走上新的台阶，开始走向一流之路
当你在工作中做出了不俗的成绩后，你是否止步不前？或者是因为你安于现状，或者是因为我们每个人都需新的指导。我们的主人公在成功推销了自己之后，发现业绩遇到了瓶颈，他开始困惑如何才能走向卓越之路。我们每个人，都想成为一流的工作者，那要如何突破工作中的瓶颈呢？
给你真正回报的销售
郭先生说：“你先提出你的问题吧。”
李自明说：“为什么我觉得我已经推销出去了自己，很多顾客也很喜欢我，但是做成的交易还是不多。”
郭先生保持着微笑说：“你的业绩不是在公司不错吗？怎么还能说做成的交易不多呢？”
李自明看到郭先生的眼睛里有些期许的神情，很认真地回答说：“我的薪水每个月平均下来只有四千而已，距离优秀的销售员尚有一段距离，李先生公司里的最顶尖最优秀的销售员的年薪都是几十万的，我和人家的差距……”
郭先生说：“你之前的工作，一直忙于自我推销，这并没有错，但是你没有弄明白到底什么才能给你带来回报。”这个时候管家拿上来一种新鲜玩意儿，像“大富翁”游戏，但是还有一摞很厚的纸片。
李自明知道管家不会拿无聊的东西出来，他有些惊奇地看着。
郭先生说：“这是一个桌面游戏，但是这些卡片都是一些我自己写的箴言。我想你是不是需要呢？现在我们来看看你的运气，能不能抽到一个适合你的箴言。”李自明接过管家的骰子，打了一个五点。郭先生从纸片中抽出一张，递给李自明看：
销售中的尽力而为与真正做到，会造成区别并体现在结果上！
李自明说：“老师这是什么意思？”
郭先生说：“你先别急，你还记得上次聚会我讲的优秀销售员和铁球的故事吗？”
李自明说：“嗯，记得。”
郭先生说：“当时我说的只是一部分，其实每个优秀的推销员，除了耐心和脚踏实地地努力之外，还需要拥有很多东西。比如刚刚你抽到的这句话。销售行业有一句老话，‘电话铃一响，销售就完成。不是你销售给他，就是他销售给你。’你的业绩没有别人的好，很可能他销售给了你的客户。”
自明哑口无言。他的笔记飞快，然后目光紧紧地盯着郭先生的嘴，问道：“那我该怎么办？”
郭先生抿嘴笑了起来。他完全清楚，李自明此时是什么感受——在这个时刻，他知道自己的人生将发生改变。郭先生说道：“自明，你先说一下你的看法。”
李自明说：“好像我的主管曾经说过，好的销售员从来不会谈论他们如何艰苦地工作，只会谈论获胜如何美妙。所以，如果我说‘我尽力了’，我想这实际上是在说‘我失败了’，因为尽力而为并不等于真正做到了。”
郭先生说：“我们先来玩一局‘大富翁’吧。”
一局后，郭先生轻易地赢了李自明：“你刚才说的那段话很好，这局你尽力了，但是你还是输了，这不会给你带来任何收益。这就是那句话的意思。”
“不过，为了强化这个观点，我得告诉你一个简单的例子，这是很重要的。”郭先生伸手从西服口袋里掏出了自己的钢笔说：“这次再来一局，赢了的话，我的这支钢笔送给你。”郭先生很认真地说。
这一局酣战，李自明的运气好像很好。最终他赢得了那支钢笔。
郭先生说道：“你做到了！你并不只是‘尽力而为’了。一件事情，要么做到了，要么没有做到，根本没有‘尽力而为’之类的说法！”
“原来如此啊，我也在为自己的失败找借口。每时每刻都在使用‘尽力而为’这个词。”李自明看着手里的钢笔，说道。
“没错。你明白了这件事情，下面这件事情就不难理解了，”郭先生道，“‘销售’这个词语可以让人为之激动不已。在销售过程中，给你回报的，不是那些尽力而为的销售，而是那些真正达成的销售。”
去成交而不是销售
李自明说：“原来……原来我一直……在犯错误，连自己都没意识到。”
郭先生说：“好了，下了两盘了，该走了。”
李自明没反应过来：“啊？去哪儿呀？我才刚来。”
郭先生说：“明白了真正意义上的销售，我带你去看一下什么叫做成交。”
李自明赶紧收拾了一下本子，和管家还有郭先生往后院走，李自明很好奇为什么要往后院走，不一会儿他看到了郭先生的汽车，吞了口口水，他心中的欲望就像当时看到这座别墅一样。
郭先生说：“原本就是想出去的，刚好让你去看看真正的销售大师，他们从来不做销售，他们只做成交！”
有机会乘坐郭先生的车，李自明心花怒放。在路上听到郭先生这么说，李自明有些疑惑：“销售和成交？有什么区别吗？”
管家随即用手机打了一个电话，然后三人开车行驶了一段路程，来到一家高档汽车经销店。“最成功的销售大师并不只是向你宣传自己的产品，他们还会激发你立即购买的欲望。也就是说，他们可以控制成交这个结果！每次销售，都是增加收入的机会——通过一次成功的成交来结束销售！”
到了目的地，管家去泊车，郭先生和李自明边聊边走：“你应该见过那些销售人员，他们拼命地展示自己产品的价值和亮点，想让你购买。他们运用各种手法向你讲述你需要该商品的种种理由，以及非买不可的理由。还有集市上卖油炸土豆切片机的小伙子或姑娘，你见过吧？他们向过往人群高声吆喝：‘上来看一看啊，自锯齿发明以来，这是最新奇最伟大的发明啊。瞧一瞧啊，看我操作演示了啊。’”
李自明兴奋地点点头，郭先生接着说：“这种销售方式很有趣，如果运用得当，有时候也能产生一些销售。但这并不是最有效的销售方式。最成功的销售大师根本就不是在销售，他们在成交。”
“这儿的老板是我的一位朋友，”郭先生说，“他已经同意让我们观察他的销售人员如何销售。你随便看看，听听他们是如何成交的。我找我的朋友有些事情。”
李自明在公共场合，显得很是稳重，微笑着点点头，实际上心里已经兴奋不已了。不一会儿，就看见一位神情迟疑的男士走进了卖场。一位销售人员迎了上去。
“嗨，你好。你今天心情还好吧？”销售人员握着顾客的手问候道。
顾客有些迟疑地说：“还行吧，不过如果能买成新车，我的心情会更好。”
“太棒了！你打算买什么颜色的呢？有什么特别的要求吗？自动挡的还是手动挡的？折篷车还是硬篷车？”
“哎，我不知道。”顾客说，“我先看一看，考虑一下吧。”
过了一会儿，销售员走近顾客，问道：“找到喜欢的车了吗？”
“找到了，可就是太多了。我还是回家征求一下家人的意见吧。想好后，明天我再来。”顾客对他说。
