增强信赖感
为什么业务员所说的话，我们会十分的相信？他到底有什么魔力？只是因为他有一张口若悬河的嘴巴吗？
实际上，他只是包装了一层“专业”的外衣，就如医生所说的话，病人肯定就会相信。业务员只是对人性的弱点加以利用，掌握住顾客都相信“专业”意见的想法，来说服顾客掏腰包。
佩云是个中年女性，她在保养品的专柜担任销售员。以她的年纪，在销售员团队中算是一名超龄的大姐，脸上有了一些皱纹，肌肤也不再富有弹性，干燥并发黄。
她说话从来不会刻意讨顾客喜欢，也不像平常的女销售员那样，对顾客非常谄媚，可是她的业绩却总是在排行榜前面。
一名小同事因为公司调派的原因，被调来和佩云同专柜。她早就听说过佩云，于是决定暗中观察佩云，希望可以从她的身上学习销售的技巧。
这一天，专柜来了一名女孩，这名女孩的穿着打扮都很时髦，一看就是会打扮、爱漂亮的女孩。
佩云没有作过多的介绍，她直接问这个女孩：“请问您有什么需要吗？目前我们在推出这一套产品组合，打八折。”
“嗯，不用了。”女孩并没表现出太大的兴趣，东张西望了一会儿，就打算离开这里。
小同事觉得佩云太不懂得如何卖东西，有顾客上门怎么能放过？
于是，小同事上前拉着女孩作了一连串的商品推荐，并且拿出瓶瓶罐罐的试用品往女孩的手上涂抹。
忙了好半天，女孩觉得不买东西就离开会不好意思，于是向小同事买了一罐便宜的脸霜。
小同事得意地笑着，心中暗暗觉得自己的推销方法比佩云还要厉害。
没过多久，专柜又来了一个女孩。这个女孩的穿着一般，脸上没有化妆，还有一些明显的痘疤，给人一种略带寒酸的感觉。
佩云一看女孩，就对女孩说道：“你才多大呀，怎么皮肤就这么干燥，平常都没有做护肤吧？”
女孩尴尬地点了点头。
佩云这会儿才拿出一瓶除疤的美容霜，对女孩说道：“你看我都三十五岁了，脸上还是没有斑，正是因为用了这个美容霜。你还年轻，要尽快保养自己的皮肤。”
女孩对保养的事情可以说是一窍不通，愣愣地点头：“直接抹就行吗？”
“直接抹就可以了，但是这样效果不太明显，我建议你再买一瓶这个，两瓶一起用效果会比较明显。这一瓶是清洁的，可以用来洗脸，接着再抹这一瓶。”佩云说道。
紧接着她又给女孩讲了一点儿保养的专业知识，女孩听得非常认真，所买的保养品也自然从一瓶变成了两瓶，然后又从两瓶变成了三瓶。
佩云没有赞美女孩的漂亮，更没有夸奖她，只是连续地讲那些保养的专业知识，最后，女孩总共买了三瓶保养品，开心地离开了专柜。
不久之后，那个长了痘疤的女孩又带了很多朋友一起来专柜，让佩云帮忙介绍一些适合朋友肤质的护肤品。
佩云知道，这个女孩现在已经是她的固定顾客了，而她也很清楚，之前那个时尚的女孩，不会再光顾这个专柜。
时尚的女孩自己有主意，被拉着强迫购物，会让她心生反感而排斥，再到同一个专柜买东西。所以，这样的生意只能做一次，第一次虽然有利可图，却无法把女孩变成老客户。
这样的销售方式，有杀鸡取卵、短视近利的倾向，这在持久经营的行业中是行不通的。
而佩云以专业的知识成功打动了痘疤女孩的心房，让女孩觉得佩云是专业的、可信的，所以才会带着朋友一块前来光顾，并且把佩云当做老师，事事向佩云请教。只需要一次认真而仔细地为这个痘疤女孩服务，女孩就会成为佩云的长期固定顾客。
