通过角色置换，让对方为你着想
妻子正在厨房做饭，丈夫站在她旁边唠唠叨叨：“小心点，别烫着手；盐放少点，别太咸；水开了，赶紧下饺子……”
妻子起初并不在意，但见丈夫唠叨不停，便生气地说：“请你住口！我懂得怎样做饭。”
只见这时丈夫笑眯眯地说：“我可爱的太太，你当然懂得怎样做饭。我这样做只是想让你知道，我玩游戏时你在旁边喋喋不休，我的感觉如何。”
试想，下次丈夫在玩游戏时，妻子还会在旁边指手画脚吗？不敢保证完全不会，至少不像以前那样。为什么？因为这位聪明的丈夫，通过“角色置换”，让妻子身临其境地看到了自己的苦衷。
从心理学的观点出发，“角色置换”是指人们把交往双方的角色在心理上加以置换从而产生的心理效应现象。当妻子忙着做饭时，丈夫在旁，唠唠叨叨，于是她生气了。当妻子的角色置换了，似乎成了正在玩游戏的丈夫，于是，她非常容易明白：人们在做某件事情时，都不希望被人干扰，那些在旁喋喋不休的行为是那样不明智、不受欢迎！
每一个人都充当着不同的社会角色，有时是集数个不同的社会角色于一身，但在具体交往时一般总是呈现出某个特定的角色。因此，在社会交往时，人们不仅习惯于从自己的特定角色出发来看待自己、看待他人的态度与行为，而且还习惯于自我中心式的思维方式，从而引发出一幕幕角色冲突的悲剧。所以，如果你想让别人站在你的位置上看待问题，那么你就要因势利导，将别人引到你的位置上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。
不过，让对方转换角色、站在你的角度考虑问题，不是件容易的事，但却不是不可能。在这里就介绍一个切实可行且简单的方法。这个方法就是询问对方：“如果你是我，你会怎么做？”或者“你认为我怎么做好呢？”
下面这位广告设计师就是利用这种方法轻松地应对了他那苛求完美的客户。
刘凡在某广告公司担任设计师的角色，在这个职位他已经干了5年，可以说经验丰富，也正因如此，他每次设计的作品都深得客户满意。
最近，刘凡接到一笔生意——为一种新饮料设计广告。和往常一样，刘凡绞尽脑汁，作品在通过细致的修改后完成了，他自己非常满意，办公室的同事也认为很有创意。然而，客户看了作品之后，并不十分满意。
他通知刘凡，让他再仔细想想，再多改改。原来这位客户是一个完美主义者，对什么事都喜欢吹毛求疵，再好的作品他都要挑一挑毛病。
作品没有通过客户的验收，刘凡只好拿回来修改，但是他实在想不出更好的创意。万般无奈之下，刘凡拨通了客户的电话，向他请教：
“对不起，我一时还真想不出更好的方案。如果你是我，你会怎么做？”
听了刘凡的话，对方迟疑了一阵，然后回答说：“给我一天时间想想，我会结合你的作品给出要求。”一天时间很快就过去了，刘凡再次拨通了客户的电话，寻求修改意见。结果，这位客户没有给出一点意见，只好接受了刘凡的作品。
一句“如果你是我，你会怎么做？”或者“你认为我怎么做好呢？”
的请教，不仅能让客户理解你，也能让你的领导站在你的位置为你考虑。
黄娟是某公司的前台接待员。一天她遇到了一个难题：一位客户打来好几次电话，说有急事找老板。她向老板及时转达了这件事。但没过多久，这位客户又打来电话，质问黄娟为什么没有及时转告，原来是老板忘记给这位客户回电话了。为此，黄娟在发愁的同时也感到烦躁，她不知道，如果老板还是忘记了这件事，这位客户继续打来电话质问，她该如何处理。
黄娟想，要是直接对老板说“××多次打电话来询问你为什么没有给他回电话”，老板肯定会不高兴，说不定还会怪罪于她。于是，她想了想，改口向老板请教，说：“老板，我现在有点麻烦，需要您的帮助。刚才××先生给我打了4个电话，他对我非常生气，因为他正在等您的回电。如果他再打电话来，您看我怎么答复他好？”结果，老板一下子明白了自己的疏忽给黄娟带来了难处，立刻解决了这一问题。
在工作中，很多人都会遇到与刘凡和黄娟相似的情况，因为缺乏他人的理解与支持，被客户抱怨、被领导批评、被家人指责。这时，你不妨用一种婉转的方法，将对方引导到你的位置上，让对方“设身处地”
地设想一下我们的难处。这样你会发现事情很容易就得到了解决。
对方说得越多，越对你有利
在生活中，我们经常遇到这样的人——别人在说话时，他总喜欢接过别人的话题，滔滔不绝。这不是一个精明人的做法。通常情况下，精明的人在与别人沟通时，总是引导对方多说，然后从中获得自己需要的信息。我认为这才是有效的沟通之道。不是吗？对方说得越多，你了解得越多。
看过《武朝谜案》这部电视剧的人，相信都深深被狄仁杰的破案技巧所折服。如果你仔细分析就会发现，狄仁杰在遇到一个重要人证时，通常情况下都是先静静地听别人说，然后用“接着说”引导对方继续说下去，最后他才根据别人的话，进行假设，最终得出自己想要的信息。
