很多着名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去享受贵重祭品，让飞鸟欣赏高雅的音乐。
的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解，再高深的理论，再高明的技巧，又能起什么作用呢？没有了对手，你还有什么精神去冲锋陷阵呢？
所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理，松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗？”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开宏大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、复杂的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。
在谈判中，我们有时会遇到强劲的攻击型的对手，他们咄咄逼人，气势汹汹。对这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般说来，攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，反而坦白承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。
3.抓住沉默时机
大发明家爱迪生发明了发报机之后，很多公司要来购买他的发明专利。因为爱迪生对发报机的市场前景以及整个的市场行情知道得不多，所以并不知道该卖多少钱。爱迪生的妻子告诉他，一定要2万元才能卖。爱迪生觉得这个价钱实在是有点高，犹豫不决。在与一家工厂谈判时，对方一再催促他说出价钱，但他不好意思说出2万元的数目，所以一直沉默不语。最后，厂方经理忍不住了，对爱迪生说：“给你10万元卖不卖？”爱迪生惊讶地说不出话来，愉快地成交。
如何打破谈判僵局
谈判双方都是根据某些需要为前提的，都希望谈判结果对自己有利，常常双方处于对峙局面。一旦出现这种情况，谈判者必须灵活以对，找出突破点。打破僵局的方式有许多种，从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张气氛是有效的手段。
这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。
北方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进还是部分引进这个议题上僵住了，双方代表各执一词，相持不下。北方某玻璃厂首席代表为谈判达成预定的目标，决定打破这个僵局。他略经思索后，笑了笑，换了一种轻松的语气，避开争执点，转而说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，我们双方技术合作，帮我们把厂办好，一定要用最好的东西，因此，我们一定能够成为全国第一。这不但对我们有利，而且对你们也有利！”
E公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃起来了，但这只是北方某玻璃厂首席代表欲达成目的第一步，更重要的还在后头。于是，他乘势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的设备，所以国内能生产的就不打算进口了。你们也知道，法国、日本和比利时目前都与我们有技术合作，如果你们不尽快和我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的广大市场，人家也会笑话你们E公司失去良好商机。”
僵局立刻得到了缓解，最后双方终于达成协议。北方玻璃厂省下了一大笔钱，而E公司也因帮助该厂成了全国同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪，赢得了很高的声誉。转移话题虽然有一定难度，但需要掌握语言技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。话题转移得巧妙，不仅能活跃调节气氛，还能为谈判去除障碍，铺平道路。
转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。
转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。
转移后的话题展开要循序渐进、环环相扣、符合逻辑、自然而然地向正题靠拢，在不知不觉中使彼此相左的意见逐渐达成交集。话题转移要想获得预期效果，就要在语言表达上下功夫，真正做到刚柔相济。
谈判时妙用激将法
《三国演义》第四十三、四十四回中叙述了诸葛亮孤身去江东谈判，以实施联吴抗曹的战略，用激将法接连说服孙权、周瑜的精彩情节，真可谓是脍炙人口，妇孺皆知。
诸葛亮先后与孙权、周瑜谈判，他大谈曹操兵力强大，善于用兵，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵。他甚至建议周瑜把江东美女孙权之嫂大乔和周瑜之妻小乔送给曹操，以求苟活。在孙权、周瑜看来，这分明是奚落他们胆小、无能，不能抵抗曹操。他们哪堪忍受这样的侮辱，于是，他们下定决心，联合刘备抗击曹操。诸葛亮可谓是运用激将法的能手。
人的行为，不仅受理智的支配，也受感情的驱使，激将就是要用话使别人放弃理智，凭一时感情冲动去行事。所以，激将最适合在那些经验较少，容易感情用事的对象身上使用。
在商务谈判中，运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。
某橡胶厂(甲方)进口了一整套价值200万元现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。
后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂(乙方)。正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：
(1)该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大；
(2)该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。对内情有所了解后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。
甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让我钦佩。”
乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”
甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”
乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”
甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”
乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方厂长的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。
经过一番周旋，甲方成功地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。
运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。激将法不宜用在性格内向、谨小慎微的人身上。因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。对那些老谋深算，富于理智的“明白人”，也不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。
运用激将法，还要掌握好火候，火候不足，语言不力，激发不起对方的情感波动；火候太过，会造成大的心理压力，诱发出逆反心理，对方就会一味固守其本来的立场、观点。
步步为营的谈判策略
由于谈判双方是互惠互利的，如果需要作出让步，必然要求双方同时作出让步。后者才是你的目的。称职的谈判者善于在作出让步后向对方施加压力，迫使对方也让步。
那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢？比较理想的方法是采取一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来。你必须做得不露声色，想方设法把它从对方手中搞过来。意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将他抓得很牢，这时你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。
为什么蚕食策略能够轻易得手呢？由于他每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意间，对方就做出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。
下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。
“您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有什么话说吗？”
“如果您诚心想买的话，680元可以成交。”
“如果我是批量购买，总共购买35台，难道你也要一视同仁吗？”
“不会的，我们每台给予60元的折扣。”
“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20台，3个月后再购15台？”
