③列举优点来冲淡价格因素的影响。当顾客在价格上持有异议的时候，我们应该向顾客强调所有能够抵消价格的因素，这是一种好办法，也是切实可行的办法。如逐一反复说明我们商品在性能、外观、包装、售后服务、支付方式等方面的优点，就是抵消价格因素所带来的心理影响的一个可行的方法。④化大的差别为小的差别。如果两种同类产品价格上存在一定差别，除了用货比货的方法来冲淡价格因素外，还可以采用“化大为小”、“化整为零”的方法进行比较，目的在于缩小它们之间的差别。
由部分决定到全盘决定
在销售活动中，售货员应避免迫使顾客作出困难的全盘决定。在促使顾客作出购买决定之前，应该有步骤地向顾客提出一些问题，让他就交易的各个组成部分一一作出决定，诱其深入到购买的圈套内，也可能就一些特殊要求、特殊条件等作出决定。特别是一些部件多、结构复杂、配套材料多的商品，使用这种方法比较适合。
请看实例：
售货员微笑着对顾客说：“您喜欢哪一种颜色？”
顾客：“我对蓝颜色较为感兴趣。”
售货员：“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是在夏天，轿车是很有必要配备太阳篷的，您难道不这样认为吗？”
顾客：“你说得对，但这种太阳篷太贵了。”
售货员：“要不了多少钱。”
顾客：“是吗？”
售货员：“各种型号的汽车都装有雾灯。因为当你在秋天、冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候，雾灯是必不可少的。”
顾客：“我个人认为配备雾灯是没有必要的。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我肯定不会经常开车外出的。”
售货员：“把座位往后推到这个位置，你坐在里面感觉舒服吗？坐在这个位置上开车感到很方便吧？”
顾客：“还可以，不过我想座位还是稍高一点好。”
售货员：“把座位调高一点很容易。你看还有哪些地方需要改进？”
如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销作出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，它对于生意人来说并没有什么危险，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它就不会对达成交易产生危害。
正面批驳反败为胜
有时，顾客出自对某公司产品的质量、信誉的疑虑，拒绝公司的产品或服务，有时还可能说出一些刺耳的话来。面对这种情况，为了顺利地销售出产品和达到服务目的，为了维护公司、企业、商店的形象，有必要从正面对顾客不实的批评进行辩驳，从而消除他们内心的疑虑。
有一对正准备结婚的恋人，来到××电器集团公司的展销部购买电冰箱。这小俩口，围着××牌电冰箱转了好久，男的正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意：“我看，我们还是去买日本东芝冰箱吧！”“怎么又变卦了，原来不是说好的吗？”“我看这种国产冰箱质量不保险，不如日本的好。不过是多花千把块钱就是了。”
这时，站在一旁接待他们的售货员，眼看到手的生意没了，悔恨自己刚才那么耐心地给他们解说。心里一急一气，便脱口而出：“得了，得了，不买就别问这问那。日本的好，您又有钱，去日本买好了，干嘛上这儿来？”
这小俩口给这么一击，转身就想走。这时候，门市主任微笑地走了过来。
“两位请留步，我有几句话要对两位说。”小俩口不由自主地转过身来，气鼓鼓的样子。
“真对不起，方才我们的售货员说话没有礼貌，冒犯了二位，这都怪我这个主任，平时教育不严，我向二位赔礼道歉。”这二位听他这么说，才平息了怒气。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是有一件事要向二位讨教一下。”
听到“讨教”二字，小俩口真的认真起来了。
“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们今后改进工作。”
小姐冷不防给主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人家说的，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史长、牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看到的这种冰箱，正在走向国际市场。”
小俩口将信将疑，主任接着说：“我们的冰箱，经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍，由于热量散得快，所以冰箱内部制冷的速度快，达到提高效率、节约用电的目的。实验表明，与同等容积的密封式冰箱相比，我们耗电量仅是它们的1／3，如果一天省半度电，小姐，你计算一下，一年可省多少电费？”
