有时谈判者本来有做出让步的权力，反而宣称没有被授予权力做出这种让步，这实际上是一种对抗对方的底牌。在一般情况下，对付这一“盾牌”，难以辨别真伪，对方只好凭借自己的“底牌”来决定是否改变要求，做出让步。
五、有限制才有权力，谈判者欢迎这些限制
因为受到限制的权力往往能够出乎意料地带来成功。精心选择权力限制对于谈判结果，将无可置疑地产生极大的影响。
运用角色权力受限策略
在谈判中，如果听到诸如“你的建议的确很合理，只是我的上司不会同意”，“你出的价格，我还得请示我的公司”等，这就是在使用“受限的技巧”了。
一般在谈判中，受限制策略有“权力受限”和“资料受限”两种可以利用，我们要根据具体情况恰当地运用。
1.权力受限
谈判者在谈判中的权力大小要取决于上司的授权，因此所拥有的权力是有限的，但恰恰因为这一点有时才能使谈判更顺利地进行。美国一位有经验的谈判家认为，权力受到限制的谈判者比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。谈判人员的权力受到限制，可以使其立场更坚定。精于谈判之道的人都信奉这一名言：“在谈判中，受了限制的权力是真正的权力”。
“权力受限”能够抵挡对方进攻，是因为权利受限制的谈判者可以很坦然地对对方的要求给予“不”的回答。因为任何谈判者都不能强迫对方不顾国家法律及公司政策的规定，超越权力而答应对方的要求。
但是，只能在关键时刻使用这一策略，如果过多使用会让对方认为你没有谈判的诚意，或者没有谈判的资格。
2.资料受限
“资料受限”当做借口，一般是在对手要求谈判者就某一问题做出详细的解释或是直接要求谈判者在某一问题上做出让步的情况下使用。此时谈判者可以用抱歉的口气告诉对方：实在对不起，有关详细资料我手头没有，或者说这资料属于本公司的商业机密，不能透露，因此暂时不能做出答复。这样，就可将对方的问题暂时搁置，轻易地阻止对方咄咄逼人的攻势。而经过一段时间，在讨论其他议题之后，对方或者已将此问题遗忘，或者为其他问题吸引而无暇顾及，或者认为这个问题已不重要，无需再提。
与“权力受限”的策略一样，“资料受限”的策略也不能多用。如果常说资料不足，对方会认为你无心谈判，或者请你将资料准备齐全后再谈判。
使用权力受限要注意的问题
某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋于复杂化。
如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，从而使自己受损。
一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？”
谈判进入状态后，如果某一方的权力确实有限，那么另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。
摆脱谈判恐惧情绪
带着轻松的心情谈判，摆脱谈判恐怖情绪，才能灵活自如的发挥自己的谈判才能，更好的运用谈判策略。这是反映谈判者心理素质的一个重要条件。
放松心情谈判
苏东坡曾在《赤壁怀古》中这样描述“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”。试想，什么样的英雄气概，才能做到这种谈笑用兵的潇洒？
谈笑用兵，可能是故做轻松，也可能是真的潇洒。做到真潇洒并非易事，潇洒的心情需要慢慢地养成。
2001年9月11日，美国纽约遭到恐怖分子袭击，举世震惊。我们可以想见布什总统当时的紧张程度，一个没有外交经验的总统，突然遭到这种史无前例的恐怖分子攻击，没有任何先例或行为准则可供援引，这时他该怎么办？布什一开始也掩饰不了心中的紧张，所以第一次记者会上显得有些语无伦次。但是慢慢地，他表现得愈来愈好，连在野的民主党人都不得不称赞他的表现。过去民主党人老瞧不起布什，说他没足够的经验当总统，现在他们说布什长大了，大得完全能穿上“总统”这件大衣服了。
布什就是从紧张到镇定，再到从容不迫。紧张度和松弛度在这里把握得恰到好处。
情势可以强迫一个领导人成长，对于其他人又何尝不是如此。以谈判为例，谈判者在谈判的时候应该如何轻松上桌呢？说说笑话，开个玩笑，缓和一下气氛，可能是每个谈判者都必须具备的修养。现在讲笑话比以前容易多了，以前讲了笑话，人家不笑，自己还挺尴尬的。现在好了，讲了笑话没人笑，只要补上一句：“够冷吧？”就可以过关了，因为现在流行冷笑话。
