开局阶段的主要目的不仅仅是营造谈判的良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种有价值的信息，如对方的性格、态度、意向、谈判风格等，从而为以后的谈判工作提供帮助。
谈判气氛是在谈判者相互接触的过程中形成的，因而每一个谈判者都应为良好的谈判气氛的形成发挥积极的推动作用。
“红白脸”策略的注意事项
一个唱红脸、一个唱白脸，又称“红白脸策略”，是指在商务谈判过程中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者由一个人同时扮演这两种角色，从而达到一种软硬兼施的效果，使谈判的效果更有利于自己的利益。
在实际谈判中，这种策略的基本做法是，在谈判过程中，由小组人员的其中一个成员扮演强硬派，即“白脸”的角色。在谈判开始时坚持提出较高的要求，并在谈判中坚定不移地捍卫这个目标，让对方感觉几乎没有任何商量的余地。与此同时，由小组的另一个成员扮演温和派，即“红脸”的角色，寻求协商解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的“面子”为理由的前提下，建议对方做出一定的让步。
在运用“红白脸”策略时，对以下几点应注意把握。
1.从“红脸”“白脸”的角色来看，两种角色的分配应基本和本人的性格特征相符，即扮“红脸”者本身应态度温和、经验丰富、言语平缓、性格沉稳；而扮“白脸”的人则本身具有雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力的风格。如果让性格特征不相称的人去扮演角色，往往会出现强硬派硬不上去，而红脸反倒硬了起来的尴尬局面，结果导致做出的努力和实际效果不符，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。
2.“红脸”与“白脸”这两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候。在“白脸”发动强攻时，“红脸”要充分注意对方的反应。如果对方以牙还牙，以硬碰硬，“红脸”就要在适当时候进行适当的调节，让“白脸”有台阶可下。否则，就可能使谈判僵持不下、暂停或是破裂。
3.在运用“红白脸策略”时，要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻，又必须言之有理，讲究礼貌，不肯轻易让步不等同于胡搅蛮缠。而扮演“红脸”的人也不能过于软弱，而应掌握好分寸，既要掌握好作出妥协与止步的程度，也要最大限度地争取自己的利益。
4.从谈判角色的分工来看，“红脸”一般由负责谈判的核心人员来充当。“白脸”由助手来充当，这是因为从“红白脸”策略的整体特点来看，“红脸”掌握着整体上作出妥协和让步的程度，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“红脸”的观点也易为对方所理解和接受，所以，这样分工对于实现最佳谈判效果比较合适。
一个唱红脸、一个唱白脸，又称“红白脸策略”，是指在商务谈判过程中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者由一个人同时扮演这两种角色，从而达到一种软硬兼施的效果，使谈判的效果更有利于自己的利益。
巧用商务谈判语言
在商务谈判的整个过程中，双方从沟通、谅解以致最后达成协议，都要通过语言来实现。因而，只有既讲原则又能熟练地掌握语言艺术的谈判者，才能在谈判中做到随机应变、临危不惧、处变不惊，最终牢牢掌握谈判的主动权。通常，在谈判的语言技巧中一般可以使用下列六种方法。
1．利益诱导法
由于现代社会的价值标准越来越倾向于多元化，从而也就决定了人们在谈判中努力争取的东西也是多种多样的。一个善于谈判的人往往能很好地预见和理解谈判成功对双方各自的影响，从而劝导对方作出对己对人都有利的决定。
2.三点效应法
简而言之，三点效应就是把你的观点、意见和理由，归纳成三点呈现给对方，以取得对方的充分信任。俗话说得好，“事无三不成”“三思而后行”。一般来说，如果只提到一个理由的话，容易给人以独断的感觉；讲两个理由，使人仍感到不充分；对方一听有三点理由的时候，便像相信三角形的稳定性原理一样，会顺着你周密而有致的思路，循序渐进地作出有利于你的决定。
