向陌生人打电话前的心理准备
推销员在向陌生人打电话前一定要有充分的心理准备。
不见得每一个电话都行得通，要有被拒绝的心理准备。要想着“别人不是拒绝你，而是拒绝你所提供的东西。”这样你会觉得舒坦多了。但关键是要在拒绝中学习，找出他们拒绝或不感兴趣的原因。
每走过一扇门，就要满载而归。要知道自己这次陌生拜访的目的何在。与准客户完成行销周期的下一步，最大的恐惧不在于打电话，而是开口要求行销。其实被拒绝并非失败，只有在放弃的时候才会失败！
为了减少被拒绝或使你更有把握，为每一个缺点制定一份行动计划，以便逐一将它们克服、消除。
每隔一段时间（可依各人情况来定）制定并完成一个计划，以日日成功为自我挑战。推销员应在做行销前，积极练习。
除非你能全盘掌握你的强力说明，否则表述出来的东西会让人觉得很不自然，不要让人感觉，你就是推销人员——即使你就是。
如果你想开价，动作快点。试着用最有创意的方式去做，但是一定要做，并且要快。
停止抱怨……没有人喜欢向一个抱怨不停的人买东西。
不管你的目的是什么，一旦你对他或她进行了推销，你就要坚持到你达到目的为止，比如说“同意下次的约谈时间”。
在一次电话后，不要就此停手，要知道你的工作还未完成，要做后续电话追踪。提出“你有没有收到我留给你的资料？”这样一个问题，是大多数行销人员最致命的错误，因为万一准客户说“没有，那怎么办呢？”如果支支吾吾地说明3天前所寄的资料内容，并埋怨邮局，客户听了心里会产生异样感觉，并且你已经丧失掉一个大好机会了。
你试试这么说：“我打电话来想跟你谈谈寄过去的资料。资料本身可能还说明得不够完全，我希望能有机会亲自与你做个5～10分钟的讨论。”这样，你就夺得了主动权，你可以进行强有力的说明了。
但是你在打电话前应当有充分掌握的客户情况。
（1）决策者的姓名与名片。
（2）他是不是有绝对掌控权？
（3）决策者拿到了你的资料。
（4）他有你的名片和你留下的字条。
（5）你与秘书交上了朋友。
（6）你知道打电话过去的最佳时间。这样，你才能做到有备而来，陌生行销才能开展得更好。
推销员在向陌生人打电话前一定要有充分的心理准备，电话不一定能接通，即使能接通也可能遭拒绝。但关键是要在拒绝中学习，找出他们拒绝或不感兴趣的原因。
拨动电话号码，你准备好了吗
对于产品的整理、客户资料及自身心态的调整！
1. 对于产品和客户的准备
首先对自己的产品需充分了解（了解什么产品适合什么样的客户）。
产品最打动人的几个优势：
第一，对之前和客户电话沟通时的一些问题及客户的需求做记录，并给予解决；
第二，准备好给客户的详细方案及相关资料；
第三，要清楚自己公司的优势。（为什么同样的产品客户要买你的而不买竞争对手的呢）；
第四，产品资料的准备，包括：产品性价比分析，能给企业带来的效果分析；
第五，成功案例准备，尽可能各个行业都有一两个。这样对每个行业都有比较好的说服力。
2. 对于客户的准备
第一，了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称，经营产品等；
第二，准备一些客户同行的资料；
第三，准备好要说的内容；
第四，想好客户可能会提出的问题；
第五，想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和对方沟通时要想好如何表达意思，都应该有所准备，必要的话，提前演练到最佳。
3. 目标的确定
一位专业的电话销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
常见的主要目标有：
第一，确认客户是否为真正的潜在客户；
第二，定下约访时间；
第三，销售出某种预定数量或金额的商品或服务；
第四，确认准客户何时作出最后决定；
第五，让准客户同意接受商品/服务。
常见的次要目标有：
第一，获知准客户的相关资料；
第二，定下未来再和准客户联络的时间；
第三，引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看合适的商品/服务的相关资料；
第四，得到转介绍。
写出销售目标可使工作更有效率。一般来说，假如一位电话销售员每天打100个电话，其中90%的客户会说“NO”，订次要目标后，即使未成交电话销售员也不会感觉失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，实质上能有助于未来主要目标的达成。
4. 其他准备工作
最重要的，是你的精神准备！你态度积极吗？
下面是一些非常有效的电话行销信念。确保自己拥有这些信念：
