郑先生是一家房地产公司的老总，身家过千万，家中养着五六辆世界名车。这对我来说当然是一块“肥肉”，如果我能让他在我这里买汽车保险的话，那几辆最便宜也要上百万的车一定能给我带来不菲的收入。于是，我开始寻找机会接近他。我费了好大的劲儿才约到了与他见面的机会，但不巧的是我们还没聊几句他就临时有事离开了。与一位千万富翁见面的机会可不是那么好找的，没准下一次要等到几个月后甚至是更长的时间。但我并没有因此而放弃。我还发现了一件非常重要的事情——郑总的家里养了好几条狗。我断定郑总一定是一个爱狗之人，于是我马上想到了一个好办法——通过郑总的兴趣爱好来接近他。于是，我再次拨通了郑总的电话，电话接通后我并没有急着提起工作方面的事情，而是把话题引向了狗，果然，当我提起狗后，他明显兴奋了许多。他开始喋喋不休地向我叙述有关于狗的问题，因为我之前做了一些备课，对狗做了一些详细的了解，所以陪他聊得非常开心。最后，他竟然主动邀请我去他家做客，要让我看看他养的那几条非常棒的狗。我当然求之不得。到了他家后，我仍旧没有提工作上的事情，我继续陪他聊天。然而，就当我准备离开他家的时候，一件高兴的事情发生了——他居然主动向我提起汽车保险的事，并答应我他的那几部车的保险都给我做。我成功了，我不但成功完成了销售，还和郑先生成为了好朋友，他还说等科里（他的一只狗）生产后送我一只小狗，天啊，那可是一只纯种德国黑背，少说也得几万元钱。
张敏宏用的这个技巧就是投其所好，根据客户的兴趣爱好找切入点，与之交流，这样的技巧是非常有效的，如果你能学以自用，相信一定能给你带来意外的收获。
有挑战才有突破，倘若张敏宏害怕失败而放弃挑战，她是不可能取得如此大的成就的。她不断突破自己，始终将眼光放在最远处，通过积极思考来寻找新的出路实现更大的成功。
张敏宏仅用了半年多的时间就筹够了资金，而且有几位老板还答应她非常愿意帮助她解决所遇到的任何困难。
7放长线，钓大鱼
有舍才有得，今天的放弃是为了明天的收获，做事不能只顾眼前，一时的成功不算成功，永远的成功才是真正的成功。
前面我已经几次介绍过张敏宏的故事，相信大家和我的感觉一样，她之所以在事业上屡次取得突破，完全是凭借她的创新意识和积极思考。对此，张敏宏也是这样说的：“我就是这样，自打我来到北京之后我就认定一条——靠创新来成就自己的事业。我没任何资源，也没有太多优势，我有的只是一个善于思考的脑袋！”
一个人成功真正的优势是什么？是金钱？是人际关系？都不是。一个人成功真正的优势是他的思想。为什么？因为金钱、人际关系等等都可以通过思考来获得，而积极的思想则无论是多少金钱和人际关系都换不来的。就拿张敏宏来说吧，她只身一人来打北京打拼，除了身上仅有的几百块钱外一无所有，金钱、良好的人际关系方面的优势对她来说根本就不沾边，可以说，从表面上来看她是没有任何优势的。但是，她通过自己的积极思考很快就找到了获得这些优势的方法，并且很快就拥有了这些。所以说，善于思考才是一个人成功最大的优势。
张敏宏之前的一些做法已经算是突破常规了，她一次次用创新缔造了事业的辉煌，但我要对你说的是，和这次相比，她之前的做法可以说是小巫见大巫了。
张敏宏很快解决了资金问题，她终于可以放开手去实现自己运筹帷幄的计划了。她准备用一年的时间稳固基础，然后以最快的速度把公司推向这个行业的领先位置。
公司创建后张敏宏并没有急于大刀阔斧地开展工作，她反而放慢了前进的脚步。
