企业应随着产品所处生命周期阶段的变化而变换其市场策略。一般说来，当新产品投放市场，竞争较少，此时可采用无差异策略，以便探测市场需要和潜在的消费者。当产品进人成熟阶段后，由于同类产品增加，竞争者就会日趋增多，此时就应改为差异性策略，以开辟新的市场。当产品进入衰退期时，为保持原有市场，延长产品生命周期，则应采取密集性策略。
§§§第三节餐饮广告营销策略一、大众传播媒介广告
1电视广告
电视广告传播速度快，覆盖面广，已深入到人们日常生活之中。因其表现手段丰富多彩，是惟一能同时使用文字、图画、声音、色彩和动作的广告，所以吸引力很强。但电视广告成本昂贵。由于技术条件的限制，消费空间具有独占性。同时，电视广告受时间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，稍纵即逝，不便储存查找，有些节目制作周期长、费时费工。介于此，电视广告适合做宣传餐厅设施和形象的广告，特别是活动的广告等。
2电台广告
电台广告较适合于做针对本地消费者的餐饮广告。电台广告成本最低，对受众来说，不具独占性，效率高，可通过播音员声音的抑、扬、顿、挫及具有的感情色彩来影响受众，另外电台广告还具有大众性，不受文化程度的限制等优点。但电台广告也具有如下缺点：传播手段受技术限制，信息稍纵即逝，听众稍不留意，信息则无法寻找，不具资料性；口语化的信息，不易对听众形成深刻印象；听众几乎完全属于广播电台所事先安排的时间、播音速度，因而听众较被动；形象性差，不能造成直观印象。
不同的节目拥有不同的听众，穿插其间的餐饮广告就能吸引不同类型的就餐者。如：针对年轻人和现代企管人员、专业人员的广告可穿插在轻音乐等节目中，不同的时间，广告吸引的对象也不同，一般说白天上班时间只能吸引老年人和家庭主妇。电台常常用主持人与来访者对答形式做广告，比较亲切。
3报纸广告
在报纸上做餐饮广告目前已很普遍。报纸具有资料性，便于保存、剪贴、编辑；报纸信息传播有较充分的时间处理新闻，较深刻、细致地报道，给读者留下较深刻的印象，且信息诉诸文字表达较为精确；报纸广告成本也较低。但报纸广告形象性较差，传播速度慢于电视、电台，范围也小于电视、电台，且受文化程度限制。
报纸广告适合于做食品节、特别活动等餐饮广告，也适合于登载优待券，让客人剪下凭票给予优惠。利用报纸做广告要注意登载的频率、版面、广告词和大小、色彩等。
4杂志广告
杂志广告的最大特点是针对性强，专业性强，范围相对固定，即不同的人阅读不同的杂志，这便于决策者根据就餐者对象选择其常读的杂志做广告。杂志资料性较强，便于检索、储存，信息量大，图文并茂，专栏较多、较全。而且纸张、印刷质量高，对消费者心理影响显著，但杂志出版周期长，适用于时间性不强的广告，根据这些，我们就可以有目标地选择一些杂志登广告。例如，针对新婚夫妇的婚礼宴会，广告可登在《家庭》、《现代家庭》、《中国青年》等杂志上。
二、户外广告
这类广告是通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具等进行宣传，主要用于交通路线、商业中心、机场车站和车辆行人较多的地方。
户外广告包括指示牌、帐篷广告、屋顶标牌、霓虹灯广告牌、餐厅布告栏、汽车广告、挂在人的身前身后的广告牌（例如文化衫）、电梯广告、现场广告（张贴和竖立在大型活动场所的广告）等，户外广告的特点是显露的时间长、费用低、适合于做宣传餐饮设施、树立形象的广告。
三、直接邮寄广告
这是一种通过餐厅商业性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片等直接寄给消费者的广告。它具有针对性强、能使读者感到亲切、竞争少、灵活和便于衡量绩效等优点，但手续繁杂、费用高、收信人的姓名及地址也不易收集。
直接邮寄广告适合于介绍餐厅特别餐饮活动、新产品和服务、新餐厅开业和吸引本地的常驻机构、三资企业和大公司等。
四、走出广告的误区
上述几类广告形式，都是传统的广告形式，是使用最普遍的广告媒介。随着市场经济的发展，这几类广告，特别是电视、电台和报纸广告简直是铺天盖地而来，众商家你争我抢，从而引发了一轮又一轮的广告大战，这种状况给广告宣传蒙上了阴影，使消费者望而生畏，并产生了逆反心理。
其实，广告者，广而告之也，只要把有关信息有效地传播给目标消费者，广告即达到目的。现代人在广告上走进了一个误区，产生了错觉，认为只有刊播在报刊杂志、电台电视上的才是广告。在这种观念的指导下，众商家不惜血本，拼命往电视上挤。1997年中央电视台黄金时段光白酒类广告费就高达32亿元。实际上大可不必这样，因为做广告的切入点很多，只要你留心，善创意，通过其他途径和媒介照样能取得广而告之的效果。