第一，我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
第二，我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
第三，我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助，我从事的是一种崇高的帮助人的行业，我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；
第四，我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不”，遇到这种情况，充分准备是很重要的。但要避免过度准备，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上。
电话约见客户的常识
为了成功地接近客户，推销员应该事先进行约见。所谓约见，或称商业约会，是指推销员事先征得客户同意接见的行动过程。作为接近的前奏，约见本身就是接近过程的开始。约见作为整个推销过程中的一个环节，既是接近准备工作的延续，又是整个接近过程的开始。
一些成功的约见将有助于推销员成功地接近客户，并同客户顺利展开推销面谈，客观地进行推销预测，展开重点推销，提高效率。
约见的内容一般包括访问的时间，访问的地点，访问的对象及访问的事由。
每个行业都可以把其客户分成几种类型，每种客户都有特定的需求。所以推销员必须对客户有深入的了解，才能针对不同的人采用不同的策略，建立客户档案就是一个好方法。
推销员在建立自己的卡片档案时，要记下客户和准客户的所有资料。其主要包括：孩子、嗜好、旅行过的地方等任何与他有关的事情，这些资料使你能够和客户谈论对方感兴趣的话题。你可以让他兴高采烈，忘记你的目的。在没有防备情况下，他当然会掏出钞票买下你的产品。
所以推销员就应在档案中列出所有与客户有关的资料。
推销员要和一个团体打交道，就应事先取得该团体的相关资料（过去的历史、目标与成就），如果能够以圈内人的方式说话，那么他就会获得极大的优势。
对一个团体而言，推销员在推销的过程中应当找出领袖人物（就是除了你之外最能吸引团体注意的人）。
如果是一家小公司，采购权往往是由老板或其中一位董事来行使的。随着公司规模的扩大，就要委派专人来负责某类商品的采购工作。有时，一些公司会专门安排时间，由采购部安排同销售商见面。
另一个关键人物就是团体中的问题人物。推销员找出问题人物后应尽早与他们作正面的讨论；同时对他们的问题和关心的事要有确实的答案。“一粒屎坏了一锅粥”的理论适用于此。
曾经与你有过业务往来的老客户会是将来的好客户。
你的客户名单上位居首位的那些人——他们以前向你买过东西，对你的服务也很满意——最值得你费精力和金钱去吸引其注意力。不但要维护老客户，还应开发新客户。确定各主要类型的客户，从中挑选新客户。假如新客户是公司，那么它们的名称、地址总会在某一工商行名录中出现。公司的名字还可能会出现在杂志、报刊或注册簿中。
假如某家公司是不知名的，出版物上找不到其名称，那么，该公司就不会是家有希望的客户。大部分企业都会为自己做广告的，哪怕只是在工商行名录中登载一行字的公司名广告。这对于推销员而言就已经足够了，好好把握住每一个对你来说可能是相当宝贵的商机，不能让它从你手边溜走。
当然这只是一种工具而已，如果推销员只能靠一种工具来做生意，日子一定不好过。但是如果一定要选一种的话，那可能会是名片卡。这并不是经销商印的那种名片——把推销员的名字印在角落上，不十分明显。乔·吉拉德的名片非常特殊，上面甚至有他的照片。当然他多付了不少印刷成本。但是这有什么关系！这是一件非常有用的工具，他经常使用它，甚至把它附在税务表格中，为了商业用途而付的款项绝不会超过它本身价值的一半，因为即使不用，也一样要交那么多税。
除了名片之外，有很多推销的机会也应当把握住。
（1）下班后的聚会。推销员下班之后与准客户见面较为轻松自在，并且有机会多认识准客户，并进一步发展友谊（人们会先向朋友购买）。
（2）午餐约会多花一点儿钱通常可以带来业务，还可以取得个人资讯，拉近关系。
（3）在资讯交流场合（俱乐部、会员聚会等等）见面，即商业聚会或社交聚会是20世纪90年代的商业核心，也是未来10年的趋势。
在参加会面时，推销员千万不可犹豫不决。推销员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见，若客户一时反应不过来，便只好随推销员的意志。
