客户的信任是再次做成生意的基础。在一项调查中，98％的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极度重要的因素。你的产品并不一定要是最高质量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。相类似，你所提供的服务并不一定是最快的，只要它在你许诺的时间内及时提供给客户即可，千万不要言过其实。诚实反映在你与客户交往中的率直上，不要做出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失，但是，你会因此而建立起长期的信任。
你是否曾经从一个连你都不信任的人那里买过东西呢？恐怕很少。你的客户也是如此，建立良好的信誉十分重要。如果你拥有可靠性、诚实、真挚，那么你很容易建立起良好的信誉。这种信誉是通过坦诚的工作、谨慎地履行职责和许诺，以及提供更为优质的服务等方面树立的。
销售员在宣传产品的售后服务时，切忌有一点，就是为拉拢生意而给客户许下许多事后不能履行的诺言和服务。这样，这次销售员也许售出了产品或接到了订单，但客户却因此蒙受了损失，这样你就永远失去了与他下一次合作的机会。所以销售员在进行这些承诺时应实事求是，用你的实际行动而不仅仅是你的口头承诺来满足客户。
对于一个销售员来讲，客户就是上帝，客户有权拒绝。然而，当销售员带着一个实在的产品，一次次真诚地拜访，最终总能赢得客户的信赖。
双赢互利不要漠视客户利益
你有没有想过在销售过程中，销售员和客户究竟是一种什么关系？也许你会说，销售就是销售员将产品销售给客户，以实现产品价值。但是这种观点显然已经不适应如今经济的发展，它将销售视为销售员获取利益的过程，而漠视了客户利益。它无法解释为什么客户一定需要接受销售的产品。
现代观点认为，销售是个双赢过程，销售员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得多少。因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视和严格过程，结果自然是水到渠成的事情。
我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买销售的产品，因为客户认为能够从中得到利益，认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售员在销售产品的过程中表现非常糟糕。因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得利益多少，这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程。其结果也是可想而知的。世界上伟大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值；如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一位客户，继续进行销售。
一个销售员必须100％地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。销售其实就是说服客户的过程，销售员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。因此，对于销售员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给客户带来利益。销售员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品销售给客户。正如欧美销售员所推崇的一样：你先买产品，然后再卖它；否则，如果连你自己都认为销售的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能煽起客户购买的热情呢？
客户为什么要买产品？因为他有需要。客户为什么要买销售员的产品？因为销售员的产品能够满足他的需要。客户为什么只买某个销售员的产品？因为他信赖这个销售员。说服客户购买产品首先就必须晓之以理，摆事实讲道理，向客户说明三点。
一是购买销售员推荐的产品绝对能够使客户的需求得到满足。客户购买产品的最基本动力就是希望需求得到满足。如果销售员明知他推荐的产品无法满足客户的需求，这个销售员所进行的销售就是坑蒙拐骗；如果一个销售员只知道他推荐的产品能够满足一些需求，但是不知道客户有什么样的需求，这个销售员就是失职；如果一个销售员知道其推荐的产品能够满足客户的需求，但是不能让客户感受到这种产品能够满足需求，这个销售员就是无能。
二是该产品绝对比竞争对手的要好。在各个方面超越竞争对手的产品对于一个企业来说是相当困难的，但这并不说明销售员无法进行产品销售。如果在进行销售时，销售员能够不断地强化本产品的优点，而弱化本产品的弱点，自然能够使客户形成对本产品的良好印象。但是如果客户本身对销售员极度不信任，那么任何形式的产品介绍都是枉然。因此，进行销售的第一步就是取得信任。在销售过程中，容易出现一种过度销售的状况，即指销售员在销售产品的过程中，无限制地夸大产品的优点，同时也无限制地贬低竞争对手的产品。虽然这种状况能够蒙骗小部分客户，但是会被大部分客户看不起，甚至产生厌烦。适当地褒扬竞争对手的产品和暴露自己产品的缺点反而能够赢得客户的好感。
三是客户购买该产品绝对是明智的选择。对客户不存有双赢观念的销售员总是认为如果客户购买了他的产品，他就能够获利；如果客户不购买他的产品，他就会有损失。这种总是站在自己获利与否基础之上的思考是很难考虑客户的难处的。优秀的销售员会在头脑中树立“我是在为客户谋福利”的意识，通过这种意识来指导自己的销售活动，进而获得成功。
销售员所进行的销售活动本身就是一个双赢的过程，销售员可以从中获利，客户也能从中获利颇丰。优秀的销售员一定会让客户感觉到购买该产品绝对是明智的选择。
销售是个双赢过程，销售员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得多少。
客户的时间一定要更加珍惜