3.小数点法
小数点法即把你的意见或见解，通过缜密的调查、周详的计划、精确的数字呈现给对方，往往能显示你超常的事业心、胆识和记忆力，使人感到你可能是该项目的行家，从而产生一种信任感。有根据地用经过翔实考察的数字来取得对方信任的方法，在商务谈判中被称为小数点法。
4.模糊应答法
模糊应答法是指在商务谈判中不作明确的特指，或推诿、或估计、或猜测、或指望，来应付一时难以说明清楚的问题。模糊应答可以应付一些尴尬的局面，回避难以直接说明的问题；可以抑制激动或冲动的情绪，掌握好语言的节奏和分寸；可以用模棱两可、不作决断的态度，委婉含蓄地回答对方，或者尽量转移话题，摆脱可能遇到的窘境。
比如，在谈判中，对方提出了一个使你既不好当即肯定，也不便当即否定的问题，这种情况下你不妨这样回答对方：“这个问题很重要，我们将认真考虑。”这就属于一种特定语境中的模糊回答。
上述例子里的“重要”一词在这里是中性的，既不是肯定，也不是否定。而至于什么地方重要，为什么重要，重要程度如何，重要的含义和倾向性又是如何，一般不作进一步解释。因此，这个词在这里表现出极大的灵活性，体现出一种不确定的含义。
紧随其后的，“将认真考虑”这一句，就更具有主动性和灵活性。“将”是表示时间上的不确定。如果换成“立即”“马上”一类词的话就不如这个“将”字主动，有较大的回旋余地。而“认真考虑”，这组词语的搭配更能体现你的策略优势；同时，又在语意的连续性上适当地补充了“重要”的内涵，即你所提的要求只能在进一步“考虑”之后才能向你说明清楚，现在不便作答。
5．探测摸底法
摸清对方大致的目的是商务谈判的一个必经阶段。在此阶段，一方面要准确无误地阐明自己的立场，同时力求弄清对方的意图，并根据了解到的情况及时调整自己的策略。
在探测发言时，常采用“横向铺开”的方法，即多方面铺开，不宜深谈某一具体问题，发言具体内容多集中在我方对问题的理解、我方所采取的立场和主要利益、我方将采取何种方式为双方共同利益作出贡献、我方长久以来给对方的信誉如何、今后双方合作中可能出现的机遇与挑战等。
6.临界报价法
当对方提出报价、还盘和其他相关条件后，我方应立即过目，准确地判断对方发盘中哪一项是至关重要的，哪一项是次要的，哪一项是能够迫使我方作出让步的筹码；怎样能使谈判进程产生既对我方有利又能满足对方的某些要求的效果；在各项主要交易条件上有多大的回旋余地。从而迅速摸清对方可以接受的临界价格即最低售价或最高买价，以迫使对方能够作出最有利于我方的让步。
只有既讲原则又能熟练地掌握语言艺术的谈判者，才能在谈判中做到随机应变、临危不惧、处变不惊，最终牢牢掌握谈判的主动权。
谈判语言的注意事项
一般来说，商务谈判的主要目的和形式表现为双方为一定的利益而交锋，所以，了解对方的意图是十分重要的。在商务谈判中，言语要尽可能简洁、通俗易懂，但这只是针对总体性原则而言的。具体来说，要做到这一点，还应注意和把握以下技巧。
1.不使用隐喻和专业性过强的语句及词汇
由于谈判首先就是要让对方听得懂，所以，应尽量使用通俗易懂的语句以及词汇。由于暗含着某种意义的隐喻成分，对方或是难以理解你的真实意思，或是产生错误的理解，而影响了商务谈判的正常进行。而在某一专业领域有较为专业性的语句和词汇，如果对方谈判人员对你提及的相关领域的知识比较陌生，就很难准确理解你说话的含义，这将不利于双方谈判过程中的交流。
2.切忌炫耀卖弄
一切谈判的主要的目的在于促使对方理解并接受你的意见，在于使对方认可你所谈内容的准确性。所以，高明的谈判人员多用朴实无华的语言向对方表达自己的观点，而绝不会在谈判桌上卖弄自己的学问有多深，见识有多广，水平有多高。因为这样做非但达不到取得对方充分信任和理解的目的，反而容易使对方产生反感心理，从而不利于谈判的正常进行。
3.观点明确
明确自己的观点应做到言简意赅，也就是用简单的话语把意思明确地表达出来。只注意简明扼要而忽略了明确观点，同样是应该避免的地方。
4.句式简短
在商务谈判中，报盘是引起对方注意的关键环节之一，这是作为谈判者应当注意的。甚至关于报盘的每一个字，对方都会注意倾听，并在内心加以分析。所以，谈判人员应多用简短的句式来进行报价，避免被对方抓住把柄，使自己陷入不利的情况中。
5.言简意赅