由上可知，若能在保健食物、专业器材的销售上，展示出自己专业的一面，那就是最好的话术了。
若能在保健食物、专业器材的销售上，展示出自己专业的一面，那就是最好的话术了。
避免是非争执
装牛的技巧在前面已经讲过了，接下来谈谈何时该装熊。
小曹在一家著名的装潢公司里担任室内设计师，因为工作性质的需要，他常常要到顾客的房子里谈生意，为顾客设计出舒适的居住空间。
根据顾客的房屋格局以及经济情况，他会给顾客提供不同的建议。
例如，如果客户的孩子都还小，正处于活蹦乱跳的年龄，他就会避免设计玻璃材质的装潢，免得小孩因为横冲直撞而受伤。
如果客户是和上年纪的父母同住，他就会特别提醒在浴室加装防滑的设施，防止老人发生跌倒的意外。
小曹的细心让他获得了客户的信任和赏识。
这一天，一名老客户介绍了一个新的客户梁先生给小曹。
几次接触后，小曹觉得梁先生疑心重且古怪得很，而且爱贪小便宜，总是怕设计师会坑他的钱，所以，总是喜欢不懂装懂。
这一次，小曹带着修改过两次的设计图来找梁先生。
梁先生看了看设计图，指着通向阁楼的楼梯道：“这种两段式的楼梯太占空间了，你怎么不设计成回转式的呢？”
“圆形的那种螺旋梯吗？”小曹试探着问梁先生。
梁先生点头道：“对，就是那种，它不会占了我一楼的空间。”
“好，我帮您改成螺旋梯。”小曹没有辩驳，虚心接受了顾客的建议。
不一会儿工夫，梁先生就把已经修改了两次的设计图挑剔得一无是处。
“好，我回去再重新改一下，下一次保证让您满意。”小曹说道。
和梁先生商量妥当后，小曹便带着助理离开。
返回公司的路上，小曹的助理忍不住问小曹：“曹哥，你怎么没提醒他，那种螺旋梯最容易摔跤，再说他的阁楼是要做成储藏室的，这种螺旋梯不好搬东西呀？”
“没关系，顾客喜欢就好，你要是跟他讲太多，他那人八成会去百度找一堆资料来反驳你。”小曹吃过梁先生的苦头，他觉得对付这种人，就要给他提供最少的信息，不然，光是和他解释一堆专业性的东西就没有头儿。
“还有，他要在床边做一张固定式的桌子，这样桌底下的灰尘最难清理了。唉，现在的人以为翻了几本装潢杂志就自认为有格调、有品位了，那些杂志上的设计最不切实际了，只是好看罢了。”助理又说道。
“没关系，这样公司可以多赚一张桌子的钱，他要是想多做十张桌子也没问题。”小曹说。
之后，小曹按照梁先生的意思，又重画了一张设计图。
这一回梁先生总算满意了。
接下来的施工期间，梁先生每天都会到场监视，他以半专业的知识指导着现场的专业人员。
小曹每次都顺着他的话说“是”，甚至还夸赞了梁先生的博学：“梁先生，没想到您对装潢也这么在行。”
梁先生被小曹这么一夸，更加自负了，不过，他插手的项目反倒变少了。
助理好奇地询问小曹：“梁先生最近怎么来得不频繁了？”
“八成是认为他唬住我了，以为我不敢欺骗他了，所以就很少来监工吧。”小曹说道。
助理意味深长地点头，心里觉得曹哥真是厉害，听梁先生那个半吊子胡言乱语，却还能给予认同而不生气地和梁先生争论。
两个月后，这一笔生意圆满完成。
半年后，不合理的设计不断让梁先生的居住质量下降。
梁先生打了一通电话向小曹抱怨，说螺旋梯的设计不便于搬运大件的杂货到阁楼上去，又说套房的木质地板因为浴室的湿气产生了霉斑，接着还提到固定式的桌具积了灰尘很难擦洗。