读到这里也许有人问了：“张敏宏一直都是一个敢想敢干、雷厉风行的人，这次为什么没有像以往一样以创新的手段再次去完成事业上的突破呢？”
其实这也是我非常想知道的问题，那么就让我们一起来看看张敏宏是怎样回答的。
“通过积极思考寻找创新的方法，” 张敏宏说，“的确是发展事业的好方法。但有一点我们还要记住：创新也是需要寻找机会的，创新可不等于冲动行事，冒出了想法就不顾一切马上实施是很容易导致失败的。” 张敏宏的确是个非常聪明的人，在事业发展得非常顺利，可以说是一顺百顺的情况下她并没有冲动行事，而且还非常冷静。
说到这里我突然想起一年前遇到的一件事情，这件事充分诠释了张敏宏的说法是非常正确的。
去年临近春节时，老家的表弟从工厂离职后来到我家，说是看好了一家鞭炮公司生产的新产品，要借机批发一些带会老家去销售。小伙子20多岁就懂得寻找商机赚钱，这是好事，所以我也非常支持他，就借给了他3000元钱去批发鞭炮。在这件事情过去两周后，表弟又从老家跑来找我，说上次那些鞭炮赚了钱，还要再批发一些回去销售。当时已经临近春节，各鞭炮销售点已经陆续开张，我劝表弟少批发一些，如果卖不完便自己用，但表弟不听，说很多老乡都已经向他预购了，非要再进一大批货。结果不用我说相信大家也猜到了，没错，几千块的鞭炮都便宜给了亲戚邻居家的小孩，表弟赔了个底朝天。
事情虽小，道理也很简单，但就是这样非常简单的错误还是有很多人会犯。为什么？因为当一个人有了收获后，他的欲望就会随之增加，他就很容易变得冲动，只看利益不计后果，最终因此而陷入被动。
与张敏宏相比，我表弟的成绩根本就不值得一提，但这也充分证明了一个道理：成大事者不但善于创新，也非常冷静。
好了，关于创新与冷静的问题我们就先说到这里。言归正传，我们还是继续来看张敏宏是如何又一次利用自己独特的思路与创新手段把事业推向巅峰的。
张敏宏非常清楚，自己创业和给人做事所遇到的问题和困难定会有所不同，所以，她时刻都在提醒自己，一定要从多个角度去考虑问题，千万不要冲动行事。
很快，张敏宏的公司已经成立快一年时间了，虽然一直以来业绩还算不错，但远远没有达到她的预期。在有些失望的同时她开始分析问题的真正所在，她发现：随着人们对保险的认同，大批保险公司一涌而出，甚至很多大企业老板都把矛盾指向了保险行业。她意识到，在未来几年中保险行业一定会竞争得越发激烈，如果没有强大的实力做后盾，是很难在这个行业中立足的。
于是，张敏宏萌生了一个令所有人都感到吃惊的想法——卖掉公司。她把自己的想法与几个关系不错的朋友商量，朋友们一致反对，辛辛苦苦打下的事业绝对不能拱手让人。张敏宏的朋友们根本没有真正看透张敏宏的思路，他们都以为张敏宏一定是辛苦打拼多年后累了，想卖了公司后回家过清静的生活。真的是这样吗？当然不是。张敏宏这样一个人怎么可能放弃她一生的追求呢！她有她的想法，她准备借着保险行业势头正猛的机会先将公司卖掉，在收获一笔不菲的资金后坐观其变，待一切稳定后，再寻找机会再次出手。
张敏宏没有听朋友的劝阻，坚决要卖掉公司。因此，她和她的几个朋友还险些闹翻。她的那几位朋友看她非要卖掉公司，便有意合资买下张敏宏的公司，张敏宏当然不会卖给他们，因为她知道很快公司就会陷入困境。因此，张敏宏与朋友之间便形成了一些误解——朋友们觉得张敏宏是有意不卖给他们。为了解除误解，张敏宏对他们说：“现在的公司在我眼中就是一只股票，我之所以要卖掉它是因为我断定它马上就会降值，我不可能把一只将要降值的股票卖给朋友……”经过张敏宏一番仔细的分析与讲解，朋友们终于领会了她的思路，读懂了她的用心，解除了对她的误解。
