僧人被那个人的话吸引了，百思不得其解，等那个打灯笼的人走过来的时候，他便上前问道：“敢问施主，既然你什么也看不见，为何挑一盏灯呢？是为了迷惑别人，不让别人说你是盲人吗？”
盲人说：“黑夜里满世界的人都和我一样是‘盲人’，因为夜晚没有灯光，所以我就晚上打着灯笼出来。”
僧人感叹道：“你的心地多好呀！原来你是为别人照明呀。”
盲人却说：“不，也是为我自己。”
僧人更迷惑了，问道：“为什么呢？”
盲人道：“你刚才过来有没有被人碰撞过？”
僧人说：“有呀！”
盲人说：“虽然我是盲人，但我从来没有被人碰到过。因为我挑了这盏灯笼，既为别人照亮了路，也让别人看到了我，这样他们就不会在黑暗中碰撞我了。”
盲人夜里出来挑一盏灯，既照亮了别人，也避免了自己因黑暗而被人碰撞的危险。这就是互惠互利的处世智慧。
互惠互利在处世中非常重要，心理学家艾宾浩斯的实验就是证明。
在实验中，艾宾浩斯给一群随机抽样挑选出来的、素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然艾宾浩斯估计这样的做法会有一些回复，但结果却大出他的意料之外——那些素未谋面的人寄来的节日贺卡，像雪片似的飞了回来。那些给艾宾浩斯回复的人根本不是因为这是艾宾浩斯给自己寄送的卡片（卡片上用的不是艾宾浩斯的名字）才回复，而是收到卡片，就自动回了一张。
虽然艾宾浩斯所做的实验，规模不是很大，却有力地证明了互惠互利时刻影响着人们的日常行为。
现实生活中的很多事例也证明了这一点。比如，同事结婚的时候，我们送了200元，在自己结婚时，他们也会给予相等或更多的礼金回报；朋友去外地出差，回来时给你带了一大堆当地的特产，你有机会去外地出差，也会为他带回很多有纪念意义的礼物来回赠对方，即使由于不便没有给朋友带回礼品，日后有合适的时候，你第一个想到要馈赠的人肯定是这位朋友。
可见，人与人之间你首先想到我，我也会首先想到你，你给我好处，我也会给你好处。所以，如果你想要在某人身上使用互惠互利原理，得到好处，不妨先给对方好处。
哈维·麦凯是一位非常受欢迎的美国作家，也是世界排名第一的人际关系大师，出版过《攻心为上》、《口渴之前先挖井》等畅销书。他平时对外演讲的价码，每小时高达4万美元。尽管如此，如果想请他演讲，除了要准备钱，还得等他排出空档。
哈维·麦凯在成名之前，不过是一位小有名气的作家。有一天，他接到CNN谈话节目的制作人打来的电话，说该节目主持人拉里·金把他列入了采访候选名单之中，拉里·金会打电话给名单上的每一个人，然后决定采访谁。
相信大家对CNN电视台都不会太陌生，拉里·金更是CNN电视台的头号脱口秀节目主持人，他红到可以要求CNN为他提供私人飞机。
他的节目通常由多名助理打点，包括了节目内容的设定、特别来宾的邀请等。不过，拉里·金最后要采访谁，还是由他自己拍案敲定。
哈维·麦凯肯定不愿错过这样的机会，这对提升自己的知名度是何等重要。不过，就凭着和拉里·金一次短暂的通话，他如何才能获得上节目的机会呢？
毫无疑问，接到电话的人都想上节目，所以只要拉里·金打来电话，他们都会想尽一切妙招，把握住这样的机会。但是哈维·麦凯使用的方法却别出心裁（其他人都是极力介绍自己的优点和长处）。
哈维·麦凯在拉里·金没有打电话给他之前，花了点时间去了解拉里·金的近况：他在忙些什么？他需要什么？通过努力，哈维·麦凯知道拉里·金正在为自己的一本书找出版社，而他刚好对出版界十分了解，也掌握了一些资源，这成了他上节目的最好筹码。
在接到拉里·金打来的电话时，哈维·麦凯对自己的优点只字不提，相反在那短短5分钟里，一直和拉里·金讨论出书计划。
谁赢得了上节目的机会呢？当然是哈维·麦凯。而且不只上了一次，后来连续上了10多次。
其实，“先给对方好处，让对方不得已还以人情”和我们常说的
“吃人家嘴短，拿人家手软”如出一辙。“先给对方好处”是请求别人帮忙时，一种曲径通幽的好方法。
郑板桥是清朝书画家、诗人，曾任山东范县县令、潍县县令。郑板桥一生历尽坎坷，廉洁爱民，晚年以诗书画三绝而著称于世，与金农、黄慎等七画家并称为“扬州八怪”。
乾隆十八年间（1752年），涉足政海12年的郑板桥愤慨辞官，返回故里扬州。由于他兼有诗、书、画三艺之长，郡中后生、文人学士慕名求学、切磋画艺的纷至沓来。索书求画的也常门庭若市。郑板桥也不客气，写了一张价格表贴在大门上，“大幅六两，中幅四两，小幅二两，书条对联一两，扇子斗方五钱。”并附有坦白的说明：“凡送礼物食物，不如白银为妙。盖公之所送，未必即弟子所好也。若送现银，则心中喜悦，书画皆佳。礼物既属纠缠，赊欠犹恐赖账。年老神倦，不能陪诸君子作无益语言也。”“任他话旧论交接，只当春风过耳边。”
不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵、有恃无恐的纨绔子弟、老奸巨猾的官商富贾或道貌岸然的正人君子想索求书画，哪怕推着装满银子的车，也是贪婪而来，扫兴而去。相反，一些僧人、渔夫、小商小贩、农夫、花匠往往很容易得到他的诗书画。
一次，一个富有的盐商找到郑板桥，出银子一百两，请他写一幅字，但因为郑板桥看不上此人，硬是不为这笔白花花的银子所动。这盐商只好怏怏而去，另想法子。
郑板桥有一个众所周知的嗜好，特别爱吃狗肉。一天，他外出游玩，傍晚回家的路上，忽听不远处传来优美的琴声。闻声寻去，在竹林中有一个幽雅清洁的院落。他信步走了进去，见一老者正坐在案边鼓琴，遂说明来意：“我是郑板桥，闻到琴声，就贸然进来了。”