“小陈把你介绍给我，我才会这么信任你，可是你的设计这么差劲，让我住得很不舒服呀。”梁先生压抑着怒气，越说越气，差点儿没砸了电话。
“梁先生，您不要生气，当初设计图和完工点交的时候，都是经您核实过没问题的。况且，梁先生，您也有装潢这方面的知识，当初没问题，现在怎么又有问题了呢？”
小曹的一番回答让梁先生语塞了。
小曹接着又说：“这八成是误会吧？”
“算了，没事了。”梁先生愤怒地挂上了电话。
多亏小曹的装熊，装作自己不如梁先生专业，才让梁先生在事后没有理由挑刺。
其实，这一切都在小曹的掌控中，他知道梁先生的性格古怪，一定会在事后又找茬儿，因此，不如把主导权都交给梁先生，这样既可以圆满地完成工作，又可以避免事后的责任。
看完了装牛和装熊这两个故事，你是不是对于说话的艺术有了新的认识？事实上，说“对”的话，不如说“对方认为对”的话。
如果是时候展示自己专业度的时候就要适时展现出来，当然，该藏起光芒的时候也要适时，能屈能伸才能在商场上大小通吃。
用话语让客人乖乖掏钱
油腔滑调实际上是业务员最常用的话术。
女孩子喜欢逛街，买回一堆衣服、鞋子，回家之后一试，才发现这些东西都不适合自己。
可是，买的时候为什么没有意识到这一点呢？是不是因为你的身边站了一个精明的业务员？
再讲一个有趣的事，许多男士会购买礼物送给心仪的女友，可是高价请销售员挑选的礼物，却往往得不到女友的喜爱，究竟是什么原因造成的呢？
我们不妨先来举个男性的例子，如果你是男性读者，读完之后定会恍然大悟，找出花了钱还得不到女友欢心的原因。
情人节、圣诞节、生日，这三天是情侣们必会一起庆祝的日子。
小陈打定主意买一个名牌包包送给女友，庆祝他们相恋两周年。
他来到卖包包的精品店，可是却犹豫不定要挑哪一个包包送给女朋友。于是，他叫来女店员，直截了当地跟女店员说：“我要买一个包包送给女友，不过我不知道哪一款比较好，你可以帮我挑一款吗？”
女店员亲切地笑着问小陈：“你女朋友今年多大？”
“二十七岁。”小陈照实回答。
“你的女朋友好幸福，有个这么疼她的男朋友。”女店员一边说，一边认真地挑选了一款包包，递给小陈，“这个包包是我们这一季的最新款，她一定会喜欢的。”
小陈瞥了一眼价格，差点没晕倒在地。“这个包包太贵啦！”他没想到一个包包竟然要两千多元。
“噢，新款都会比较贵，不过我们还有经典款，适合各种年龄段的女性，像这一个就只要一千五百元。”女店员又拿起另一款包包给小陈看。
“这个是一千五百元？我怕她不中意这个样式。”小陈担心地看向女店员，他对包包一点概念都没有，现在只能靠店员的介绍。
“她肯定会喜欢的。其实我们女性呀，只要是男友送的礼物，都会觉得特别开心，幸福的感觉最重要。”女店员笑着说，“而且这一款包包是我们店里销售量最高的一款，你不相信我，也应该相信大众的眼光吧。”
“呵呵，那我就买这一款了。”小陈掏了钱，付账之后满意地离开了精品店。
与女友庆祝相识两周年的那天晚上，小陈把包包拿出来送给了女友。
女友收到礼物之后哭笑不得，因为这是小陈的良苦用心，要是自己在这浪漫的氛围下泼了小陈冷水，也太煞风景了。但是装作欢喜地收下礼物，她心里又觉得特别别扭，因为这个包包的款式早就过时了，颜色也过于老气。