张敏宏说她的公司只成立了一年多的时间，虽然从表面上看收入还算不错，但其实内部还是存在着一些不足的。无论从资金基础上还是人员配置上，都是很难在接下来两年激烈的竞争中站稳脚跟，那么，既然如此，何不保存实力待机会成熟时再做打算呢！
果然，在今后的两年中，保险行业开始陷入洗牌阶段，一些资历、能力不足的公司开始纷纷倒闭，就连一些非常有实力的大公司也都因此而陷入了困境。这时，人们才开始明白张敏宏的做法，佩服她长远的眼光。
放弃自己打拼一年多的事业，这对所有人来说都是非常大的挑战。我相信，很多人宁愿去死也不愿这么做。那么，在这里我要对大家说，商场上没有绝对的事情，你今天的放弃并不代表你永远放弃，有舍才有得。我们要学习张敏宏，把眼光放得长远一些，“灵活经商”，“以智经商”，这样才会在激烈竞争中多一些胜算。
8三大沟通秘诀
没有沟通就没有成功；人脉、财脉等所有一切社会关系都需要建立在有效的沟通之上。
（一）与对方同频
一次我与一个好友一起吃饭，入座后，服务员很快就端上一碗疙瘩汤，待她俯下身把汤放向餐桌时，我发现她的大拇指浸入了汤中，于是我对她说：“小姐，你的手指……”还没等我说完她就接过我的话笑着对我说：“哦，没事，这汤不是很热，并不烫手。”我与我的好友四目相对，哑口无言。
你听懂了吗？我和那位服务员根本就没有在一个频道上，我在提醒她她的手指弄脏了我的疙瘩汤，而她却以为我在关心她是否被烫到。在这种情况下我们是不可能形成良好的沟通的。
现在，请你仔细想想在你与别人沟通时有没有犯过类似的错误呢？你是不是经常会遇到这样的事情：在你与客户沟通时他表现得心不在焉；在你与朋友沟通时他表现得一脸无奈；在你与爱人沟通时他（她）说与你没有共同语言。如果有的话，你就要好好反省自己喽，你很可能犯了和刚刚提到的那位服务员一样的错误。
常言道：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。沟通最大的忌讳就是找不到彼此的共同点，对方说一，你却在说二，对方说二时你又开始说一，这样下去的结果只能是一拍两散。
那么，我们如何克制这类事情的发生呢？其实办法很简单，只需八个字：多听少说，听懂再说。顾名思义，不要抢着说话，要听对方把话说明白了，听懂了对方的意思后再发言。这样效果就会更好。
（二）把对方放在首位
人人都想得到更多的尊重感，希望自己在外貌、学识、地位等方面得到他人的肯定或承认。那么，我们也应该在此基础上看到别人的需要，把别人放在首位，重视他人的感受，尊重他人的自尊，在交往中我们不妨多说：“你的这件外套真漂亮，能告诉我在哪里可以买得到吗？我也想去买一件，它真的很美……”“你是我看到过的最善解人意的人，和你在一起我真的非常高兴……”当我们让别人得到更多的尊重感时，会引起别人注意，加深别人对自己的印象，进而拉近彼此间的距离。
爱默生说：“我遇到的每一个人都在某方面强于我，因此，我向他们学习。”
然而不幸的是，有些人常常会将自己放在首位，喜欢凭借一点可怜的成绩，把自己吹嘘一番，想要由此巩固自己在他人心中的地位。所以，莎士比亚也有一句话：“……骄傲的世人掌握到暂时的权力，便忘记了自己琉璃易碎的本来面目……装扮出种种丑恶的怪相，使天上的神明也因为怜悯他们的痴愚而流泪。”