不想讲笑话，吟首小诗，同样有助于情绪与气氛的缓和。这其实就是谈判美学问题，当谈判者有心思去想想诗句，套用古人的句子自释的时候，其心情就可以得到放松而不至于紧绷。这就是经典古书的好处，把诸如唐诗宋词之类的书放在办公桌里，闲暇的时候翻看一下，定能陶冶情操，修身养性。这也是面临冲突时进行情绪管理的有效方法。
总之，谈判没什么好紧张的。要做一个好的谈判者，第一个要件就是不能怕谈判。喜欢谈判，适度松弛，不要把名誉之类的东西押在谈判桌上，谈不成也不要勉强自己，只有如此，才能让自己如鱼得水，轻松愉快。
摆脱恐惧的情绪
一般来说，“谈判恐惧症”的心理原因主要有两个：
一是因为没有参加过谈判，或者曾经在谈判中失利，再一次回到谈判桌时，就失去应变力，见到人不知所措，手忙脚乱。不知道对方会说些什么话，自己该如何回答；也不知道对方会做些什么事，自己该如何应付。如果一旦对方问及自己无法回答的问题，不知道怎样来应付、周旋。如此惴惴不安，心慌意乱，就更难集中精力去应付客户了。
二是失去自信心，自卑感过于严重。生怕见面后对方会认为自己“土头土脑，傻里傻气”，把自己当傻瓜看待，或怕人家认为自己还是个“乳臭未干”的小毛孩子，不成熟，不懂行，瞧不上眼，不屑与你商谈。其实，上述两种心态都大可不必。只要对自己充满自信和勇气，就会信心百倍，精神焕发，谈吐更加自如，举止也会更加大方。落落大方、彬彬有礼、不卑不亢、机智多谋，正是一个谈判人员应该具备的素质。但是，一个镇定从容的态度不是一时半会儿就能够培养成的。
那该如何解决呢？你大可不必为这样的事情感到紧张和不安，任何谈判对手他需要的是满足自己的利益，他并不是要发掘一个表达高手或寻求一个有内涵的挚友。你只要充满自信地把需要说的话表达出来，让对方能够明白，你的任务也就完成了。另外你也应该明白，有些时候会遇到对方的一些刁钻的问题，这只不过是对方的一些谈判策略。他使用心理战术，想让你首先从心理上服从他，被他牵着走。
克服恐惧的方法
下面是一些临时克服恐惧的办法：
1.在去谈判的路上，不要一个人假想会在谈判席间出现的问题。这一般是一种心理暗示，越想越相信谈判席间会出现各种纰漏，就会越害怕，越慌乱。最后，还没到谈判的地方，心里就已经开始打退堂鼓。所以，在途中，最好是闭目养神，什么都不要考虑，如果真需要考虑点什么，那只能是与谈判事项有关的准备是否都完成了。
2.用坚定有力的步伐走进谈判间，然后大大方方落座，坐好之后，趁机调整一下自己的情绪。深呼吸、让视线接触蓝天、白云等自然事物，是放松精神的有效方法。
3.谈判时，强迫自己大声说话，以鼓起自己的勇气，否则说出来的话肯定有气无力。调整自己的呼吸，做深呼吸可使慌乱的情绪渐渐平稳下来。
4.利用寒暄放松心情。任何人，当他在陌生人面前，或者到人数比较多、场合比较正式的地方说话时，心理上难免会有些胆怯，使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回劣势，此时你就必须与他聊些有关他的种种事情，即使是琐事也无妨。譬如说：“听说你最近戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧！”以此类的话题来表示你是一名情报通，自然而然自己的心情就会得到放松，很容易平稳进入谈判时应有的心态。
5.根据事实对自己的猜测及恐惧加以否定和批判。不难发现，自己真是太多疑了，事实原来并非那样。还有一招有效的“杀手锏”是：回忆以前自己战胜过的最难缠、最可怕的谈判对手。
树立自信，远离心虚
心虚是谈判中经常出现的现象。当一个谈判人员感到心虚时，他就不能集中注意力，不能抓住对方表述的中心。继而感到紧张、焦虑，头皮发麻，瞬间会满头大汗，手脚也开始冒冷汗，并且开始微微地颤抖。当被对方问到问题时，也只能支支吾吾，无从应答。谈判者必须树立自信，远离心虚。
