通常分为数量折让策略、季节折让策略和新产品推广折让价格策略。
5非整数定价策略
这是一种典型的心理策略，是运用顾客对价格的感觉、知觉的不同，刺激他们消费欲望的策略。其具体做法是给待售食物定一个带有零头数结尾的非整数价格，此策略是目前国际市场上广为流行的一种零售食物的定价策略。
6满意定价策略
这种定价策略介于新产品定价策略与渗透定价策略之间，它既不像新产品定价策略那样，一开始就把新食物价格定得那样高，也不像渗透定价策略那样，一开始就把新食品价格定得那样低，而是根据消费者对该种新食品所期望的支付价格来确定。它的优点主要是考虑了顾客的购买能力和购买心理，比较容易建立稳定的商业信誉，能较大程度地适应顾客的需要，增强顾客的购买信心，使顾客比较满意此种价格标准。因此，饮食业对新食品的定价采用这种策略的较多。
7分档定价策略
也称分级定价策略。这种策略是把某一类食品按不同规格、不同烹制方法划分成若干个档次，对每一个档次的食品制定一个价格，而不是一物一价。这种定价多用于自选餐厅和超级商场，既便于顾客挑选，也便于简化交易手续，通过制定不同档次的食品价格来反映不同食品的品质水平，从而满足不同顾客的消费水平与消费习惯。实际运用时，要注意避免各个档次食品、菜肴的标价过于接近，以防止顾客对分档产生疑问。
8声望定价策略
这是餐饮店利用顾客追逐名店、名菜、名肴的心理，利用自己在长期经营与服务中在顾客心目中树立的声望，通过制定较高的食品价格来满足顾客崇尚名贵食品、老字号饭店、高级餐饮店的心理而采取的一种定价策略，因为顾客在消费的同时，心理上感到自己的声望也随之得到提高。像星级饭店的菜肴、宴席的价格比普通饭店就高，一些名流大款就喜欢吃时新食品，有时并不是这些食品本身有多么高的价值，只是说明顾客一种自我需要的满足。
9反向定价策略
反向定价是先对市场进行调查，了解分析，向顾客描述新食品的优点、特点，进行问卷调查，询问顾客愿意出多少价，然后确定价格的一种方法。