主任换了口气继续正面进攻：“至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或者在墙角之间，对于正面观看毫无影响，请两位放心。”
这位小姐竟无话可说。这时主任发动连攻：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派人给你们送去。喏，这是单据，请到那边取发票和保修单。”
就这样，主任巧妙地挽回了败局，促成了生意。主任正面击退的不是顾客，而是顾客由于疑虑而产生的责难。
处世口才
青年人要侃侃而谈
无论在公开场合演讲，或是私下里的交谈，青年人脸皮不要太薄，都不妨落落大方，侃侃而谈，不要过于拘谨、木讷。韩愈有一语刻画出一些拘谨、木讷者的形象：“足将进而趑趄，口将言而嗫嚅。”
在我国，不擅辞令表现在许多方面，有在对外交往方面，也有在同一机关、同一科室，甚至同一班组的同事之间。在公开场合讲话发言时，也往往是你让我先说，我让你先讲，推来让去，小伙子变成了拘谨羞涩的大姑娘，而姑娘们更是“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”，即使被点名发言，也多半是“三句半”、“对口词”，简短得不能令人满意。
我国是一个有着悠久历史的文明古国。先哲圣人、文人学士给后代子孙留下了许多有关处世之道、言行举止等方面的名言警句和“经验之资”，其中多数是积极的，但也有一些是封建糟粕。诸如“君子讷于言而敏于行”、“话到嘴边留半句”、“未可全抛一片心”、“言多必失”、“语多伤人”、“少说为佳”等等，这些陈腐的传统观念像一条条无形的绳索，约束着人们的言行。纵观古今，我国的纵横家、雄辩家群星灿烂。盘庚可算是我国历史上有文字记载的第一个演讲家。他慷慨陈辞，说服臣民们拥护迁都，避免了政治危机。战国时代的苏秦凭雄辩之才，挂起六国相印；三国时代的诸葛亮机智善辩，舌战群儒；晏子使楚，名垂青史；谢晋巧对，传为美谈。就是在近代，也曾涌现出像闻一多、鲁迅、周恩来等一批能言善辩的巨擘。
当前的社会已进入信息时代，广泛而迅速地进行各种信息交流，是搞好社会化大生产的重要保证。信息的传递无非是靠三种方式：语言、文字、图表。而口头语言则是最常用、最方便的传递方式。因此没有口才的人很难适应信息时代的需要。西方资本主义国家招聘各类人员都要进行口试，他们认为口语表达能力是发明、创造能力的重要因素。
口才学可使你迅速成为能说会道的人才。青年朋友们，摆脱封建意识的束缚，向陈腐的观念挑战，同习俗偏见抗争，做一个敢想、敢说、敢做、敢为的人。
成为受欢迎的人
我们每一个人都想成为受欢迎的人，没有一个人会认为受人讨厌是光荣的。我们知道，如果一个人爱揭人隐私，爱争辩，爱使对方为难，爱自吹自擂，那么他很可能得不到别人的欢迎和喜爱。只要他一出场，人们就会躲避得远远的，把他孤立起来。
日常的许多无谓事情，却往往容易引起争辩，然而这些争辩又常常使你的形象受到损害。我们知道要用议论来压倒对方是肯定不可能的，即使对方表示屈服了，心里也必然会悻悻然。你一点好处也得不到，而害处却多了。好争辩的人，第一你损害了别人的自尊心，因而别人对你产生反感情绪；第二你容易犯上专门挑剔别人的缺点和不足，而忽视自身修养的毛病；第三你会变成骄傲、自以为是、盲目自大的人；第四你将因此失去一切朋友，内外交困，备受众责。
说话时注意维护他人的自尊心，也可以使你成为受欢迎的人。虽然有时你使对方为难了，那也只不过是逞一时之强，得一时之快，这样对于别人对于自己皆无好处。你如果不想别人有损你的尊严，那么，你也不可损害别人的自尊心。你的下属、妻儿如果有什么缺点、错误，可以向他们提出、指明，但方法态度要求自然大方，质问是不适宜的。如你想使对方心悦诚服，越是在紧张的场合中，越不可用质问的方法。当对方为你的质问所窘迫时，他虽然形势已趋失败，但他必怀恨在心，不会让你舒舒服服地得到胜利。虽然在人们的笑谑中，偶然以质问来换取解嘲的笑是可以的，不过不可用得太多，更不可使之成为习惯。倘若你专用质问的态度向人进攻，却反被对方以更大的理由压倒你时，你将会大大地丢脸。你所希望留给人们的好形象也将随之消失，更不能使你成为受欢迎的人。同样，人们常常最有兴趣谈论自己的事情，自吹自擂，在别人面前夸耀自己，这其实是一切的愚笨行为中最愚笨的了。它不仅引不起别人的同感，而且还会令人觉得好笑。我们知道，爱自夸自大的人，常自认为是最有本领的人，如果他做生意，他觉得没有人比得上他，如果他是艺术家，他就自以为是一代大师。其实，你自己若有真实本领，那些赞美的话应该出自别人之口。自吹自擂，其结果是丢自己的脸而已。所以，你若想成为一个受欢迎的人，千万不要随便说及自己，更不要夸耀自己。应当明白，个人的事业行为在旁人看来是清清楚楚的，没有必要自己说，人们自会说清楚的。