事实也是如此，如果你找一些下属，询问他们有关新项目的计划方案，在还没有听取他们的意见前，你就把自己想法倒得干干净净，比如，你对这个方案的期望是什么，你想怎么安排，你第一步想达到什么目标……其实，这是沟通的一种错误做法。
你为什么不效仿狄仁杰，让你的下属畅所欲言，先听他们说，然后利用他们全新的观点补充自己的不足呢？你想，一旦别人的设想与你相差甚远时，身为下属，别人还有勇气把自己的想法说出来吗？
某公司的负责人，当他试着鼓励员工积极参与公司未来发展的讨论时，发现效果十分不理想，只有少数员工提出建议。于是，他把会议上的录音拿到办公室，仔仔细细地听了一遍，他发现不是员工没有建议，而是自己说话太多。例如，当提出一个问题进行讨论时，他首先就把自己的想法全盘托出，这样员工就自然而然地把讨论集中到他自己的观点上了。发现问题后，每次讨论会上，这位负责人说得少了，还不时引导员工畅所欲言，员工们说得多了，他获知的信息也就多了。
某位编辑准备录音采访某位作家，并表示待采访结束，整理成稿后，在某刊物上发表，但时间过去两个多月，作家迟迟未见有关自己的文章，遂打电话给这位编辑，问其原因。编辑回答：“主编认为，你的很多采访毫无用处，不能发表。”作家一时不能理解，特意把录音进行回放，他发现，在整个采访过程中，大部分时间都是他谈及自己的能力、成就、兴趣，编辑没有说上几句话。这样作家才明白为什么他的很多采访内容毫无用处。可见，谈论自己太多，让别人无法得到自己想要的信息，也是失去重要机会的一个原因。
许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的一个重要原因就是在和别人沟通时，自己说得太多，给别人说话的时间少了。一旦别人的想法被你扼制了，还怎么赢得他人的好感呢？只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。
总之，在与别人沟通时，对方说得越多，对你越有利。那么如何引导对方多说呢？这里有一个很好的办法——隐式设问。
所谓隐式设问是指原本没有疑问而自提自问，也就是明知故问。隐式设问用得好，令人深思，能增强别人的说话欲望。例如，魏巍的《谁是最可爱的人》以隐式设问句为标题。作者真的不知道谁是最可爱的人吗？“‘谁是最可爱的人’这个主题，是我很久以来就在脑子里翻腾着的一个主题，也就是说，是我内心感情的长期积累。我在部队里时间比较长，对战士有一种感情，觉得我们的战士是最可爱的人。……这次我到朝鲜去，在志愿军里，这种感情更加深了一层，我更加觉得战士们的可爱。”由此可见，作者是心中有数而问，而读者看到“谁是最可爱的人”这个标题时，总要思考：是呀，谁是我们最可爱的人呢？思而不得其解，必然要细读下文，当读者读完全文后，便能得出结论：“我们的志愿军战士就是最可爱的人。”那么，全文也就回答了标题所提出的问题，仍是自问自答，所不同的是：这个答案只是暗含在字里行间罢了。
如果你在某次讨论会上也用一个隐式设问句做标题，台下的人会不积极作答吗？
隐式设问是沟通过程中的一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你在实际环境中，需要与一个非常难相处的人交往，不妨试试隐式设问，引导他们思考，让他们多多谈论自己，你会发现再怎么难相处的人，也会成为你的好朋友。毕竟当别人的想法得到吐露后，总是高兴的。在这方面，原一平就是很好的例子。
也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，这个被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”。最穷的时候，他连坐公共汽车的钱都没有，可是最后，他终于凭借智慧，成就了自己的事业。善于隐式设问就是原一平的智慧中重要的一条。
有一次，经人介绍，原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平，见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”
原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习其成功的经验。面对原一平的要求，渡边不好意思回绝。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历向他讲述。没想到，这一聊就是3个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当时候用隐式设问的方式提了一些问题，以示请教。
最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：