心虚对谈判的进行是极其不利的。一旦感到心虚时，他就无力从谈判中获取对方的信息。我们知道，谈判实质上是信息积累的较量，谁获取较多的信息，谁就有很大可能取得谈判的胜利。一方丧失获取对方信息的能力，也就丧失了取得谈判胜利的主动权。其次，当一方感到心虚时，对对方的攻击就无力反击，甚至无力防范，这样就会给谈判对手获取更多信息的机会，并在战略、战术上略胜一筹。有时，严重的心虚表现也会影响谈判的有效进行，造成谈判成本的增多，并会给对方留下不好的印象。
那么，谈判中产生心虚的原因是什么呢？
一、缺乏自信
自信是一项任务能顺利完成的决定性因素。谈判时如果没有自信，就会不断地否定自己，给自己负面的心理暗示，认为自己不能很好地分析问题、解决问题。一个人的自信和他的经历、学识、阅历有密切的关系。如果进入一个自己完全不熟悉的领域，自信心往往很容易消失殆尽。
二、仓促出阵，没有充分准备
即使是一个老练的谈判人员，如果在出席谈判之前，没有作充分的准备，在谈判桌上也难免会出现心虚的情景。因为即使他可以应对一般性的场景对话，但一进入具体、实质性的问题时，他就很容易被卡住，不知如何应对。
当然，心虚还有其他一些原因，如临时发现准备好的文件不翼而飞，或安排好的专家谈判人员临时不能出场等，但最主要的是以上两点。面对这样的心虚，又该如何应对呢？
培养自信心是一项长久的任务，它需要谈判人员在日常生活中有意识、有目标的训练自己。增加自己的学识和经历也是增强自信心的有效手段。如果是新手上阵，在谈判之前多呼吸，放松情绪，是平整心虚的有效方法。微笑也是使你放松的有效手段。在谈判桌上，如果涉及自己不熟悉的领域，那么在进行谈判计划时，就应该采取相应的补救措施：查阅书本，获取相应的知识；聘请相应的专家等。如果准备不够充分，出现以前没有涉及的领域，那么也不要慌张，明确请求对方允许给予一定时间进行查阅资料做准备。
对于仓促出阵，没有充分准备产生的心虚，我们应该从根本上解决问题，即一定要告诫自己，在谈判之前一定要好好筹划。打无准备的仗是谈判的一大忌讳。因此，一定要从思想上重视准备工作的重要性，所谓良好的开端是成功的一半。即使对谈判所涉及的内容可能已经经历过许多回，程序已经烂熟于胸，也不能掉以轻心随便上阵。
投其所好，让对方精神愉快
投其所好指的是采取一些手段，故意去迎合对方的喜好，使对方在心理上和情感上都获得一定的满足。由于双方的感情建立在某种共同的基础上，所以，当一方提出谈判的要求和条件时，对方也往往很容易接受，从而使双方的谈判能够取得积极的成果。在各种各样的谈判活动中，投其所好的策略是被人们经常用到的策略之一。
谈判中投其所好的运用
当你和对手谈判时，他的爱好和兴趣往往是使你获得谈判成功的一个重要条件。只要你能抓住机会，不失时机地与对手进行沟通，你就会在谈判中收到意想不到的效果。
一艘在大海中航行的船不幸发生了故障，情势非常危急，船长让大副通知乘客赶快跳水逃生，大副回来报告说，乘客们都不肯跳。于是船长亲自出马，过了一会儿，船长回来对大副说，他们都跳下去了。大副忙问船长用了什么高招说服大家，船长说，他只是采用了一些心理学上的方法。他告诉英国人说跳水是一项有益于健康的运动；告诉德国人说这是命令；告诉法国人说这只是一种时髦的游戏；告诉原苏联人说这是一种革命；告诉日本人说这只是一场演习；而告诉美国人说公司已经给他们上了保险……如此这般说了以后，船上的乘客就都跳下去了。
虽然这只是个笑话，但这位高明的船长正是运用投其所好的方法说服了大家。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”
这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
先声夺人——善用问候语
日本作家相川浩讲过这样一个收款员的故事。这位收款员是一个倔老头儿，收款时毫无表情，只说个钱数：
“你好，上月830元。”
一次，他到某家按门铃，这家的太太出来交款，家里的孩子也跟了出来，抱着妈妈的脚，直盯盯地望着他。收款员依然没有任何表示，接钱、递收据、离开，一副公事公办的样子，让这家的太太很不满意。
一个秋天的晚上，门铃又响了，太太猜到一定又是那个阴沉的收款员，她打开了门，收款员奇怪地向门里望了望说：“怎么了？”
太太不明白地愣住了，收款员还像从前那样愣愣地问：“今天孩子怎么没有出来呀？”
“啊，他有点发烧，让他睡下了。”
“怪可怜的，希望好好照顾，早日康复。啊，819元。”
说着，他一手递收据，一手接过钱便离开了。
