要让客户产生兴趣，就必须使用恰当的方式提问，注意试探和引导，才能有针对性的推销。
探寻客户的需求是所有销售阶段最重要的环节。只有真正明确客户的需求，求能做到有的放矢，成功销售。在电话沟通中，我们可以通过巧妙地提出问题来探寻客户的需求。
1提出问题的方式
按照提问的形式，问题可分为开放式问题和封闭式问题。
（1）开放式问题
开放式问题是由什么、哪里、告诉、什么时候、怎样、为什么、谈谈等词来提问。例如：
您如何评价现在的电脑系统?
您对未来的电脑系统有什么构想?
您公司的发展方向是什么?
您为什么会对现有的系统不满意呢?
您准备用什么方法来解决呢?
您最喜欢A品牌的哪些方面呢?
开放式问题可减少问问题的个数，引导客户谈话。例如，“那您准备如何解决这个问题?”“您刚才谈到耐用性很重要，具体是指什么?”
（2）封闭式问题
封闭式问题以“能否”、“是否”、“可否”、“多少”、“会不会”、“哪里”、“谁”和“哪一个”之类的词开头。所有封闭式问题都可以用“是”、“否”或相对简单的陈述来回答。
既然通过开放式问题可以获得更多的信息，那么你可能在想：难道销售人员不会自然而然地问开放式问题吗?不幸的是，他们不会。尽管大多数销售人员知道“开放式问题”这一概念，但是很少有人能够灵活地运用它。
当你在询问问题的时候，你可以全盘控制谈话。你总能建设性而不失礼貌地把谈话引向主题。因此，有时你或许不得不问一些封闭式问题，例如，“你近来有没有听相关销售培训课程的计划?”
列出你在电话沟通时通常会问的问题，然后看看是不是值得把一些封闭式问题改成开放式问题。下面是专家们在销售面谈时常问的问题：
“批准购买的程度是什么样的?”
“贵公司提高产出的日程表是怎样的?”
“如果就您目前的情形设计一个理想的解决方案，那应该是什么样的?”
“请您告诉我，您的窗口小部件的制造程序?”
一旦你从对方那里收集了信息，接下来你要围绕发现的需求，评论和解释你的产品或服务。
2提问时应注意技巧
（1）反问
这一点适合于当客户问到一个我们并不太清楚的问题时，例如，“你如何看待今年的计算机行业的发展?”如果我们知道，则可以很专业地与他交流，但如果我们不知道，就说：“真对不起，这一点我不知道。”这样的话，我们的专业形象将会受到影响。所以，遇到这类情况，我们不妨反问对方：“陈经理，听您这样讲，我想您对这一方面肯定有很深的研究，您认为会是什么呢?”类似这样的情况，在电话沟通中很普遍。再举个例子，当客户问：“它能达到什么效果?”如果这个效果并不能很清楚地在电话中向他讲明白，营销人员可问：“陈经理，我知道您对效果很关心，那您希望达到一个什么效果?”这就像是在打太极拳，有时候需要圆滑一些。
（2）纵深提问
利用客户提到的问题，往深处问，深挖他的需求和内心真正的想法。例如，客户说：“我喜欢国际管理咨询公司。”销售人员可以问：“我知道您喜欢国际管理咨询公司，它们确实不错，那您喜欢它们的什么地方呢?”“您喜欢它的什么方面呢?”这就是纵深问法。“我知道您喜欢……”其实也是一个前奏，目的是使沟通更顺畅，让客户更配合。
（3）多问为什么
这其实也是在找原因，不管如何问，我们都要找到客户产生某种需求的原因。在销售中，很重要的一点就是，我们不仅应知道客户的需求，更重要的是要知道客户为什么会有这样一个需求，这其实是推动客户采取行动的一个内在驱动力。一旦把握好了这个内在驱动力，将对我们进一步去引导客户及在以后的竞争中保持竞争优势，都很有帮助。
“您今年的重点工作将会放在人力资源管理方面，它对您为什么很重要?”
“您现在想要与管理咨询公司合作以加强营销管理，这是一个极好的想法，为什么您现在有这个想法呢?”
“您提到销售额上升5％对您很重要，为什么呢?”
记住：多问为什么，同样会使我们获取竞争优势!
我们要养成问问题的习惯，在日常电话沟通过程中，我们可以把所有的陈述句变成问句。向客户提问题时需要注意以下几个要点：
把所有的陈述句转化为疑问句。
问问题要使用感性的语言。
问完问题稍作停顿。
给客户回答的空间及弹性。
实践练习
在电话沟通中，我们要养成善于向客户提问的习惯，这样，我们便可以与客户形成互动交流，也使我们更清楚客户的真正需求是什么，最终达成双赢。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