人们外出就餐都有独特的要求，餐饮产品从顾客的角度来看是一段就餐经历，这段经历质量的高低，不仅仅取决于盘中佳肴的味道如何，而且取决于一些外部条件。故餐厅要吸引顾客到餐厅就餐，并使客人就餐满意，不仅要备有美味佳肴，还要进行推销。
顾客利用餐厅的外观，如环境、气氛、服务进行一系列的推销活动，这也是餐厅赢得顾客的一个诀窍。
1食品本身促销
食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引客人进餐厅就餐，并且刺激客人追加点菜。
（1）原料展示推销。
展示原料强调的是“鲜”、“活”，要使顾客信服本餐厅使用的原料都是新鲜的。一些餐厅在门口有水缸养一些鲜鱼活虾，任凭顾客挑选，厨师按顾客的要求加工烹调。由于顾客目睹原料的鲜活，容易对质量产生满意感。
原料展示要注意视觉上的舒适性，否则会适得其反。如一家新开业的广东餐馆，其供应的菜品中有蛇肉一类，在餐馆门口养着两条大蛇，过路的人们见之则远远避开。蛇总给人一种阴冷的感觉，这样的原料展示就起不到推销的作用。
（2）成品陈列推销。
一些餐厅将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里。实物的展示往往胜于很多文字的描述。顾客通过对产品的直观，很快便点完了菜。但并不是所有的菜肴都可以作成品陈列。许多菜品烹调后经过放置会失去新鲜的颜色，这样的陈列会起到相反的作用。甜点、沙拉陈列在玻璃冷柜中，推销效果较好。另外，餐厅中陈列一些名酒也会增加酒水的销售机会。
（3）推车服务推销
许多餐厅服务员带着菜肴、点心，推车巡回于座位之间向客人推销。推车推销的菜品多为价格不太昂贵且放置后质量不易下降的冷菜、小菜、点心、糕点。有时客人点菜不够充足，但又怕再点等待时间过久。这种情况下，推车服务既方便了客人，又增加了餐厅的盈收。有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜品便会产生再来一盘追加选菜的购买行为。车上的许多菜不一定是客人非买不可的莱品，它属于冲动性购买决策商品。客人若看不见这些菜品，不一定会有购买动机，但看见后便可能冲动地产生购买动机和行为。因而这种推销形式是增加餐厅额外销售的有效的措施。
（4）现场烹调展示推销。
在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。现场烹调可减少食品烹调后的放置时间，使客人当场品尝其鲜美味道。现场烹调还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激客人的食欲。一些餐厅还别出心裁地让客人选择配料，按客人的意愿进行现场烹调，这样能够满足客人口味不同的需要。
进行现场烹调推销时，要注意选择食品外观新鲜漂亮的菜品，烹调时无难闻气味，烹调速度快而简单的商品，例如煮、烧烤类的菜品容易现场烹调。另外烹调的器具一定要清洁光亮。
（5）餐具和食品摆设推销。
餐具和食品的摆设可以增加食品的价格。例如，五星级饭店内咖啡厅的一碗馄饨价格可卖上几十元。之所以如此，除了餐厅的环境、气氛之外，这碗馄饨盛在精致的小汤碗里，下衬漂亮的餐垫和精致的衬碟，馄饨里有漂亮的香菜、蘑菇等菜点缀，在餐具和装饰的衬托下，这碗馄饨的外观十分诱人，使它在顾客心目中的价值就会倍增。
2店面广告做推销
餐饮店为扩大影响，增加销售，也常常需要印制一些广告宣传品，利用这些店面广告进行促销。
一般来讲，餐饮店面各种推销广告的内容和外观设计要突出餐厅的经营风格，增强餐厅的情调，创造和强调餐厅的形象。一家高级饭店总不能用一张普通的白纸，写上蹩脚的大字做广告，这样会破坏餐厅的情调与形象。为了为餐厅树立鲜明的形象，餐厅的各种广告推销品要在形式上有某种一致性。例如采用同一种字体，使用某一种特殊的颜色，出现某一种统一的图案，使这些广告品突出和加深餐厅的形象，互相产生累积效应，使人远远一看便知道是该餐厅的宣传品。
现代科学表明，制作精美的食品广告画会刺激人的右脑，激发起人的食欲。因此在店内的墙上、橱窗里布置一些招贴广告品，明显地介绍餐厅提供的主要产品和特色菜，具有极大的促销作用。
这种宣传让顾客一目了然，以吸引顾客到店内就餐并点菜。
有时餐厅推出新鲜的时令菜，或在酷热的夏季推出清凉可口的新产品，但是销售效果并不好。究其原因是餐厅只将新产品编入了菜单，而没有用漂亮的图案，在明显的位置张贴广告进行宣传。新产品根本突显不出来。餐厅推出新产品可印制成帐篷式广告卡立在餐桌上；或设计美观的图案张贴在墙上，或写成横幅标语挂在彩旗上，以招徕顾客。