“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划，可以吗？”渡边已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。原一平花了整整三天三夜，把一份建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料翔实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作起来，效果显著，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴，把原一平当成了最好的朋友。当然，渡边的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！
自信是推荐自己的最好名片
某跨国公司由于业务扩张，急需招聘一位销售经理。经过层层选拔，最终确定了3位年轻的候选人。这三人都毕业于国际知名大学，三人都曾经在该公司的销售部门实习过。到了该确定最终人选的时刻了，面对同样优秀的三个人，人力资源部长为难了。该选谁呢？思考再三，人力资源部长决定求助于经验丰富的公司总裁。总裁略略深思，然后对人力资源部长这般这般吩咐了一番。
最终面试的时刻到了，三人随着服务员的指引来到了一个房间。只见狭长的房间正中依次竖放着三张座椅，前面正对着的是面试官的桌子。服务员告诉三人：“董事长稍后就到，你们自己选个位置坐下，一会儿董事长按顺序向你们提问。”三人互相扫视了一眼，迅速选择了各自的座位坐下。等三人坐定，老董事长推门而入，眼光首先落到了坐在最前面的小王身上。“你为什么选择坐最前面的座位？”老董事长笑吟吟地问道。“我们公司的商品在市场上坐的是第一把交椅，而我自认为我是最适合做这个销售经理的，自然我要选择最前面的座位。”小王满脸自信地回答道。老董事长满意地点了点头。随后他又和其他的两位聊了聊家常就走出了房间。
“面试结束了？”人力资源部长焦急地问。“对啊，结束了，小王留下。”董事长答道。“为什么啊？我可是看到你什么也没问啊？”“呵呵，从他们进来坐下，其实面试已经结束了。”董事长还是一脸微笑地回答。“做销售最重要的是自信，对自己自信，对我们的产品自信。敢于坐在第一排，敢于选择第一个回答我的问题，说明他有足够的自信，这也是我们最需要的。”产品第二年的销量也验证了老董事长的眼光，小王的销售业绩在同行业者中遥遥领先。
上面的故事告诉我们一个道理，只有自己相信自己，他人才会相信你，自信是推荐自己的最好名片。有信心，你的表达才具有说服力，别人才会相信你所说的一切。
自信其实就是自己相信自己。“自己相信自己”是一个比较模糊的概念，相信什么呢？需要完全的相信吗？也许我们可以从英语中找到答案。在英语中“自信”的解释是：Believe that one is right on something or that one is able to do something。译为：只要你在某件事情上认为自己是对的，或者认为自己能做某件事就可以拥有自信。
心理学上，自信是指个体对自身能应付特定情境的能力的评估。自信是描述人在社会适应中的一种自然心境。自信、不自信，其实是人类尝试用自己有限的经验去把握这个陌生世界时的那种忐忑不安的心理过程。自信并不是指毫无恐惧及焦虑，而是你能克服这些恐惧与焦虑，或者具有能克服这种恐惧与焦虑带来的不利影响。事实上看起来自信的人，往往需要努力忽视内心的不自信，表现出自信的样子。
自信这种内心现象只是人类文化的产物，真正的心理功能是掩饰人类对外部世界不可知的恐惧。人要有真正的自信，就必须假定这个世界是可知的，万物都是有规律可循的，真理也只有一个，并且人是可以掌管和支配这个世界的。
自信是发自内心的自我肯定与相信。自信本身就是一种积极性，自信就是在自我评价上的积极态度；自信是与积极密切相关的事情。没有自信的积极，是软弱的、不彻底的、低能的、低效的积极。自信可以来自年龄与经验、教养、成就、成功或金钱，但这并不表示所有有教养、成功、富有、年纪大的人都会有自信。不同的环境里，强项显露的机会并不均等。正是这种比较的选项不同，造成了同一个人在不同的项目上自信表现的程度就不同。
例如，在一个注重文化成绩的学校中，文化成绩好的学生的优点就显露，而体育好的学生未必被人看重；换成体校，情况可能就恰好相反。一位世界短跑冠军在短跑的赛道上是绝对自信的，但是在乒乓球桌旁面对一位乒乓球高手他可能就不那么自信了。我们并不是要拿我们的长处和别人的短处比，只是我们在评价自己的时候，可以采用场景变换的方法，寻找“立体的我”，这样我们可能会意外地发现，自己原来有很多优点与长处。