“这是我的名片。”销售员彬彬有礼地说，“一定要来找我。明天上午9点到下午5点，我都在。”他们握了握手，然后就各自走开了。
管家走进来，也看到了这笔交易，问道：“这种销售技巧好吗？”
“我认为还不错。”李自明迟疑地说。
管家说：“那边是一些销售大师，我们再看看成交大师的高招！”
另外一个方向，李自明和管家看见一位衣着光鲜的男子正盯着展厅内的一辆红色敞篷跑车看。
“好眼光！真是人如此车啊！”顾客还没来得及说话，一位销售人员就大声喊了起来。
“很高兴见到你！”他握着顾客的手，自信地说。
男子说：“这辆车很漂亮，不过，说实话，我想买一辆黑色的。”
“不成！”销售员说，“你需要的就是这辆车。你多大了？三十左右吧？太棒了！你需要一辆红色的车。红色能吸引人们的注意力。想一想，开上这家伙，你会多么风光！邻居们都会羡慕你的。”
“没错，不过，这是手动挡的，我一直倾向于自动挡的。”顾客回答说。
“当然，你可以买这样的。”销售员表示赞同，但是接着说，“不过，你喜欢这辆红色跑车，它带来的乐趣，你就无法享受了。驾驶这辆手动挡的红色跑车，将给你带来无穷乐趣。我是说，它本来就是这样设计的。”
“没错。”顾客很兴奋地回答道，接着又犹豫地说，“但是我爱人让我买一辆硬篷车。”
“这辆车大部分时间是你来开，对吧？”
“我想是这样。”
“好极了！”
“就买这辆敞篷车吧。一辆手动挡的红色敞篷车！说真的，我也想开这款车。我们还是赶快去付款吧。今天晚上，有人要来付订金购买这辆车。我觉得，谁先付订金，谁就得到这辆车。现在这辆车归您啦。跟我来，我们去办手续吧。”
顾客已经跟着销售员朝办公室走去了。
管家问：“自明啊，瞧见了吧。”说完递给了自明一张纸片，管家带了几张“大富翁”的纸片。
纸片上写着：
成功的销售员，随时准备成交！
情感和情境相结合
管家和李自明四下转了一会儿，郭先生走了过来问道：“怎么样？自明，学到什么东西了吗？”
李自明说：“我好像有些感悟，但是还没有具体的收获。”
郭先生说：“时间差不多了，我说过了这些东西和之前的不同，要你自己去实践运用，管家，把所有的箴言都给他吧。然后，就看你自己的了。”
“老师，再教我一件事吧。我一直在思考销售策略。但是毫无头绪，拜托拜托。”
“好吧，你拿出一张纸片读出来，回去的路上，我再给你上一课。”郭先生对李自明说。
情境和情感一旦结合，就会变成威力强大的销售工具！
李自明读出来手里的卡片，接着问：“什么意思呢？”
郭先生打开车门坐进车里，等李自明也进来，回答说：“情境和情感这两种东西缺少任何一个，效果将大不相同。你仔细想想吧。就像清仓大甩卖，这种销售只有销售情境。某个小伙子挥舞着双臂，高声吆喝，招徕顾客，这是不折不扣的销售情感。但是这两种销售手段单独使用，都有可能让潜在顾客感到厌烦，甚至会把潜在顾客吓跑。所以我们需要把情境和情感结合，一旦结合，就会创造奇迹。”
李自明问了一个很实在的问题：“怎么结合？”
“这儿有一个例子。”郭先生指着街边的一个店面说，“认真听。”
李自明听到了下边的广告：“几年来我们辛勤创业，但因为最近房租翻倍，我们不得不忍痛告别顾客朋友们。后天下午1点，我们将关门歇业。现在全场清仓，亏本甩卖，超值商品，抢购良机，借此报答顾客朋友们对我们的大力支持。”
郭先生问：“你有什么感觉？”
李自明说：“我想下去买点东西。”
郭先生：“别急，管家，一会儿走右边那条街。”
李自明很纳闷，不一会儿，又听到一则广告：“感谢顾客的支持与厚爱，我们的店铺重新开张了，今天到下周四推出开张让利大销售活动。”
郭先生说：“上周我刚听他播出和上一家店一样的广告，这就是一种情感和情境的结合。人们需要购买的理由，每个人消费都需要引导。设置情境给了他们一个买的理由。将情感注入到情境之中，就给了他们立即购买的理由。”
“事情如此简单，真是不可思议，”李自明说，“我现在才了解销售的意义，我对销售有了全新的看法。有一天，一位销售人员劝说我购买了5张CD，现在我才明白，他销售了情感和情境：我本来只想买1张的，可他说如果买得多的话就有10％的优惠，让我觉得好像是帮我在省钱，然后我就买了5张。”
郭先生耸耸肩，说：“这里边还包含了一种销售技巧，使得你认为这位销售员就是在为你省钱，间接地还做了人情的投资。在这种情感的销售和情境的销售里，想成功必要的条件，就是要让顾客感觉到你的热心和诚意。俗话说‘精诚所至，金石为开’。相反假如你自己都意不明，情未动，表里不一，怎么去表情达意感动顾客？‘巧舌加诚意，用一根头发可以牵动一头大象。’”
李自明拿着笔飞快地记录，并给郭先生反馈了一点信息：“郭先生，我明白一件事，我知道为什么我的销售口碑很好，但是业绩却不如那些一流销售员了。之前我所做的，都是在推销自己，我个人的风格基本就是真诚和微笑。可是我却没有营造一种情境，虽然很多人喜欢我，却没有购买我的东西。”
郭先生说：“呵呵，自己努力去从生活中学习经验吧，另外记住一句话，顾客是销售员最好的老师。”
车重新停在了车库里相同的位置，李自明却觉得自己已经站在了一个新的起点，他拿着手里厚厚的箴言纸片，还有手里郭先生输给他的那支钢笔，对郭先生笑道：“老师，那盘‘大富翁’也送给我吧。”
了解客户的性格特点，对症下药
郭先生笑道：“贪得无厌，这就是你的性格特点！每个人都有自己的性格特点，你作为销售员要采取适合客户性格特点的方式和对方沟通交流，这点很重要。”
李自明说：“老师你总是能从一些我意识不到的问题上告诉我知识，那么怎样去识别客户的个性特点，并采取怎样的应对策略呢？”
郭先生说：“对于推销员来说，针对不同类型，要采取不同的销售方法，针对客户的个性特点，能够将部分顾客分为以下三类：
1.忠厚老实型
这种顾客毫无主见。好说话并且富有同情心，不管推销员说什么，他都点头微笑，连连称好。推销未开始时这种顾客心中会有“拒绝”的屏障，但当推销开始，他就觉得你说得言之有理，并且点头称是。交易达成基本没问题。面对这种顾客，推销员不用太多感情投资，每次见面组织好会谈，基本就可以达成交易。
2.自我吹嘘型
顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己。凡事都喜欢发表意见，更喜欢自吹自擂。比如，他总是吹嘘自己比你懂得多，他们很希望自己的地位优越于他人。
此类顾客喜欢夸大自己，有极强的表现欲。推销员应当认真倾听他的言论，最好能表现出羡慕和钦佩的表情，这种顾客的虚荣心被彻底满足之后，一般不会拒绝推销员的产品。这种顾客还有一个特点，他知道自己知识肤浅，很难比过推销员，吹牛归吹牛，他不会把自己捧上天，他会给自己找台阶下。有时你有必要表现自己的专业知识。
3.冷静思考型
这类顾客冷静、沉着、思维严谨，不容易被诱导。在交谈过程中，这类顾客喜欢思索，一句话也不说，有时提出几个问题，有时默默地观察你。这类顾客往往给人带来压抑感。不过，这类顾客并不讨厌推销员，他只不过要通过推销员的语言来探知你的人品真诚与否。此类顾客往往有学识，并且对商品也有一些认识和了解。因此，推销员必须从产品的实际特点着手，通过举证、比较、分析等逻辑引导将产品的特性及优点全面向顾客展示，以获得顾客的理性支持。因为推销建议需要顾客经过理智地思考分析后，才有可能被接受。”
李自明边听边点头，然后感慨地说：“对，这三种人是经常遇到的三种类型，针对不同类型的客户要采用不同的策略。我知道了老师。”
李自明接着说：“另外，我听说性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格，想成功赢得客户好感的机会并不大，交易就不好做。那么每个人的性格应该怎么分类呢？”
郭先生说：“有个心理学家说得不错，他把性格可以分为：活泼型性格，完美型性格，力量型性格，和平型性格。然后他总结了与这些性格的客户该怎么相处。在车的手套箱里，你自己找找看。”
李自明翻开副驾驶座位前的手套箱，翻出一本书，郭先生说：“你打开第一页。”
对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。经常与他们联系，一起吃饭、游玩，就能迅速增进双方的感情，取得他们的信任。
对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。要给他们一个选择与对比的时间，他们绝不会轻易与人签单。
力量型客户解决方案：要学会聆听，而且要听得仔细；即使客户说得不对，也不要反驳他们；只要按照他的要求，他就会很快签单，因为他们更关心结果。
对于和平型的客户，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思拒绝你了，就会签单。一般遇到这样的客户，大多人都采取这种死缠烂打的方式。当然，有一个前提，自己还必须把各方面的工作做到位，在价位上客户能够接受才行。
我们在与客户的交往中，要通过分析客户的语言表达来了解客户的性格。一般来说，客户在语言表达上有4种：1.积极发言；2.注意倾听；3.沉默；4.不爱说话。
积极发言的客户属于外向型性格，其性格中或者存在活泼型的因子，或者存在力量型的因子，我们再根据他发言的内容就可以得出他是积极型还是悲观型的人。
注意聆听的客户有两种，一是他对于产品方面什么都不知道，只好聆听，还有一种是这个客户的素质较高，修养较好。通过他后来的语言表达即可知道。
保持沉默的人，一是性格内向，天生不爱说话，二是比较深沉的人，多半是属于完美型性格的人。如果在交往中一直都不爱说话的人，性格上肯定是内向、孤僻，这种客户需要你有爱心、耐心和诚心。他们的内心深处其实渴望交流，渴望得到别人的理解和关爱，当你的方案真的满足了他内心的需求，他会对你非常信任！
“怎么样？大概了解了吧？”郭先生问道。
李自明如获至宝，说：“嗯嗯，是的。”
掌握客户的真实意图
李自明记录着老师说的话，忽然问了一个问题：“郭先生，我想知道销售的本质是什么，为什么会有销售的存在呢？”
郭先生说：“本质说不清楚，但是你只要明白有需求才有销售。也就是说，如果你找到了客户的真实需求，你可以很轻松地迎合他的需求介绍产品的特点，让顾客知道原来面前的产品就是他所需要的，顾客就会马上购买。
我想你在销售中也了解到，顾客对于产品的异议主要来自五个方面：商品特性；商店设计布局与形象；价格适宜程度；何时购买；购买数量的多少。商品特性包括式样、颜色、尺寸、型号、质量等。推销员必须了解顾客异议的真正原因，探寻其拒绝购买的‘潜在动机’。要弄清这一‘潜在动机’，需要推销员向顾客提出问题，并细致地观察顾客的回答，从中得到拒绝购买的真相。”
李自明说：“您是说，顾客购买产品是因为他有需求，而这种需求得到满足涉及各方面因素。因素在前面已经提到，当这五个因素有一个不符合客户需求时，顾客就有可能放弃购买。”
郭先生说：“对啊，事实经验表明，顾客无论用什么方式反对，这些反对只是一个借口，以掩盖他拒绝购买产品真实的动机。比如，顾客无权作出购买决定，但是为了掩盖这个原因，客户会在产品上挑毛病。因此，推销员必须了解顾客潜在的真正拒绝购买的原因。通过向顾客提问题，得到答案。”
郭先生说：“这是一本销售员销售案例的书，你看这篇案例。”
李自明打开书：
推销员：“这种热水器质量很不错。”
顾客：“是吗？哦，但是，考虑过后再说吧。”
郭先生解释道：“顾客的‘考虑过后再说’是带有反对意见的购买信号，总之这个顾客是持购买欲望的。尽管这个顾客看上去不愿购买，但事实上他还是需要购买热水器的。也就是说，你有成交的机会，但是存在一些问题，顾客需要考虑。这时，推销员要对顾客进行诱导，抓住其真实的动机。”
李自明说：“那我来看看这个推销员是怎么做的。”
推销员：“看来您需要购买一个热水器，请问您喜欢哪种款式呢？”
顾客：“我不喜欢这种类型的，我觉得它不安全。”
推销员：“哦，这样啊，那我给您拿一种安全系数高的看看。”
郭先生说：“在案例中，顾客提出异议的真实原因是因为他觉得安全系数不够高。一旦推销员了解到这个问题，采取相应措施，生意马上就可以成交。”
李自明说：“果然是对症下药！”
郭先生说：“在销售中，顾客提出异议，出于顾客自身方面的原因基本上有以下几种：