在谈判的过程中，一方报价之后，另一方往往会要求对方谈判人员对报价作解释。报价方在进行报价的相关解释时，也应该注意遵守言简意赅的话语原则，即：不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。
不问不答是指对于对方未主动提及的问题一般不主动回答，不能因担心对方不理解而做过多的解释和说明，以免言多有失，对自己反而不利。
有问必答是指对对方提出的所有问题，一般情况下都要一一回答，并且要迅速、流畅。如果表述中出现吞吞吐吐，欲言又止的情形，就极易引起对方的疑虑，因而使对方提高警惕，对你穷追不舍。
答其所问是指仅就对方所提问题作出必要的解释说明，不做画蛇添足式的解释。实践证明，在一方报盘之后，另一方的举动一般是要求报盘方对其报盘的价格构成、报价根据、计算方式等问题作出详细解释，这就是通常我们所说的价格解释。因此，报盘方在报盘前应当就这些问题做好准备，以备应用。
简短明确就是在谈判过程中要求报盘方在进行价格解释时应做到简明扼要，明确具体，以充分表明自己的态度和诚意，使对方无法从另一方的价格解释中发现破绽。
商务谈判的主要目的和形式表现为双方为一定的利益而交锋，所以，了解对方的意图是十分重要的。
如何与大公司谈判
在谈判过程中，如果你的谈判对象是一家大公司，并且决策过程进行得相当缓慢，那么，很少有一次就谈判成功的可能（这种情形也可能有，但往往仅出现在老客户的公司、特别热门的产品以及真正走运的时候）。与大公司谈判最大的问题在于，你一切似乎都已经准备就绪的时候，而对方总是显得落后几拍。
一般情形中，我们至少需要三次会议才能谈成一笔交易：第一次会议是理解谈判的动机、协调双方的步调，并在此过程中收集对方的资料，包括企业目标、支出状况、谁是真正的决策者等相关信息；第二次会议中，利用这些收集到的信息，详细展示、说明自己的产品和方案；第三次，对决策者再次阐明自己的方案。
许多经验表明，第一次会议具有关键的意义。如果在这一阶段没有收集到正确的信息，通常也就没有第二次的深入会谈的可能。因此，在准备谈判之前，有必要对对方的相关情况展开信息收集工作。
当然，对方不可能会给你一份报告，详细说明你想知道的情况；也不会给你一张清单，说明他们的底牌。因此，必须自己去寻找有价值的线索，另一方面也应试着让对方透露更多的信息。一般来说，这种目的可以通过以下几种手段实现。
1．让对方畅所欲言
一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了一半。只用很少时间谈论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。
多数的人都希望告诉别人，他们有多么的成功。这个时候，你一定要让对方有这样的机会。当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。
2.让对方有问必答
谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形；同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。
为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。
一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，例如：“这照片真可爱，是您的孩子吗？”或者有意识带入正题：“我用过你的公司生产的洗发水，感觉很好。市场销售一定很不错吧！”
对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。如果你在这一方面擅长的话，最难的问题往往也会得到满意的答案。
3.找出幕后的灵魂人物
在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形：当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。
如果遇到这种被忽视的情形，一定不能采取容忍的态度。你应当有礼貌地告诉对方你对这种情形的态度。通常情况下，向你道歉的人往往是负责人。
有这样的一个例子。