很多销售员都明白“时间就是金钱”，成功离不开珍惜时间。但只有最成熟的销售员才充分认识到：客户的时间也同样宝贵。要达到自己的目的，销售员必须有尊重和理解客户的时间观念。
成功的专业人士和商人一般都非常忙碌。他们一般都安排“看门人”负责接待销售员，没有提前电话预约的销售员自然要被拒之门外。大概12人中只有一个左右才会获准跨进大门，等待老板会见。这些“看门人”之所以受命这样做，是因为他们的老板被大小会议、数不清的电话和来访者团团围住，忙得不可开交。如果高级主管和老板们要见所有打来电话的人，那他们就甭想干任何别的事情。
访问客户经常会碰到对方不在的时候，在这种情况下，在传达室跟值班人员说明有关情况，若对方确实无法传达，则在名片的空白处写上你所要传达的讯息。在名片上留言对方不会挑剔，反而会觉得你办事认真，并将作为下一次会面时的重要参考。
不过，尽管他们的日程排得很满，但对那些至关重要的推销电话，他们还是会留出时间来。充满自信的销售员相信，他的客户与他共度的时间一定不会白费。
但是，销售员也应完全理解每个人都很珍惜他们的时间。因此，在上门拜访客户前应设法先预约。这样做，不仅可以充分利用自己的时间，而且给客户留出了足够的时间来考虑是否购买。半途而废的推销才是最糟糕的，比如生意谈到一半，客人说：“真抱歉，我得赶回办公室去。我需要时再和您联系。”
你要想当你走进客户办公室的时候，一切都朝着对你有利的方向发展，就得提前安排好一次会见，而且到时候要让客户把注意力集中到你的产品上去。
有时，某位客户热情地招呼你，说：“请直接到我的办公室来，让我看看你准备推销什么。但是你得抓紧时间，因为我只有20分钟，随后还要参加董事会议。”
很显然，要在20分钟内做完本需要60分钟的推销很困难，即使做了，也是必然失败的。这种场合下，销售员不会鼠目寸光，而是看看手表，然后对他说：“对不起，先生，我要是早一些预约您就好了。我做推销都是要先预约的，所以，现在就让我们确定一个日期，我需要一个小时向您充分展示我的产品。”这种直接坦率的方式显示出你就像珍惜自己的时间一样珍惜客户的时间，不仅如此，你还确定了与守信用的客户之间的下一次约见，并使你自己表现得很具专业水准。当你如约而至的时候，好机会就来了——客户的抵触情绪已经大大减弱。
有时对方拒绝会面，拒绝的理由可能是“没有时间”、“出差了”、“工作太忙”或“正在开会”等等，遇到这种情况，不要死缠活缠，而应该说：“好，我改日再来。”有的推销人员遇到这种情况会再三恳求说：“两分钟也行，务必要见一面。”这精神虽然可嘉，但却很不适当，最容易引起对方的反感，反而会得不偿失。
此外，有的时候虽事先已和对方约好时间了，但去了之后，对方却不在场，或者正在和别的客人谈话，尤有甚者，在你苦等了很长时间后，对方却对你说：“改天再来吧，今天没有时间了。”也有的时候你正在那里等着，但眼看着比你晚来的客人一个接一个地被对方接待，而对方却故意不理睬你。有时好不容易轮到接待你了，对方却临时有什么事，而且拍拍屁股就走了。
尤其是第一次去对方那里访问，对方出于礼节不得不接待你，其实对方心里很不耐烦，在这种情况下，尽管会遇到不少麻烦或受不少委屈，但是千万不要气馁。推销人员历经上述磨炼后会培养出坚忍不拔和不屈不挠的精神。
客户同意给出多长时间与你见面得看你推销的是什么东西。显然，一名办公用品销售员只需要几分钟去说明一下铅笔、复印纸、订书钉之类的东西。而一名房地产计划顾问则可能需要好几个小时才能介绍妥当。还有一些人则需要更多的时间，譬如要推销一套复杂的计算机系统程序，你可能得花上整整一天去和买方公司的几位高级主管举行首次会谈，而这次会谈才仅仅是个开端，你在成交之前还必须花费更多的时间。
在遇到客户因没有时间而拒绝的时候，一定不要死缠活缠，这样会得不偿失。初次见面，要根据自己的产品特点把握好时间，珍惜客户的时间，就是尊重客户，这也是继续交往的基础。
销售员也应完全理解每个人都很珍惜他们的时间。因此，在上门拜访客户前应设法先预约。这样做，不仅可以充分利用自己的时间，而且给客户留出了足够的时间来考虑是否购买。
迁就客户达成销售
销售业中有一句话：把客户当成上帝。为了能顺利说服客户达成销售，你先要留住客户的心。具体来说，需要遵守以下原则。
1. 客户永远都是对的
有很多客户对于你销售的产品也许并不了解，有时会问些非常幼稚的问题。这个时候请你一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。
很多人在家贴着做人两规则：①老婆永远是对的；②即使老婆错了，请参照第一条执行。在外面，在生意场上，只要稍做修改，变成客户永远是对的；即使客户错了，那也是我们的错。一名“新好男人”，也一定能成为一名工作出色的业务员。
2. 注意倾听客户的要求
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利；反之，一味地想推销自己的产品，不礼貌地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
3. 给客户一个良好的感觉
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的售后服务，持续不断的电话、节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。答应了客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票应及时送出。
4. 不要在客户面前说坏话
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把业务放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
5. 不要给客户太多压力
很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会回访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的售后服务，持续不断的电话、节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。