1.顾客本能的自我保护。
2.顾客对商品不了解。
3.顾客缺乏足够的购买力。
4.顾客已有较稳定的采购渠道。
5.顾客对推销品或推销企业等有成见。
6.顾客的决策有限。
销售过程中产生反对异议是正常的，提出异议的顾客才是潜在最有可能的顾客。销售人员可以针对问题找到相应的解决方法。从顾客的反对问题中积极引导，扭转局面，最终完成销售。”
李自明说：“异议看起来并不是那么糟糕嘛！”
郭先生说：“很多情况下，顾客其实想要买，但是很怕作错决定，想逃避。因为一些不确定的因素，让顾客犹豫不决。如果你顺着顾客的意思，很可能这笔销售就没有了。别在这关键时刻打退堂鼓，以退为攻，让顾客的心放下，继续做激发购买欲望的工作。另外，从时间或有限数量方面可以提升顾客的购买急迫感，为顾客提供遇到问题的解决方案，再次强调卖点，往往就能够达成订单的成交。”
李自明惊叹道：“哦……”
你的目的是推销，而不是争论
郭先生说：“嗯，你要明白，解决他的异议，有一个最好的方法。”
李自明问：“是什么呀？”
郭先生话锋一转却问：“自明，你喜欢参加辩论赛吗？”
李自明说：“上次参加演讲的时候，本来就想参加辩论赛的，可是我看同学们辩论过后，有些人都反目成仇了……”
郭先生说：“就因为这样，你就没去参加辩论赛喽？那好，你和顾客交流，如果顾客的意见和你相悖，你会怎么办？”
李自明说：“和他解释，告诉顾客产品的优点。”
郭先生说：“和他解释可以有很多的方式，对于推销来说重要的是找到顾客能够接受的方式，才能达到你想要的目的。切记，千万不可与顾客争论！因为和顾客争论输的永远是你。在与客户交流时，双方都站在自己的立场，为了谋求自己的利益，必然在一些问题上会产生分歧。关键在于分歧出现后，销售员千万不要感情用事，要冷静，切记避免与顾客争论。因为，争论于事无补，还会使顾客对你的产品更有异议。”
李自明说：“与顾客争论会让顾客产生异议？”
郭先生说：“这个异议是指顾客认为不应该向某个营销人员购买产品的异议。有些顾客不肯买推销产品，只是因为对某个营销人员有异议，他不喜欢这个营销人员，不愿让其接近，也排斥此营销人员的建议。但顾客肯接受自认为合适的其他营销人员。比如：‘我要买老王的。’‘对不起，请贵公司另派一名营销人员来’，等等。”
李自明说：“那推销最好的方法是同意顾客意见？可是……”
郭先生打断他的话：“没有可是，让顾客陈述完自己的意见，然后先表示同意顾客的意见，承认自己在这些方面的疏忽，然后针对对方的意见提出问题，进行解决或者进行重新讨论。这样，你就可以从中抓住顾客异议的真正问题，在重新讨论时，得出双方都比较满意的结果。接着看你的书，下一个事例。”
李自明翻页：
一位顾客拿来一瓶已开启的药，要求退药。他说，这药过去是淡黄色的，这次变成粉红色了，而且是一个厂生产的，怕是假药。销售员解释，这只是着色剂变化的原因。可男青年态度坚决，非退不可，来买药的其他人也在观望。这个问题处理不好，不仅顾客不满意，对药店声誉也有影响。
销售员想了一下，对他说，这样吧，您可以向生产厂家查询，如果药品质量有问题，销售员们不仅给您退货，还要加倍赔偿；如果药品质量没问题，长途话费由您负责。销售员提的方案顾客乐意接受，而且由他亲自查询，查询结果是厂家用了不同的着色剂。疑虑解除了，男青年不好意思地付了话费，围观的人说：“行，药店挺负责任。”
郭先生说：“事例中，药店销售员的处理方法值得借鉴，不但没有让自己药店的名誉受到损失，并且突出了自己药店负责的形象。不管原因是什么，我们在接待来投诉的顾客时，一定要相信顾客绝不是有意找碴，要本着诚实、诚恳的态度，哪怕我们受了误解甚至委屈，也一定要尊重顾客。要避免与顾客争论，更不能顶撞。耐心倾听，给顾客释放不满情绪的时间和机会，这是解决问题的关键步骤。”
李自明说：“顾客提出的问题可能看来很荒谬很无理啊！”
郭先生说：“是的，有可能。但不管如何，销售员都千万不要和顾客争吵，不能冒犯顾客。和顾客争吵，即使你在争吵中占了上风，获得了胜利，你也是失败者，因为你无法完成销售。争吵不能说服顾客，而只会让顾客气愤，再也不和你进行买卖。对于顾客的无知，你要顾全顾客的面子，尽量不让顾客难堪，否则顾客下不了台也会拂袖而去。
在这种情况下，推销员首先应当把过错统统归结到自己身上，然后再进行耐心的解释，要保持心平气和，让顾客感到自己的冒失。
对销售而言，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。我国一句经商格言‘褒贬是买主、无声是闲人’，说的就是这个道理。有异议表明顾客对产品感兴趣，有异议意味着有成交的希望。”郭先生这段话说得语重心长。
李自明说：“然后我可以通过对顾客异议的分析了解对方的心理，知道他为何不买，从而按病施方，对症下药，而对顾客异议的满意答复，则有助于交易的成功。是这样吧？”
郭先生点点头：“日本一位推销专家说得好：‘从事销售活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是销售成功的人。’针对顾客过激的行为，你不要急于辩解，在顾客情绪不稳定的情况下可能会愈描愈黑。
人类有个通病，不管自己有理没理，被别人直接反驳了，内心就会感到不痛快，甚至会被激怒。因此，客户遭到销售员的正面反驳，必然会很不痛快。所以不要和客户激辩，因为不管争论结果如何，这笔交易都不可能做成。”
展现专业优势，帮客户做出选择
李自明说：“不要去和客户辩论，那么该讲些什么呢？对了，郭先生，你看这句话。”李自明翻开自己的笔记本，指出一句话递给郭先生。
专业人士不讲产品，讲理念。真正的专业人士不是为了销售提成而活，是要为了满足客户的切身利益而活的。这才叫做真正的专业。
郭先生说：“是啊，没错的。推销员承担着推销商品的责任，是企业经营的专职人才。因此，推销员必须要具备推销所必备的知识。”
李自明说：“客户往往相信专家，我要了解有关我们产品的知识。”
郭先生说：“大体来讲，必需的知识包括以下几个方面：