蒸汽机车的发明者纽克曼在年轻时，曾向美丽而富有的贝蒂小姐写过一封求婚信，信中写道：“我没有钱，出身穷苦，并且我的一个叔叔上吊自杀了……”这封求婚信很明显就是在自己贬低自己，而且似乎有弦外之音：“我配不上你！”有意思的是，贝蒂小姐似乎并不在意他的这些，这反而激发了她那颗少女的心，她迫不及待地表白了自己与他“其实有许多共同语言”，信中写道：“我出身也不高贵，钱也不多，虽然没有亲人上吊，可是小猫刚从屋顶上摔下来……”不久，他们便幸福地结合了。纽克曼的信满足了贝蒂小姐的自尊，他收获了一份美满幸福的爱情。
让别人得到更多的尊重感是一种沟通的智慧。在生活中我们需要自尊，别人同样也需要。当我们看到自己的这种需要时，我们就应该想到别人的这种需求，不要任意践踏别人的这种需要，把自己凌驾在他人之上。这是一种愚蠢的表现，既伤害了别人，也阻挡了自己的路。而换一种方式与人相处，你也许会有意想不到的收获。
（三）幽默是沟通的润滑剂
一天，一位推销员敲开了我们家的门，那天我的心情非常差，因此即使我的确需要他推销的产品，但是我还是故意刁难他，以此泄气。我对他说：“你卖这东西满大街都是，10块钱能买3个，你现在卖给我10块钱一个，你是不是把我当傻瓜了？”其实我知道他卖那东西的价钱，应该要十二三块钱一个，我这样做只是想把他气走，以此来宣泄自己的情绪。没想到他不但没有离开，而且还笑着对我说：“先生，一看您就是一个喜欢开玩笑的人，其实这东西值多少钱您比我还清楚……”他说了一堆轻松、愉快、让人听了非常舒服的话，结果我不但买了他的产品，还帮他把产品介绍给了邻居。
美国一位心理学家就曾这样说：“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具有普遍意义的传递艺术。”幽默在人际交往中所起到的作用是不可低估的。一个充满幽默细胞的人，即使身在紧张的气氛中，也能保持轻松的状态，并且会把自己轻松的状态传染给别人，令紧张的气氛都变得轻松。以至于大家能更加轻松、融洽地进行交流。一个怀有幽默感的人总能给身边的人带来快乐，这也是之所以大家都喜欢与他交往和成为朋友的原因。
美国的一位心理学教授认为，幽默是一种文学与心理学相结合的、与人友善相处的科学方法。在人际关系紧张而复杂化的情况下，幽默能缓和冲突，化解矛盾，使困难的工作得以顺利进行，与此同时，他还列举了幽默的五大好处：
第一，幽默可以消除尴尬。处在尴尬的场合时，幽默的语言只要轻轻带过，会立即使气氛活跃起来，一扫彼此之间的难堪。
第二，幽默有利于活跃家庭生活。幽默走进家庭，能使家人之间更加愉快、融洽。例如，容易发生口角的夫妇，当妻子在盛怒之际，丈夫并不正面与她对抗，而是时不时地来点幽默；这种争执也许会顷刻间化为乌有，妻子也会转怒为喜。
第三，幽默能打破与异性的隔阂。以轻松而活泼的幽默语言与异性接触，容易引出话题，并使两者很快建立起友善的关系。
第四，幽默能协助解决问题。以幽默的态度来解决问题，常会得到意想不到的效果，能使对方的不愉快和愤怒情绪一扫而光，甚至能使对方原谅你的不足之处。
第五，幽默有助于达到自己的目的。当自己需要别人帮忙时，幽默的请求要比央求或命令的效果好得多，甚至会改变某些人的敌对心理，使他在不愿意的情况下转而乐意帮助你。