一些成功的约见将有助于推销员成功地接近客户，并同客户顺利展开推销面谈，客观地进行推销预测，展开重点推销，提高效率。
电话营销及全程策划
现代电信事业的飞速发展为推销提供了快速约见的通信工具，目前，用途最广泛的电信推销工具是电话，其次是电报、传真等。
电话营销就是通过电话做生意。现在，不需要当面做的所有事情都可用电话营销来替代，十分方便。电话营销是当今商业领域发展最快的行业，每年预计以30%的速度递增。电话营销走过了很长一段发展道路，它经过了多年的“高压锅炉”锻炼。这个听起来似乎很简单，但电话营销涉及商业的各个方面，具体操作过程由来电和打出的电话组成。
推销员每接打一次商务电话即是一次为公司营销推介的过程。公司成长的每一步都与电话息息相关。每当争取、满足和挽救一位客户时，不仅扩展了业务，而且还逐步提高了通话技能。每位推销员都是电话营销商，每位客户都是买主。每天数百万的商业得与失就在第二声、第三声电话铃响还无人接听当中，在客户默念“别挂断”的漫长等待中，在缓慢的转接当中，以及通话时不经意的嘲讽声中发生。
打电话并非想象中的那么简单，这时电话已经成为一种营销媒介与手段，所以打电话一定要慎重。打电话的最佳方式是什么？联系电话要永远按照事先准备好的方案进行。
打电话联系前一定要拟好一份方案，然后按此方案进行。打电话时一定要注意基本的四要素——热心、准时、友善、专业。制订方案是打电话营销的准备工作。
电话联系方案是一个引导你成功的计划，这个计划要同“黄金规则”结合在一起。其结构如下。
1. 把电话打到该找的人那里
我们应该在什么时间打电话给客户？
由于各类客户的工作习惯不同，打电话的时间也有所不同。
适合于所有客户的统一联系时间（在这个时间里打电话效果最佳）是没有的。一天中可以打电话的时间很灵活，只有一种情况例外，那就是当客户告诉你，他或她只能在某个时间接电话，在这种情况下就没灵活性可言。这就是你无论如何要给他打电话的时间。
2. 讲明打电话的原因
打通电话后，要在最短的时间内说明你打电话的目的，没有必要说这句客套话：“你今天好吗？”直接说出你的姓名、公司名称，以及你将如何帮助他。说完之后，你和对方都会松一口气。准客户松一口气是因为他知道了你这通电话的来意；而你会松一口气，是因为对方没有挂断电话。现在你可以放心大胆地去建立友好关系，进行约谈了。
3. 设法了解对方（了解客户的行业特点，背景资料），以确保这次联系有价值
你的产品或服务对此行业的哪些部门特别有用？
你能发现哪些行业需求？在客户所在的行业中，是否存在特殊的协调组织或某些阻碍（如职业安全组织、消费者委员会等）？它们是否能给你带来新的机会？这些都是推销人员应当自问的问题，当这些问题都有了令人满意的答案，才可以打电话给你的客户。
作为推销人员应当善于通过提问来推销，一定要设法了解客户，以取得下列资料：
需要：客户必须具备的东西。
希望：客户希望得到的东西。
时间：客户打算何时购买你的产品。
金钱：客户的购买力。
4. 对产品进行宣传，以满足客户的要求
真要命！明知这准客户非买这些东西不可，但他却说“不”！在回家路上，你“舔舐”着伤口，试图为自己辩白或者试着弄清楚客户拒绝你的原因。这就需要你能找出原因来。多数情况下，推销人员更关注特点而非益处。但是，客户是冲着利益这一点来购买商品的。
每项益处最终使你的客户：①增加销售额；②降低成本；③增加利润。益处对你的客户而言有着“致命”的吸引力，而推销人员要做的就是向客户充分地诠释产品或服务的益处。诠释益处最容易的办法就是描述其特点以及它将如何帮助客户。例如：“这台装置仅重30公斤（特点），您可以毫不费力地扛起来（益处）。”
5. 达成初步协议
发现成交的信号，你必须马上完成销售任务。因没有主动询问客户的购买意向而痛失的销售机会比因其他任何原因所失去的销售机会都要多。
最后值得注意的一点是，一旦你询问客户是否购买时，请保持安静，等待该客户作出答复。
6. 假如未能成功，便要弄清客户的意图，并继续谈判
电话营销中的平均成交率约为10%，也就是说，10人中有9位说“不”。接受这一事实能防止它蚕食你的自信心和取得成功的能力。推销失败最有可能的原因是，你还没让准客户建立起足够的信心去下订单。如何建立客户信心的问题很重要，如果你们公司成立不久，信用可能会是影响这笔生意能否达成的最大因素。你必须销售自己的经验、想做大事的企图心，同时只要求一笔试验性质的小订单。
如果准客户对你或你的商品信心不够，他肯定不会购买。那么你要如何建立购买信心呢？运用推销工具、例子以及故事，让准客户能够把商品的使用与他们的商业环境联想在一起。建立购买信心的适当时机是什么时候？越快越好。