1.企业知识。推销员应了解自己企业的历史及在行业中的地位；企业的产品种类和服务项目；企业的价格策略、配货方式、现金折扣及保修方式等相关知识。
2.商品知识。推销员要了解自己产品的性能、结构、用途、维修及服务；同时还要了解自己竞争对手的商品。你看你的事例。
河北省某县一些有织罗网手艺的农民联合办起织罗网厂，老于被村民投票选为厂长兼业务员。上任不久，他到天津和某橡胶厂洽谈购买罗网的相关事宜，橡胶厂方面的人员问道：“你厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经得起多高的温度？”老于傻了，他对这方面的专业知识一窍不通，财路硬是给断送了。
3.用户知识。推销员要了解到底谁握有购买的决定权，并了解客户的动机和购买习惯。
有位推销员与采购经办人沟通了6个月，但一直没有达成这笔交易。后来他了解到原来采购大权在总工程师手里，而不在那位采购人员，便改变了方式，他除了继续与采购人员保持密切联系外，他还积极与总工程师进行了洽谈，最终做成了交易。
4.语言知识。要会说普通话，并且知道自己所在地的方言的特点。懂外语以及语法修辞、语言技巧等。语言是人类沟通的重要工具，掌握一门外语对产品成功地推销具有重要作用。
将“碎块”一词译作英语中的“破破烂烂”，将“古老的中国名酒”译成“陈腐过时的中国名酒”，这样怎么可能成功推销？商标用得不对，会吓坏外国人。小卖部的“马戏扑克”用汉语拼音作为商标，来自英国的旅游者想买一副扑克牌玩，当他看到“Maxipuke”时，吓了一大跳。究其原因，英文里“maxi”的意思是“特大的”，“puke”的意思是“呕吐”，这个翻译着实让人接受不了——“特大的呕吐”。
有一款北京生产的铅笔远销香港地区，出现了港商抢购的局面。其中的原因是这种铅笔用的货号是“3388”。港岛是广东同胞集居地，广东话谐音“3388”是“生生发发”，有生意上发财之意，因此带来了意外的收获。
5.风俗人情。俗话说“入乡随俗”，推销员要走的地方，不比世界小多少。所以了解不同地区的民俗风情很有必要，才能同世界各地顾客交往，更好更快地取得他们的信任。推销员活动的地域越广，接触面越广，视野越开阔，越有利于推销。”
管家把那本书翻了两页说：“这里有个要求，是商场拿来举例子的。”
某汽车公司对于自己的销售人员，提出了这样的要求：
1.比老板更了解自己的公司。
2.比竞争对手更了解竞争对手。
3.比客户更了解客户。
4.比汽车设计师更了解汽车。
5.比客户的知识面更广。
6.能够帮助客户投资理财。
郭先生接着说：“对于销售行业来说，可以将产品销售出去的知识才有价值。面对顾客，销售员要通过自己的专业知识打动顾客，拉近他们之间的关系，达成交易。”
顾客是销售员最好的老师
李自明工作的第六个月，学校终于正式为他们举行了毕业典礼，李自明拿着手里的学位证书，脑子里想的却是怎么把它销售出去。同学们互相勉励，说3年后在学校旁边的小餐厅里聚会。
李自明搬出了学校，自己住在学校附近的一个小区里。今天他信心满满地来到单位准备开始新的工作，却没想到第一天就遇到了难题。
李自明拿着自己总结的产品销售统计，发现他经常活动的两个相邻地区，A地区的销售业绩是B地区的好几倍。他很纳闷，他在纸上列举了两地区相似的特点：气候条件相差无几，对于产品的需求不会有太大差别；经济发展水平和居民消费水平大体相等，根据以往经验来看，在A地区畅销的产品在B地区同样畅销；A、B两地投入的广告宣传力度相同，而且传播媒介基本一致。
随着相似点的列举，李自明发现自己遇到的问题还真不是一般地复杂，因为根本找不出自己在哪里有纰漏。他坐在办公桌前，盯着自己列举的特点，沉默良久。想打电话找郭先生求助，可是心想：“这是自己产品的具体问题，郭先生也不了解自己的产品，也帮不上什么忙啊。”
他翻动着自己的笔记，忽然一句话映入眼帘：
你要记住顾客是销售员最好的老师！
这句话本来是郭先生下车之时随口说给他听的，当时李自明没在意但是习惯性地记录了下来。李自明轻轻地敲了敲自己的太阳穴，一个解决问题的方法已经出现在脑海里。李自明收拾了一下自己的桌子，打开电脑开始起草一份宣传单。他写好之后，拿给技术部门的技术员按照自己的需要，添加上了色彩和一些图案。李自明知道，销售就是要营造情感和情境，而自己现在做的这份宣传单也需要这样的效果。
技术员边处理边问：“自明，你确定你真的要这么做？你看，你竟然说你在销售中遇到了问题，然后想要向顾客来请教，这不会让人觉得你很不专业？”
自明说：“不会呀，我已经在前边列举了我们产品所有详细的优点，这充分说明了我还是很专业的。不用担心我，帮我弄好，中午请你吃饭。”
技术员笑笑，接着处理，最后一段话他还情不自禁地读了出来：“……请热情的B地区顾客或感兴趣的朋友们为我指点迷津，发送电子邮件或在最近一周内当面赐教，无论长短，只要提出的意见有建设性，均可以获得我本人提供的精美礼品一份。”
李自明说：“有什么问题吗？”
技术员说：“我能不能提个问题？”李自明点头。
技术员说：“算了，还是吃饭去吧，我不是B地区的居民。”
这天下午，李自明将这份宣传单送去了企宣部门，让他们帮忙把这份宣传单以广告的形式在B地区的媒介平台刊登一下。然后李自明自己马不停蹄地赶到了自己在宣传中所说的，顾客可以当面提出意见的地点。
其后一周的结果真是令李自明激动万分，这一周内，李自明的产品成为了B地区人议论最多的话题，一周里他前前后后收到的邮件有几百封，当面来提出意见并拿走礼品的不下300人次。随后的这一个月里，自明在B地区销售的产品总量超过了他前5个月在这个地区销售量的总和，远远超出A地区这个月的销量，但是让自明感到惊喜的是，自己在A地区的销量也有所提升，虽然没有B地区这么明显，但是因为相邻地区的辐射作用，A地区一部分潜在顾客听闻了这次活动，也成为了真正的顾客。