当餐厅提供价格折扣或各种赠品、优待券进行促销活动时，要同时配合店面广告，才能吸引更多的顾客。
3服务人员促销
每个员工都是推销员。他们的外表、服务和工作态度，都是对餐饮商品的无形推销。
餐厅员工的形象具有重要的推销价值。一般来讲，餐厅员工的形象由两部分塑成，即着装和外表。
服务员清新的工作服不但会塑成良好的个人形象，而且还会强化餐厅的形象。所以服务员着装必须做到以下方面。
（1）清洁整齐。清洁整齐反映服务员的精神面貌和餐厅服务的严格性。工作服穿戴不整齐会破坏餐饮业的形象。
（2）强化形象。服务员的服装要能强化餐厅的形象而不是削弱餐厅的形象。西式快餐店可选用简单的青年时装（T恤衫、牛仔裤）做工作服。古典情调的中餐厅服务员可穿旗袍，西式餐厅服务员可穿西装、扎领结。
（3）统一感。统一的服装显得整齐，并能体现餐厅的团队精神和合作精神。但是不同部门、岗位与职务的员工其服装应有差别，如餐厅领班、餐厅经理的服装应与服务员相区别。
（4）推销性。工作服可作为推销餐厅的媒介，可印上餐厅商标和店名。工作服上要戴上员工的名牌。名牌上印着员工的照片、姓名和编号，可以培养员工的责任心和荣誉感。
同时，服务员也要注意自己的外表和形象。除着装整齐外，头发要梳理整齐，皮鞋要擦亮，服务小姐要化淡妆，不能浓妆艳抹，不要珠光宝气，佩带过多的首饰。
4利用“EvenL”推销
“EvenL”在餐饮推销学上被称为“特殊活动”。餐厅出于销售上的需要，增加餐厅和食品的吸引力以招徕顾客，餐厅可根据目标顾客的特点和爱好，在不同的场合，举办多种类型的特殊推销活动。
（1）节日特殊推销活动。
节日是人们愿意庆祝和娱乐的时光，是餐厅举办特殊推销活动的大好时机。在节日做餐饮推销，需要将餐厅装饰起来，烘托出节日的气氛。并且，餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节日传统组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜和欢愉。
在一年的各种节日里，如春节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等都可以举办各种活动。
（2）清淡时段推销活动。
餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办各种推销活动。有些餐厅将清淡时段的推销活动称作“快活时光”（Happy Hour）活动，在这段时间中对饮料可进行“买一送一”的销售，进行各种演出等等。有一个酒店在这段时间中让客人以转盘抽取幸运吧座，坐在这个吧座上的客人可免费喝一杯饮料。新加坡文华大酒店在下午3∶00~6∶00这段餐饮清淡时段推出下午菜点，并以时装表演吸引客人光顾。
（3）季节性推销活动。
餐厅可以在不同的季节中进行多种推销。这种推销可根据顾客在不同季节中的就餐习惯和在不同季节上市的新鲜原料来计划。最常见的季节性推销是时令菜的推销。同时，许多餐厅根据人们在不同季节的气候条件下产生的不同就餐偏好和习惯，在酷热的夏天推出清凉菜、清淡菜，在严寒的冬天推出砂锅系列菜、火锅系列菜以及味浓的辛辣菜等。
抓住“特殊推销”活动的时机，同时也要注重特殊推销活动类别的多样化，以吸引客人。为顾客欢乐，餐厅可以聘请专业文艺团体和艺人来演出。也可以办些书法表演、国画展览、古董陈列等。为活跃餐饮气氛吸引客人，餐厅还可以举行一些娱乐活动，例如猜谜、抽奖、游戏等。
利用特殊活动进行推销是一种很好的营销方式，为了更好地实现推销的预期目的，在举办推销活动时，要做到以下方面。
◎新闻性。餐厅举办的活动要尽量具有新闻价值，产生话题，具有新闻的轰动效果，引起新闻界的注意和兴趣，以便间接地带动顾客。
◎新潮性。餐厅组织的推销活动要有时代气息，陈词滥调的老一套很难吸引客人，不能满足现代顾客的心理需要，有时还令顾客生厌。
◎好奇性。推销活动要以“奇”取胜，台北有家餐馆举办新奇的“说鬼故事比赛”的推销活动，居然吸引了很多客人，还得到了新闻界的报道。
◎视觉性。据测试，通过人的感觉器官所获得的信息中有70％是通过视觉而来，可见眼睛在传递信息中的重要作用是十分重要的，举办推销活动时，要将餐厅的活动主题突出起来，推销活动要做得多彩多姿。餐厅的菜单、餐具和食品的布置要美观诱人。
◎参与性。歌星演唱、钢琴演奏往往不如具有参与性的卡拉OK更具吸引力，有客人参与的活动更有利于活跃就餐气氛，也更有利于促销。