作揖后，郑板桥闻到了狗肉的香味，原来老者旁边还有个童子在扇炉烹狗肉。郑板桥一见大喜，连忙走上前去问道：“老先生，你也喜欢吃狗肉吗？可否给我吃上一点？冒昧，冒昧。”
主人一听，喜上眉头，连声说：“久闻大名，请还怕请不来呢，现在你来赏光，实在是不胜荣幸。”说罢，两人就坐在一起吃起狗肉来。
郑板桥边吃边环视室内，只见四面白壁，空空如也，于是，他对老者说：“今天能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”
老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意！”郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”
老者这才令童子拿来事先准备好的纸笔。郑板桥画完，老人见了连连点头，赞不绝口，随即也说出自己的名字，请板桥为他落个款。郑板桥觉得耳熟，但一时又想不起来是在何处听过这个名字，于是在落款处题上“敬赠某某某”。老者满意地笑了，郑板桥又继续坐下同老人吃起狗肉来。
第三天，那个大盐商为得到板桥的真迹字画，大宴宾客，托人务请郑板桥光临。郑板桥到此，让他大为惊讶的是，他那次所写，如今竟然挂在盐商房中，这才恍然大悟，原来上了大盐商的当。
给受屈者过望的回报，自然能化干戈为玉帛
一位消费者在某电器商场买了一台电脑，出于对该商场的信任，当时没有验机，拿回家以后才发现，电脑无法开机。于是他将电脑拿回商场要求退货，很快售货员就给他退了款。
由于心里不快，这位消费者决定给商场总经理写一封信——这位总经理是当地知名人物，经常接受记者采访。在信中，这位消费者告诉总经理，他在商场中买了一台有毛病的电脑。
很快，他收到了总经理的回信，信中不仅表示歉意，还另外夹带了一张优惠券，凭这张优惠券下次买电脑时可抵500元现金。并且，为了确保以后不会再出现类似的情况，总经理还向这位消费者了解了其他一系列问题：买的是什么牌子的电脑？什么时候买的？具体是什么地方出了毛病？当他去退货的时候，商场的售货员都说了些什么？
两天后，总经理秘书打来电话，问这位消费者有没有收到信，并询问对这样的处理是否满意，另外还问了其他一些更为具体的问题。为此，这位消费者把所有的不快都抹去了，还带着朋友在这家商场多买了5台电脑。
为什么遭受损失的消费者的态度会发生如此大的转变？从要求退掉电脑到多买了5台呢？原因是在遭受损失之后，他不仅得到了所有的退款，还得到了500元的优惠券，超过了他预期的回报。
不管是谁，如果由于对方某方面的失误导致自己蒙受损失，不管这样的损失有多大，都会产生一种心理：希望从失误者那里得到相当或者超过预期的回报。
通常情况下，遭受损失的人所期待的“期待值”往往与道歉者所给予的“实际值”不十分吻合。如果对方作出的回应超过了遭受损失的人的期待值，他就会于意外之余，化干戈为玉帛。
应该说，这位总经理在处理顾客投诉这件事上是相当成功的。他抓住了这位消费者的心理，给予了超过顾客预期的回报，不仅平息了这位消费者心中的不快，还赢得了顾客的信任与支持。
某养鸡场也是这样做的。在某位顾客买了一只有问题的鸡后，该养鸡场负责人不仅亲自道歉，退款，还白白送给这位顾客一只更昂贵、更有营养的鸡。他们这种做法，在提高自己的声望和信誉的同时，也紧紧地拉住了顾客的心。这位顾客表示以后只在这家养鸡场买鸡就是证明。
一般而言，在购买食物时，如果出现质量问题，很多经销商给顾客退款后，说声“对不起”，就算了事啦。而这家养鸡场却为了一只只值十几块钱的鸡，不仅负责人亲自出面道歉，还赔给顾客一只更昂贵、更有营养价值的鸡，这无疑是一种超出常规的改过之举。然而，正是这样的“小题大做”，让顾客看到了他们诚恳的态度和极端负责的精神，进而一传十，十传百，让养鸡场的生意越做越红火。其实，250定律说的也是这个道理。每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
相反，如果遭受损失者的期望值是五分，却只得到二分、三分的回报，那么，他就认为失误者不负责任，从而加重对失误者的不满。失误者当然也就失去了这位消费者身后的另外250名顾客。
这也是为什么被上司冤枉的员工会得到更多的好处，父母给受了委屈的孩子买更多的衣服、零食，员工因为自己的失误而更加努力工作，他们都试图以过望的回报换来对方的冰释前嫌。
总之，不管给受屈者什么样的回报，只要是过望的，它就会非常有效。
人情送到底，送佛送到西
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。
乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
35岁以前，乔·吉拉德是个彻头彻尾的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象，这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短3年内爬上世界第一的宝座，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？热情是乔·吉拉德成功的关键。