李自明看着自己手里的业绩单，不知道该如何是好，因为他这个月的业绩在排行榜上前进了一大步，甚至有进入一流销售员的势头，但是他知道这种销售的高潮是因为这个月的活动，他必须充分了解客户们所提的意见，才能在B地区做到稳定销售。而后，他在自己所活动的几个区域内，同时采用了这种方式，他的业绩在第六个月内突飞猛进，但是很少有人意识到这个问题，因为公司内部是没有公开的业绩排行榜，也很少有人会自己收集到每个销售员的销售业绩资料来制作排行榜。一直到这个月底的一次培训会议上，销售主管嘉奖了李自明，李自明这个月的业绩让众人大跌眼镜。
这天李兴正坐在自己的办公室里喝咖啡，收到销售主管送来的一份业绩报告，他看到李自明这个月的销售业绩时，脸上也露出了惊讶的神色，紧接着哈哈大笑，给一个人播出了电话：“喂，老郭呀，我说不愧是你的学生。这个月的销售业绩，增长得都让我感到惊讶了！”
总结销售技巧——走向一流必备的技能
自从上次的培训会议后，公司所有的人看李自明的眼神都很奇怪，李自明每次来到公司都觉得全身被人盯得发毛，于是他只好尽量每天少在公司，多出去跑业务。自明本身现在已经喜欢上了自己销售的生活，他发现自己去寻找销售技巧，然后促成销售业绩的增长是一件很让自己愉悦的事情。
最近3个月，李自明把自己最初在郭先生那里学到的东西，运用得滚瓜烂熟。这天他带了些郭先生喜欢吃的小点心，骑上自己的单车准备去看望郭先生。忽然经过学校的时候，自明遇到了陪伴自己走过演讲时光的舍友，这位舍友在准备考研，他开口就问：“自明，我听说你的收入已经快要年薪十万了，怎么还骑着这辆自行车？”
李自明被这么一问，脑子一片空白，平日里和顾客侃侃而谈，温文尔雅的能力好像消失不见了：“啊？我还有事，先走了，回来请你吃饭……”骑上自行车飞快地溜走了。
到了郭先生家，李自明按响门铃，管家面带笑意地来开门说：“这个时间，郭先生和我就知道是你来了，好久不见啊！自明。”
李自明哈哈一笑，送给管家一支新买的钢笔：“管家大叔，送你的。”两个人进了屋，李自明看到两个人坐在客厅里下象棋，一个是自己的导师郭先生，另一个是自己的老板李兴李先生。
李自明心里犯着嘀咕，还是保持着自然的微笑：“郭先生好，老板也在啊。”
4个人坐下，有李先生在这里，谈话的主题全部围绕李自明最近一年来的业绩展开了。
李先生说：“老郭，你这学生真的不错。这一年来他的业绩增长，是当时所有招聘来的销售员里最多的一个。”
郭先生笑着，没有答理李先生这茬，问李自明：“自明，很久不来了，今天来不会又是有什么问题吧？”
李自明把手里提着的点心放在桌子上打开，郭先生看到后很开心地说：“都是我爱吃的点心，哈哈，老李你可是没这口福喽。”
李自明笑着说：“哎，老师我这次来是有问题要问你的。如果你不能帮我解决问题，那这点心我还要带走的哟。”众人都笑，李自明接着说，“李先生也在这里，我就直说了，虽然9个月来我的业绩一直在增长，尤其是中后期增长很快，但是我不知道下一步该怎么做了。”
郭先生说：“你的成长真的是很快，从我开始教授你们的这个课程到现在，你的成长真的很快。给我一个泡芙，我送你一句话。怎么样？”
李自明递给郭先生一个泡芙，郭先生完整地剥下这个泡芙的包装纸，吃掉。然后从口袋里拿出一支新钢笔，写下来一句话：
总结经验，打造自己的销售之道！你能成功，你会成功，一起来吃泡芙吧！
郭先生说：“之前的那些经验，是我教给你的，但是如果你要想成为一个一流的销售员，你要学会自己总结经验，然后从经验里得出技巧，不断积累自己的销售才能，最终你会成功的。”
李自明若有所思：“不系统的东西就没有科学性，我如果注意总结自己的经验，我可以弄出一套属于自己的系统的方法。”
郭先生说：“对了，给你举个例子：在世界的各个角落，在中国的每个城市，我们都会常常看到一个老人的笑脸，花白的胡须，白色的西装，黑色的眼镜，永远都是这个打扮，就是这个笑容，恐怕是世界上最著名、最昂贵的笑容了，我想你也见过这个著名快餐连锁店的招牌和标志。这个快餐店有‘高价餐厅’和‘平价餐厅’的区分，所有优惠券上印制的‘原价’都是‘平价餐厅’的价格，‘高价餐厅’各项单品的售价都要高出‘原价’10%左右。在全球100多个国家和地区拥有超过3.3万家连锁店和84万名员工，分别在烹鸡、比萨、墨西哥风味食品及海鲜餐饮领域名列全球第一。”
李自明说：“我知道是哪个品牌了，但是这个和我所说的系统性有关系吗？”
郭先生说：“在这个连锁店研究出最适合它的经营模式之后，它采用了一种策略就是复制！以其统一标志、统一服装、统一配送方式的全新连锁方式迅速占领了市场。”
李自明说：“研究出自己的系统发展战略以后，要做的就是复制！是这样啊，老师你又回答了我一个问题，泡芙是你的了。”
李自明翻开自己的笔记本，飞快地做着记录，这个习惯已经成为一种本能。
站在顾客的角度
李自明坐在自己的屋子里整理自己最近收集到的资料，他一直保持着从顾客那里收获知识的习惯，这对他来说很有帮助。他现在每天都在整理自己的收获，他想要尽快整理出自己有效的系统的经验，然后快速复制自己的成功。但是，他发现这不能一蹴而就。
自从上次见过郭先生以后，又过去两个月了，马上工作就要一年了。李自明他们这一批新员工也已经成为公司里的老员工，这年的年终有一个新员工第一年年终评奖，李自明想让自己拿到这个奖项。他现在每个月的业绩又稳定下来，这两个月基本持平。但是他今天从自己所有的收获里，总结出一条自己的销售经验，表述如下：
告知顾客需要听到的，站在顾客的角度介绍产品，让他们觉得我是在帮助他们解决需求！少允诺，多提供。
第二天，李自明想把这个理论投入到自己的工作中完善一下：“成交后，怎样才能让顾客一直高兴、让他再买呢？”李自明写在自己面前的纸上，希望自己总结出来的经验能够解决这个问题。他带着自己的经验来到了公司，进了办公室发现自己的桌子上放着两箱东西。
他走过去，发现桌子上贴着一张纸条：“自明，这些圆珠笔是最近公司经销商赠送的礼品，你查收一下。当然，如果你可以把它销售出去，算你的外快。这是李先生亲自说的。”
自明倚靠在桌子边，看完这张纸条，心说：“咦，这是个机会。我试试我的经验吧！”
李自明抱着桌子上的两大箱圆珠笔，走出了公司。他边走边想：“我应该卖给谁呢？对了，上次那个批发商，我好像留着电话呢。”