竭力忘记你自己，不要老是口罗口罗唆唆谈你个人的事情、你的孩子和你的生活。人人都喜欢的是自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以明白别人的弱点，而尽量去逗引别人说他自己的事情了，这是使对方高兴的好方法。你以充满了同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方以最佳的印象，对方也会热情欢迎你，热情接待你。
怎样摆脱窘境
生活中往往有许多难题和窘境，我们每一个人都有可能陷入其中。当陷入难题和窘境中，怎样才能从中解脱出来呢？有这样一个例子：一天一位顾客怒气冲冲地到一家公司经理处去抗议说，他们公司所经销的奶粉里有只活的虫。众所周知，奶粉生产是非常严格的，首先要抽净空气加入氮气，随后密封以防止酸化。所以在这过程中是绝对不可能有活虫留在里面的。那么问题就是出在消费者本身了。在场的人都认为公司经理一定也会以上述的理由说服对方，可是他开口所说的却出乎意料之外。
那位经理便开口说道：“是吗？若是真的，那事情就严重了，我们就必须将工厂的所有机器停下来，对整个制造工程作一次总检查。”接着，经理说：“我们工厂在包装奶粉时，必须先抽掉罐内的空气，然后注入氮气，再加以密封，所以不可能有活的虫在里面，我们向来是这么确信的。可是我想立刻严密地调查，请你说明你开封时的情况，以及开封后的保管情形。”那位顾客好像没想到自己所提出的不满，竟然会造成这么重大的问题，因而面露惊讶的表情，然后才想起自己保管的状况似乎有问题，便对那位经理说：“算了！希望你们以后多加注意，不要再发生这种现象。”说完便匆匆回去了。一般人在自己有充分理由可以对抗对方提出的不满时，都会从正面攻击对方的抱怨，暴露对方的不对，但这种作法反而会使对方的不满情绪愈来愈高昂，态度也会更强硬，所以不算是有效方法。应该像此例一样，故意重视成为焦点的问题，对方会因为事情弄得太大而感到害怕，抱怨的锋头会迟钝下来，便会自动收兵。
在心理紧张的情况下，转移对方的注意力，往往能收到很大的效果。例如：某公司的经营者，在跟劳工代表交涉到紧要关头，已濒临要做确切决定时，他突然说道：“喂！先生，你的声音相当不错哩！好响亮哦！”使得当场的气氛有了很大的改变。劳工代表们面面相觑，不知该说什么才好，整个会场陷于一片寂静中。
对老是唱反调的人，最好暂时收回自己的意见，并提出否定论，使对方失去攻击的目标。“得让人处且让人”这句话用于对付那些始终固执己见、寸步不让的人来说，不愧为一种好办法。
让每个人都听懂你的话
口才是一种表达情感和人际交往的才能。口才的才，不只是靠口去完成，还要靠内在素质、内在气质去完成。
当你对听众讲一些他们所不熟习的题材时，你当然希望他们了解。那用什么方法呢？我告诉你们，耶稣当日所用的秘诀是多用比喻去说明事实。他用人们所知道的事物，去形容他们所不知道的事物。天国是什么样子呢？那些没有知识的巴基斯坦农民怎能明了呢？于是，耶稣用他们所熟知的动作和实物来描绘一番：天国好像酵母，家庭妇人拿来藏在三斗面里，直到全团都发起来；天国又好像买卖人，寻找好珠子；天国又好像网撒进海里。这是非常明白的比喻，他们都能体会得到，听讲的妇女们每星期都使用酵母，渔民每日都抛网入海，商人则常常从事珠宝的贸易。
每逢要说明自己的意见或建议，必须要使每个听者能十分的清楚明白，方可停止讲话。林肯总统有一次向人们解释说明自己喜欢用通俗易懂的文字的理由：在回忆中，记得我小时候，如果有人的讲话我不懂，我就常常生气。在我一生中，我再不能想起还有什么能够使我更生气的了。我还记得当我听了别人和父亲谈了一夜的话，我回到小寝室中，就要在室内踱步，花了不少时间，去想他们所谈的话中那些使我不懂之处。当我要思索一件事的时候，即使我想去睡了，我也是睡不着，必把那件事想出之后，才能入睡。但是，即使我想通了也不满足，还得三思，力图把这件事用通俗易懂的字句讲出来，使不论哪一个孩子都能明白。这差不多成为我的一种嗜好了。在与人讲话中，你讲得愈确切、愈特殊、愈具体愈好。这样不但使你所说的内容更加清楚，而且还可以使听众所得的印象更深而且更觉有趣。关于口才的风格，每个人都可以而且应当培养自己独特的风格。你在学习别人的基础上，还应当根据自己的个性去创造。
测试一下你的谈话能力
我们一般人，都不能算是很善于谈话的人，但也不是对于谈话一窃不通。像哑巴一样不会说话的人到底很少。大多数人，都多多少少懂得一点谈话的方法、技术，但都缺乏科学的方法而不能尽善尽美。
假如你有决心把谈话的能力提高，请回想一下自己在日常生活中谈话的经验，然后针对下面的几个问题检查一下，就可明白你的谈话能力如何了。