李自明拨通了一个客户的电话：“喂，您好，我是李自明……对对，是我。是这样的，我刚接到大批为节日准备的货品，有些多余的圆珠笔，您能不能帮我代销一下……您可帮了我大忙，我把您的名字印上去，价格好商量！”李自明回到公司，让技术部门在笔身印上了老板和批发百货的地址和他的联系方式。出门打车朝这个百货批发商的店面出发。
见面之后老板问：“是很好的圆珠笔吗？”
李自明说：“还行吧，是一些赠品，所以售价非常便宜。不过我要告诉你的是，它们确实是圆珠笔，能够写字，你自己看吧。无论什么笔都不可能改变你的生活方式。人们都会随身带圆珠笔，那为什么不在上面印上你的名字呢？”
老板打开货品后，发现圆珠笔质量很不错，上面还醒目地印着他的名字和联系方式，说：“哇，这些东西还不错。这样吧，自明你也别让我给你代销了，我现在按成本价收购了你这两箱圆珠笔，你看可以吗？”
李自明说：“好啊，这样子我多划算啊！”老板很开心地递给李自明成本价，李自明看都没看揣进了兜里。
老板问：“自明，你们公司还有这样的赠品吗？以后你可以都往我这边拿，你上次给我介绍的产品我觉得我需要一件。”
李自明说：“有的，上次我给你介绍的产品，你看……”李自明接着给老板重新叙述了一下自己产品的特点，但是他这次转换了自己的角度，“相对于那一款产品来说，你更需要的是这样的一款。”
老板说：“对对，我一直都在想有什么东西可以让我不再为这件事发愁呢，这下总算找到了。你什么时候能把这款产品带过来？”
李自明听到这句话，夺门而出，老板追出来问：“自明，你去干吗？这么急。”
李自明没吱声，打了辆车就往公司赶，他要营造情感和情境结合的销售，半个小时后，他气喘吁吁地带着老板要的那款产品回来了。老板看到李自明的样子，说：“你那么急匆匆，就是给我拿产品去了！”李自明笑着摆摆手，坐到凳子上喘气。
李自明从兜里掏出那张贴在桌子上的纸条，自言自语道：“今天我还真赚到外快了，还多了一个固定客户。经验的力量……”说着他把这张纸条夹进了自己的笔记本。
晚上在整理资料的时候，自明假想如果自己刚开始向老板这样说：“这是很棒的圆珠笔！你会爱不释手，它将改变你的经商方式！”老板会怎么想呢？
接着他在自己的本子上写道：“相当多的人只是一味地销售。但是因为他们言过其实的承诺，而没有提供足够的产品，他们失去了顾客，或者至少失去了再次销售的机会。少承诺，多提供，这将可以让顾客对你产生信任感，增加再次销售成功的概率！”
处理客户的异议
李自明站在街头，手里拿着自己的卡片，右手提着一袋泡芙，边走边吃。他最近总结了一套自己的处理客户异议的法则，他今天出门的销售成功验证了他的法则，确实很有效果。他现在就打算边吃着自己的泡芙，边重新温习一下自己的法则。
“咦？我的泡芙哪里去了？”李自明坐在街边的椅子上，泡芙放在自己的右手边，可是他感觉自己吃了一半的时候，竟然摸不到泡芙了。他回过头看到一个中年人坐在自己的右手边，正准备剥开一个泡芙。
“郭先生，你怎么在这里？”李自明惊喜地问。
郭先生没理他，吃着手里的泡芙。李自明很纳闷，连声叫道：“老师？郭先生？”
郭先生说：“自己学会吃泡芙了，就不知道来看我了啊。已经快三个月没见我了吧。”
李自明哈哈大笑，递给自己老师一张卡片：“老师，你帮我看看我这套方案总结得还有没有什么纰漏？我已经实践检验过了，但是不知道是运用起来不熟悉还是什么原因，有一部分人还是会拒绝我。”
郭先生接过李自明递来的卡片，卡片上写着这样一些内容：
“面对推销，客户一般不会无缘无故地提出反对意见，如果客户对某一推销品无动于衷，毫无兴趣，他是不会提出任何异议的，除了无条件拒绝。客户提出异议，如果带有目的性，表明他对推销的产品有了兴趣。
在处理异议时自己注意以下几点：
1．保持微笑，熟悉业务。不可动怒，继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容或要点。为了可以充分面对出现异议的情况，必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识，这些是控制异议的必备条件。
2．站在客户的角度想。明白他的观点，了解顾客考虑问题的方法和对产品的感觉。
3．认真倾听客户的意见。听到客户提出异议，应表示欢迎，面部略带微笑，认真倾听客户的意见，千万不可加以干扰。必须承认客户的意见，以示对其的尊重，那么，当你提出相反意见时，客户自然也较易接纳你的提议。
4．回答应注意语速、口吻，适当引用材料解答客户的疑问。将有关事实、数据、资料或证明，告知给客户。假如不能解答，不可狡辩。
5．给客户‘面子’。无论客户的意见对错，都不能轻视，以免使客户感觉到没‘面子’，使交易无法继续下去。”
郭先生点点头：“自明，总结得不错。可是你这里边只有怎么做，没有具体的程序去解决客户的异议呀。”
李自明一个激灵：“啊，对对。我现在要总结的就是这个程序，老师你那儿有没有现成的？”
郭先生说：“没有，但是我可以口述给你，有没有带笔记本？”
李自明迅速掏出郭先生输给他的那支钢笔，还有自己另外新买的笔记本。
郭先生说道：“业务员要想有效解决客户异议，你除了要按照你自己总结的东西去做之外，有一个大概的程序是这样的，我讲给你听，仅供参考，我想你也知道在与人交流的销售过程中，最重要的是随机应变。”
郭先生接着说：
1．认真倾听客户的异议；2．复述梳理客户的异议；3．停顿下来思考一会儿；4．分析客户的心理；5．运用资料回答客户的异议；6．收集整理和保存客户的异议。
李自明说：“对对，就是这些，太好了。”
郭先生说：“还应避免的一个问题，就是在解答客户异议的过程中，不要重复提起顾客提到的异议。这样做会夸大问题的严重性，容易在客户脑子里产生顾虑。”
李自明说：“具体的方法，郭先生也教教我呗。”
郭先生说：“哎，贪得无厌呀。我只有成交的方法，没有解决异议的方法。”
李自明说：“我更喜欢成交啊！”
成交方法与五步销售
郭先生说：“有很多成交方法，其中一种叫做选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围进行成交方案选择的一种成交技术。销售人员所提供的选项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。这种成交法，既可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；又有利于你掌握主动权。
第二种是假设成交法，假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称‘假定成交法’，是推销员展开推销努力的一种成交法。这种成交法可以将会谈直接带入实质性阶段。通过逐步深入地提问，提高顾客的思维效率，并且它使顾客不得不作出反应，可以节约推销时间，提高推销效率；把顾客的成交信号直接转化成成交行动，促成交易的最终实现。但是运用不当可能导致成交压力，破坏气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。假设成交法的关键在于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。另外，必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。要注意尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。”
李自明的钢笔不停记录，郭先生停了一下：“你跟得上吗？”
李自明说：“速写速记，我早就上过培训班了。继续老师。”
郭先生笑着说：“第三个叫做体验成交法，是推销人员为了让顾客加深对产品的了解，增强顾客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种成交方法。当推销人员和顾客商讨完有关产品、服务保障和交易条件后，为了促成交易，就需要在可能的条件下用形象化的手段直观地展示推销产品。譬如用计算机给顾客演示产品的多媒体效果图和有关公司的发展理念、服务网络、文化等方面的情况，以进一步增强用户信心。
体验成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象，譬如，汽车销售中的顾客试驾。但是这种成交方法必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识，并安排好应对策略。否则，顾客试用的时候很容易发现产品存在的不足而导致促销失败。
第四种，是富兰克林成交法。据说富兰克林做一件事情的时候有这样一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。这种销售方法就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。当顾客面临作决定的关键时刻时，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。”
郭先生说完这个成交法，掏出水杯，喝了口水，说：“差不多了，其他的你自己去找，书籍也好，网络也好，都有人分享这些方法。而且这些方法的运用才是关键。今天晚餐……我没带钱出来。”
饭后，李自明和郭先生告别，李自明回家整理了一下今天的收获。一个销售的完整过程，出现在了他的脑海里，他迅速写出了最有效的五步销售法：
1．联系决策者。这就是说，千万不要浪费时间去联系无权拍板决定的人，你必须直接去找有权签发支票的人。
2．事前做好准备。与人寒暄时，要常常面带笑容，说话积极。如果是与决策人见面，一定要打听清楚，确保决策人心情舒畅并且有时间倾听你说话。
3．全力以赴销售。销售语言要尽可能地简明扼要。这样，顾客就会确信，你对售销的商品了如指掌。千万不要吞吞吐吐，说话前一定要深思熟虑。
4．成交。即使还没有成交，也要期待着它能做成。
5．降温。千万不要销售成功就立马走人，要为下次销售埋下种子。一定要让顾客感受到，你非常珍视与他们的交易。
年终评奖
李自明站在讲台上，抱着自己的奖牌，愣愣地走神儿。李兴李先生上台做完讲话，过来和几个得奖的优秀员工握手。李先生走到自明面前，自明还没回过神儿来，李先生轻声喊他的名字：“李自明，你想什么呢？”
李自明眨巴眨巴眼睛，看到李先生在自己面前，说：“李董，抱歉，刚才走神了，昨天晚上太激动了，没有休息好。”然后两人轻轻握了一下手。
这一年，就这样过去了。李自明骑着自行车，车篮子里放着自己的奖牌，他看着身边的街道，都是平时他寻找自己潜在客户的地方。不少路边店面的老板和他打招呼，他微笑着回应所有人。
李自明一路信马由缰式地骑着车子，不由自主地停在了一栋熟悉的别墅门前。李自明摁摁门铃，不一会儿管家从客厅里开门出来了。管家看到是李自明，加快脚步来开门：“自明啊，快进来吧。”
李自明和管家进屋，郭先生一如既往地坐在沙发上。李自明把自己的奖牌递给郭先生，郭先生说：“最佳年终新人奖，哎，时间真是快呀。一年又过去了。”
李自明说：“老师，那明年我该做的就是复制自己的成交模式，成为一个一流的销售员了吧？”
郭先生看着眼前自己的学生，从一个未经世事的青年，一年内快速成长到现在，说：“嗯，是啊。”
章节要点回顾
销售中的尽力而为与真正做到，会造成区别并体现在结果上！
成功的销售员，随时准备成交！
情境和情感一旦结合，就会变成威力强大的销售工具！
专业人士不讲产品，讲理念。真正的专业人士不是为了销售提成而活，是要为了满足客户的切身利益而活的。这才叫做真正的专业。
你要记住顾客是销售员最好的老师！
总结经验，打造自己的销售之道！你能成功，你会成功，一起来吃泡芙吧！
告知顾客需要听到的，站在顾客的角度介绍产品，让他们觉得我是在帮助他们解决需求！少允诺，多提供。
1.认真倾听客户的异议；2.复述梳理客户的异议；3.停顿下来思考一会儿；4.分析客户的心理；5.运用资料回答客户的异议；6.收集整理和保存客户的异议。
